1、問：**牌子的東西跟你家差不多，質(zhì)量差不多，但價格比你們家的便宜多了。
[錯誤話術(shù)]
大體上來說，是這樣的。
差別不大，就那一兩百塊錢。
我們比他們質(zhì)量好，配件比他們好，做工比較精細(xì)。
[雙百演練]
導(dǎo)購：是這樣，我們的產(chǎn)品跟**品牌的檔次及消費(fèi)群體確實差不多，所以很多顧客也在這兩個品牌間做比較。雖然我們在價格上確實比您剛才說的那個品牌高一點，不過最后還是有很多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品具有……(闡述差異性，利益點)小姐，光我說不行，來，您來看看我們的效果圖就知道了……
導(dǎo)購：是的，我們在價格上確實略高于**品牌，主要是因為……(特別的優(yōu)勢、區(qū)別點)……大多數(shù)選擇我們品牌的顧客，就是沖著這些優(yōu)點來的。雖然價格上會有一些差別，但是這類產(chǎn)品都是大件消費(fèi)，選擇大品牌質(zhì)量和服務(wù)還是更有保障一些，而我們在這一方面做的是非常好的。
導(dǎo)購：是的，因為我們兩個品牌在設(shè)計風(fēng)格以及價位上都是比較接近的，所以很多顧客在比較的時候也都會問到類似的問題。其實從設(shè)計風(fēng)格和款式上看確實差不多，價格也只是有一點點的差異，但大多數(shù)顧客在比較之后還是決定選擇我們的品牌，這主要是因為……(加上賣點、差異點)因為更多的顧客希望自己的產(chǎn)品放在家里以后能……(加上誘人的亮點)
招數(shù)解讀：
善于引導(dǎo)顧客，將顧客對價格的關(guān)注轉(zhuǎn)移到對產(chǎn)品本身的關(guān)注。
2.問：東西都是一樣的，為啥你家的價格跟別人差如此多呢?
[錯誤話術(shù)]
是嗎?東西不一樣。
**材料有很多種，我們這種與他們的不一樣。
買東西不能只看價格，你還要看產(chǎn)品的做工設(shè)計啊?
價格沒差多少啊?
[雙百演練]
導(dǎo)購：是的，我們的產(chǎn)品在價格上確實比您說的那家要稍微貴些，今天上午有個老顧客也說到這個問題，不過后來他還是買了我們的東西。先生，您也知道其實影響價格的因素很多，比如說設(shè)計、工藝、質(zhì)量和售后等都會影響到價格，這就像是同樣的菜不同的人做出來味道不一樣的道理一樣。所以雖然材質(zhì)是一樣的，但我們品牌的特點是……
導(dǎo)購：是的，您真的是很細(xì)心，觀察的這樣仔細(xì)，您說的那家店有些產(chǎn)品采用的材質(zhì)確實與我們品牌大同小異，所以主要價格差別就是在服務(wù)和售后上，我們建材類屬于半成品消費(fèi)，您買回去之后商家的售后、安裝都很重要，我們在這一點上就做的很好，而且我們是老品牌的產(chǎn)品，絕對有質(zhì)量保障的。來，您可以看一下……
3.問：對面那個店的產(chǎn)品與你們的樣式幾乎一模一樣，但價格比你們低得多。
[錯誤話術(shù)]
您不能只看價格，還要看材料和做工。
那與我們不是同一個檔次的。
我們是品牌貨，買我們的東西有保障
現(xiàn)在有許多企業(yè)在仿我們的品牌
[雙百演練]
導(dǎo)購：是的，您剛才提到的這種狀況我了解，不過還是要感謝您對我們的善意提醒。其實產(chǎn)品除了外觀的設(shè)計區(qū)別之外，最重要的還是要看他的材料、做工是不是一流，現(xiàn)在有很多產(chǎn)品外觀上的仿冒很嚴(yán)重，給消費(fèi)者造成了很大的錯覺，其實他們所用的材料和做工是完全不一樣的，裝在家里以后會發(fā)現(xiàn)在環(huán)保、可靠性上也不一樣。而我們家產(chǎn)品做的是實實在在的品牌，在這方面是很有優(yōu)勢的。
導(dǎo)購：謝謝您的善意提醒。是的，現(xiàn)在市場上確實有個別企業(yè)在仿我們的設(shè)計。這一點其實我們也很清楚。不過只要您仔細(xì)區(qū)分一下，還是可以看出差別的，比方說……(材質(zhì)及細(xì)節(jié)等)您可以看看這里(指出我們的獨(dú)特賣點)，您馬上就可以感受到不一樣了，來，您看……
導(dǎo)購：上次有個顧客也跟我提起過這個問題，不過后來還是買了我們的東西，因為他發(fā)現(xiàn)在……方面還是有很多地方不同，并且整個使用的感覺都很不一樣。先生，我光說您可能還有點模糊，這種東西您一定要親自檢查細(xì)節(jié)才可以感受到效果的差異，來，(觸摸或操作)看看，一試就會發(fā)現(xiàn)不一樣的地方了。
4.問：東西確實是好東西，可惜現(xiàn)在的價格太貴!
[錯誤話術(shù)]
拜托，這樣子還嫌貴?
先生，那您多少錢才肯要呢?
大完7折下來也就9800元，已經(jīng)很便宜了。
連我們這里都嫌貴，那你在全中國都買不到。
[雙百演練]
導(dǎo)購：先生，我們以前也有老顧客這樣說過，他們覺得這套產(chǎn)品很好看，但是價格貴了點。的確如果單看標(biāo)價的話會讓人有這種感覺，我們這款產(chǎn)品價格稍微高了一些是因為它的設(shè)計和材料都上檔次，所以很多顧客才會選擇它，尤其是像您這樣對生活有品位有追求的人，把它裝在您的家里剛好顯示了您的檔次，再適合不過了。其實以這套產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次，這個價格是性價比非常高的，對您是非常劃算的。來，我?guī)湍_個票……
導(dǎo)購：確實，我承認(rèn)單看價格，您有這種感覺是很正常的。只是我們的價格之所以會稍微高一些是因為我們在質(zhì)量上(設(shè)計、服務(wù))上確實做得不錯，也是比其他家有優(yōu)勢的。這樣吧，現(xiàn)在過了促銷期，這是我能給您的最低的價格了，不過我可以跟領(lǐng)導(dǎo)申請給您按照我們老客戶的價格，我們的很多老客戶都是在買我們家的產(chǎn)品***元以后才能享受這個價格，您是非常劃算了。來，您的地址是……
5.問：別的地方老客戶都會主動打折的，我已經(jīng)來了你們家?guī)状瘟艘稽c優(yōu)惠都沒有嗎?
[錯誤話術(shù)]
不好意思，我們這里新老顧客都一個價。
沒辦法，我們這里對老顧客也是這個價。
如果您是我們的老顧客，應(yīng)該更清楚我們的規(guī)定。
我們都是廠家統(tǒng)一定價，如果能低我早就給您了。
[雙百演練]
導(dǎo)購：小姐，非常感謝您經(jīng)常光顧我們的店，也很感謝您對我工作的支持!但確實非常抱歉，我現(xiàn)在即使想也無法給您低價，這一點請您一定要包包涵，因為在價格上我們店采用的是實在的統(tǒng)一定價。不過請您放心，我公司最近在搞顧客的積分活動，我現(xiàn)在就將您的積分累計到您的個人賬號，這樣您每次積分累計到一定金額就可以享受我們的優(yōu)惠方案。小姐，再和您確認(rèn)一下您家小區(qū)名字是……
導(dǎo)購：真的很感謝您對我們的支持，您來過幾次了也一定知道我們的價格一直都是實實在在的，并且我們的產(chǎn)品在原料選材、設(shè)計、做工、售后服務(wù)方面都是有優(yōu)勢的，這也是很多顧客多方面比較后仍然選擇我們的理由。大家賺錢都不容易，價格固然要考慮，但是產(chǎn)品、質(zhì)量這些都很重要，最重要的還是要看產(chǎn)品的性價比，尤其是買這類產(chǎn)品，我們還要幫您送貨、安裝，售后和其他的方面都很重要，您覺得對嗎?(微笑著目視對方，如果顧客有點頭，默認(rèn)等其他接受性的行為就迅速建議成交)
6.問：我比較喜歡你們的東西，我來你們店好幾次了，我是誠心誠意想要，你再便宜點我就買了。
[錯誤話術(shù)]
如果可以我咋會不賣給您呢?
真的沒有辦法，如果可以早就給您便宜了。
我們也是誠賣，但價格部分真的不行。
我也知道，但是這是公司規(guī)定，我也沒辦法。
[雙百演練]
導(dǎo)購：是的，我知道您來過很多次了，其實我也真的很想做成您這筆生意，至少我也有業(yè)績，您說是吧?真的很抱歉，價格上我確實不能再給您優(yōu)惠了，這一點還要請您多多包涵!其實您買產(chǎn)品最重要的還是要看是否適合您家的風(fēng)格是否是您自己喜歡的，如果一套不適合的產(chǎn)品買回家，雖然價格便宜點，可買回去擺在哪兒看著也不舒服，您說是嗎?一套適合的產(chǎn)品就像藝術(shù)品一樣，擺在您的家里不但能讓您用起來放心而且是一種精神層面的享受，這樣很值得的，您說是嗎?像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的整體風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用 ，價格上也確實是我們能給到的最大的優(yōu)惠了，還是非常適合的。來，您家的地址是……我?guī)湍_個票(臨門一腳，促成銷售)
導(dǎo)購：是啊，我知道您來我們店好幾次了，我都有點不好意思了，因為您的這個要求我確實滿足不了您。不過我是真的很想為您服務(wù)好。這樣吧，價格上您就別為難我了，在產(chǎn)品的售后安裝和服務(wù)方面，我一定給您特別的待遇，讓您覺得超值。畢竟買家居類產(chǎn)品也是件大事，我們要綜合考慮很多方面，您說是嗎?
導(dǎo)購：是啊，您上周也來過，我記得您，確實這套產(chǎn)品很有特點，無論式樣、做工和材質(zhì)都非常好，我看得出來您也是真的很喜歡這套產(chǎn)品!我也真心想和您成交這筆單子，但價格上您真的讓我為難了，這樣吧，折扣上我確實滿足不了您，您也來了這樣多次，算起來也是朋友了，我個人送您一件非常實用的小禮物，您看成嗎?(用贈品解決)
招數(shù)解讀：
讓步是有策略的，堅守后靈活后撤更讓顧客珍惜
7.問：我跟你們的**總很熟，你再不同意我只能給他打電話。
[錯誤話術(shù)]
這個不行，我沒有辦法
我做不了主，您直接找我們老總吧。
我們老總自己幫朋友買東西也是這個折扣。
[雙百演練]
導(dǎo)購：哇，您是我們老總的朋友啊，真羨慕您呀，價格部分您就放心好了，我們給您的一定是老總朋友的優(yōu)惠價，這個之前我們老總就特意交代過了。
導(dǎo)購：呵呵，這真是讓我為難了。您給老總打電話，我們老總還以為是我對他的朋友招待不周呢，其實我們老總朋友比較多，所以早就交代過了，只要是他的朋友，都用這個優(yōu)惠的價格，絕對不可以跟一般的顧客一樣，所以待會兒不好意思還得麻煩您，幫我在單上簽個名。
8.顧客對商品的各個方面都很滿意，但在詢問具體價格后就不買了。
[錯誤話術(shù)]
那邊有便宜點的。
別走，誠心買的話價格可以再低一點。
您誠心買，那您說多少呢?
(沉默不語開始收拾貨品，不耐煩的冷淡神情)
[雙百演練]
導(dǎo)購：這位小姐，請留步，我看這套產(chǎn)品其實非常適合您的構(gòu)想，并且看得出來您也非常喜歡，但您還是沒有選擇它，請問是不是我啥地方介紹不到位，所以影響到您購買?我真的是想為您服務(wù)好，您可不可以告訴我，以便我可以更好的給您做介紹。
導(dǎo)購：這位小姐，請您稍等一下。剛才您看的那款產(chǎn)品的確非常適合您的構(gòu)想，其實我們這一系列還有好幾個款式的，這兒還有幾個風(fēng)格類似并且也經(jīng)濟(jì)實惠的商品，您可以跟我來看看，買不買沒關(guān)系，您今天過來也是個緣分，我?guī)湍榻B一下，您也可以多比較比較。
招數(shù)解讀：
導(dǎo)購要明白自己的職責(zé)，盡可能延長顧客在店里停留的時間。
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