——第69篇原創(chuàng)——
大家好，我是張小妞。
前段時間，在300多人的營業(yè)部內(nèi)部做了一次關(guān)于保單整理的分享，特摘錄重點出來，供同行朋友們參考。
很多新人小伙伴不知道為什么要做保單梳理、怎么給客戶做保單梳理，今天我來簡單分享下。
我主要分享3方面~
1、 我們?yōu)槭裁匆o客戶做保單整理
2、 具體保單整理的流程
3、 怎么去更好地切入到保單整理
首先說說為什么我們要給客戶做保單整理
1、 我們說自己專業(yè)，那怎么證明呢？保單梳理就是向客戶證明我們專業(yè)最快、最好的方式，快速贏得客戶的信任。客戶買了那么多保險，大部分人可能都云里霧里的，不知道自己到底買了個啥，但如果你能幫他很清晰地講解下保障責(zé)任、存在的缺口，客戶對你的信任就可以很快建立。2、 對于新人小伙伴來說，學(xué)習(xí)了那么多知識后，能快速去運用，去實操。也是快速去熟悉市場上各家主體保險公司產(chǎn)品的好機會。3、 對于老客戶來說，每1-2年做一次保單整理，其實也是客戶服務(wù)最好的一種方式。我們經(jīng)常說給客戶送小禮物、生日發(fā)祝福丫，這些服務(wù)確實很有必要。但是，我覺得圍繞著保單的服務(wù)更重要。人最關(guān)注的永遠(yuǎn)是自己買的東西有什么用，怎么用。因此客戶最想要的服務(wù)是我們能為他捋明白他擁有的保障是什么，買的險種對不對，保障夠不夠，能不能解決他的憂慮。所以，不管是新人還是老人，都可以為客戶做保單檢視，通過這種方式來贏得客戶的信任。我覺得第一步應(yīng)該是先了解客戶的想法、需求，比如她對這些保單的大概責(zé)任了解多少？她以為的和實際的有沒有偏差？她當(dāng)初為什么要買這份保單，想解決什么問題，目前解決了沒有？她目前對于現(xiàn)有的保單怎么看，是滿意還是不滿意，還是不清楚？具體哪塊不滿意？她目前是想替換、還是想新加保，還是單純想先了解下已經(jīng)買的保單？通過前期客戶需求的基本了解，我們后續(xù)在給客戶做保單整理講解時，才有的放矢。看清楚這個產(chǎn)品的名稱、保障明細(xì)、以及有沒有附加險。然后對于涉及到的產(chǎn)品不熟悉的話，可以去搜保障條款或者產(chǎn)品計劃書，然后就可以整理了。看條款是一種方法；在保險師做計劃書是一種方法；也可以在微信上搜一下測評文章，看看大家的點評，有個大概的印象了，再去條款里看細(xì)節(jié)也可以。那一些老保單的條款去哪里找呢？推薦一個公眾號：bd保單管理專家。包括：被保人姓名、保險公司和產(chǎn)品名字、保障期限、繳費期限、保額、保障責(zé)任簡述、受益人，繳費銀行卡。然后是對于這個方案的整體建議，客戶配的好的地方要肯定，方案存在的不足也要指出。這里還是要提醒大家，不要一味地說你買的這個多么多么差，避免用一些很坑啊、很差勁啊這樣的字眼。誰要是聽到說自己買了個這么差的東西，應(yīng)該都不會太開心對吧。即使是不足，我們也盡量多說一些客觀的原因。比如客戶買的是一份17年的重疾賠1次的產(chǎn)品，那我們就可以客觀地和客戶說，“以前大部分重疾都是賠一次的，但是隨著醫(yī)學(xué)技術(shù)越來越發(fā)達，很多大病發(fā)生后經(jīng)過治療可能還有幾十年的生存期。但是因為得了一次大病，我們的身體的整體免疫力降低，同時也會有一些這個疾病相關(guān)的其他并發(fā)癥，所以現(xiàn)在重疾多次賠也非常有必要。但是如果只買了重疾單次賠的產(chǎn)品，那就只能賠1次，然后合同，這個人以后就再也買不到保險了。而一旦得過大病，她心理上往往會很沒有安全感的、最需要保險的?！?/span>另外，對于方案的缺口、不足，不僅僅是從產(chǎn)品的維度來分析好壞，還要從客戶整個家庭結(jié)構(gòu)來分析，不同的家庭成員配置是否合理、家庭經(jīng)濟支柱是否配夠了，幫客戶去查漏補缺。我不建議主動去鼓動客戶退保，畢竟退保也是有風(fēng)險的嘛。而且除非是特別差的產(chǎn)品，否則我也真的覺得沒必要退。如果客戶問到我們，那我們可以客觀地和她分析下。分析完后，是要退、還是要保留，客戶自己來決定。整理好后約客戶給她講一講，因為不講直接發(fā)給客戶的話，她可能看不太懂，也沒太大的耐心一條條地看那么繁瑣的文字。就我們前面做這個保單整理其實還是挺花時間的，一定要通過講、來達到我們想要達成的效果。比如讓客戶知道這個方案是存在缺口需要補的、或者讓客戶看到我們的專業(yè)和認(rèn)真負(fù)責(zé)。反正前面的功夫都做了，到最后一步了，不能隨隨便便浪費掉這個和客戶深度交流的機會。4、做完保單整理，不能講完就講完了，最后還是要幫客戶查漏補缺，這樣才是一個閉環(huán)
剛剛分享了保單整理的流程，大家真正去做的話，會發(fā)現(xiàn)這個還是挺花時間的。但是我還是想和大家分享的是，保單整理看似前期很花時間，看似很慢，但有時候“慢就是快”。前期花了一點時間吧功夫做扎實了，其實是給后面節(jié)省了很多時間的。有時候我們想著怎么快速成交，但是欲速則不達，就算暫時成交了，她對我們經(jīng)紀(jì)人的認(rèn)同度也未必那么高，后續(xù)轉(zhuǎn)介紹這些可能也會很少。所以為什么我覺得保單整理雖然很慢，但效率反而是高的。所以大家真的可以通過多做保單整理的方式，充分地展示出我們的專業(yè)，積累一批種子客戶。最后一部分，很多人可能會說了，我挺想給客戶做保單整理的，但我沒有這個機會。 1、多發(fā)保單整理的朋友圈、到公眾號，釋放這個信號
2、和朋友聊天時，聊到保險這塊的話，就可以問下他需不需要我們幫他整理下丫
有時候難免會碰到有人會說不用了、不需要了。
① 保險不像大白菜一樣，往往一旦持有就是幾十年，所以購買者一定要清楚自己的保險。我們在實際工作中，發(fā)現(xiàn)大家都不太清楚自己買的保險到底保些什么。比如有的保單是理財?shù)模赡芪覀冏约哼€以為是保疾病的，那如果真的出險，我們本來指望它來發(fā)揮作用的，它卻掉鏈子，這個時候真的挺誤事的。或者是受益人指定的是法定收益人，法定受益人和指定受益人的區(qū)別。②隨著家庭人員結(jié)構(gòu)的變化、經(jīng)濟的變化，過去買的保險，現(xiàn)在看來可能買多，可能會有一些重復(fù)的、無用的保單。千萬不要說買少?？蛻魧I少會有抗拒心，對買多會有好奇心。③如果是對我們自己的老客戶的話，我們還可以加上一句，給客戶做保單整理，是我們保險經(jīng)紀(jì)人的義務(wù)，未來才不會出現(xiàn)買的保險理賠不到，才不會說保險是騙人的。所以保單整理，既是客戶的權(quán)利，也是我們業(yè)務(wù)員的義務(wù)。最后，希望通過保單整理，真正幫客戶把家庭保障理清楚，刪除重復(fù)的、補上缺失的，全方位地保護起客戶的家庭。這樣，客戶對我們經(jīng)紀(jì)人的信任才會慢慢建立。
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