Sp按英文字母含義講就是促銷活動，與中國國情相結(jié)合的話就是叫“托”。賣衣的有“衣”托，買藥的有“藥”托。各行各業(yè)都有“托“，但托并不等同于騙，其目的不一樣，騙是把假貨說成真貨，把次品說成正品，買空，賣空，從而造成消費者經(jīng)濟上的損失，是違反國家法律的。
Sp配合的目的是有效營造熱銷氣氛，使比較有購買意向的客戶加快成交速度。我們都是專業(yè)賣房子的，一個月賣10套和三個月賣10套對我們來說其經(jīng)濟效益肯定是不一樣的，因此我們要加快意向客戶的購買速度。而營造熱銷氣氛會促使客戶產(chǎn)生購買欲望或加快成交速度，這在心理學(xué)上叫“馬太“效應(yīng)，就像我們?nèi)ゲ宛^飯店吃飯一樣，若是吃客來來往往，找個坐位都很難，我們就會判斷這家的飯做得肯定有特色，若是冷冷清清，我們就會覺得這家飯店有問題，不敢進了。
一、sp配合有哪些方式？
范圍：銷控、喊柜、假電話、同事之間配合，上下級間的配合，假客戶。
銷控：即控制房源，對客戶就說“只剩一套了”，或“你別不相信，只要你不賣，今天下午就有客戶看房。”有時越這樣說，客戶還越買，一是破釜沉舟，二是讓客戶覺得賣得快。
喊柜：喊柜臺上的銷售人員配合，比方說：“你幫我再查查某某房子有沒了”。
假電話：分打進來的電話與打出去的電話。
同事間的sp：
1.見客戶猶豫時，問“哪套房子？”；
2.銷代無法解決問題時；
3.客戶下不定時；
4.客戶進門時。
上下級sp：利用上級的職責(zé)與權(quán)力為自己開脫或給客戶壓力。
假客戶：安排假客戶來看房，討價還價，搶房子，或直接利用身旁意向大或關(guān)系好的客戶做配合挑起氣氛。
二、接待流程中的sp具體操作
1.迎接客戶時
(l)個人的sp配合
對來過一次的老客戶說：“張先生，實在抱謙，您想要的A套房源我沒給您留住，昨天給我同事的一個客戶搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧！”客戶說：“嗯？我要的是B套不是A套呀？”銷代說：“噢，對對，我記錯了，實在太好了，那一套還留著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！”對客戶說：“您想要幾樓的，哦，五樓，正好，我們小區(qū)就剩一套五樓的了，您來看看吧！”
(2)同事sp
客戶將要進門時：打電話，假裝有客戶要來看房，定房，或要來簽合同（讓銷代演練）。注意：時間與頻率或同事間互相談?wù)撌鄯壳闆r。
幫助接客戶：甲：小乙，我的客戶昨天過來簽合同，來沒？乙：來了，我已經(jīng)幫你簽了。甲：謝謝。
談?wù)撌鄯繕I(yè)績：甲：這個月賣得還不錯，賣了xx套，比上套又多了，老板要表揚了。
同事間的要求準(zhǔn)備資料：“小乙，你把合同準(zhǔn)備一下吧，你的客戶某某下午要來簽合同了?！?/p>
假客戶sp：在現(xiàn)場安排客戶看房，洽談，簽小定，交錢。（不常用）
2.介紹產(chǎn)品階段
(1)喊柜：
“小李，幫我看看某某房子有沒有了？”
“對不起，昨天已經(jīng)定了?！?/p>
“哪套還可以介紹”
“昨天這套不是已經(jīng)定了嗎？”
“噢，他嫌小，換成大的了?！?/p>
作用：造成熱銷氣氛，有效封殺房源。
(2)電話sp：
客戶來電問房，問怎么簽約，何時簽約
A客戶的是同一樓層的房子，或同一戶型的房子。
B客戶問的正好是現(xiàn)場客戶正在問的房子。銷代說：“就有最后一套了，現(xiàn)場正有位先生談呢，不過您也可以過來看看。”
C幫銷代的解圍，或營造銷代銷售高手的形像
“xx，你的客戶電話?！?/p>
“你好，…”
回到談判桌前，要向客戶高興地解釋電話內(nèi)容：“噢，我的老客戶某某下午要來簽合同了。”
打出去的電話：給老客戶
“XX，您定不定，今天五樓就剩一套了，您要不然趕快來看看？”正好是這一套。
“××，您看我讓你定一下，你說明天才有空，今天有個客戶正在這談這套房子呢，你看現(xiàn)在能過來不能。……不能過來，……不過我看他現(xiàn)在還不可能定，下午您過來一下吧。”
(3)同事sp
甲：仔細聆聽乙銷售代表所介紹房源，走上去問：“××，你現(xiàn)在介紹的是哪套房子”。
乙：“五樓最后一套”。
甲：“那一套我可是給某某留著的呀，他今天下午就要來交錢了”。
乙：“公司規(guī)定房子沒有交錢之前，誰都可以介紹呀”。
客戶意向小時 ，甲說：“那好吧，你先介紹吧”， 說：“那我得給我的客戶打個電話，看他能來不能來。”
客戶意向大時，增加上下級sp
甲可走入辦公區(qū)域，請經(jīng)理出面“杜經(jīng)理，您看昨天我那個客戶非常有意向，您也知道，現(xiàn)在乙的客戶也想買，您看怎么辦？
經(jīng)理：“那沒法辦，按公司的規(guī)定，誰先交錢，就是誰的?！?/p>
(4)客戶SP
甲、乙兩個銷售代表同時告訴自已的客戶：“你看，你的眼光不錯，那邊那組客戶也正在談這套房子呢!”
若現(xiàn)在正好有其它購買同樓層的客戶，讓他們搶購?fù)惶追孔?，造氣。若有一方敗落，則小聲告訴他，幫助推薦一套內(nèi)部保留房。
若現(xiàn)在有一位關(guān)系好的老客戶，讓他幫助介紹房子的優(yōu)點。
3.帶客戶看現(xiàn)場階段
(1)客戶SP
a.先拉一個意向大的客戶，讓他幫忙說房子的好話，事成之后給他優(yōu)惠。
b.帶2組客戶同時去，告訴他們這是最后一套房子。
(2)電話SP
銷售代表看房時拿手機，在看房過程中，由售房部給其打電話，告訴他某某房子現(xiàn)乙被定，不向外推薦了，營造熱銷氣氛。
放開房源，若看房人對所看房型不滿，則銷售代表裝給售房部打電話咨詢有關(guān)信息，以放開房源。
“××，我是小乙，請問××房子還能不能向客戶介紹，請再確定一下”
4.認(rèn)購洽談階段
(1)電話SP
若客戶已要求優(yōu)惠或其它條件，先告訴他不可能，希望不大。然后問他今天能不能定，若能定，然后說幫他試試，去給老總打電話。
“張總，我是小甲，有件事我想向您匯報，這里有一個客戶，帶著錢過來了，意向特別大，但他要求優(yōu)惠幾個點，我知道不行，公司有規(guī)定，您給他優(yōu)惠到咱公司允許的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，謝謝您張總，再見?！?/p>
然后回來告訴客戶：“我們公司已經(jīng)給你優(yōu)惠到最低限度了，你看現(xiàn)在定了吧，我還要向張總寫個申請書!”
優(yōu)惠申請書，也可讓客戶寫，以增強其認(rèn)真正規(guī)性。
(2)客戶SP 交錢 簽約
(3)銷控 SP
若給客戶的選擇房源過多而猶豫時，柜臺進行。
“在你們看房時，有某某先生已定了××房子?！?/p>
(4)與上級SP
請經(jīng)理出面解決要求優(yōu)惠的老客戶。
(5)造成兩組客戶搶房子，逼迫他們大定或提前簽約時間。
5.客戶下定后
電話SP：當(dāng)天晚上，打電話給客戶
A“張先生，你真有眼光，剛走就有人問這套房子，我打電話恭喜你了。'
B“張先生，打擾你了，我想和你商量一件事，你走后有個老客戶來了，非要你這套房子，讓我和你商量一下，我對他說了你肯定不愿換，他非讓我給你打個電話問問。”
(作者：劉顯才)
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