業(yè)務(wù)員留存率哪個(gè)行業(yè)最高？
這要看在哪個(gè)時(shí)間段啦！
某公司的業(yè)務(wù)員留存率=某公司某時(shí)期在職業(yè)務(wù)員數(shù)/同期期初業(yè)務(wù)員總數(shù)*100%。
其實(shí)很多職業(yè)做一輩子并不是什么稀奇事，例如醫(yī)生、教師、律師、企業(yè)主，而做銷售做一輩子就比較稀奇了。
你有沒(méi)見(jiàn)過(guò)銷售房子、銷售汽車、銷售課程、銷售藥品，從20歲銷售到60歲的業(yè)務(wù)員？很少見(jiàn)吧。
而我多次去美國(guó)參加百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)會(huì)員（MDRT）的盛大年會(huì)時(shí)，發(fā)現(xiàn)了其他國(guó)家很多從20多歲賣保險(xiǎn)賣到80多歲的會(huì)員們。
保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員究竟和其他行業(yè)業(yè)務(wù)員有何不同，可以吸引這么多人做十年、二十年、三十年，甚至一輩子呢？在友邦，在我的團(tuán)隊(duì)，從業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)十年以上的伙伴大有人在，你想過(guò)這其中的奧秘沒(méi)有？
很多人說(shuō)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員收入不穩(wěn)定、工作不穩(wěn)定， 而恰恰相反，我倒看到很多非保險(xiǎn)行業(yè)的業(yè)務(wù)員收入不穩(wěn)定、工作不穩(wěn)定。無(wú)論是外資、國(guó)營(yíng)，還是上市、民營(yíng)等不同性質(zhì)公司的業(yè)務(wù)人員，他們很少做十年以上的。要么公司都不在了，要么整個(gè)部門(mén)不在了，要么整個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)的業(yè)務(wù)人員都換光了。
三五年之內(nèi)，非保險(xiǎn)行業(yè)的業(yè)務(wù)員留存率一定比保險(xiǎn)行業(yè)的業(yè)務(wù)員的留存率高，但十年、二十年呢？我手繪一個(gè)留存率示意圖，比較容易說(shuō)明問(wèn)題。
我估計(jì)非保險(xiǎn)行業(yè)的業(yè)務(wù)人員十年留存率不到1%，而保險(xiǎn)行業(yè)的業(yè)務(wù)員過(guò)往的十年留存率可能在6%左右，相差6倍多，未來(lái)可能達(dá)到15%左右，在不斷遞增。很多行業(yè)的業(yè)務(wù)員都是在吃青春飯，過(guò)了45歲，就不愿意在市場(chǎng)第一線繼續(xù)跑業(yè)務(wù)啦。以上留存率數(shù)據(jù)純屬我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)推測(cè)，僅供參考，沒(méi)有市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)支撐哈！
如果你在社會(huì)上打拼十五年以上，你不妨看看周圍的銷售職業(yè)人士，是否如此？！
保險(xiǎn)營(yíng)銷員長(zhǎng)期留存率偏高的原因
01
因?yàn)橛蟹€(wěn)定的收入，才有穩(wěn)定的留存。
毋庸諱言，很多保險(xiǎn)營(yíng)銷員挺不過(guò)前1-3年最辛苦的隧道期。一旦做了一年以上，特別晉升了主管之后，收入穩(wěn)定的感覺(jué)會(huì)迅速提高。
我記得我從業(yè)第13個(gè)月時(shí)，即使還沒(méi)有遞交一張新保單，我就能預(yù)估得到我當(dāng)月的保底收入，因?yàn)橛辛死m(xù)保保費(fèi)嘛！續(xù)期收入是指客戶第二年續(xù)交保費(fèi)為我們帶來(lái)的傭金收入，從業(yè)年限越長(zhǎng)，積累的客戶越多，續(xù)期收入就越高。
團(tuán)隊(duì)管理津貼也提高了我收入的穩(wěn)定感。 我是1999年12月1日晉升業(yè)務(wù)主任的，相當(dāng)于入行一年半就晉升主管了。我在晉升主管之前都有七八個(gè)伙伴啦，每個(gè)月總有兩三個(gè)人的業(yè)績(jī)還不錯(cuò)。
有了或高或低的續(xù)保傭金，有了或高或低的團(tuán)隊(duì)管理津貼，再加上或高或低的新保單帶來(lái)的首年傭金，三個(gè)不穩(wěn)定部分，加在一起，收入就變得反而很穩(wěn)定了。而且多勞多得，收入與我的勤勞與付出成正比，還有不斷遞增趨勢(shì)。
新保單生意，老客戶續(xù)保，團(tuán)隊(duì)管理津貼，是支撐我們保險(xiǎn)營(yíng)銷員“穩(wěn)定收入”的三大支柱。
02
以服務(wù)代替推銷，保險(xiǎn)越賣越輕松。
一想到推銷，一想到“賣”，就想到了一個(gè)字：累。既然累，就干不久，這就是非保險(xiǎn)行業(yè)的銷售人員從業(yè)很難超過(guò)10年的原因。打雞血也好，喝雞湯也好，從人性的角度來(lái)說(shuō)，每個(gè)業(yè)務(wù)員都希望自己所從事的工作越來(lái)越輕松。
告訴你一個(gè)秘密：賣保險(xiǎn)賣了三年之后，就不用再以推銷的方式賣保險(xiǎn)了。
此話怎解？
保險(xiǎn)行業(yè)的第一桶金，不是你賺了多少錢(qián)，而是你積累了一百個(gè)（家庭）客戶，就是到年底寄信給客戶的時(shí)候，你至少可以寄出一百封信。
擁有這第一桶金（100個(gè)家庭客戶）之后，你的工作就是以服務(wù)代替推銷，我稱之為“客戶100定律”。你的主要工作就是把這些老客戶服務(wù)好，讓他們不斷跟你加保和為你轉(zhuǎn)介紹。同時(shí)這100個(gè)家庭客戶，本身也會(huì)有很多變化，例如結(jié)婚生子、生二胎三胎、離婚再結(jié)婚、升職加薪、換工作、開(kāi)公司做投資賺大錢(qián)、負(fù)債增加、買房買車……各種情況都會(huì)發(fā)生，這些都是加保的契機(jī)。
你聽(tīng)說(shuō)過(guò)250定律嗎？
世界上最偉大的推銷員——美國(guó)的喬·吉拉德，為了推銷汽車，到處發(fā)名片，但是，這種推銷的效果不是很好。有一次，吉拉德去參加一個(gè)葬禮，照例向所有人發(fā)了自己的名片，大約發(fā)了250張。回到家里，他躺在沙發(fā)上閉目養(yǎng)神，忽然靈光一閃，想起自己以前曾參加過(guò)的幾個(gè)葬禮，每次發(fā)出的名片數(shù)量竟然驚人的相似，都有250張左右。吉拉德由此得出結(jié)論：一般情況下，一個(gè)人一生中真正有影響的交往人數(shù)大約是250人，這就是著名的“250定律”。
每個(gè)客戶背后都有250個(gè)值得他交往的朋友，他們都是你潛在的客戶。
客戶100定律+250定律，混合使用，威力無(wú)比。
堅(jiān)持做三年保險(xiǎn)，積累100個(gè)（家庭）客戶之后，深挖每個(gè)客戶背后的250個(gè)朋友，保險(xiǎn)自然越做越輕松！
03
賣保險(xiǎn)的過(guò)程是快樂(lè)的。
雖然社會(huì)上有一些人，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員有偏見(jiàn)，但做出投保決定的客戶，基本上對(duì)這個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷員是足夠信任的。如果咨詢與購(gòu)買過(guò)程不愉快，體驗(yàn)不好，客戶是不會(huì)做購(gòu)買決定的。
我們賣保險(xiǎn)，不存在進(jìn)貨與運(yùn)輸問(wèn)題，也不存在庫(kù)存與搬運(yùn)問(wèn)題。在自己喜歡的時(shí)間，找自己喜歡找的人，在自己喜歡的地方，用自己喜歡的方式，喝茶、吃飯與聊天，洽談保險(xiǎn)、銷售保險(xiǎn)。
用正確的方式銷售保險(xiǎn)，一開(kāi)始就要把事情做對(duì)，靠誠(chéng)信與專業(yè)打動(dòng)客戶，不要承諾保險(xiǎn)產(chǎn)品本身以外的利益，這樣我們就會(huì)更自在、更輕松，保險(xiǎn)事業(yè)才會(huì)做得更長(zhǎng)久。
《保險(xiǎn)法》第131條規(guī)定：保險(xiǎn)從業(yè)人員在辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)活動(dòng)中不得有以下行為：給予或者承諾給予投保人、被保人或者受益人保險(xiǎn)合同約定以外的利益。這是屬于重大違規(guī)行為，營(yíng)銷員如果有這樣的行為，會(huì)被解除代理合同并納入行業(yè)黑名單。
簽單前后贈(zèng)送禮物，很容易被客戶認(rèn)為是買了保單才得到的禮物。禮物贈(zèng)送應(yīng)該僅限于正當(dāng)合理的人際交往，千萬(wàn)不可用于促使保單成交。例如，逢年過(guò)節(jié)可以贈(zèng)送禮物表達(dá)美好的祝福，但禮物的價(jià)值不要太高。
賣保險(xiǎn)，其實(shí)不用像傳統(tǒng)生意那樣需要應(yīng)酬，不需要臺(tái)底交易，也沒(méi)有應(yīng)收賬款之類，更沒(méi)有偷稅漏稅的機(jī)會(huì)。我當(dāng)初做傳統(tǒng)業(yè)務(wù)做得不是很得心應(yīng)手，而做保險(xiǎn)后，做得順風(fēng)順?biāo)?，說(shuō)明保險(xiǎn)行業(yè)的銷售模式很符合我的性格。
我團(tuán)隊(duì)有一位在外資公司的高級(jí)銷售經(jīng)理彭志龍先生兩年前加盟我們團(tuán)隊(duì)，據(jù)說(shuō)也有這個(gè)原因，就是保險(xiǎn)銷售沒(méi)有那么多應(yīng)酬，也沒(méi)有那么多出差，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單、干干凈凈。
日久見(jiàn)人心，隨著時(shí)間的推移，客戶對(duì)我們?cè)絹?lái)越信任，也對(duì)我們?cè)絹?lái)越尊重。我們很享受銷售的過(guò)程，而不是為了賺錢(qián)而委曲求全，所以保險(xiǎn)營(yíng)銷員就有可能做一輩子，或者至少很多人打算做一輩子。
04
賣保險(xiǎn)不僅僅可以賺到錢(qián)，一定有比賺到錢(qián)更有價(jià)值的東西。
成功的保險(xiǎn)營(yíng)銷員收入不菲，但保險(xiǎn)行業(yè)畢竟不是一個(gè)能很快賺大錢(qián)的地方。除了收入之外，一定還有更吸引保險(xiǎn)營(yíng)銷員的地方。
時(shí)間相對(duì)自由。
做保險(xiǎn)，晚上不用加班，周末也是半工作狀態(tài)，工作天即使我們有很多的會(huì)議、培訓(xùn)或拜訪，也沒(méi)有什么事務(wù)是要求我們“一定”和“馬上”要做的。即使是辦理理賠手續(xù)，也沒(méi)有辦理“住院手續(xù)”一樣那么急啊。
我和很多朋友在聊天的時(shí)候，我經(jīng)常把我的手機(jī)拿出來(lái)給他看：你看，我跟你聊了一個(gè)鐘，沒(méi)見(jiàn)一個(gè)電話找我吧！當(dāng)然這與我請(qǐng)了幾位助理有關(guān)，各司其職，一切事務(wù)都可以在規(guī)劃中有條不紊中進(jìn)行。
可以兼顧家庭。
賺錢(qián)不是生活的全部，這個(gè)世界也不是每一個(gè)人都要指望自己做一番大事業(yè)，一定要像馬云、王健林一樣。無(wú)論是女性伙伴，還是男性伙伴，能夠有充裕的時(shí)間照顧家人、照顧孩子，把小日子過(guò)得殷實(shí)，是很多同仁愿意長(zhǎng)期從事保險(xiǎn)行業(yè)的一個(gè)重要理由。
人際關(guān)系簡(jiǎn)單。
在這里，所有的晉升與獎(jiǎng)金，不是靠與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，而是靠自己的努力，按照公司的《基本法》，公開(kāi)，公平，公正。在很多非保險(xiǎn)公司，或保險(xiǎn)公司的內(nèi)勤，職位數(shù)量是有限的。例如總監(jiān)、經(jīng)理、講師、業(yè)務(wù)員，都有編制名額限制。而保險(xiǎn)公司的外勤隊(duì)伍-保險(xiǎn)營(yíng)銷員，職位數(shù)量是無(wú)限的，無(wú)論是基層，還是高層，公司沒(méi)有規(guī)定你只能招募多少人，也沒(méi)有規(guī)定你只能培育幾個(gè)主管，任何一個(gè)職位，沒(méi)有編制名額限制。正因?yàn)槿绱耍轮g不存在勾心斗角、互相排擠之類的事情發(fā)生。
可以幫到人。
很多人功成名就后，就想到做慈善。而保險(xiǎn)銷售人員，從做保險(xiǎn)的第一天就是在做慈善，特別在客戶拿到理賠款的那一刻，我們會(huì)深刻地體會(huì)到這一點(diǎn)。我們?yōu)樯鐣?huì)創(chuàng)造了很多的綠色GDP。多少家庭因突然降臨的意外或疾病而花光家庭所有的積蓄甚至破產(chǎn)，甚至需要發(fā)揮社會(huì)救助。例如微信朋友圈的“輕松籌”的主角們，如果早點(diǎn)擁有充足的商業(yè)保險(xiǎn)，何至如此？或許是他們經(jīng)濟(jì)能力不夠，或許是因?yàn)樗麄儽ｋU(xiǎn)意識(shí)不夠，或者他們沒(méi)有遇到合適的保險(xiǎn)營(yíng)銷員。
多賣一份保險(xiǎn)，就是多做一份慈善，這就是保險(xiǎn)營(yíng)銷員的使命所在。
做保險(xiǎn)不會(huì)枯燥。
保險(xiǎn)公司會(huì)推出不同的業(yè)績(jī)競(jìng)賽，不同的活動(dòng)組織，不同的旅游高峰會(huì)，不同的會(huì)議安排，不同的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，生活與工作特別充實(shí)。我們每天可以見(jiàn)不同的客戶與朋友，見(jiàn)多識(shí)廣，生活工作化，工作生活化，活到老，學(xué)到老，生活豐富多彩，工作多勞多得。如果有機(jī)會(huì)出席公司的國(guó)內(nèi)外高峰會(huì)，與自己去旅游感受完全不同，除了完全免費(fèi)之外，吃住行都是最高規(guī)格的，關(guān)鍵不用自己操心行程，可以盡量放松自己，放飛心情。
做保險(xiǎn)沒(méi)有職業(yè)天花板。
經(jīng)理、高級(jí)經(jīng)理，總監(jiān)、高級(jí)總監(jiān)，沒(méi)有人規(guī)定你只能做到哪一級(jí)，你永遠(yuǎn)有很大的發(fā)展空間。而且，在保險(xiǎn)行業(yè)，你無(wú)論從什么時(shí)候開(kāi)始努力都來(lái)得及，所以很多結(jié)婚的女性伙伴生二胎生三胎，也不影響她們的職業(yè)生涯，沒(méi)有哪位領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為你有一段時(shí)間工作表現(xiàn)不夠好，就提出辭退你，只要你能通過(guò)公司考核，保住工號(hào)，你總有機(jī)會(huì)翻身。人人有機(jī)會(huì)，而且機(jī)會(huì)在任何時(shí)候都是均等的，與你的年資、職業(yè)、性別、年齡無(wú)關(guān)，在保險(xiǎn)行業(yè)，老樹(shù)發(fā)新芽的事情經(jīng)常發(fā)生。
以上就是我對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員為何長(zhǎng)期留存率偏高的分析，純屬我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)之談。如果有這樣的市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)，我真希望他們能夠提供一份銷售行業(yè)的業(yè)務(wù)員留存率分析報(bào)表，來(lái)佐證我分析的合理性。
如果你對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)感興趣，你既要去請(qǐng)教那些離開(kāi)保險(xiǎn)行業(yè)的業(yè)務(wù)員，你更應(yīng)該請(qǐng)教那些堅(jiān)守在保險(xiǎn)行業(yè)的業(yè)務(wù)員。兼聽(tīng)則明，這樣才能了解真相。
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