說起供應(yīng)鏈，很多創(chuàng)始人認(rèn)為，供應(yīng)鏈就是采購+供應(yīng)商管理。這其實(shí)是一個誤區(qū)。
其實(shí)，采購不等于供應(yīng)鏈，它只是供應(yīng)鏈的一個部分。采購離客戶需求最遠(yuǎn)，但是又有很多供應(yīng)商需要協(xié)調(diào)，因此供應(yīng)鏈的問題很容易在采購環(huán)節(jié)爆發(fā)。
采購人員普遍遇到的問題是，企業(yè)拖欠供應(yīng)商貨款，而且往往都是企業(yè)已經(jīng)欠錢了還很強(qiáng)勢要求供應(yīng)商繼續(xù)發(fā)貨。有的企業(yè)是惡意拖欠供應(yīng)商活動，還有的是因?yàn)槠髽I(yè)出現(xiàn)了資金流的問題。
對于惡意拖欠貨款的，很多時(shí)候企業(yè)不是沒錢，但是就是不想付給供應(yīng)商。我的一個理解是，如果一家公司的老總想拖欠供應(yīng)商貨款，這家企業(yè)一定做不大。
所有的大企業(yè)都是靠誠信贏得伙伴的信任，靠共贏而成功，而不是靠拖欠供應(yīng)商貨款而成功。假如你是這種公司的采購，我建議是最好立刻離職，而且離職前盡量將對供應(yīng)商的承諾兌現(xiàn)。
供應(yīng)商之所以給你賬期，要么是因?yàn)槟闫髽I(yè)有信用，要么是因?yàn)椴少徣藛T或老板有個人信用。如果這兩個信用都被透支了，那以后就很難有機(jī)會駕馭供應(yīng)商資源了。
如果是資金流的問題，可能是因?yàn)槠髽I(yè)客戶的應(yīng)收款延遲支付，造成企業(yè)沒有足夠的現(xiàn)金流來支撐企業(yè)的應(yīng)付款，這種屬于暫時(shí)性的現(xiàn)金流動困難。
這個時(shí)候，一方面要加強(qiáng)客戶應(yīng)收款的催要，另一方面要對客戶按信用進(jìn)行分級評定，對于信用不好的客戶，應(yīng)該果斷改成款到發(fā)貨，避免產(chǎn)生呆賬。
而在采購層面，首先先要通過數(shù)據(jù)分析，把供應(yīng)商進(jìn)行分類：
A類供應(yīng)商數(shù)量只占總量的10%左右，金額卻占到應(yīng)付款的70%；
B類供應(yīng)商數(shù)量只占總量的20%左右，金額卻占到應(yīng)付款的20%；
C類供應(yīng)商數(shù)量占到總量的70%左右，金額卻只占應(yīng)付款的10%；
這里要問大家一個問題：作為一個采購人員，如果要拖欠貨款，你會拖欠哪類供應(yīng)商的貨款呢？
很多時(shí)候，我們的采購人員都是跑去跟C類供應(yīng)商談。為什么呢？因?yàn)锳類供應(yīng)商大部分都是實(shí)力很強(qiáng)或者關(guān)系很硬的供應(yīng)商，采購人員輕易不敢動。而C類供應(yīng)商大部分都是軟柿子，談起來特別有成就感。
但是這種做法其實(shí)是錯誤的。為什么呢？打個比方，我們管A類供應(yīng)商叫做大象腿，C類供應(yīng)商就屬于蚊子腿。你再怎么努力，從蚊子腿上你能省下多少錢來呢？
其實(shí)，C類供應(yīng)商解決不了你的資金困境。而且C類供應(yīng)商基數(shù)龐大，這些供應(yīng)商要錢都是非常迫切。一旦你開始拖欠之后，大家就開始產(chǎn)生危機(jī)感了。
樂視危機(jī)爆發(fā)的原因是什么？就是拖欠了C類供應(yīng)商的款，導(dǎo)致供應(yīng)商都跑到樂視大樓去催款去了。只要一出現(xiàn)這種問題，就會引起連鎖反應(yīng)。銀行開始緊張了，然后銀行抽貸又雪上加霜，危機(jī)就爆發(fā)了。
樂視
所以，如果出現(xiàn)資金困難，C類供應(yīng)商的款是絕對不能拖的，這樣既不符合天道也不符合人道。
最好的方式應(yīng)該是拖欠A類供應(yīng)商的貨款。第一，A類供應(yīng)商有實(shí)力，拖不死，第二，A類供應(yīng)商是最不希望公司倒閉的，因?yàn)楣镜归]對它的損失也很大的。
那么，對于拖欠供應(yīng)商貨款，要怎么處理呢？
很多時(shí)候，采購對于供應(yīng)商催款，總是各種撒謊，今天說經(jīng)理出差了，明天說財(cái)務(wù)修年假了，后天總經(jīng)理又出國了，理由可謂五花八門。到最后實(shí)在被供應(yīng)商催得太煩了，直接固定電話不接，手機(jī)關(guān)機(jī)。
其實(shí)，這種做法是最不可行的。供應(yīng)商一看到這種情況，本能的反應(yīng)就是這家公司要倒閉了。然后一傳十，十傳百，后果就很嚴(yán)重了。
所以，對于A類供應(yīng)商的貨款，需要跟老板一起去上門拜訪，說明情況，分期付款。
這里分享一個我的經(jīng)驗(yàn)。我一開始是在日企和美企工作，這種情況一直沒有發(fā)生過。在日企的時(shí)候都是月結(jié)，如果財(cái)務(wù)沒有及時(shí)把錢付出，總經(jīng)理還會親自過問。
所以，之前我們的供應(yīng)商雖然供貨量不多，但是對供應(yīng)商的驅(qū)動力很強(qiáng)。供應(yīng)商覺得跟你合作好，錢雖然沒多少，但是付款準(zhǔn)時(shí)。
后來我到一個民企上班，然后我在這家企業(yè)一年半時(shí)間里，經(jīng)歷了我以前11年沒有經(jīng)歷的所有事。第一個問題就是，如何應(yīng)對拖欠供應(yīng)商貨款的問題。
當(dāng)時(shí)我的策略是，第一，要跟公司財(cái)務(wù)說好，無論如何都不能拖欠C類供應(yīng)商的貨款。趕緊把C類供應(yīng)商的貨款清掉，保證公司在供應(yīng)商里的一個良好的信譽(yù)。
第二，就是如何解決A類供應(yīng)商的貨款問題。首先，我發(fā)現(xiàn)公司之所以出現(xiàn)資金困境，主要是銷售沒有及時(shí)把尾款收回來，導(dǎo)致現(xiàn)金流出現(xiàn)問題。
因此，我跟財(cái)務(wù)和銷售定了一個回款計(jì)劃表，約定每個月回多少款，然后拿出一部分付給供應(yīng)商。這樣先給供應(yīng)商一個定心丸，讓他們知道公司有意愿和行動要付這些拖欠的貨款。
緊接著我又做了另外一件事，把供應(yīng)商的賬期延長了。原來公司給供應(yīng)商的賬期是一個半月，我就跟供應(yīng)商約定，要把賬期拉長，改為3個月。
一開始，供應(yīng)商也不答應(yīng)。然后我就跟他說明，雖然以前我們告訴你是一個半月的賬期，但是你們有一個半月收到錢的嗎？其實(shí)沒有，有的供應(yīng)商甚至半年都沒收到錢。既然這樣，不如直接把賬期改到3個月。而且，如果三個月還沒有付款，我們每天交2‰的滯納金。最后，供應(yīng)商都答應(yīng)了。
按時(shí)付款是商業(yè)社會的基本準(zhǔn)則，供應(yīng)商按時(shí)按量按質(zhì)給你供貨了，那么按照約定付款，這是天經(jīng)地義的事情。很多企業(yè)在做供應(yīng)商管理時(shí)，都是采取零和博弈，將自己的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商，客戶拖欠企業(yè)的貨款，企業(yè)就拖欠供應(yīng)商的貨款。
其實(shí)，我們認(rèn)為，形成一個良好的供應(yīng)鏈生態(tài)，上下游企業(yè)之間立足長遠(yuǎn)、協(xié)同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)互助共贏，這才是一個企業(yè)的核心競爭力。
注：此文來自高維學(xué)堂旗下“科學(xué)創(chuàng)業(yè)派”。
聯(lián)系客服
