新人銷售保障型產(chǎn)品
“五句話”
以不變應(yīng)萬變
以不變應(yīng)萬變應(yīng)對兩種客戶
第一種:買過保險(xiǎn)的客戶
買過保險(xiǎn):舉例為什么有的客戶花了錢買保險(xiǎn)卻沒有賠到錢
?建立同理心
?講客戶感興趣的東西自然導(dǎo)入保險(xiǎn)的講解
【關(guān)鍵句示例】
不好意思,這個我要給您解釋一下,一張保單所涉及的理賠責(zé)任總共有六種,分別對應(yīng)人一生可能遭遇的六大風(fēng)險(xiǎn)(人身,意外,重疾,殘疾,一般住院和意外醫(yī)療),不知道您這張保單是不是六種理賠責(zé)任都有,如果只有3種,4種的話,就有可能花了錢買了保險(xiǎn),出了事賠不到錢,這樣的例子是時(shí)有發(fā)生的(舉骨折等例子)。所以買保險(xiǎn)要掌握五大原則(接五句話)
以不變應(yīng)萬變應(yīng)對兩種客戶
第二種:沒有買過保險(xiǎn)的客戶
沒買保險(xiǎn):通過提問引導(dǎo)客戶考慮,并給予購買建議
【關(guān)鍵句示例】
不好意思,我想問您一個問題,您覺得將來或者這輩子您有沒有可能會考慮保險(xiǎn)這個問題?(得到肯定的答復(fù)后)我有個建議,將來不管是哪家公司哪個代理人給您推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品,你只要記住買保險(xiǎn)的五句話您就不會買錯保險(xiǎn)。(接五句話)
第一句 買對需求
作用
●引入正確觀念,避免針對收益的異議處理
●和客戶建立同理心
【關(guān)鍵句示例】
買保險(xiǎn)就是買保障,所謂保障就是當(dāng)一個人發(fā)生意外或疾病風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候,是需要一個經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償?shù)?/span>。如果我們覺得在我們的生活中有人身保障,意外保障和大病保障的需求的話,我們就應(yīng)該去了解保險(xiǎn),購買保險(xiǎn)。而不是為了獲得高回報(bào)高收益而去買保險(xiǎn)。
第二句 買全保障—兩大風(fēng)險(xiǎn)三種程度
第三句 買夠保額
影響購買保額的因素
?客戶自身需求
?收入及經(jīng)濟(jì)條件
【關(guān)鍵句示例】
比較科學(xué)的定義是所購買的人身險(xiǎn)保額最好是年收入的10倍,萬一發(fā)生風(fēng)險(xiǎn),至少在未來10年內(nèi)不需要考慮經(jīng)濟(jì)問題,重疾保障最好是年收入的5倍,因?yàn)槿f一得了大病,醫(yī)學(xué)上有5年康復(fù)期的概念,在5年養(yǎng)病期內(nèi)就不要考慮經(jīng)濟(jì)問題。
第四句 買對人
【關(guān)鍵句示例】
所謂經(jīng)濟(jì)支柱跟性別沒關(guān)系,主要是指目前家庭當(dāng)中工作最穩(wěn)定,收入最高的人,一旦他(她)發(fā)生了風(fēng)險(xiǎn),家庭將會遭遇滅頂之災(zāi)。如果我們一定要先為寶寶買保險(xiǎn),那一定要加上“豁免”。它表示在孩子成長的過程中萬一投保人發(fā)生什么問題,余下的保費(fèi)可以由保險(xiǎn)公司來支付,從而保證未來子女的教育與生活盡量不受影響
第五句 買對產(chǎn)品
嚴(yán)格訓(xùn)練確保新人掌握五句話
學(xué)習(xí)時(shí)間:崗前培訓(xùn)到上崗之前
訓(xùn)練主體:推薦人或者主管
訓(xùn)練模式:一對一講解、演練
通關(guān)關(guān)主:部門經(jīng)理或者部門助理
通關(guān)要求:
1.關(guān)鍵句背誦
2.話術(shù)整體相似度80%以上
我的感悟
有太多買過保險(xiǎn)而不知保險(xiǎn)有什么用的客戶!
有太多買過保險(xiǎn)而保障仍然嚴(yán)重不足的客戶!
有太多不太專業(yè)或不太誠信的保險(xiǎn)從業(yè)人員!
——通過五句話講保險(xiǎn)的訓(xùn)練
?對保險(xiǎn)的銷售有一個正確的理念,從而在銷售的過程中不會有任何誤導(dǎo)的行為;
?在保險(xiǎn)銷售的初期能夠以最短的時(shí)間掌握一套專業(yè)的銷售話術(shù),更快的獲得客戶的認(rèn)同。
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