面對客戶提出的棘手問題——退保，該怎樣處理？
這需要我們把握客戶逆反的心理與疑慮，來做一番分析，做到一把鑰匙開一把鎖，具體情況具體分析，才能從根本上解決問題。
今天，小U與大家分享，面對客戶退保的王牌話術(shù)，教你直面退保難題！
客戶退保理由及其應對方法:
1、經(jīng)濟原因
關鍵1：表示關心與同情（換位法則）
話術(shù)：陳先生，以您目前暫時的情況來看，這份保險可能對您是一份負擔，我認為您的選擇（退保）是完全可以理解的。
但如果對于您這么有責任心的人來說，突然保障消失，又可能會增加您的心理負擔。您買的險種是以保障見長，繳費低廉，保障全面，您可以利用60日寬限期再籌一下資金，您是不是可以再考慮一下？
關鍵2：保單暫停
話術(shù)：陳先生，如果您近期史實繳費有困難，這樣的處理辦法更利于對您權(quán)益的保障，這項服務就是保單暫停。
您可以先讓保單臨時失效，兩年內(nèi)，在經(jīng)濟允許的情況下申請復效，但需要注意的是您在申請復效（再投保）的同時，不僅要交納一定的利息，還要經(jīng)過本公司重新審核同意，方可復效。
還要重新執(zhí)行180天或1年的疾病觀察期（根據(jù)險種不同），并且有可能受到年齡或身體的條件限制，可能需要體檢，體檢不合格的話就可能不能正常承保，有可能加費或拒保。所以退保是弊多利少，最后決定前千萬要慎重。
2、業(yè)務員空頭承諾，保戶有被欺騙感
關鍵1：讓客戶感到對他的重視
話術(shù)：老陳，我個人非常理解您現(xiàn)在的心情。換上我可能比您的火氣會更大。但是希望您也能理解，每個業(yè)務員的表達能力是不一樣的，但也許他們的表達并不是惡意的。
畢竟，您能選擇保險可以說是因為您的責任心與風險意識更高，現(xiàn)在因為業(yè)務員的個人問題，影響您的選擇大可不必，您說是嗎？
關鍵2：認同客戶
話術(shù)：陳先生，您的意見提得很中肯，我會向公司反映您提出的意見，如果我有哪方面做的不夠，您也可以向我指出來······
3、認為身體健康，買保險無用
關鍵1：闡述健康與保險的關系
話術(shù)：陳先生，現(xiàn)在的空氣污染越來越嚴重，水質(zhì)不斷惡化，人的健康無時無刻不在受到威脅，得病已經(jīng)很不幸了，如果因為無錢治病而不得不放棄生命，那人生最大的悲劇就產(chǎn)生了。
那時，痛苦的不僅僅是自己，還有深愛自己和自己深愛的家人。您手中要退的這張保單，不僅僅是幾張紙，在不幸的風雨來臨時，只有它才能給你戰(zhàn)勝命運的機會，也只有它，才不會使您的家庭遭受風雨吹打。
關鍵2：身體健康時投?！獬箢欀畱n
話術(shù)：陳先生，您身體這么棒，真要恭喜您，這是您的福份！我相信會有很多人羨慕您，因為他們沒有健康。深圳寶安有一位婦女，因長期飲用自來水，不幸得了尿毒癥，也就是慢性腎衰竭。
以今天的醫(yī)學技術(shù)，通過換腎可以治愈，或通過透析來維持生命。但人生往往是悲哀而無奈的，在花光家里所有的積蓄，又借了許多債務，再也無力醫(yī)治的情況下，人還是撒手人寰了。誰又能想到，一個身體健康的婦女會得這種病呢！
4、因為做生意急需用錢而要退保
關鍵：解決燃眉之急
話術(shù)：如果條款中有保單借款的服務項目，在保單現(xiàn)金價值的范圍內(nèi)，投保人可按照條款的約定，在不需要擔保人的情況下，辦理保單借款，并且可以用所借款項交納欠交的保險費。
5、認為保險收益太低，無利可圖，沒意思
關鍵：引導保戶對保險的正確認識
話術(shù)：陳先生，您這樣想我能理解，我以前也對保險不在乎，后來進了保險公司，了解了保險的意義和功能后，才發(fā)現(xiàn)原來人對保險的需要是無時不在的。
我去醫(yī)院拜訪客戶，在經(jīng)過住院病房時，看見病床上躺著的病人，有的在輸液，有的打著滿臉的紗布，痛苦不堪。他們在住院前都是身體健康，生活充滿希望的人，他們絕不會想到有不幸會降臨在自己身上。
人這一生會經(jīng)歷很多風雨，這是無可避免的，我們可以用保險這把大傘來保護自己和全家的生活。何況保險還有養(yǎng)老功能。這樣一個對自己和全家都具有很大的功用的好東西，為什么要退掉呢？
6、因受其他保險公司人員唆使而想退保
關鍵：提供最優(yōu)質(zhì)的服務
話術(shù)：陳先生，您的考慮和對比是可以理解的，但您考慮到?jīng)]有，我們?nèi)ド痰曩I東西不僅考慮價格，更要考慮公司的品牌和實力。
太平洋保險為了將售后服務做好，在全國建立了客戶服務隊伍，目的就是為保戶服務，使您的利益得到維護和保障。
(同時，明確指出其他業(yè)務員的這種行為是違反職業(yè)道德，不值得信任。)
7、人情保單
關鍵1：了解原業(yè)務員與保戶的關系，再述保險的意義與功能及其所購商品的優(yōu)點，聯(lián)系原業(yè)務員協(xié)助
話術(shù)：：陳先生，一看便知道您是個講義氣的人，為了朋友，您可以如此兩肋插刀，在還沒有完全把這個險種的意義聽明白時就已義無反顧的投保了。
您的朋友（已走的業(yè)務員）可能認為您已明白了，不如這樣，我再給您詳細介紹下這個已停售的險種，您再決定，好嗎？
關鍵2：人情終需了
話術(shù)：陳先生，既然您是一個很講人情的人，而您又有廣泛的人際關系，那么，就算您今天退保了，可能明天又有哪個朋友來請您幫忙,您說對么？
您知道，每一次退保對您來說既有經(jīng)濟上的不必要的損失，又會影響您的保障……
8、認為業(yè)務員的工資是拿的我們的保費
關鍵：公司激勵員工的一種方式
話術(shù)：陳先生，我們業(yè)務員的薪水是由兩部分構(gòu)成的：底薪＋獎金，這些都是公司給予的，他們并不是從客戶所交納的保費中把錢拿走了，如果業(yè)務員從客戶保費中把錢拿走了，客戶的收據(jù)上還會是實際繳費數(shù)額嗎？
自然要扣出一部分，而如今收據(jù)上面一分錢不少，怎么能說業(yè)務員的傭金是拿的客戶的錢呢？這就像商場、超市的營銷員每天把商品推銷出去，老板是根據(jù)銷售額給他們發(fā)工資獎金，而不是營銷員直接從銷售的商品款中把錢拿走（性質(zhì)就變成貪污了）。
當然啦！業(yè)務員收入的高低與他所做業(yè)務的多少有關系，這是公司按勞分配的制度，是公司激勵員工的一種方式。
總結(jié):
讓客戶知道損失很多，培養(yǎng)他們強制性儲蓄的習慣，并告訴客戶，人保的投資渠道最廣，大都是國家大型項目，而且要做到必須強勢地拒絕退保，損失由客戶承擔。
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