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戈軍珍:大區(qū)經(jīng)理致勝法則

珍謀鈞略 ▏專注農(nóng)牧行業(yè)  ▏營(yíng)銷系統(tǒng)整體解決方案專家  ▏助力企業(yè)營(yíng)銷價(jià)值再造 

大區(qū)經(jīng)理是一個(gè)公司銷售團(tuán)隊(duì)中承上啟下的管理崗位,是銷售團(tuán)隊(duì)中的中堅(jiān)管理力量,優(yōu)秀的大區(qū)經(jīng)理都有一些共性的特點(diǎn):他們個(gè)性鮮明,熟悉公司政策,熟悉團(tuán)隊(duì)成員,對(duì)影響市場(chǎng)的各種因素高度敏感,能圍繞著公司戰(zhàn)略規(guī)劃完成區(qū)域營(yíng)銷目標(biāo)等。他們都自覺不自覺的遵守一些共性的“致勝”法則。

致勝

1

法則

-三分戰(zhàn)略,七分執(zhí)行-

許多企業(yè),制定戰(zhàn)略是一回事,執(zhí)行戰(zhàn)略又是一回事,大區(qū)經(jīng)理最重要的功能之一就是根據(jù)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃制定適合本區(qū)域的落地方案。大區(qū)經(jīng)理所制定的落地方案必須是基于公司戰(zhàn)略展開的,大區(qū)經(jīng)理的執(zhí)行力則是影響戰(zhàn)略落地的最重要的因素之一。

致勝

2

法則

-四分技能,六分溝通-

大區(qū)經(jīng)理在銷售團(tuán)隊(duì)中的角色起著一個(gè)承上啟下的作用,既要理解傳遞并執(zhí)行上級(jí)的指示方略等,又要幫助下屬完成工作績(jī)效,同時(shí)需要和多個(gè)平行部門及客戶打交道。在實(shí)踐中,一個(gè)優(yōu)秀的大區(qū)經(jīng)理在溝通方面下的功夫,比專業(yè)技能方面更多。

致勝

3

法則

-熟悉市場(chǎng),進(jìn)退有度-

優(yōu)秀的大區(qū)經(jīng)理對(duì)自己的市場(chǎng),客戶及業(yè)務(wù)人員應(yīng)該是非常熟悉,甚至超過客戶或業(yè)務(wù)人員。這樣在做出決策時(shí)才能進(jìn)退有度,精準(zhǔn)決策。

致勝

4

法則

-抓好重點(diǎn),兼顧全面-

任何一個(gè)大區(qū)經(jīng)理的精力是有限的,工作是不可能面面俱到。優(yōu)秀的大區(qū)經(jīng)理會(huì)合理安排時(shí)間,把最重要的工作放在“重點(diǎn)”上,大區(qū)經(jīng)理必須抓好重點(diǎn)客戶及重點(diǎn)業(yè)務(wù)人員,并抓好核心市場(chǎng)。這樣就為區(qū)域目標(biāo)完成奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

致勝

5

法則

-胸襟開闊,不妒賢才-

培養(yǎng)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員是評(píng)價(jià)大區(qū)經(jīng)理是否成功的重要指標(biāo)之一。在許多企業(yè),非常優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員其收入可能會(huì)超過大區(qū)經(jīng)理,并且在團(tuán)隊(duì)中具有自然而然的“明星效應(yīng)”。對(duì)待這樣的員工,大區(qū)經(jīng)理必須要有開闊的胸襟,并能幫助他們持續(xù)成功,而非嫉妒和打壓。

致勝

6

法則

-遵守規(guī)則,不壓紅線-

優(yōu)秀的大區(qū)經(jīng)理必須熟悉行業(yè)相關(guān)政策及公司的銷售政策。并在實(shí)際工作中嚴(yán)格遵守相關(guān)規(guī)定,不觸及行業(yè)政策及公司政策的紅線。

致勝

7

法則

-時(shí)刻學(xué)習(xí),更新觀念-

由于市場(chǎng)及行業(yè)變化極快,特別是近幾年來更是目不暇接。優(yōu)秀的大區(qū)經(jīng)理必須時(shí)刻保持學(xué)習(xí)的態(tài)度,及時(shí)更新知識(shí)和觀念。

致勝

8

法則

-適度圓滑,個(gè)性鮮明-

由于大區(qū)經(jīng)理在銷售團(tuán)隊(duì)中既需要和上級(jí)又需要和下級(jí)還需要和同事打交道,適度的圓滑有利于人際關(guān)系的鞏固,但凡事不能過度。優(yōu)秀的大區(qū)經(jīng)理必須有自己的鮮明的個(gè)性及屬于自己的烙印。

總之,優(yōu)秀的大區(qū)經(jīng)理會(huì)有一些共性的優(yōu)秀特點(diǎn),當(dāng)然許多大區(qū)經(jīng)理由于自己的知識(shí)、經(jīng)歷、閱歷及技能的不同,在實(shí)踐中都會(huì)有不同的表現(xiàn)。
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本文由珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)原創(chuàng)首發(fā),注明來源視為授權(quán)轉(zhuǎn)載。

作者  | 戈軍珍珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人、首席咨詢師;北京大學(xué)光華管理學(xué)院EMBA;河北畜牧獸醫(yī)學(xué)會(huì)副理事長(zhǎng);多家院??妥淌冢弧督袢招竽莲F醫(yī)》編委;曾任職多家動(dòng)保企業(yè)CEO,對(duì)動(dòng)保行業(yè)發(fā)展有獨(dú)到見解;擅長(zhǎng)農(nóng)牧企業(yè)營(yíng)銷管理、咨詢指導(dǎo)與實(shí)踐落地。曾出版發(fā)行動(dòng)保行業(yè)營(yíng)銷專著《跨入成功之門》、《一個(gè)獸藥人的思考》、《一個(gè)獸藥人的再思考》、《破局——?jiǎng)颖P袠I(yè)經(jīng)營(yíng)管理透視》。




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