第一部分：理論篇
銷控的核心目的？
利 潤！銷售控制之核心目的 是以在合理的銷售周期內(nèi)，以追求項(xiàng)目利潤 為核心，以項(xiàng)目利潤最大化為目標(biāo)
銷控的由來？
代理：按項(xiàng)目標(biāo)的收取一定比例的傭金
包銷：在約定的底價(jià)上，實(shí)現(xiàn)約定比例以上的銷售率后，收取一定比例的傭金，如實(shí)際銷售價(jià)格超過底價(jià)部分可按約定比例進(jìn)行分成。
合作方式的不同，使操盤手在執(zhí)行項(xiàng)目銷售控制時(shí)出發(fā)點(diǎn)完全出現(xiàn)偏移，在 利潤的驅(qū)使下，迫使出現(xiàn)一種技術(shù)手段來支撐項(xiàng)目獲取額外利潤的能力。銷售控制的概念便孕育而生。
銷控產(chǎn)生的背景和作用
銷控是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤最大化的捷徑
房產(chǎn)與其他消費(fèi)品不同，它的生產(chǎn)周期很長，市場需求變化后供給 是不可調(diào)節(jié)的，只能以銷控來實(shí)現(xiàn)微調(diào)。
一個(gè)項(xiàng)目開盤即一搶而空不是一件好事，只能說明定價(jià)偏低，開發(fā)商會(huì)慣性的認(rèn)為沒有得到最大的利益，所以要控制好銷售節(jié)奏，在引導(dǎo)期、開盤期、強(qiáng)銷期、收盤期，安排合理的供給比例，每 個(gè)期間內(nèi)供應(yīng)的銷售量在面積、朝向、樓層中保持一定大小、好 壞、高低的比例，實(shí)現(xiàn)均衡銷售。
更為廣義的銷控
在很多時(shí)候，銷控已由最初的銷售控制，衍生為對整個(gè)房源銷售過程管理。其意義涵蓋了更多的內(nèi)容，逐漸成為各個(gè)銷售環(huán)節(jié)銷售管理動(dòng)作的代名詞，開始涵蓋更多的執(zhí)行環(huán)節(jié)。
包含：
銷控表（可售房源表）
開放，封閉房源的記錄
銷售記錄
小訂，大定，簽約，換房，退戶的過程
銷控的方法：
1房源銷控
所謂房源銷控即采用強(qiáng)制手段，直接，簡單 的控制可售房源，以達(dá)到保留房源的目的。
如：部分房源去化過快，進(jìn)行直接銷控保留房源以便提價(jià) 房源去化出現(xiàn)不均衡，進(jìn)行直接銷控，引導(dǎo)房源去化配合現(xiàn)場促銷，逼定等動(dòng)作，進(jìn)行房源銷控 開發(fā)商保留，公司保留等銷售動(dòng)作
2價(jià)格銷控
所謂價(jià)格銷控即采用調(diào)整房源性價(jià)比關(guān)系， 間接的，有計(jì)劃的，系統(tǒng)化的控制房源的去 化順序。
如：
拉開部分房源的價(jià)差，使房源去化能集中在主推房源中價(jià)格銷控的過程中，不進(jìn)行強(qiáng)制的房源銷控，僅通過價(jià)格變化進(jìn)行銷控進(jìn)行
項(xiàng)目整體推售的銷控
通過安排好項(xiàng)目的推售次序，使項(xiàng)目獲得更高額的項(xiàng)目利潤。
整體推量的銷控：
使用方法：房源銷控
一個(gè)項(xiàng)目的銷售，必然有一個(gè)上市推量的過程，產(chǎn)品的上市次序?qū)⒅?/span>接影響到項(xiàng)目的利潤實(shí)現(xiàn)
上市推量的原則：由差到好
評判優(yōu)劣的要素：
位置 朝向 層數(shù) 房型 面積 景觀
對于整體項(xiàng)目推售的計(jì)劃，實(shí)質(zhì)上就是運(yùn)用了銷控中的房源銷控的做法，人為強(qiáng)制的封閉優(yōu)勢房源，先銷售劣勢房源，待隨著時(shí)間推移逐漸提高逐批上市的價(jià)格
單一批次上市時(shí)的銷控
通過銷控的手段，利用性價(jià)比引導(dǎo)去化，使項(xiàng)目獲得更高額的項(xiàng)目利潤。
采用房源銷控的手法
在項(xiàng)目開盤期內(nèi)，采用銷控房源，來達(dá)到均勻去化，并獲取額外利潤
* 由于硬銷控是直接對房源進(jìn)行控制，在采用時(shí)需要結(jié)合當(dāng)?shù)乜蛻?/span>的情況，慎重使用
* 由于硬銷控在開盤銷售動(dòng)作中，對價(jià)格會(huì)有一定的貢獻(xiàn)作用，所
以在開盤前，在靜態(tài)價(jià)格的基礎(chǔ)上，要測算動(dòng)態(tài)價(jià)格
房源銷控篇章小結(jié)
房源銷控通過強(qiáng)制手段控制貨量，并在出貨過程中不斷調(diào)整折扣的方 式來提升價(jià)格
房源銷控需要注意的問題：
1、客戶需求和開出的貨量可能出現(xiàn)偏差
2、現(xiàn)場氣氛對做硬銷控開盤起到?jīng)Q定作用
3、由于折扣在開盤過程中，不停在變化，有高有低，銷售人員需注意
柜臺(tái)公布的折扣信息
4、部分難去化房源，可采用單獨(dú)放折扣的方式進(jìn)行銷售
采用價(jià)格銷控的手法
在項(xiàng)目單一批次上市時(shí)，采用銷控的目的是平衡上市貨量的平衡去 化，在確保銷售率的同時(shí)獲得更高額的利潤
開發(fā)商普遍認(rèn)為：開盤售罄 = 售價(jià)過低
單一批次開盤極高的銷售率意味著項(xiàng)目利潤的流失
銷控的目的是追求利潤，如果每批次開盤全部售罄或接近售罄，獲取利潤的模式即改變?yōu)檎w推量中提到的分批開盤提價(jià)的模式。其操作上更簡單，形式上更粗獷。如人為控制銷量，則在后期續(xù)銷時(shí)才具備獲取額外利潤的可能。
項(xiàng)目上市前的準(zhǔn)備
由于不同的產(chǎn)品，對于利潤的貢獻(xiàn)能力是不同的。
如：16層的公寓，樓層處在1-3層間的產(chǎn)品，利潤貢獻(xiàn)能力較弱常會(huì)出現(xiàn)一提價(jià)就滯銷的情況。
所以產(chǎn)品上市前，根據(jù)利潤的貢獻(xiàn)能力，我們先要進(jìn)行一次 產(chǎn)品劃分
產(chǎn)品劃分
嘗試將上市產(chǎn)品分為ABCD四類
A類：最好的產(chǎn)品，具備最穩(wěn)定獲取利潤的能力
B類：次好的產(chǎn)品，銷售壓力小，能夠獲取額外的利潤
C類：次差的產(chǎn)品，有銷售壓力，也有機(jī)會(huì)獲取額外的利潤
D類：最差的產(chǎn)品，有銷售壓力，無機(jī)會(huì)獲取額外的利潤
通過調(diào)整價(jià)格的銷控，來引導(dǎo)客戶購買我們傾向銷售的房源，為優(yōu)勢房源空出
提價(jià)的時(shí)間和空間。 價(jià)格銷控的操作核心即在于，不斷的打破每個(gè)階段各個(gè)產(chǎn)品間的性價(jià)比關(guān)系，并重新組建新的性價(jià)比與產(chǎn)品間的比對關(guān)系。在打破和重組中獲得銷售機(jī)會(huì)及提價(jià)的機(jī)會(huì)。
開盤集中選房階段的銷控技巧
開盤集中選房階段的成功與否及去化房源的情況，直接影響到續(xù)銷 的周期，及整個(gè)項(xiàng)目營銷檔期及成本通過一些銷控技巧，提高集中開盤選房的成交率，轉(zhuǎn)換率，引導(dǎo)及 控制房源去化的落點(diǎn)，為續(xù)銷進(jìn)行剩貨的鋪墊
銷控重點(diǎn)，利用銷控，控制開盤各階段的去化位置，引導(dǎo)客戶選擇弱勢房源，利用客戶的聚眾心里，促進(jìn)成交，為剩余貨量的銷售鋪 平道路
圍繞”價(jià)格修正 “”落點(diǎn)管理 “”引導(dǎo)銷控 “三個(gè)環(huán)節(jié)
盤集中選房階段的銷控技巧
A、銷控對于定價(jià)的修正
在開盤前夕，在定價(jià)過程的尾端，嘗試使用銷控預(yù)估對價(jià)格進(jìn)行修正的指導(dǎo)
Δ由于我們通常采用開盤集中選房的開盤策略，是客戶短時(shí)間內(nèi)聚集，造
成聚眾效應(yīng)，使客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的壓迫感，使客戶在選房時(shí)處于盲目，沖動(dòng)，
被動(dòng)的局面。使成交環(huán)節(jié)更順暢。
Δ 但這其中也會(huì)帶來一些負(fù)面效果
如：客戶對全盤價(jià)格的認(rèn)知時(shí)間短，往往對整體價(jià)格的認(rèn)知比較片面
客戶選房時(shí)心態(tài)較差，在即盲目又沖動(dòng)又不愿買虧的原始狀態(tài)下，選
房目標(biāo)性降低，使客戶容易原則均價(jià)段附近的房源
開盤后留什么貨續(xù)銷，每個(gè)項(xiàng)目專案在開盤前根據(jù)客戶情況，產(chǎn)品特征，應(yīng)該有一個(gè)基本的判斷。待一房一價(jià)初步制定完成后，需要預(yù)判可能出現(xiàn)的開盤銷控結(jié)果，并反證價(jià)格
開盤集中選房階段的銷控技巧
B、客戶落點(diǎn)對于銷控
通過客戶落點(diǎn)的梳理，明確客戶需求落點(diǎn)，明確單套房源的受追捧程度
*客戶銷控落點(diǎn)，指導(dǎo)現(xiàn)場產(chǎn)品推薦
*過熱房源將浪費(fèi)更多客戶資源，需要注重客戶需求轉(zhuǎn)換
*過冷房源面臨滯銷，需要結(jié)合價(jià)格微調(diào)提高性價(jià)比優(yōu)勢
*中等熱度房源，需要提高客戶穩(wěn)定度，減少客戶流失
開盤集中選房階段的銷控技巧
C、開盤假銷控（引導(dǎo)型銷控）
為什么要 “假銷控”？
開盤動(dòng)作最重要的是做客戶信心，是做客戶沖動(dòng)，是做客戶感受。
銷控和現(xiàn)場客戶量是開盤時(shí)最能幫助我們建立客戶的上述感受的。
開盤現(xiàn)場結(jié)合假客戶的假銷控，能讓遇冷房源重新獲得客戶的重視和認(rèn)同
什么時(shí)候做 “假銷控”？
出現(xiàn)單一房型的去化，使銷控呈現(xiàn)不均衡去化——可能是產(chǎn)品力的問題，或推薦的問題
出現(xiàn)單一樓層段的去化使銷控呈現(xiàn)不均衡去化—可能是定價(jià)中樓層跳帕的問題，可能是客戶喜好的問題
出現(xiàn)單一門洞的去化，使銷控— 可能是位置或景觀的問題
我們需要假銷控，幫助客戶建立信心，引導(dǎo)客戶的聚眾心里，引導(dǎo)客戶購買
續(xù)銷階段的銷控技巧
續(xù)銷階段主要是開盤期結(jié)束，進(jìn)入日常銷售續(xù)銷的周期 該周期的特點(diǎn)是，剩余可售房源為開盤后的剩余貨量客戶進(jìn)場時(shí)即可以直接下定購買 銷控信息隨著每日銷售的推進(jìn)，每日將發(fā)生變化
銷控重點(diǎn)，利用銷控及現(xiàn)場配合技巧，迫使進(jìn)場客戶快速成交，利用好開盤氣與勢，縮短續(xù)銷所消耗的時(shí)間，為下一次產(chǎn)品上市的客戶積累留出充足的時(shí)間
圍繞”推薦 “”壓迫 “”逼定 “三個(gè)階段
A、產(chǎn)品推薦階段
B、逼定壓迫階段
C、客戶引導(dǎo)積壓（2搶1 ）
銷控與促銷
遇到銷售滯銷時(shí)，往往會(huì)運(yùn)用促銷的手段大部分的促銷是以低價(jià)吸引客戶
但一個(gè)樓盤的廣告戶數(shù)量及其有限 利用好銷控，為后期的促銷做好準(zhǔn)備
銷控重點(diǎn)，可能滯銷的樓盤或銷售周期較長的樓盤，在整個(gè)銷售周期內(nèi)，銷控廣告戶，逐步釋放廣告戶，為各階段的促銷提供廣告戶
運(yùn)用好”帶動(dòng)銷售 “的策略
銷控與促銷 ：
低價(jià)房，廣告戶能夠吸引客戶關(guān)注，制造來訪，形成成交但并不是任何時(shí)候，用低價(jià)房都能起到促銷的作用
促銷房源是為了帶動(dòng)銷售，不是為了促銷而促銷
銷控準(zhǔn)備
1、明確各階段什么樣的產(chǎn)品組合是有優(yōu)勢的
2、明確各個(gè)促銷階段的廣告戶，和主力銷售戶
3、如何建立促銷戶和主力銷售戶的關(guān)系
促銷
階段性的釋放廣告戶房源
充分利用廣告戶房源的產(chǎn)品劣勢
充分發(fā)揮廣告戶房源的價(jià)格優(yōu)勢
合理控制廣告戶與非廣告戶的價(jià)差及性價(jià)比
迫使客戶在糾結(jié)的狀態(tài)中選擇非廣告房源
第二部分：銷控與SP作業(yè)技巧篇
銷控作業(yè)：
首先講解銷控的重要性：
喊銷控不但能使現(xiàn)場的知道你目前的銷售程度，而且還會(huì)使你的個(gè)人銷售演變成群體銷售，并能加快你的成交速度。
更重要的是能活躍現(xiàn)場氣氛，使控臺(tái)根據(jù)當(dāng)時(shí)現(xiàn)場的情況，去控制整個(gè)銷售，從而達(dá)到在單位時(shí)間中產(chǎn)生最大效益，這也正體現(xiàn)了我們萬科團(tuán)隊(duì)作業(yè)的的一個(gè)重要方面。
銷售過程中一方面銷售員將經(jīng)常詢問控臺(tái)（或喊控臺(tái)）房源情況，了解房源是否售出，或封去某些房源，從而明確推銷目標(biāo)；
另一方面控臺(tái)—銷控代表將根據(jù)總體房源售出情況來提示、指令銷售員推薦房源，從而配合控制銷售，雙方這種交流形式將會(huì)使銷售達(dá)到高潮，刺激客戶及銷售員達(dá)成交易。
呼控：（開始騙人啦）
當(dāng)銷售人員根據(jù)客戶的意圖向控臺(tái)咨詢時(shí)應(yīng)注意以下的詞語運(yùn)用：
當(dāng)銷售人員問“控臺(tái)，請問XX面積的戶型，有什么推薦”，這表示客戶是初次前來，購房的實(shí)際意圖還沒有真實(shí)表達(dá)，屬于一般引導(dǎo)推薦；則控臺(tái)答“恭喜，XX號(hào)樓XX單位可供推薦！”銷售人員答“謝謝”后，幫助客戶詳細(xì)計(jì)算所推薦戶型的所有費(fèi)用。
當(dāng)銷售人員問“控臺(tái)，請問XX面積的戶型，還在不在”，這表示銷售人員希望控臺(tái)不提供所問戶型的實(shí)際情況，而提供所問面積上下增減面積各一套的戶型，則控臺(tái)答“抱歉，您所問XX面積的戶型已經(jīng)全部銷售完，您是否考慮XX面積或XX面積戶型，因?yàn)檫@兩種戶型無論從位置還是朝向都和您想咨詢的戶型一樣，只不過面積有一點(diǎn)差距，您可以再次選擇一下”
銷售人員則應(yīng)配合控臺(tái)，建議客戶在控臺(tái)所提出兩種戶型中選擇，同時(shí)多表述這兩種戶型的優(yōu)勢，并通過交談了解客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力，做出合理推薦，從而逐步消除客戶未選到原中意戶型而引起的不快。
當(dāng)銷售人員問“控臺(tái)，請問XX面積的戶型，還有沒有”，這表示客戶是多次前來，但還猶豫不決，銷售人員需要控臺(tái)協(xié)助，向客戶施加壓力，迫使其盡快做出決定。則控臺(tái)答“您所詢問的戶型已經(jīng)基本銷售完畢，現(xiàn)只剩XX號(hào)樓XX單位最后一套，而且已經(jīng)有客戶準(zhǔn)備預(yù)定了，但他還沒有繳納定金，不知您是否有意向馬上定下來呢？”銷售人員則應(yīng)配合控臺(tái)，注意客戶的情緒變化，促使客戶盡快做出決定，但需注意時(shí)機(jī)的把握，做到張馳有度，避免逼定過急造成流單。
當(dāng)銷售人員問“控臺(tái)，請問XX面積的戶型，還有幾套”，這表示銷售人員判斷來訪者非真實(shí)購買客戶，可能是同行的市場調(diào)研人員，提醒控臺(tái)注意，并尋求控臺(tái)給予幫助，則控臺(tái)答“抱歉，您咨詢的戶型已經(jīng)全部銷售完了，建議您還是參考其他的戶型”，約一兩分鐘后，控臺(tái)會(huì)以銷售人員有電話為借口，讓銷售人員返回控臺(tái)，匯報(bào)其情況。案場主管根據(jù)實(shí)際情況給予指示，在保證不泄露公司實(shí)際銷售現(xiàn)狀的前提下，注意禮貌，不卑不亢。
呼控要求格式：（開始演戲啦）
銷售員： “控臺(tái)”
控臺(tái)（專案、副專）：“請講”
銷售員： “請問×幢×層×室賣掉了沒有？”（至少控兩次）
（其中“賣掉了沒有”表明銷售員不想推薦或建議封去該套房屋）
控臺(tái)：“抱歉，已經(jīng)賣掉了?！保ㄅ浜蠎?yīng)答）
銷售員：“控臺(tái)”
控臺(tái)：“請講”
銷售員：“請問×幢×層×室可不可以介紹？”
（其中“可不可介紹”表明銷售員想推薦該套房屋）
控臺(tái)：“恭喜你，可以介紹”
（如果該房屋確實(shí)存在，并且銷控代表亦愿意推薦該套房屋）銷售員：控臺(tái)“×幢×層×室請幫我確認(rèn)一下？”
控臺(tái)：確認(rèn)還有
（客戶確定要訂購該套房屋，并愿意付定金時(shí)）
銷售員：“售出”（舉手，此時(shí)表現(xiàn)興備）
控臺(tái)：各位銷售同仁請注意，（×幢×層×室，已經(jīng)售出請不要做重復(fù)介紹，來；我們掌聲恭喜，鼓掌~?。?/span>現(xiàn)場全體同仁：“恭喜！”（鼓掌）
控臺(tái)：“現(xiàn)場全體同仁請注意，讓我們恭喜×先生或小姐，訂購我們××（案名）×幢×層×室，讓我們恭喜他。（當(dāng)客戶訂購?fù)戤呺x開案場時(shí)，為炒作現(xiàn)場氣氛）全體同仁：“恭喜啦！”（鼓掌）
假客戶造勢
客戶進(jìn)入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價(jià)格的、看房的，在此種情況下對于客戶的第一感覺就是這家樓盤生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人買這里的樓盤，那肯定不會(huì)錯(cuò)的。這一點(diǎn)主要是抓住了客戶的從眾心理。所以在銷售不是很景氣的時(shí)候適當(dāng)?shù)嘏扇搜b扮客戶能起到很好的效果。
假電話造勢
在無人員安排或來不及情況下，若感覺到售樓處氣氛很冷清，而會(huì)給客戶看房留下不良感覺。那就可以制造一些假電話。即問價(jià)、問房源、以及談?wù)撓露ǖ仁乱?，也可以多打追蹤電話，只要給客戶感覺到銷售員都在處理客戶事宜，那么假電話造勢就達(dá)到目的的。
業(yè)務(wù)工作造勢
另有一種方法是通過業(yè)務(wù)員在忙碌的準(zhǔn)備合同等銷售資料，并不時(shí)地談?wù)摽蛻赳R上就來簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶感覺到樓盤的熱銷。
喊柜臺(tái)造勢
在客戶少的情況下也要喊控臺(tái)。此起彼伏使客戶有緊迫感。具體執(zhí)行的方法大家可以在工作中根據(jù)實(shí)際的情況靈活運(yùn)用和創(chuàng)造。注意要自然不露痕跡，切忌過火。
銷售中最常用的SP
逼訂SP
喊柜臺(tái)做銷控使客戶感覺到如果今天不定看中的房型可能就此沒有了。
業(yè)務(wù)員配合搶一套房，在介紹客戶時(shí)注意身邊其它客戶，必要時(shí)犧牲一下不是很有意向的客戶，而逼訂較有意向的客戶。
價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)即將結(jié)束，如果今天不訂，再來可能優(yōu)惠活動(dòng)就結(jié)束了。
談價(jià)格SP
準(zhǔn)備一份假的底價(jià)表，在實(shí)在搞不定客戶時(shí)，甩出假底價(jià)表給客戶自己看，使他確信價(jià)格最低了。
客戶的要價(jià)其實(shí)能夠接受，但考慮到客戶的反復(fù)很大，在這種情況下不能很爽快答應(yīng)，應(yīng)存心制造有點(diǎn)很為難的狀況，比如打假電話請示等。這樣談下來的價(jià)格使客戶可信度提高。
和客戶拉近關(guān)系，使他確定地感到業(yè)務(wù)員和他關(guān)系好，所以放了這個(gè)價(jià)。必要時(shí)出具一份成交價(jià)高于該客戶的訂單或合同，增加信任度。
在客戶要價(jià)很低的時(shí)候，可以做一下銷控，就是他看中的房子已被人暫時(shí)保留，你現(xiàn)在開的價(jià)太低我寧愿賣給開價(jià)高的客戶。
逼訂-信譽(yù)保留金
1、公司背景的熱銷狀況
2、現(xiàn)場自主作價(jià)
3、備用金下單，獨(dú)特職務(wù)，自愿勿遷強(qiáng)
4、先探知他有沒有帶錢，帶了多少，還有其它什么可以保留，現(xiàn)金、信用卡都可以。
5、信譽(yù)保留是為了喜歡而保留，不是為了保留而保留。買房不是選青菜蘿卜，必須慎重考慮。
6、現(xiàn)場品質(zhì)的要求：
我們所表現(xiàn)的形象，代表著樓盤，代銷業(yè)是為客戶挑一個(gè)好的樓盤，憑什么讓客戶相信你，特別是預(yù)售房，而不是現(xiàn)房的時(shí)候，憑現(xiàn)場儀客、儀表、專業(yè)，通過我們來推動(dòng)產(chǎn)品。
現(xiàn)場逼訂SP配合
分析下定的過程
如果客戶沒有下定，那他絕對不會(huì)再回頭，他會(huì)在看過幾家房產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，那當(dāng)客戶下定之后，設(shè)想他去看其他的樓盤。
樓盤一個(gè)比一個(gè)差，他在下定之后，會(huì)和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。
樓盤一個(gè)比一個(gè)好，他在看到好的時(shí)候會(huì)猶豫，想定但又舍不得我們的定金，會(huì)想我們的好處來彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會(huì)傾向我們這一邊。
產(chǎn)品介紹（注意）：
對產(chǎn)品自信來自對自我肯定
強(qiáng)勢主導(dǎo)，預(yù)設(shè)場景
突顯細(xì)節(jié)優(yōu)勢，善折巧問，找出客戶關(guān)心點(diǎn)，對號(hào)入座
中斷解脫，了解客戶，縮短彼此距離
確認(rèn)產(chǎn)品（幫其推薦）促其決定
封殺有余地（不要讓其無從選擇）
分析：
當(dāng)客戶到家時(shí)一定會(huì)和親戚朋友商議，那做為參謀在看到“過期不退款”時(shí)，會(huì)想如果說我勸他不要買房，但他的訂金會(huì)沒收，我不可能補(bǔ)償，那只有說服他來買。
晚上的追蹤電話
可能客戶正在比較其它樓盤，那你的電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強(qiáng)客戶對于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說在電話中談到白天沒有談過的問題，可以及時(shí)加強(qiáng)。
以下有六種SP：
注意：SP要給客戶真實(shí)感
現(xiàn)場SP
自己和自己P（有客戶剛進(jìn)來，可應(yīng)對昨天剛定了一戶，今天為自己再定一戶）
銷控P（賣掉了沒有，可不可以介紹）
電話SP、
傳真SP
有一戶已經(jīng)下定，您只能排第二順位
有一層的客戶在談，您可以先保留，然后我們再談
旁敲側(cè)擊詢問；自我狀況刺激
所有以上這些技巧及SP都是通過實(shí)踐不斷總結(jié)的，最重要是業(yè)務(wù)員應(yīng)具備充分的表演才能。能在客戶面前自然而又真實(shí)地表現(xiàn)各種技巧，不露痕跡，不過火，并應(yīng)審時(shí)度勢地靈活運(yùn)用和創(chuàng)造，只有這樣才能具備這方面的成功經(jīng)驗(yàn)。
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