編者按：最近幾年餐飲行業(yè)大佬熱衷創(chuàng)立副牌，相當(dāng)于再一次的創(chuàng)業(yè)，并不是他們有經(jīng)驗(yàn)、有資源、有團(tuán)隊(duì)，就可以戰(zhàn)無不勝。其實(shí)，在創(chuàng)業(yè)的起跑線上，行業(yè)大佬和餐飲新手，失敗的幾率差不多一樣大。
文丨職業(yè)餐飲網(wǎng) 王春玲
大董開了小大董；
小南國開了南小館；
旺順閣開了椒瀾；
57度湘開了小豬豬；
這不，最近連西貝也按捺不住了，推出了副牌“西貝燕麥面”，并雄赳赳氣昂昂地宣言自己要沖擊10W+門店。
餐飲大佬熱衷于打副牌，早已經(jīng)不是一天兩天的事情了，最具代表的還要屬外婆家，在最近幾年外婆家開副牌可以用高產(chǎn)來形容，先后開了第二樂章、爐魚、鍋小二、蒸年青等17個(gè)副牌，全國各地都有外婆家的影子。
而另一方面，很多副牌的日子卻并不好過，大多數(shù)餐飲大佬開副牌都是抱著試水的心態(tài)做副牌，開的好了就繼續(xù)做，做不好大不了就關(guān)門大吉。
前不久有媒體報(bào)道：旺順閣位于北京的兩家椒瀾餐廳均已關(guān)停，雖然旺順閣方面回應(yīng)，是出于旺順閣集團(tuán)戰(zhàn)略層面考慮，但我們領(lǐng)悟到做副牌卻總比你想象中的難。
在這種情況下又該如何做好副牌呢？餐飲大佬頻頻做副牌背后又隱藏著怎樣的心思呢？
常問自己為什么，答案自己就會浮出水面，如果想了解餐飲大佬開副牌背后的心機(jī)，就要看他們?yōu)槭裁础?/span>
意大利著名奢侈品牌杜嘉班納，公司宣布關(guān)閉旗下D&G副牌，給出的回應(yīng)是主品牌業(yè)績理想，所以放棄副牌。從這一經(jīng)典案例我們可以看出，很多企業(yè)開副牌是出于無奈之舉。
就以小南國為例，自從開了副品牌以后，小南國的利潤得到了增長，以2015年小南國上半年為例，2015年上半年小南國的收入是10.03億元，這一數(shù)據(jù)與去年同期相比，有了35%的提升，純利潤率也在增長，而且漲幅更大，去年上半年純利潤率僅僅是0.1%，今年前6個(gè)月則是1.5%，增加了14倍。
副牌的營收能力正在顯現(xiàn)。2013年，7家“南小館”亮相。之后，小小南國、慧公館等也慢慢打了出來。小南國還通過合作，開“俺的”日式料理餐廳、百佳咖啡、WOLFGANG PUCK西餐廳，以及米芝蓮奶茶……
這些品牌，成為小南國集團(tuán)2015年新的增長點(diǎn)，南小館上半年?duì)I業(yè)收入同期增66.7%，核心品牌小南國門店收入占比也從2014年上半年的89.3%，下降到了今年的71%。
像小南國這樣考慮的企業(yè)不在少數(shù)，主品牌不景氣的情況下，為了提高營收是大多數(shù)開副牌企業(yè)最多的目的。
三高一低的餐飲現(xiàn)狀已經(jīng)讓很多餐飲人苦不堪言，有些餐飲企業(yè)做副牌純粹就是為了讓成本結(jié)構(gòu)更合理。
就拿旺順閣來說，一款魚頭泡餅一年就能賣上2億元，可即便這樣創(chuàng)始人張雅青仍然回避不了的問題就是如何讓成本結(jié)構(gòu)更合理，因?yàn)橥橀w招牌產(chǎn)品是來自千島湖的魚頭，就按照一年能賣出2億元來算，可想而知一年要消耗多少個(gè)魚頭，而與此同時(shí)魚身如何能夠消化成為了張雅青要面對的難題。
在旺順閣的副牌椒瀾未開張之前，碩大的鰱魚肉身只能視作廢料，大多低價(jià)轉(zhuǎn)讓給別的餐廳處理，而自從椒瀾開出以后招牌菜寶腌魚，就將旺順閣用剩下的鰱魚肉也利用起來，讓成本結(jié)構(gòu)更為合理。
通常來講，像旺順閣、小南國、大董這樣的主品牌通常人均價(jià)格都不低，以大董舉例，雖然在大眾點(diǎn)評寫著大董的人均價(jià)格是279，可是去到店里的朋友都知道去里邊沒有400的人均是下不來的，消費(fèi)的主要客群鎖定為商務(wù)宴請，大多時(shí)候你我這等屌絲是消費(fèi)不起的。
但是，大董的副牌小大董的人均價(jià)格是50元左右，是很多白領(lǐng)都能消費(fèi)的起的價(jià)格，而且客群也會下沉，讓以前不敢走入大董的人，都可以去小大董用餐，肥水不流外人田。
再比如王品，同樣賣牛排，同一個(gè)品類做了兩個(gè)品牌，只在客單價(jià)上區(qū)分客群，但這一點(diǎn)卻并不適合所有的餐飲企業(yè)去運(yùn)作。
4、適應(yīng)市場，為了進(jìn)商超而做副牌
最近兩年，很多老牌的餐飲企業(yè)做副牌，并不是把盈利放在了第一的位置，歸根到底是恐慌，害怕跟不上時(shí)代。
隨著商業(yè)地產(chǎn)的日趨成熟，商超成了餐飲商家們哄搶的寶地，而很多老品牌都是街邊店起家，在這種情況下，他們自然不想錯(cuò)過分食商超這一杯羹的機(jī)會，所以彼時(shí)他們自然在開副品牌上下功夫。
比如，北京宵夜界的當(dāng)紅炸子雞金鼎軒，一個(gè)23年的老牌餐飲企業(yè)，盈利能力向來不錯(cuò)，但在最近兩年在北京的很多商超里都可以看見“金鼎軒南北點(diǎn)心店”，這幾個(gè)明晃晃的字樣，諸如此類的還有眉州東坡旗下的眉州小吃等。
基本上所有做副牌的餐廳，都圍繞著以下關(guān)鍵詞來做：小而美、大眾消費(fèi)、快時(shí)尚、瘦身。
這其中，所有門店都會做的一個(gè)動作就是在做副牌的時(shí)候會瘦身，也就是開小店減小營業(yè)面積，以西貝的標(biāo)準(zhǔn)店是300~600平，而據(jù)賈國龍表示西北燕麥王的面積將會控制在200平左右，瘦身主要的目的還是為了好放加盟。
此外，除了想賺取更多的加盟費(fèi)以外，有些做副牌的餐飲企業(yè)也準(zhǔn)備為了賺供應(yīng)鏈上的錢。
那么，有了雄心壯志和美好的愿景后就一定能做好副牌嗎？未必。
無論主品牌的團(tuán)隊(duì)有多么厲害，再面對陌生的餐飲市場、陌生的客群還是會感到迷茫。這一點(diǎn)可以參照外婆家，在做指福門、第二樂章的時(shí)候吳國平啟用的是外婆家原班人馬，效果一般，但從做蒸年青開始吳國平開始采用收徒合伙人制，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事情，此后做的副牌都表現(xiàn)不俗。
金鼎軒的南北點(diǎn)心，本來就是金鼎軒的產(chǎn)品，將太無二在做鰻鰻愛之前門店里的鰻魚銷售就一直不錯(cuò)，仔細(xì)觀察我們就會發(fā)現(xiàn)很多運(yùn)作成熟的副牌，都是圍繞著主產(chǎn)品定位來做延展的，因?yàn)檫@一塊無論是供應(yīng)、產(chǎn)品線，你都足夠能運(yùn)籌帷幄。
這里指的是區(qū)域化客群，比如你在北京望京開了十幾年的火鍋店，那么你在這個(gè)區(qū)域再開個(gè)餃子館肯定生意也不會太差，因?yàn)闆]有誰比你更了解這一塊的區(qū)域市場，所以如果準(zhǔn)備做副牌盡量從熟客下手。
副牌看似是占了天時(shí)、地利、人和，有資源，能拿到一流的位置，有好產(chǎn)品支撐，可是真正做起來副牌不亞于重新創(chuàng)業(yè)一次，所以做副牌千萬不要盲目，在自己熟悉的領(lǐng)域里開花結(jié)果。
（本文作者為王春玲，如有文章方面探討請加作者微信號canyinwang168）
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