劃重點(diǎn)：

• 1“來(lái)義烏的人，十個(gè)里九個(gè)都有負(fù)債?！眮?lái)哥對(duì)《棱鏡》說(shuō)，這里有最全的小商品、最廉價(jià)的物流，而短視頻、直播能給有頭腦的人最好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

• 2來(lái)哥的鏡頭里，指甲油4元一斤，口紅15元一斤，頭繩8.5元一斤，毛絨玩具8元一斤，戒指20元一盒，耳釘10元一斤。一款兩元店里售賣(mài)的蔬果刀5元一斤，一斤有22個(gè)。

• 3來(lái)義烏僅兩個(gè)多月，來(lái)哥在八足塘庫(kù)存街和北下朱一帶已小有名氣。他最火的一條短視頻是介紹擺攤賣(mài)什么，點(diǎn)贊超33萬(wàn)；一條介紹兩元店到底多掙錢(qián)的短視頻點(diǎn)贊超20萬(wàn)。

• 4“不要僅僅因?yàn)樯唐繁阋司蜎_動(dòng)來(lái)義烏，我見(jiàn)過(guò)很多沒(méi)有規(guī)劃的外地粉絲空手而歸。除非你有較長(zhǎng)期的規(guī)劃，能用這種小商品掙到錢(qián)，那么義烏還是有很多機(jī)會(huì)的。”

作者 | 王曉 編輯 | 楊顥

出品 | 棱鏡·騰訊小滿工作室

編者按：

在薇婭、李佳琦等開(kāi)啟一場(chǎng)直播帶貨數(shù)億元的傳奇后，越來(lái)越多的草根主播涌入這個(gè)新世界。

作為全球小商品批發(fā)中心，義烏聚集了價(jià)格低廉的商品和物流，成為眾多草根主播出發(fā)創(chuàng)業(yè)的第一站。而義烏國(guó)際商貿(mào)城的商戶們，也因?yàn)橐咔橛绊戅D(zhuǎn)做內(nèi)銷(xiāo)，主動(dòng)站到鏡頭前推介自家產(chǎn)品。

可以說(shuō)，如今的義烏已經(jīng)成為一座“直播之城”。近日，《棱鏡》在連續(xù)多日走訪這座城市后，推出“直播時(shí)代的義烏”系列。

上篇，《棱鏡》跟隨來(lái)哥及其創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，記錄他們?cè)诹x烏的創(chuàng)業(yè)見(jiàn)聞；下篇，我們將聚焦義烏草根主播的賣(mài)貨經(jīng)歷。

直播，看起來(lái)很美，但在光鮮亮麗的頭部主播之外，草根人群們的淘金生涯并不容易。

“今年掙不到100萬(wàn)，我就回老家！”6月9日傍晚，在浙江義烏江北下朱村的一間出租屋內(nèi)，來(lái)哥向團(tuán)隊(duì)成員喊出了自己的目標(biāo)。

來(lái)哥團(tuán)隊(duì)共五人正在商議注冊(cè)一家商貿(mào)公司，做短視頻、直播帶貨——這是當(dāng)前義烏尤其在北下朱最火的創(chuàng)業(yè)造富途徑。

北下朱村，距離義烏國(guó)際商貿(mào)城8分鐘車(chē)程，過(guò)去幾年，被業(yè)界譽(yù)為“微商第一村”，如今，它最新的名頭是“網(wǎng)紅直播第一小鎮(zhèn)”。村口的廣告牌上，寫(xiě)著“擁抱第四次創(chuàng)業(yè)浪潮”的大字，連街道的垃圾桶上都貼著“走進(jìn)北下朱，實(shí)現(xiàn)財(cái)富夢(mèng)”的標(biāo)語(yǔ)。保時(shí)捷和三輪車(chē)混在一起，成為一道別樣的風(fēng)景。

一家批發(fā)門(mén)店前面，跑車(chē)與三輪車(chē)停在一起

來(lái)哥本名張立來(lái)，河北人，此前一直在老家做建筑工程。去年行情不好，生意賠了許多錢(qián)，于是在今年3月只身來(lái)到義烏闖蕩，希望能找到機(jī)會(huì)翻身。

在江西做護(hù)士的徐瑩，在江蘇昆山送快遞的大陳，在義烏擺地?cái)偟倪B飛，在鄭州做短視頻運(yùn)營(yíng)代理的尚曉營(yíng)，他們懷揣著相同的夢(mèng)想走到一起，計(jì)劃著通過(guò)短視頻、直播改變自己的人生。

“來(lái)義烏的人，十個(gè)里九個(gè)都有負(fù)債?！眮?lái)哥對(duì)《棱鏡》說(shuō)，這里有最全的小商品、最廉價(jià)的物流，而短視頻、直播能給有頭腦的人最好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

從出租屋窗外看過(guò)去，正是北下朱最繁忙的十字路口：提著黑色塑料袋打貨的人們，穿梭在貨車(chē)、三輪車(chē)和小轎車(chē)之間，熙熙攘攘。

這一刻，空氣里，滿是野心的味道。

到義烏去

“今天頭繩賣(mài)了6000多元，能掙3000多元?！?月9日晚，來(lái)哥興奮的告訴《棱鏡》，不少買(mǎi)家是他的短視頻粉絲。

這些頭繩是庫(kù)存商品。在義烏，清庫(kù)存已經(jīng)成為一門(mén)大產(chǎn)業(yè)，當(dāng)?shù)剡€成立了庫(kù)存行業(yè)協(xié)會(huì)，庫(kù)存行業(yè)年銷(xiāo)售額超過(guò)百億元。

工廠擠壓的尾貨、多生產(chǎn)的商品，經(jīng)過(guò)人脈資源豐富的“倒?fàn)敗眰冝D(zhuǎn)賣(mài)到庫(kù)存街等專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，再批發(fā)給各地?cái)傌?。工廠清理尾貨主要訴求是少虧些，因此庫(kù)存商品的價(jià)格驚人的便宜。在義烏，就有梅湖五愛(ài)庫(kù)存街、八足塘庫(kù)存街等專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)。

來(lái)哥的鏡頭里，指甲油4元一斤，口紅15元一斤，頭繩8.5元一斤，毛絨玩具8元一斤，戒指20元一盒，耳釘10元一斤。一款兩元店里售賣(mài)的蔬果刀5元一斤，一斤有22個(gè)。

來(lái)哥在視頻里論斤賣(mài)口紅

“找來(lái)哥拿貨就是這個(gè)價(jià)。”他說(shuō)，“很多人質(zhì)疑這些價(jià)格是不是真的。其實(shí)庫(kù)存街的東西已經(jīng)是二傳手，被倒?fàn)攤兗恿艘坏纼r(jià)。即便這樣，這個(gè)價(jià)格在普通人眼里還是太便宜了，那你的利潤(rùn)空間就還是有的?！敝劣趤?lái)哥自己的拿貨價(jià)是多少，這就是“商業(yè)機(jī)密”了。

和來(lái)哥一樣，如今天南海北的人們都涌入義烏，希望能夠憑此實(shí)現(xiàn)逆襲。

“全國(guó)哪里去找這么便宜、貨這么全的小商品？去哪兒找這么便宜的快遞物流？”來(lái)哥對(duì)《棱鏡》反問(wèn)道。

《棱鏡》了解到，在義烏，由于電商的蓬勃發(fā)展，單件小商品的快遞物流費(fèi)用可以降至1.5元-2.5元。9.9元包郵的小商品，拿貨價(jià)可能在2元-5元之間，加上快遞費(fèi)，賣(mài)家依然有得賺。而小商品的銷(xiāo)量巨大，北下朱村委會(huì)數(shù)據(jù)顯示，北下朱及周邊日均有60萬(wàn)件訂單，年交易規(guī)模近百億。

浙江省金華市郵政管理局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，一季度金華市快遞業(yè)務(wù)首次超過(guò)廣州躍居全國(guó)第一，全市快遞業(yè)務(wù)量累計(jì)11.65億件，業(yè)務(wù)收入達(dá)44.87億元，而義烏業(yè)務(wù)占全市業(yè)務(wù)量70%以上。

“到義烏去！”義烏工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院前副院長(zhǎng)賈少華常年為電商企業(yè)做創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)，他在東北地區(qū)授課時(shí)就反復(fù)講這句話。在他看來(lái)，東北人民幽默的表達(dá)和鏡頭表現(xiàn)力在直播時(shí)代更容易走紅，但東北地區(qū)缺少貨源。即便主播身無(wú)分文、赤手空拳來(lái)到義烏，只要能帶來(lái)流量和粉絲，貨源、打包倉(cāng)儲(chǔ)、流動(dòng)資金都可以由專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)。這里成為草根主播們創(chuàng)業(yè)的天堂。

賈少華告訴《棱鏡》，電商引流的方式從早期的圖片、視頻演變?yōu)橹辈?，義烏的貨源優(yōu)勢(shì)獨(dú)一無(wú)二。直播帶貨考驗(yàn)的是貨源調(diào)配、倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸能力，廣東、杭州能成為主播們的聚集地正在于此。但義烏商品最為齊全，不少杭州主播的商品發(fā)貨地也在義烏。一方水土養(yǎng)一方人，廣東、杭州以中大型電商公司為主，孵化的大網(wǎng)紅為主，而義烏更多是中小電商公司、小商品，所以孵化的也多是小網(wǎng)紅。

6月9日傍晚，出租屋窗外的北下朱十字路口

在義烏的北下朱，許多門(mén)店都掛有“歡迎快手、抖音網(wǎng)紅進(jìn)店直播”的牌子。如果粉絲量超過(guò)1萬(wàn)，就可以和店主商談分成比例，進(jìn)店直播帶貨。

“在這里，不要看不起任何一個(gè)人。說(shuō)不定對(duì)方就有幾十萬(wàn)粉絲?！币晃坏曛鞅硎尽?/p>

6天走紅

“我現(xiàn)在折騰庫(kù)存每個(gè)月就能掙3萬(wàn)，要是達(dá)不到（100萬(wàn)）這個(gè)目標(biāo)，就沒(méi)必要再來(lái)拍短視頻?！眮?lái)哥對(duì)《棱鏡》強(qiáng)調(diào)，“玩兒就玩兒大的?！?/p>

來(lái)哥心里的大生意，是指賣(mài)貨和短視頻、直播相結(jié)合。在北下朱，直播帶貨一晚上掙幾萬(wàn)元的大有人在，還有人一晚上能掙十幾萬(wàn)元。

事實(shí)上，在義烏做短視頻的第六天，來(lái)哥就有爆款作品產(chǎn)生。

“當(dāng)你第一天義烏進(jìn)貨，你會(huì)事后想把手剁，這個(gè)便宜、那個(gè)便宜、掃碼、刷卡，統(tǒng)統(tǒng)裝上了貨車(chē)。當(dāng)你第二天義烏進(jìn)貨，你會(huì)發(fā)現(xiàn)昨天的過(guò)錯(cuò)，買(mǎi)貴了、后悔了、多花了、沒(méi)轍了，便宜的再來(lái)一車(chē)……”朗朗上口的RAP說(shuō)唱，配上夸張的肢體動(dòng)作，來(lái)哥這條介紹義烏庫(kù)存商品進(jìn)貨門(mén)道的26秒短視頻火了。

當(dāng)天這條短視頻點(diǎn)贊突破6000，新增粉絲近8000名。同時(shí)，上千條私信涌來(lái)，咨詢來(lái)哥能否帶貨、如何在庫(kù)存街找到便宜貨源。目前這條短視頻點(diǎn)贊近8000。

“沒(méi)花多長(zhǎng)時(shí)間?！眮?lái)哥告訴《棱鏡》，主要想以?shī)蕵?lè)的方式闡述義烏進(jìn)貨的門(mén)道，用手機(jī)全程錄制的，腳本構(gòu)思加視頻剪輯只花了一個(gè)多小時(shí)。

如今，來(lái)義烏僅兩個(gè)多月，來(lái)哥在八足塘庫(kù)存街和北下朱一帶已小有名氣?！拔宜⒌竭^(guò)你的抖音”、“你在我攤位前直播過(guò)”……一路上，和他打招呼的人不少。

來(lái)哥拍攝的是以義烏創(chuàng)業(yè)、庫(kù)存街廉價(jià)商品為主題的相關(guān)視頻，吸引了許多希望小本創(chuàng)業(yè)或獵奇的粉絲。

來(lái)哥在夜市上拍攝短視頻素材

6月7日下午，《棱鏡》在八足塘庫(kù)存街大象庫(kù)存第一次見(jiàn)到來(lái)哥時(shí)，他當(dāng)天已經(jīng)見(jiàn)過(guò)十幾位慕名而來(lái)粉絲。

來(lái)自黑龍江齊齊哈爾的吳先生到上海游玩，特意轉(zhuǎn)道義烏要跟來(lái)哥聊聊。他想在老家夜市上擺攤，看能不能掙些零花錢(qián)。

來(lái)自山東煙臺(tái)的周小正在來(lái)哥剛開(kāi)直播時(shí)就成為粉絲。她向來(lái)哥埋怨：“上次進(jìn)的指甲油賣(mài)得很好，那款綠色再多給我配些貨。論斤稱(chēng)的頭繩沒(méi)什么人買(mǎi)，這種三塊五一根的頭繩才好看！”

“都跟你說(shuō)過(guò)了，不能只看東西便宜，要能賣(mài)出去掙到錢(qián)才是，這種論根賣(mài)的頭繩我也有?！眮?lái)哥接過(guò)她手中的頭繩樣品，看了下成色說(shuō)道。

來(lái)哥稱(chēng)，在義烏遇到了兩位帶他入門(mén)的師傅，一位庫(kù)存街店主帶他摸透了庫(kù)存商品的渠道，一位知名電商平臺(tái)負(fù)責(zé)人帶他接觸了電商供應(yīng)鏈體系。該負(fù)責(zé)人想簽下來(lái)哥做主播，不過(guò)被來(lái)哥婉拒。

“他看到了我的潛力，我也看到了自己的可能?！眮?lái)哥稱(chēng)。這種自信，來(lái)自他的作品基礎(chǔ)。

來(lái)義烏之前，來(lái)哥在短視頻平臺(tái)上更新家庭生活日常，積累過(guò)20多萬(wàn)粉絲。到義烏后，他最火的一條短視頻是介紹擺攤賣(mài)什么，點(diǎn)贊超33萬(wàn)；一條介紹兩元店到底多掙錢(qián)的短視頻點(diǎn)贊超20萬(wàn)，抖音賬號(hào)“來(lái)美電子商務(wù)”已經(jīng)積累了近14萬(wàn)粉絲，粉絲們互動(dòng)積極，希望他能直播庫(kù)存街的商品。

打造爆款短視頻，吸引粉絲，再通過(guò)直播帶貨，已經(jīng)成為義烏新人主播們通用的模式。

義烏賓王夜市上，扮成孫悟空直播的年輕人

五人成團(tuán)

“不要僅僅因?yàn)樯唐繁阋司蜎_動(dòng)來(lái)義烏，我見(jiàn)過(guò)很多沒(méi)有規(guī)劃的外地粉絲空手而歸。除非你有較長(zhǎng)期的規(guī)劃，能用這種小商品掙到錢(qián)，那么義烏還是有很多機(jī)會(huì)的?！比缃?，作為一名看起來(lái)接近“成功”的紅人，來(lái)哥在短視頻中勸誡粉絲。

在來(lái)哥看來(lái)，單打獨(dú)斗不能長(zhǎng)久。短視頻、直播帶貨不僅要持續(xù)、高質(zhì)量的矩陣式內(nèi)容生產(chǎn)，還要很強(qiáng)的供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)能力以及一定的資金儲(chǔ)備。他身邊一個(gè)故事是，一位主播帶紅一款雨傘，賣(mài)出上千把，結(jié)果因?yàn)楣?yīng)鏈沒(méi)疏通好，發(fā)了兩周貨還沒(méi)發(fā)完。

所幸，來(lái)義烏沒(méi)多久，來(lái)哥就結(jié)識(shí)了連飛、尚曉營(yíng)等人。連飛在義烏擺了四年地?cái)?，?duì)義烏庫(kù)存商品的進(jìn)貨渠道門(mén)兒清。尚曉營(yíng)此前在鄭州做短視頻運(yùn)營(yíng)代理，他花了很長(zhǎng)時(shí)間研究小商品供應(yīng)鏈，到義烏便是為了建立自己的供應(yīng)鏈體系。大陳則提供了在北下朱最緊俏的出租屋作為辦公場(chǎng)所。

如今，他們組成團(tuán)隊(duì)，運(yùn)營(yíng)短視頻、直播帶貨，未來(lái)規(guī)劃要做成一家MCN機(jī)構(gòu)（短視頻主播運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)）和一家供應(yīng)鏈公司。

團(tuán)隊(duì)合伙人大陳原本是來(lái)哥的顧客之一。來(lái)義烏之前，大陳在江蘇昆山送快遞，“實(shí)在太累了”，后來(lái)又開(kāi)過(guò)超市、水果店，但都賠了。

一個(gè)月前，他看了來(lái)哥的短視頻后，從來(lái)哥手里買(mǎi)了200元的頭繩?！斑€剩一大半沒(méi)賣(mài)出去，不過(guò)本錢(qián)掙回來(lái)了?！?/p>

大陳的抖音主頁(yè)里有16條視頻。一條點(diǎn)贊超過(guò)23萬(wàn)的視頻被他置頂，視頻內(nèi)容是俯瞰義烏最熱鬧的賓王夜市。因?yàn)椴辉试S航拍，這是他跑到對(duì)面商鋪五樓拍的。

評(píng)論里，有人說(shuō)想起了自己家鄉(xiāng)的夜市，也有人說(shuō)回憶起了在義烏打拼的日子。

在大陳出門(mén)買(mǎi)水的空當(dāng)，團(tuán)隊(duì)伙伴告訴《棱鏡》，大陳剛來(lái)義烏時(shí)也有合伙人，兩人搭伙拍短視頻，很快就做出了爆款作品，帶貨效果也不錯(cuò)。但很快，合伙人就覺(jué)得大陳帶來(lái)的幫助有限，掌握著運(yùn)營(yíng)賬號(hào)的合伙人選擇了單飛。

來(lái)哥（左二）和尚曉營(yíng)（左一）在安排貼墻紙裝修辦公室

“在這里，10個(gè)合伙團(tuán)隊(duì)要崩6-7個(gè)?！眮?lái)哥感嘆道。

來(lái)義烏闖蕩的多是小白，大家一起搭伙互相幫忙，根本就不知道明天會(huì)怎樣，合作模式、利益分配基本都是口頭協(xié)議。但短視頻一旦走紅爆發(fā)又太快，合伙團(tuán)隊(duì)中很容易覺(jué)得另一人是累贅。來(lái)義烏闖蕩的人們，很容易抱團(tuán)，但又很容易散伙。利益面前，背叛總是來(lái)得太容易。

于是，團(tuán)隊(duì)成員們商議，如果誰(shuí)中途退出，只能退回入伙資金，但賬號(hào)的運(yùn)營(yíng)和收益從此與他無(wú)關(guān)。

“要是都同意的話，咱們就白紙黑字簽下來(lái)?！眮?lái)哥提議。

徐瑩是團(tuán)隊(duì)中來(lái)義烏時(shí)間最短的成員，她原本是想投奔親人做外貿(mào)，在車(chē)站遇到了同小區(qū)一位做短視頻、直播的大姐，于是想學(xué)短視頻、直播帶貨。

在團(tuán)隊(duì)商議的空檔，來(lái)哥指導(dǎo)她新注冊(cè)一個(gè)短視頻賬號(hào)。

“你想讓別人怎么稱(chēng)呼你？”來(lái)哥問(wèn)。

“瑩瑩?！毙飕撍妓髌陶f(shuō)。

“不好，瑩瑩聽(tīng)起來(lái)太曖昧了。帶貨時(shí)給人的感覺(jué)要大氣，叫大瑩或者瑩姐?！眮?lái)哥建議道。最后徐瑩給賬號(hào)取名：“義烏營(yíng)姐”。

“我沒(méi)有他那么大的野心，能掙到50萬(wàn)左右就滿足了。其實(shí)我們現(xiàn)在已經(jīng)在盈利了，但還沒(méi)達(dá)預(yù)期?！鄙袝誀I(yíng)對(duì)《棱鏡》表示。

6月10日下午，《棱鏡》即將離開(kāi)北下朱時(shí)，大陳開(kāi)著一輛三輪車(chē)載著尚曉營(yíng)、徐瑩、來(lái)哥馳過(guò)，揚(yáng)起一陣塵土。

“走，拍短視頻去?！?/p>