引言
采購(gòu)遇到這樣的情況是很正常的，而供應(yīng)商一時(shí)收不到款也是很郁悶的，采購(gòu)和供應(yīng)商都像是夾心餅，一個(gè)夾在供應(yīng)商和老板之間，一個(gè)夾在采購(gòu)與老板之間，雙方都是有難處的。
你可曾遇到過以下場(chǎng)景：
1、上門討債
供應(yīng)商催款是一件很頭疼的事情，之前的公司就把一家小公司給拖跨了，供應(yīng)商制作了上面印著“XX公司還我貨款”“我維權(quán)我光榮”字樣的橫幅來我們店門前示威呢！還引來警察叔叔維持秩序。
2、忍無可忍
第一次的時(shí)候很客氣，XX你好，我們的錢什么時(shí)候可以到賬??？
第二次，我們的錢怎么還沒到賬??？
第三次，欠我們的錢什么時(shí)候給?。?/p>
第四次，火了！#&（P(^%亂七八糟的話講一大堆，然后可能還會(huì)說：“你買的東西，我不找你要錢我找誰(shuí)啊？”然后接下來可能會(huì)發(fā)生更可惡的事情，那就是拿著貨款說事兒，還卡住你的貨，不給錢不交貨。。。后果老板K你到死，你懂的！
催款問題的根源:
（經(jīng)濟(jì)衰退的大環(huán)境不是根本問題，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)好的時(shí)候，客戶催款的情況也時(shí)有發(fā)生）
第一方面：
一般公司采購(gòu)部是不負(fù)責(zé)供應(yīng)商的貨款的，出現(xiàn)采購(gòu)應(yīng)對(duì)催款問題，這說明您公司機(jī)制需要調(diào)整。財(cái)務(wù)付款機(jī)制一旦形成，您可以直接告訴供應(yīng)商，貨款是由公司財(cái)務(wù)在處理，讓他直接同財(cái)務(wù)聯(lián)系。（如果供應(yīng)商真的蠻橫不講理，那您還是考慮是否需要與對(duì)方保持良好的合作關(guān)系！）
第二方面：
老板的人品的問題的，老板或許是業(yè)務(wù)出身，習(xí)慣了跟客戶催款。形成了做生意就應(yīng)該押款的思維定式。企業(yè)的日常運(yùn)轉(zhuǎn)既資金的運(yùn)轉(zhuǎn)，這筆貨款多一天在公司的戶頭就會(huì)多一份收益，不到萬不得已老板是不同意付給供應(yīng)商的。
第三方面：
公司財(cái)務(wù)運(yùn)作失利，市場(chǎng)越做越大，出貨量節(jié)節(jié)攀升，回款率少的可憐，資金鏈面臨斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。由于僅有的資金需要滿足關(guān)鍵物料的采購(gòu)，自然沒有充足資金滿足所有供應(yīng)商。
假如你不留神，進(jìn)了讓人同情的公司遇到了KB的BOSS;別急，事情似乎沒有那么糟糕，以下經(jīng)驗(yàn)分享或許能助你一臂之力：
實(shí)戰(zhàn)技巧
第一、正在走流程
跟客戶講明自己這邊正在走的程序，我們公司是誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，說話算話的，我們一切會(huì)按合同結(jié)款履約的。
第二、告訴對(duì)方，我司有還款計(jì)劃。
貴司已被納入，正在按計(jì)劃執(zhí)行。
第三、你要找的人很忙
接起電話聽語(yǔ)氣，不那么急暴的，問他找誰(shuí)，然后找那個(gè)人永遠(yuǎn)不在位。要么出差去了，要么開會(huì)去了，要么見供應(yīng)商去了。他要找誰(shuí)，那么那個(gè)人永遠(yuǎn)不在位……有嘛事兒我一定轉(zhuǎn)達(dá)。
第四、經(jīng)理正在協(xié)調(diào)中
還是聽語(yǔ)氣，有些個(gè)怒氣的，問他找誰(shuí)，那個(gè)誰(shuí)（采購(gòu)經(jīng)理）現(xiàn)在財(cái)務(wù)呢，錢的事正在跟財(cái)務(wù)溝通，還沒有結(jié)果?；仡^會(huì)跟你聯(lián)系。
第五、轉(zhuǎn)嫁給財(cái)務(wù)部門
繼續(xù)聽語(yǔ)氣，急切想要順著電話線爬過來的那種，告訴他財(cái)務(wù)那里流程如何如何。采購(gòu)部已經(jīng)仁至義盡，該做的做了，余下就一起期待財(cái)務(wù)動(dòng)作。當(dāng)然我們也會(huì)去跟進(jìn)。
第六、見機(jī)行事
起初前幾次的催款都好對(duì)付，左耳進(jìn)右耳出就是了。但是，狗急了也會(huì)跳墻的，供方開始改變態(tài)度的時(shí)候就是你提高警惕的時(shí)候，要慎重對(duì)待結(jié)款的事情，畢竟合作還要繼續(xù)。
第七、做假賬+苦肉計(jì)
準(zhǔn)備兩份表單，紀(jì)錄廠商的催款次數(shù)、金額、每次的催款日期等信息，一份真實(shí)數(shù)據(jù)，一份虛假數(shù)據(jù)。每次供應(yīng)商打電話催款后跟老板打個(gè)電話，但不要撥通，手機(jī)紀(jì)錄的撥打次數(shù)可以向供應(yīng)商展示，以表明自己的為幫他催款也是蠻拼的。
如果供應(yīng)商上門催款，把他每次的催款次數(shù)統(tǒng)計(jì)展示給他看，再加上你為這事已經(jīng)多次找過老板（之前的電話記錄可以用上）；而且你還可以當(dāng)著供應(yīng)商的面真正的給老板打個(gè)電話，電話中盡量描述供應(yīng)商催款的迫切（例如某供應(yīng)商急了，再不付款就斷貨了，要跟我們打官司，來公司吃住不走了等等諸如此類的話）這個(gè)時(shí)候，供應(yīng)商便會(huì)與你站到了一起，或許還會(huì)感激你為他排憂解難。
針對(duì)催款+拒賣(拿款做要挾不發(fā)貨)的處理方案，上面的方法同時(shí)受用！然后加上以下內(nèi)容，效果會(huì)事半功倍。
實(shí)戰(zhàn)案例分享：
1、舉實(shí)例型
有一次，公司正好沒錢但又要進(jìn)貨的時(shí)候。有兩家供應(yīng)商，下單到A公司說錢不到?jīng)]
貨，B公司表態(tài)說資金不到位有點(diǎn)很為難。無奈的情況下找了老板匯報(bào)，老板貸款(錢的出處自己編造)50萬。對(duì)我說，愿意配合的給他30萬，不愿意配合的每月給他三五千。危急時(shí)刻的錢得花在刀刃上……誰(shuí)要打官司就打吧。咱不是不給錢，咱沒錢??！每月三五千慢慢還官司打不贏不說，搞不好欠他的那些錢還不夠他打官司。結(jié)果A愿意合作獲得貨款，B就一分沒拿到。還有一次跟這次也差不多，也是好幾家都在催款，沒錢就一直拖。等老板有了錢的時(shí)候就按供應(yīng)商的配合度+交期等信息做了順序排款，配合不好的自然一分拿不到。
2、威逼利誘型
你看哈，我也確實(shí)幫你催款了。各種手段各種方法，能做的我也都做了。但公司確實(shí)
沒錢，這我也無能為力了；但話說回來，貴司拒賣(拒賣違法)本身就不合情理，就算放下這個(gè)先不說，我?guī)土四隳敲炊?，你不能讓我難做，你說是吧？另外，等公司有了錢也會(huì)花在應(yīng)急的地方。你說說看我們公司遇到困難的時(shí)候你不肯出貨，那么當(dāng)我們公司有了錢的時(shí)候會(huì)優(yōu)先給你嗎？還有就是我們公司一向有個(gè)宗旨，堅(jiān)決剔除單純買賣關(guān)系供應(yīng)鏈，建立并擁簇愿意與本公司共進(jìn)退共承擔(dān)困難時(shí)期的供應(yīng)商。這樣下去，哪天領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)指令更新供應(yīng)商的時(shí)候，可就麻煩了。雖然我把你當(dāng)朋友，一直很喜歡你并愿意跟你合作。但君讓臣死，臣不得不死啊，到時(shí)候可別說我不幫你……
要不你看這樣吧，上次聽我們公司XX業(yè)務(wù)說XX客戶在X月X旬會(huì)有款子到賬。這次你先幫我把貨出過來XX客戶的錢一到，我第一個(gè)幫你安排貨款…你看如何？不然現(xiàn)在你拒賣到時(shí)候就算錢到了，我也幫不上你，公司肯定優(yōu)先審批配合度高的。不然我們每月的KPI和供應(yīng)商月評(píng)分等等工作是做什么用的，公司靠的就是這個(gè)排款的……。你還是不幫我繼續(xù)拒賣的話，還是那句話，若某天發(fā)生供應(yīng)商更新等重大案子的時(shí)候，別說我沒幫你……
以上整個(gè)過程要在微笑與平和的心態(tài)中進(jìn)行……溝通委婉且不失威信采購(gòu)遇到這樣的情況是很正常的，而供應(yīng)商一時(shí)收不到款也是很郁悶的，采購(gòu)和供應(yīng)商都像是夾心餅，一個(gè)夾在供應(yīng)商和老板之間，一個(gè)夾在采購(gòu)與老板之間，雙方都是有難處的。
剛開始下單時(shí)應(yīng)該跟供應(yīng)商講清楚什麼時(shí)候可以結(jié)款，如到期有情況付不了的話應(yīng)該和供應(yīng)商講清楚并且什麼時(shí)候可以結(jié)款。讓供應(yīng)商給老板有個(gè)交代心里也放心。只要你站在供應(yīng)商的立場(chǎng)想一想并結(jié)合你公司情況跟他講請(qǐng)楚，讓供應(yīng)商覺得你是有信用度的并且以后還會(huì)跟他合作，供應(yīng)商就會(huì)寬限些時(shí)日，另外你要跟進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)這邊讓他盡快批款，最好了解到他不批的原因，并告訴他已拖欠很久了會(huì)影響到信用度，希望可以幫到你。
進(jìn)入2015年經(jīng)濟(jì)深度萎靡蕭條，特別是制造業(yè)遭受重創(chuàng)，剛剛公布的4月匯豐PMI終值創(chuàng)1年新低。大量生產(chǎn)制造型企業(yè)由于資金鏈斷裂而紛紛倒閉，這樣的事情在作者身邊也經(jīng)常發(fā)生?；鼗\資金對(duì)企業(yè)來說是件迫切要做的事情。采購(gòu)作為企業(yè)之間溝通的橋梁或者說是交易的媒介，如何發(fā)揮好？如何在不傷和氣的情況下，幫助企業(yè)緩和雙方的矛盾？確實(shí)需要點(diǎn)智慧，也確實(shí)值得采購(gòu)朋友們思考。
文/Cooper 來源：采購(gòu)從業(yè)者微信公眾號(hào)
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