酒香也怕巷子深，律所如何通過營銷穩(wěn)操勝券？

2020.02.19

隨著律師行業(yè)的不斷發(fā)展，市場競爭也越來越激烈，專業(yè)化發(fā)展就成了律師事務(wù)所提高核心競爭力的必然選擇。然而，所謂的專業(yè)化發(fā)展，只有在市場認知、認可的基礎(chǔ)上才會占有市場。因此，引入營銷機制，不斷地做好市場營銷和客戶維護工作是專業(yè)化律師事務(wù)所發(fā)展的重要策略。

一、律師事務(wù)所營銷要有的放矢

律師事務(wù)所的營銷與其它有形商品營銷本質(zhì)的不同是法律服務(wù)產(chǎn)品是“無形產(chǎn)品”，它的價值體現(xiàn)在如何保障客戶訴求的實現(xiàn)上而不是產(chǎn)品本身，客戶對法律服務(wù)的認知建立在理性的選擇上。所以專業(yè)化律師事務(wù)所的營銷必須針對自身專業(yè)所指向的市場，通過各種形式讓客戶了解你，認可你，最終達到選擇你的目標。

建立客戶信息系統(tǒng)，鎖定營銷對象，到有“魚”的地方去“釣魚”，有針對性、集中性地進行營銷，會節(jié)約營銷成本，放大營銷效果。

二、選擇切實有效的營銷方式

首先，要在專業(yè)市場樹立“龍頭”形象，增強市場影響力。這就要在為政府以及相關(guān)行政主管部門建言獻策、參與地方立法上下功夫，通過專業(yè)化服務(wù)水平贏得政府和相關(guān)部門的認可，進而達到以專業(yè)水平讓客戶由信賴到依賴。

其次，要通過舉辦培訓(xùn)會的形式，展示律所的專業(yè)化水平，提高行業(yè)知名度。單純由律師事務(wù)所組織的培訓(xùn)會影響力可能不夠，可以協(xié)助或者和一些政府職能部門或行業(yè)協(xié)會共同舉辦，以這些部門的影響力來擴大培訓(xùn)會的規(guī)模。培訓(xùn)會的內(nèi)容應(yīng)當由律所的精英律師精心準備，要兼顧實用性和學術(shù)性。培訓(xùn)內(nèi)容要緊緊貼近當前熱點問題以及客戶最需要的法律信息，走在行業(yè)的前沿，才會吸引更多的人來參加。培訓(xùn)會還應(yīng)當注重形式，抓住每一個機會向聽眾展現(xiàn)律所最精彩的部分。在形式方面還可以制作ppt課件，以優(yōu)美并具有震撼力的畫面給聽眾以強烈的視覺沖擊，抓住聽眾每一份注意力。

再次，要精心制作有聲、有影、有形的宣傳資料，強化市場沖擊力。協(xié)助行業(yè)協(xié)會、行業(yè)管理機構(gòu)出版期刊、法律法規(guī)匯編，以律師個人風采和專業(yè)知識贏得客戶認可。宣傳資料應(yīng)當以精美的形式覆蓋律所的全貌，能讓客戶對律所有全方位深入的了解，包栝專業(yè)方向、專業(yè)水平、行業(yè)業(yè)績、律師個人的風采等內(nèi)容。

完善律所網(wǎng)站建設(shè)，樹立律所的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)品牌。網(wǎng)站的美工、版塊設(shè)置要人性化、實用。網(wǎng)站信息要及時更新，由專門的律師負責解答網(wǎng)站上的咨詢。

搭建短信平臺，構(gòu)筑與客戶溝通的橋梁。利用短信平臺每天向客戶發(fā)送手機報紙，及時把律所的重大活動、法律法規(guī)出臺、培訓(xùn)信息等內(nèi)容傳遞給客戶。在節(jié)日的時候給客戶送上祝福，要讓客戶感受到律所的真誠及與眾不同。

三、全方位做好客戶維護是放大營銷效果的最佳途徑

全方位的客戶維護需要設(shè)置專門的客戶服務(wù)中心，由專業(yè)的人員專職從事客戶維護工作。例如客戶的回訪、聯(lián)誼會、培訓(xùn)會的籌備、客戶信息系統(tǒng)的更新、短信平臺的搭建、網(wǎng)站的建設(shè)等工作，都由客戶服務(wù)中心來完成。

客戶服務(wù)中心還應(yīng)對客戶進行回訪。對于來咨詢的客戶進行電話回訪，對已簽約的客戶進行定期電話回訪和上門回訪，詢問律師服務(wù)情況。對律師是否遵守律師職業(yè)道德和執(zhí)業(yè)紀律，對客戶滿意度進行調(diào)查，并將調(diào)查結(jié)果及時反饋給服務(wù)律師，以提高律師服務(wù)質(zhì)暈，滿足客戶的需求。

通過專業(yè)律師事務(wù)所全方位、全程式營銷推介，樹立律師事務(wù)所專業(yè)化品牌，獲得行業(yè)龍頭地位后，律所的業(yè)務(wù)模式也會隨之發(fā)生翻天覆地的轉(zhuǎn)變。由原來律師主動提供上門服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糁鲃觼砺伤鶎で蠓煞?wù)；將律所傳統(tǒng)工匠型律師打造成行業(yè)專家型律師；業(yè)務(wù)內(nèi)容也會由原來的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)提升至高端業(yè)務(wù)。

由北大法寶學堂主辦的“英華法律公開課第八講”將在本周六正式開講。我們邀請了前金杜高級營銷經(jīng)理，西塞羅科技創(chuàng)始合伙人、CEO郭健先生就新律所的營銷模式進行分享，并探討如何通過管理、營銷、平臺為律所賦能。