一、逼訂意義
逼訂即逼客戶訂購下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際買賣的關鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標志（詳見現(xiàn)場標準作業(yè)流程中“現(xiàn)場逼訂”）。
二、客戶下訂的原因總結(jié)
1、喜歡本案產(chǎn)品，而且產(chǎn)品合乎他的要求
2、 對銷售人員產(chǎn)生依賴感、親切感、好感
3、 認為產(chǎn)品價格合理（合理利潤+成本+附加價值）甚至物超所值
4、 在成交的關鍵上，認為必須立即采取購買行動，否則會被人捷足先登。
補充：客戶認為他的問題都被慎重的獲得解答，或轉(zhuǎn)移注意力，從而得到滿足感和被尊重。
三、逼訂方式——戰(zhàn)略高招
1、正面進攻，反復強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，重復購房手續(xù)、步驟，逼其下定。
注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個業(yè)務員的實力、信心。下定的基礎是客戶喜歡你的房子，引起欲望。
2、若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。
注：也許他只是編一個善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。
3、一再保證，現(xiàn)在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失。
如：“現(xiàn)在訂購的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的。”“每一個客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的。”“相信自己的第一感覺。”
“下周我們的樓盤就要漲價了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會喪失一個很好的機會。”“世上總沒有十全十美的房子的，其實你的投資馬上會收到回報。”
4、提供某項特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵。
注：即為利誘。例如價格，價格是一個漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價格的漩渦，當他達到一個平衡點時，然后放價讓他達到另一個平衡點而下定，或者給他一個優(yōu)惠的機會請他先訂再說，套入網(wǎng)中。
5、假設一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。
注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。
6、商議細節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。
注：付出就會有回報，細節(jié)問題的探討會讓客戶感覺貼切、放心、感動并增加其下定的信心。
7、采取一種實際行動。
注：如填寫訂單，起身握手引導客戶，不給其猶豫、反應之機會。
8、誘發(fā)客戶惰性。
客戶在訂時需要勇氣。業(yè)務員希望成交，其實客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事。”
9、舉一實例，暗示××客戶錯過機會的遺憾。
意味深長的告訴他：“失去這次機會你會后悔的。”
逼訂有很多技巧，其實是一種心理和實力的較量。最主要的是業(yè)務員應該以一種更成熟的心態(tài)來對待它。應從客戶角度去分析，要掌握時機，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點。
總結(jié)：強勢推銷的基本原則
10、充分認識產(chǎn)品的優(yōu)點及缺點，對于某些能夠控制的缺點盡量美化或掩飾，否則轉(zhuǎn)移注意力。
11、采用堅定語氣，充滿自信地扼要介紹優(yōu)點。
12、不要主動暴露產(chǎn)品缺點，當客戶提出缺點，必須采用堅定語氣將缺點轉(zhuǎn)化為優(yōu)點或淡化。
13、介紹過程應使用“一聽、二問、三說”的技巧，來挖掘買家需求，住房偏好及其個性。
14、透過與購房局勢有關的聊天話題（例如政策問題、貨幣分房對房市影響等）來引導買家發(fā)表意見，往往可以了解買家個性，購房誠意度，購房需求。
15、買家發(fā)表意見及看法時，必須耐心并且專注地傾聽，但一有談及致命缺點時，要從話頭就立刻打斷加以否決，并帶到優(yōu)點上。
16、對價格必須具備信心。
17、進行議價階段的談判時，不能有能夠以底價成交就可以的消極想法。
18、以最高價成交為唯一目標。
19、逼訂前要確定將買家將要反悔的理由盡量解除，甚至以激將法或欲擒故縱法逼其將后路堵死。
電話逼定實戰(zhàn)技巧
電話追蹤就是利用電話，緊緊的盯住每一個客戶，隨時了解他們的動態(tài)，明晰情況，想出辦法，白領時機，解決問題。在房產(chǎn)銷售中，電話追蹤十分重要。往往不打一個追蹤電話，一個本來可以成交的客戶沒有成交，而一個成功的追蹤電話，甚至可以使一個原本已經(jīng)失去的客戶以回來成交。
電話追蹤要求因時、因人、因各種情況作出適時、適宜的方法所以我打電話之彰要根據(jù)不同情況精心全面考慮造成不可隨意，不然效果可能適得其反，同時電話追蹤要求鍥而不舍。不要指望每一個客戶只需一個電話就可這成成交目的，解決問題總是需要連續(xù)不斷運用各種方法，循序漸進地解決問題，用真誠的信念與熱情打動客戶。
此外，破除對方戒備心理，形成輕松愉快的談話氣氛是電話追蹤是否成功的關鍵所在。置業(yè)顧問要把自己定樣成參謀、專家、顧客的朋友或?qū)W生、仰慕者，而非一個單純的置業(yè)顧問，要明確打電話給他是一個想和他交朋胡的人，對顧客的問候，是一個專業(yè)人士給他的建議，是一個渴望了解他，滿足他虛榮心的人對他的仰慕，置業(yè)顧問與客戶之間不是對立的，而是朋友。出于朋友間的尊重和友誼談話的氣氛和接受角度都會發(fā)生變化。
節(jié)點一、小定前的電話追蹤
技巧1、目的單一
電話追蹤要過到的最終目的是讓客戶再來現(xiàn)場達成銷售，追蹤的任務是解決客戶不來的原因，并給對方一個必須再來的理由，活動促銷是電話追蹤可運用的作段，此外，還要對追蹤客戶做詳細分析。從現(xiàn)的例子作一下分析：
例一：
（1） 客戶情況
王先生單獨來過一次，最近在某某路附近看房，準備年底結(jié)婚用，工作在徐匯，搞電腦，對載載苑有好感。
（2） 追蹤分析
工作在徐匯卻在某某路看房，表明其購房能力可能有限，看重交通便利。結(jié)婚用房，對現(xiàn)房會更有舉年輕小白領，對新事物會有好感。搞電腦的可能個性屬于理智穩(wěn)健型。第一次是單獨來的，也就是未婚妻子未來看過，最近仍在看房，區(qū)域應該是地鐵沿錢。可能競爭個案有等等。
（3） 追蹤重點
青年人對環(huán)境、住房口味、立面感覺、規(guī)劃未來比較興趣，這正是某某項目的優(yōu)點，可重點說明，從社區(qū)可能搞區(qū)域網(wǎng)入手，求教一些這方面常識，投其所好，談某某路地區(qū)房產(chǎn)發(fā)展史，排除早些開發(fā)的樓盤競爭，包括某某項目等現(xiàn)房，另外強調(diào)地鐵南廣場建設，上班交能相比周邊更為方便 ，最后邀其未婚妻一同來看房。
例二（1）客戶情況
李先生夫婦倆來看過房，浦西著名酒店總理，買房為了一步到位，已在某花園下定，想最后再比較比較。
（2追蹤分析
酒店負責人、油價往往注重身份與面子，定房后再比較，明顯此次購房十分謹慎，另外可某花園還未令他非常滿意?？戳四衬秤挚戳四衬?，此客戶不屬于區(qū)域購房客戶。只要是好房子都會考慮地段概念不強，很可能屬于投資、居住皆可。
（3追蹤重點
對方是虛榮心較強的人，白領這一點，可以關注身份地位與居宅的關系，通過地段等各立面表現(xiàn)，并有意無意的吹捧一下對方；對此次購房十分謹慎，那么可以站在一個客觀的角度，以一個專家的身份為對方參謀，告知作為住家購房和投資購房要分別注意些什么，同時強調(diào)本案優(yōu)勢內(nèi)容。另外客戶對地段概念不強，那么需要在這一方面重點說明，地段對生活的影響。
技巧2、運用促銷手段進行電話追蹤
（1）有政府領導參觀給予頒獎。本項目成為各級領導主要發(fā)達地區(qū)住購房目標。
（2）因為強銷，現(xiàn)賣價過低會影響總體銷售利潤，公司決定近期漲價。
（3）有其它置業(yè)顧問的客戶與他同樣喜歡一套房。因為好房子當然喜歡的人多。
（4）假說對方的第二選擇已經(jīng)被其它客戶買了，第一選擇有其它客戶要小定。
（5）假說自己介紹了公司保留房，已經(jīng)被發(fā)現(xiàn)并希望對方配合。
技巧3、追蹤電話的一般鋪墊
（1） 回答客戶來現(xiàn)場時的一些問題
（2） 接到同事的電話，認為是客戶打來的，回電給對方，顧客回答沒有打過，那么置業(yè)顧問的回答是“對不起，搞錯了，因為我這一天一直心掂掛著您，因為……”。
（3） 有關于本項目的新消息要告知對方。
（4） 關心對方買房情況，提供建議。
節(jié)點二：小定后的電話追蹤
當銷售達成小定保留后，通常一般的置業(yè)顧問就開始放松了，認為煮熟的鴨子跑不了，其實恰恰相反。小定客戶的追蹤尤為關鍵，一不留神可能前功盡棄。有道是好馬球不吃回頭草，小這一后再退定的客戶要想再成交就非常困難了，換句話說，小定后不重視還不如不要小定，以名流費客源，所以小定后要不斷跟蹤，直到大家簽約為止。那么如何追蹤小定客戶呢？運用什么主法才能達到最佳效果呢？
技巧1、白領客戶小定的原因
客戶為什么要小定，這一點非常重要，可能是以下一些原因。面對不同的原因置顧問就必須采取不同的方法，進一步增加客戶的購買欲望排除猶豫，下定決心達成定金補足。
（1）價格還未談好
這是最常有的小定原因 ，期望價格下降，直至滿意，顧客地肯下大定。因為大定一般不能退，所以在此之前客戶會反復要價，大家之后就不能再要價了。
對策方法：一般用兩通以上電話解決問題。
首先第一個電話內(nèi)容告訴顧客自己正想方設法幫忙，不過要找一個好一點的機和經(jīng)理好好談一談。
目的：給對方一點希望，同時讓客戶了解，你很盡心很重視，或者，馬上技術(shù)監(jiān)督局告訴對方的決定下定十分正確，因為他走后就即刻有人來定這很套房。
再打打一個鋪墊電話。
目的：爭取過了，非常困難，除非有特別情況才會降價，以此抬高對方心量價位。
內(nèi)容：
A、 通過向經(jīng)理爭取，得知最近還要漲價，顧客定的這一類房子，漲價跨度最大，將對這一類房封盤，漲完價再賣，這房子實在是太好了，賣價過低，房源有限。
B、向經(jīng)理爭取過，經(jīng)理明確表示不可能，經(jīng)過反復講情和顧客的特殊情況，決定再試一試向總經(jīng)理申請。
C、告訴顧客一個壞消息，已經(jīng)一房兩定了，征求對方是否可以換房。
D、告訴顧客除非改變付款方式，方可能爭取優(yōu)惠。
E、 為了顧客，特意等到晚上與經(jīng)理兩個人單獨談了情況，經(jīng)理告訴說本項目只有一個優(yōu)惠一個客戶介紹了三個朋友買四套，首付50%才得到了比標準便宜一折的機會，實在很為難。
F、告訴顧客本項目這里只有一層和頂層特殊房源可以優(yōu)惠。
在鋪墊時一定要再強調(diào)一下項目的行種優(yōu)勢和成本高，以及銷售旺等情況。
最后一個電話
目的：讓顧客帶定金來現(xiàn)場達成銷售
內(nèi)容：叫顧客帶好補足定金來到現(xiàn)場，來后一談可能有一些機會，愿意幫人民盡力爭取。
（2）家人還未商量
客戶決定先采取保留小定一下，回家與家人商議再作決定。
對策方法：
首先打電話告訴顧客當他定房后，有一給與他購房情況相同的客戶想買這套房，原因是因為……，后來無奈定了一套相似但稍差的一套。
目的：借他人之口道出此套房非常適合他，另外讓顧客明確他的選擇是正確的。
然后打電話邀請顧客全部購房相關決定者前來看房，并要求對方帶好定金。
（3）合同有待搞清
對策方法：首先打電話說明預售合同有關事項，強調(diào)公司的標準化。然后問對方合同是否還有什么問題，如果沒有問題，那么就帶足定金來現(xiàn)場大定并同時簽約。
（4）房子還未滿意
首先打電話告訴顧客，經(jīng)理對這套房盯得很緊，確實它比較完美，需求量較大，而房少。然后，告訴顧客買房子什么最熱處理 要，發(fā)揮本樓盤和這套房的優(yōu)勢，并強調(diào)十全十美房子是沒有的，并強調(diào)小區(qū)整體優(yōu)勢重要性。
最后，要求顧客帶好定金到現(xiàn)場來。如是要這時宮廷戶對此套房角不滿意，由告訴還定金來現(xiàn)場，可能有機會爭取一些保留房。
（5）還在別處比較
對策方法：
打電話親切慰問客戶，并了解對方心量，通過談天的方式明確客戶心目中的意向樓盤，及其重視地位高低，再以一個專家的口吻縱使分析各處利弊，另外告訴對方房子不等人，要及時把握。
然后讓對方帶足定金錢財來看一看，如果滿意就定了，不然則退小定再賣給別人，因為已經(jīng)有客戶欲購買這套房。
技巧2、小定的電話追蹤注意事項
（1）客戶小定后，一定要先打一個促銷電話告知對方真的有眼光而且幸運，在他之后，有幾低頭不語屠取款這套房有興趣，但無奈被下定了。
（2）小定后追蹤客戶心不來，告訴對方過期的一律被經(jīng)理找開當天就賣掉了。
（3）小定后追蹤，造成不要太遷就客戶，要給對方制造緊迫感。
（4）主要目的，要使客戶愿意帶足定金來補定或簽約。
節(jié)點三：小定退定后客戶追蹤
作為一個優(yōu)秀的置業(yè)顧問，客戶永遠是財富，任何時候都不應放棄，即使客戶既定了定金，或表示暫不考慮，便作為客戶的朋友、參謀，仍然要堅持不斷地與他聯(lián)系，不間斷地了解對方購房情況，關心他的生活，為斷的告訴對方自己所銷售樓盤的目前狀況，包括特別情況和發(fā)生的變化。追蹤這一類客戶要有耐性，不可急于一時，電話與電話之間間隔時間要長一些，不可天天追打。
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