海底撈靠服務(wù)，巴奴靠毛肚；
而這家火鍋店靠一瓶墨水，火了起來；
2年時間開18家直營店，遍及全國一二線城市；
它就是專業(yè)做重慶老火鍋的品牌——鍋說。
文丨職業(yè)餐飲網(wǎng) 李珍
在火鍋市場如此激烈的情況下，鍋說是怎么發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)、切入市場？如何讓品牌會說話、占領(lǐng)顧客心智？在連續(xù)開這么多家店后，又是管理門店、激發(fā)員工斗志？
1月7日，50多位餐飲老板，齊聚在鍋說北京中關(guān)村食寶街門店，現(xiàn)場聽鍋說品牌總經(jīng)理、二十多年的老餐飲人——潘見，一一解答這些問題。
這是在由職業(yè)餐飲網(wǎng)、子然餐飲設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)，聯(lián)合舉辦的《品牌設(shè)計(jì)落地精品沙龍》現(xiàn)場，每期選擇一個行業(yè)知名品牌，在其門店舉辦沙龍，聚集一批愛學(xué)習(xí)的餐飲人，既能夠聽到行業(yè)專業(yè)人士的分享，同時又考察了門店。
一次沙龍，聚合餐飲媒體、餐飲品牌設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)以及一線餐飲品牌經(jīng)營者，共同探討餐飲品牌落地、餐廳運(yùn)營等問題，這樣的機(jī)會實(shí)在難得。
那么，在“鍋說”這一期的沙龍上，行業(yè)專家到底分享了哪些干貨呢？
潘見——如何用一滴墨水開啟紅海中的重慶老火鍋
（潘見 鍋說品牌總經(jīng)理）
1、用墨水毀掉火鍋底，堅(jiān)持一次性用油
老油，是重慶火鍋的一大痛點(diǎn)，鍋說看到了這個市場機(jī)會，堅(jiān)持一次性用油的重慶老火鍋。但怎么才能讓消費(fèi)者明顯感知到自己的油是一次性、健康的呢？
鍋說為了證明自己不會用回收油，每次客人用餐后，服務(wù)員立即用墨水毀掉鍋底。這一動作在消費(fèi)者心中留下深刻的印象。
2、獨(dú)創(chuàng)全員分利工資模式，讓員工有干勁
如何調(diào)動員工的積極性，是每一家餐廳都頭疼的問題。
潘見作為一名老餐飲人，分享了他獨(dú)創(chuàng)的“全員分利工資制度”，讓優(yōu)秀的員工先富起來，然后讓懈怠的員工慌起來，想上進(jìn)的員工動起來。
簡單來說，就是總工資=基本工資+訂臺額分利，每個員工的工資都跟營業(yè)額掛鉤，相當(dāng)于店中店承包制，目的就是督促員工，把自己負(fù)責(zé)的區(qū)域做到最好，才能獲得更多收入。
這是一套系統(tǒng)的制度，每一個崗位、每一個階梯、每一個分利點(diǎn)提成，都是經(jīng)過嚴(yán)格設(shè)計(jì)，具體怎么操作，職業(yè)餐飲網(wǎng)近期詳細(xì)寫一篇文章來解讀。
胡子然——如何理清品牌、讓品牌會說話
（胡子然 子然餐飲設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人）
餐飲行業(yè)有一個共性問題，看別人品牌設(shè)計(jì)說的頭頭是道，但是一到自己，往往很難落地。主要因?yàn)椴蛷d設(shè)計(jì)是一個系統(tǒng)而復(fù)雜的事情。胡子然作為子然餐飲設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，以鍋說為例，講解了品牌落地的干貨。
他認(rèn)為，應(yīng)該從餐廳商業(yè)運(yùn)營設(shè)計(jì)和藝術(shù)表現(xiàn)設(shè)計(jì)，兩個角度去做“餐廳設(shè)計(jì)”這件復(fù)雜的事。
體現(xiàn)在鍋說上，首先把品牌的文化屬性挖掘出來，“一家具有工匠精神的專業(yè)做重慶老火鍋的品牌”，還有就是品類發(fā)源地所帶出的地域建筑物，其次就是巴蜀的文化提煉出山茶花。
在門頭上可以看到第一要有品牌名還有廣告語 以及超級符號。通過效果圖發(fā)現(xiàn)整體落地高達(dá)90%。
在鍋說的餐位配比上，因?yàn)楝F(xiàn)在轉(zhuǎn)戰(zhàn)商場店了，為他們加了包間，包括配餐柜的體現(xiàn)，都做了相應(yīng)的擺放。
現(xiàn)在餐飲品牌時代已經(jīng)到來，胡子然還向餐飲人分享，要想讓自己的品牌會說話，需要從文字、聲音兩個方面入手，把品牌名、品類名、廣告語、品牌文化等等通過文字的方式表達(dá)在空間指定位置，把品牌傳達(dá)廣告語定時通過背景音樂的方式轉(zhuǎn)達(dá)出來。
王彬——塑造餐飲核心賣點(diǎn)
（王彬 職業(yè)餐飲網(wǎng)創(chuàng)始人）
王彬作為職業(yè)餐飲網(wǎng)創(chuàng)始人，報(bào)道過無數(shù)家餐飲企業(yè)后，從專業(yè)媒體角度，為餐飲人提煉出餐飲品牌的核心賣點(diǎn)三個大誤區(qū)。
1、好吃不是賣點(diǎn)，為什么好吃才是賣點(diǎn)
職業(yè)餐飲網(wǎng)采訪很多企業(yè)，都說自己家好吃，但是說不出來為什么好吃。事實(shí)上沒有一家餐廳會說自己餐廳不好吃。所以好吃對顧客來說不是一個賣點(diǎn)。
2、意淫出來的偽需求
這是很多創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常犯的錯誤，比如有人說要做健康餐飲、減肥餐飲，這個市場到底有多大，很多人是沒有做過調(diào)查，創(chuàng)業(yè)只是自己意淫，這個就是偽需求。
3、噱頭類型不可持續(xù)
這是餐飲人最常犯的錯誤，主要特點(diǎn)是新、奇、特、大，比如便便餐廳，只是很短時間的一個噱頭。所以你想做一個長久的品牌，最好不要用噱頭區(qū)尋找核心賣點(diǎn)。
那么到底應(yīng)該如何提煉餐飲的核心賣點(diǎn)呢？職業(yè)餐飲網(wǎng)創(chuàng)始人王彬提出三個原則：長久性、普適性、獨(dú)特性。
并總結(jié)出五大方法：
1、文化賣點(diǎn)
比如局氣就是依靠北京胡同文化做起來。還有一個北京的外賣品牌，二十五塊半，打的是陪伴文化，因?yàn)辄c(diǎn)外賣很多人都是白領(lǐng)，經(jīng)常加班，一份外賣有陪伴文化就有了情感屬性。
2、市場痛點(diǎn)賣點(diǎn)
鍋說就是最好的例子，一次性用油。當(dāng)然對于每個餐飲老板來說，這個痛點(diǎn)需要你自己去發(fā)現(xiàn)，在這個品類里面，有哪些用戶痛點(diǎn)，你可以解決，然后成為自己的核心賣點(diǎn)。
3、產(chǎn)品屬性賣點(diǎn)
比如左庭右院，打的是鮮，雖然牛肉火鍋都打的是鮮，但是他怎么突破呢？
他在上海地鐵投放的廣告，打出“新鮮、急送、到餐桌5小時”、“直營店即將突破50家，店多肉更鮮”，再加上整個上海地鐵人流量這么大，已經(jīng)占領(lǐng)消費(fèi)者心智，那么其他牛肉火鍋就很難再去表達(dá)。
4、產(chǎn)品工藝賣點(diǎn)
像豐茂烤串打的是現(xiàn)串工藝，以“現(xiàn)串”作為賣點(diǎn)，打出差異化，在燒烤市場脫穎而出。
5、專業(yè)賣點(diǎn)
這個例子就是巴奴毛肚火鍋，實(shí)際上賣的是專業(yè)，讓消費(fèi)者覺得你這個是專業(yè)的、值得去吃，具體怎么塑造，這個是品牌的事情，但大方向要確定，就是讓消費(fèi)者知道你做的是專業(yè)的。
本次沙龍是《品牌設(shè)計(jì)落地精品沙龍》的第二期，在去年11月份，職業(yè)餐飲網(wǎng)已經(jīng)聯(lián)合子然空間設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)，與木屋燒烤合作舉辦了第一期。
每期選擇一個知名餐飲品牌，在門店分享其品牌落地方案，一共將策劃十二期，歡迎餐飲人一起學(xué)習(xí)。
