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僅用15天，門店客流提升50%，營(yíng)業(yè)額提升35%，大眾點(diǎn)評(píng)好評(píng)數(shù)大增，他是如何做到的？

餐飲老板內(nèi)參大魚君 | 文

2019年下半年，餐飲創(chuàng)業(yè)12年的老于把一家老店重裝重做，自創(chuàng)了一個(gè)新的品牌——古美鐵板燒。并推出了2個(gè)招牌菜，賣268元的戰(zhàn)斧牛排和賣38元的鵝肝，希望能夠打響市場(chǎng)。

然后，招大廚改菜單，上美團(tuán)、做團(tuán)購(gòu)、做外賣，做大眾點(diǎn)評(píng)，建公眾號(hào)，最近又在做抖音，該做的都做，但是效果一直不太好。

前段時(shí)間偶然在內(nèi)參的公號(hào)上看到一個(gè)“主營(yíng)新加坡菜系的餐廳調(diào)整方案”，瞬間覺得“他跟我得的病差不多”，于是找了那個(gè)案例的操盤手許靜宜老師。

溝通之后，基本確定3步調(diào)整方案，并很快落實(shí)，效果很快出來了：僅用15天營(yíng)業(yè)額提升35%，大眾點(diǎn)評(píng)的好評(píng)數(shù)量大大增加。

第一步：只改一個(gè)字，重新確定細(xì)分品類

考慮到古美鐵板燒已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了一年，在當(dāng)?shù)厝诵闹杏辛艘欢ㄕJ(rèn)知，同時(shí)又要使調(diào)整成本最低，所以品牌名和品類基本不變，而是要確定細(xì)分品類，是做西式鐵板燒還是日式鐵板燒。

在整個(gè)貴陽(yáng)市城區(qū)調(diào)研之后，發(fā)現(xiàn)日料在貴陽(yáng)的發(fā)展勢(shì)頭很好，增速也比西餐更快，深得年輕人喜歡，而且毛利也很高。又實(shí)際對(duì)比了市區(qū)各個(gè)購(gòu)物中心的日料增速和牛排品類銷售額，基本確定細(xì)分品類定為日式鐵板燒。

于是就改了一個(gè)字，從“鐵”改成“の”，確定了細(xì)分品類，整體形象又基本沒有變化，保留了老顧客。

第二步：調(diào)整主打產(chǎn)品，下調(diào)客單價(jià)

某知名鐵板燒品牌曾有3個(gè)爆款產(chǎn)品：火焰冰淇凌、鵝肝、戰(zhàn)斧牛排。

火焰冰淇凌的作用是靠“火焰”吸客，作為一個(gè)餐廳的王牌產(chǎn)品不太夠分量，鵝肝本身膽固醇比較高，容易膩，也容易飽，所以鵝肝也排除。

戰(zhàn)斧牛排雖然從產(chǎn)品認(rèn)知和毛利上很合適，但從260多元的售價(jià)來說，卻有點(diǎn)貴。2個(gè)人點(diǎn)一份牛排至少人均130元，這個(gè)客單價(jià)在城市商圈中偏高。

許老師給出一個(gè)建議，對(duì)購(gòu)物中心的聚會(huì)型餐飲來說，如何選擇最合適的客單價(jià)，有一個(gè)方式是：找出購(gòu)物中心營(yíng)業(yè)額最好的前三名，取這三家店的平均客單價(jià)，就是這個(gè)商圈比較合適的客單價(jià)。

經(jīng)過測(cè)算，在那個(gè)購(gòu)物中心中更有吸引力的客單價(jià)是80～90元，接下來的任務(wù)就是，降客單價(jià)。

首先找到了一款極具性價(jià)比的戰(zhàn)斧牛排，定價(jià)118元，做成一人食的小份。作為主打菜品，并設(shè)計(jì)了一句廣告語(yǔ)：“牛排帶骨才好吃”，而帶骨牛排又從某種程度上解決了顧客心中“這是不是合成肉”的顧慮。

同時(shí)也以“君臣佐使”的邏輯調(diào)整了菜單。

第三步：設(shè)計(jì)營(yíng)銷活動(dòng)，鎖定顧客三次消費(fèi)

項(xiàng)目調(diào)整很快落地后，520那天開始推出一個(gè)引流活動(dòng)：118元吃牛排，第二次半價(jià)，第三次0元。在商場(chǎng)大條幅，燈箱、門口菜單全方位宣傳。

這個(gè)活動(dòng)看起來營(yíng)銷力度有點(diǎn)高，算個(gè)賬還是很劃算——平均的桌均人數(shù)為2.5人，如果按照正常人均100算，那么就是桌均消費(fèi)250元。

這一系列的動(dòng)作以后，效果非常的明顯。路過客人的進(jìn)店率和線上店鋪的進(jìn)店率都增加了，門店的客流有40%～50%的提升。

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