大區(qū)經(jīng)理“八榮八敗”法則
打江山難，守江山更難。如何守住自己千辛萬苦打拼出來的“大區(qū)經(jīng)理”？
大區(qū)經(jīng)理是企業(yè)戰(zhàn)略思想轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)的“欽差大臣”，是開辟一方天地、駐守一方疆土的“營銷諸侯”。走上大區(qū)經(jīng)理的崗位，意味著一名營銷人初具“將才”。但是如何在如此重要的崗位上穩(wěn)住地盤扛起“將旗”，則需要大區(qū)經(jīng)理探尋自身的生存法則。
大區(qū)經(jīng)理“八榮法則”
一、三分戰(zhàn)略，七分執(zhí)行
決策層欣賞一位大區(qū)經(jīng)理，不是因?yàn)樗臎Q策分析能力，而是他對(duì)決策的執(zhí)行能力。為此，大區(qū)經(jīng)理要充分領(lǐng)悟并理解企業(yè)決策層制訂的戰(zhàn)略，在戰(zhàn)略層和決策層保持高度一致。用三分精力去領(lǐng)會(huì)戰(zhàn)略，用七分力量去貫徹和落實(shí)。大區(qū)隊(duì)伍執(zhí)行力的提升，首先要求大區(qū)經(jīng)理以身作則，嚴(yán)格執(zhí)行公司的決策，服從上司的指揮；能夠?qū)⒐镜臎Q策轉(zhuǎn)換成清晰的工作指令；以及將具體的工作方案、方法、要求等傳達(dá)給下屬，這樣才能督導(dǎo)下屬快速行動(dòng)。
二、四分專業(yè)，六分溝通
對(duì)相當(dāng)多的大區(qū)經(jīng)理來說，缺乏的不是專業(yè)技能，而是溝通能力。大區(qū)經(jīng)理要以“四分專業(yè)、六分溝通”來指導(dǎo)自己的工作。在企業(yè)里，很多人的專業(yè)技能都不錯(cuò)，為何你能坐上大區(qū)經(jīng)理的位置？這是因?yàn)槟愕臏贤芰ο鄬?duì)強(qiáng)。要想把位置坐穩(wěn)，你必須提升自己的溝通能力。對(duì)很多“封疆大吏”而言，服從不等于盲從。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)上司的指令與市場(chǎng)情況不吻合時(shí)，要及時(shí)與上司認(rèn)真、坦誠地溝通。既不能“唯命是從”，也不能“將在外軍令有所不受”。
三、適度資源，中游業(yè)績(jī)
作為一名大區(qū)經(jīng)理，業(yè)績(jī)一直特別好，好不好？不好；業(yè)績(jī)一直較差，行不行？不行。業(yè)績(jī)一直好，有人“槍打出頭鳥”；業(yè)績(jī)一直差，有人“痛打落水狗”。精明的大區(qū)經(jīng)理在爭(zhēng)取公司資源時(shí)，會(huì)把握一個(gè)度，就是不貪最多、不甘最少。適度的資源讓自己始終保持一個(gè)中游業(yè)績(jī)，也讓自己在決策層中保持一個(gè)“從不完美、一直不錯(cuò)”的形象。這樣會(huì)讓你在企業(yè)一直干下去，直到自愿走人。
四、核心客戶，核心業(yè)務(wù)
大區(qū)經(jīng)理不能事無巨細(xì)、事必躬親，也不能啥也不管、放任自流。要一手抓核心客戶，一手抓核心業(yè)務(wù)員，且兩手都要硬。只有將核心客戶的困難和憂愁系于心間，在保證企業(yè)利益的同時(shí)，處處替他們著想，才能贏得他們的鼎力幫助和配合；只有將核心業(yè)務(wù)員抓在手中，為他們提供指導(dǎo)、資源及發(fā)展平臺(tái)，才能使他們忠心耿耿。有了這兩條腿的支撐，大區(qū)經(jīng)理就可以在自己的地盤上行走自如。
五、第一思維，第一市場(chǎng)
大區(qū)經(jīng)理必須具備“第一思維”，要能夠在自己的區(qū)域內(nèi)打造出“第一市場(chǎng)”。第一市場(chǎng)的銷量在同類產(chǎn)品中是第一、網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋率是第一、品牌的影響力是第一。做出這樣的市場(chǎng)，大區(qū)經(jīng)理在區(qū)域內(nèi)對(duì)客戶才有說服力，才能促進(jìn)其他市場(chǎng)的發(fā)展，才能在公司內(nèi)樹立大區(qū)經(jīng)理形象。
六、塑造品牌，高揚(yáng)“將旗”
大區(qū)經(jīng)理到了塑造自我品牌階段時(shí)，只有打造出自己的特色和個(gè)性魅力，才能“一呼百應(yīng)”。個(gè)人魅力的塑造有以下幾點(diǎn)：尊重上司但不畏權(quán)貴；體恤下屬但不袒護(hù)屬下；行動(dòng)為先從不口頭至上。同時(shí)，實(shí)踐中有絕招、困難前有辦法，會(huì)議總結(jié)條理清晰、情報(bào)翔實(shí)準(zhǔn)確、分析全面系統(tǒng)，常常有幾句話成為“內(nèi)部經(jīng)典語錄”，時(shí)不時(shí)還有幾篇心得體會(huì)在一些專業(yè)雜志上發(fā)表。
七、寵辱不驚，將相之才
老總總是在表揚(yáng)你，但是有一天當(dāng)他發(fā)現(xiàn)你沒什么可表揚(yáng)了，你就會(huì)坐上“冷板凳”；老總總是在批評(píng)你，相信用不了太久，你就會(huì)自尋退路。一個(gè)真正贏得老總喜歡的人，是成為他批評(píng)與表揚(yáng)的“示范體”：你的優(yōu)點(diǎn)，是他想讓其他人學(xué)習(xí)的；你的缺點(diǎn)，是他想教育別人的。通過你這個(gè)“示范體”，他可以更好地提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，而你也永遠(yuǎn)會(huì)是老總的“將相之才”。
八、狡兔三窟，進(jìn)退有路
大區(qū)經(jīng)理屬于高薪一族，如果離開企業(yè)一兩個(gè)月，就會(huì)產(chǎn)生巨額損失。可能導(dǎo)致家庭埋怨，更重要的是大區(qū)經(jīng)理手下無論如何都有幾個(gè)弟兄需要照顧，如果撐不起一方天空，別人如何與你共闖天下？因此，大區(qū)經(jīng)理要通過自己在第一窟所創(chuàng)造的業(yè)績(jī)、樹立的個(gè)人魅力、打造的圈內(nèi)影響力來開拓和挖掘第二窟、第三窟。假如能夠做到這一點(diǎn)，你一定能夠時(shí)刻以大區(qū)管理者的身份馳騁于市場(chǎng)。
大區(qū)經(jīng)理“八敗法則”
一、師出有命，出師未捷
出師未捷身先死，長使英雄淚沾襟。我們目睹了太多的大區(qū)經(jīng)理上任1～3個(gè)月后就被“斬首馬下”。他們之所以很快落馬而歸，主要是因?yàn)樗麄冊(cè)诔稣髑拔磁c老總就大區(qū)的定位和使命達(dá)成共識(shí)。不同的大區(qū)，企業(yè)決策層對(duì)其定位和要求的使命是不同的。只有把本大區(qū)的定位和使命與決策層達(dá)成共識(shí)，才能“笑傲江湖”。
二、擁兵自重，閉塞忠言
從某種意義上講，大區(qū)企劃既是大區(qū)經(jīng)理的智囊，也是決策層的參謀和眼睛。但是，不少大區(qū)經(jīng)理自恃掌管著整個(gè)銷售區(qū)工作，不聽企劃部門的意見和建議，甚至視為“累贅”，造成了銷售人員與企劃人員的對(duì)立。這種結(jié)果可能導(dǎo)致：（1）市場(chǎng)上未必能打勝仗；（2）企業(yè)不能對(duì)大區(qū)的營銷工作做出客觀評(píng)價(jià)；（3）企劃“放大”大區(qū)銷售工作中的漏洞，直接影響到?jīng)Q策層對(duì)大區(qū)經(jīng)理的信任。
三、心慈手軟，善惡不分
不少大區(qū)經(jīng)理是從業(yè)績(jī)較好的區(qū)域經(jīng)理中提拔上來的，大區(qū)經(jīng)理的主要任務(wù)是“領(lǐng)兵打仗”。軍事上有句俗語叫“慈不帶兵”，大區(qū)經(jīng)理要帶好隊(duì)伍，就要對(duì)屬下賞罰分明、恩威并舉。如果一味地照張三、顧李四、饒王五，處處心慈手軟、事事善惡不分，一心想做“好好先生”，結(jié)果則是對(duì)上不能滿足上司期望，對(duì)下不能樹立個(gè)人威望。
四、總結(jié)乏秀，沒有前途
很多大區(qū)經(jīng)理善做事，不善寫。克服了困難，解決了不少棘手問題，但寫起來卻枯燥無味。這樣的經(jīng)理做再多的工作，老總可能也發(fā)現(xiàn)不了其漂亮的手筆。對(duì)大區(qū)經(jīng)理而言，3份總結(jié)至關(guān)重要：月度總結(jié)、季度總結(jié)、年度總結(jié)?？偨Y(jié)的目的主要是：（1）“表功”與“自我批評(píng)”相結(jié)合，贏得上司對(duì)你上一階段工作的認(rèn)可；（2）向領(lǐng)導(dǎo)“畫餅”，描繪一個(gè)讓上司向往的“前景”，從而保證自己的前途。
五、紙醉金迷，工作靠邊
大區(qū)經(jīng)理統(tǒng)領(lǐng)一方天下，自然有人盛邀吃喝玩樂。剛開始，大區(qū)經(jīng)理還是以事業(yè)為重，逢場(chǎng)作戲而已；但是，三番五次地?zé)艏t酒綠紙醉金迷后，大區(qū)經(jīng)理慢慢對(duì)這種生活習(xí)以為常，甚至“上癮”，最終陷入一種“今朝有酒今朝醉”、娛樂休閑至上、工作全部靠邊的境地。這樣的大區(qū)經(jīng)理要不了多久就會(huì)“修仙”去了。
六、怡然自得，慢慢老去
有些大區(qū)經(jīng)理頗具在企業(yè)內(nèi)的生存之道，上得老總賞識(shí)，下得弟兄擁護(hù)，在企業(yè)內(nèi)雖稱不上呼風(fēng)喚雨卻也是怡然自得，雖屢經(jīng)企業(yè)營銷管理層的波折動(dòng)蕩卻始終波瀾不驚。這類大區(qū)經(jīng)理在企業(yè)內(nèi)成為眾人皆贊的“不倒翁”。對(duì)大區(qū)“不倒翁”來講，很難逃避的危機(jī)是成為 “溫水青蛙”。適宜的環(huán)境，讓大區(qū)經(jīng)理難舍目前的崗位。如果企業(yè)不斷發(fā)展，自己會(huì)跟隨企業(yè)獲得成長；如果企業(yè)倒退，自己則會(huì)隨著企業(yè)“慢慢老去”。
七、貪戀寶座，坐臥不安
一個(gè)優(yōu)秀的大區(qū)經(jīng)理被提名當(dāng)營銷老總時(shí)，至少必須思考兩個(gè)問題：（1）能否掌控目前的營銷局面？（2）在未來1個(gè)月、3個(gè)月、半年或更長的時(shí)間內(nèi)，我?guī)ьI(lǐng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)所創(chuàng)造的業(yè)績(jī)與老板的期望值和底限值有多大差距？如果對(duì)這兩個(gè)問題考慮不充分，就不要貪戀營銷老總的“寶座”，這個(gè)座位也許會(huì)讓你茶飯不思、坐臥不安。
八、跳槽色盲，人仰馬翻
多數(shù)大區(qū)經(jīng)理都會(huì)從一個(gè)單位跳到另一個(gè)單位，不斷地在大區(qū)經(jīng)理的崗位上跳來跳去，極易出現(xiàn)新單位不符合自身特點(diǎn)的現(xiàn)象，不能對(duì)即將加盟的單位有一個(gè)清晰準(zhǔn)確的判斷。一旦大區(qū)經(jīng)理走馬上任后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己如“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”。
