一1、訪問前的準(zhǔn)備 、銷售是勇敢者才能從事的職業(yè)。
1）熟悉企業(yè)
銷售員對(duì)所屬企業(yè)的歷史、規(guī)模、組織、人事、財(cái)務(wù)及營業(yè)政策等，必須熟悉，以便能回答顧客可能詢問的有關(guān)問題，可以消除顧客疑慮，使顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任感。
2）認(rèn)識(shí)商品
銷售員對(duì)其所銷售汽車的制造原理，制造過程，操作方式，操作方式，保養(yǎng)修理及交易條件必須認(rèn)識(shí)，以便能夠解答顧客可能提出的一切問題。
3）了解客戶
調(diào)查客戶內(nèi)部作業(yè)情形：
（1）客戶方面接洽者的職務(wù)、權(quán)限、畢業(yè)學(xué)校、畢業(yè)年度、出生地、他的經(jīng)歷與在該公司的信用程度等。
（2）該公司的資本系統(tǒng)，是否屬于某一財(cái)團(tuán)？
（3）該公司的大股東？何人掌實(shí)權(quán)？
（4）該公司的資本額？財(cái)務(wù)狀況？信用程度？這些方面可向其往來銀行打聽。
（5）競爭對(duì)手與該公司的關(guān)系調(diào)查，所謂知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。
（6）有決定權(quán)與影響力的人。
有制度的公司均訂有管理規(guī)章，在規(guī)章之中均詳細(xì)載明各人的權(quán)限。因此，你一定要知道你的生意是由主任科長經(jīng)理還是總經(jīng)理決定？要找到有決定權(quán)的人，對(duì)癥下藥，生意才有成功的希望。
除了有決定權(quán)的人之外，也不可忽略了有影響力的人，例如有些公司的采購必須由技術(shù)部門確認(rèn)之后才下訂單，在此種情形下，技術(shù)部門雖沒有決定權(quán)，們卻有影響力。此外，像秘書、辦公室主任等都是有影響力的人。
4）認(rèn)識(shí)客戶心理 房山商務(wù)網(wǎng)
記住，客戶不是購買你的產(chǎn)品，而是購買你的產(chǎn)品所帶給他的利益，這是認(rèn)識(shí)客戶心理的第一課。
換言之，銷售員要時(shí)時(shí)刻刻站在客戶的立場，設(shè)身處地為他們著想，找出他們困難點(diǎn)，并提供良好的產(chǎn)品去解決他們的困難，這才是專業(yè)的銷售員。
通常以為銷售員賣出商品，收回貨款就算完成任務(wù)，銷售與收款固然是銷售員的任務(wù)，但僅有這兩項(xiàng)還不夠，銷售還從事售后服務(wù)與搜集惰報(bào)的工作。以下是銷售員必須經(jīng)常搜集的情報(bào)：
（1）客戶購買計(jì)劃與購買時(shí)間；
（2）有決定權(quán)的人；
（3）競爭對(duì)手的狀況；
（4）客戶需要的條件；
（5）客戶對(duì)本公司的看法；
（6）預(yù)算。
5）審視自我 中鐵十八局集團(tuán)祝勇
儀表服飾是否得體？精神是否飽滿？假設(shè)銷售過程中存在的各種問題及處理方法，充滿自信，以積極樂觀的態(tài)度對(duì)待工作中的每一天。
2、如何挑起客戶的興趣
人們總是對(duì)自己的事情最關(guān)心、最注意，對(duì)別人的事情自然地就放在次之的位置。您若無法引起準(zhǔn)客戶的注意，您就無法引導(dǎo)、帶動(dòng)準(zhǔn)客戶的思考方向，您的推銷話語都將大打折扣。這種狀況下，您如何能激起準(zhǔn)客戶的購買欲望呢？吸引客戶的注意力，不局限于商品，更重要的是您本人如何引起客戶對(duì)拜訪過程的全心注意。
引起注意一→產(chǎn)生興趣一→產(chǎn)生聯(lián)想一→激起欲望一→比較產(chǎn)品一→下決心購買，是客戶購買心理的七個(gè)階段，引起準(zhǔn)客戶的注意是處于第一個(gè)階段。
在課堂上老師可要求或命令學(xué)生們注意聽講，可在課堂中立刻進(jìn)行考試，以促使學(xué)生注意，老師清楚地知道學(xué)生上課不注意聽講，只是浪費(fèi)老師的口舌及時(shí)間。
銷售員無法像老師一樣要求準(zhǔn)客戶注意您的話語，您要設(shè)計(jì)出自己別出心裁、獨(dú)到的方法，引起準(zhǔn)客戶的注意，我們在這里介紹五種方法引起準(zhǔn)客戶的注意。
1）別出心裁的名片
別出心裁的名片，能吸引準(zhǔn)客戶的注意。名片代表遞出名片的人，名片若和一般人使用的大同小異，那么名片即無法傳達(dá)特殊的訊息引起準(zhǔn)客戶的注意。相反地，若是你的名片設(shè)計(jì)獨(dú)特，能傳達(dá)一些特殊訊息，必也能引起準(zhǔn)客戶的注意。準(zhǔn)客戶對(duì)你也會(huì)產(chǎn)生一種特別的注意感。對(duì)你的言談舉止也會(huì)特別的留意。
目前是一個(gè)多元化、資訊化的社會(huì)，由于科技的進(jìn)步，你能以極低的成本，迅速制作出不同形式、圖文并茂的名片。因此，你可針對(duì)不同的拜訪對(duì)象，設(shè)計(jì)使用不同形態(tài)的名片，以立即吸引初次見面的準(zhǔn)客戶。
2）請(qǐng)教客戶的意見
入的大腦中儲(chǔ)存著無數(shù)的資訊，絕大多數(shù)的資訊平常你不會(huì)想到，也不會(huì)使用到，可是當(dāng)別人問你某個(gè)問題時(shí)，你的思考是否立刻集中在這個(gè)問題上，相關(guān)的資訊、想法也會(huì)突然涌入腦海，你也會(huì)集中注意力思索及表達(dá)你對(duì)問題的看法。
請(qǐng)教意見是吸引準(zhǔn)客戶注意的一個(gè)很好的看法，特別是你能找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問題。當(dāng)客戶表達(dá)看法時(shí)，你不但能引起客戶的注意，同時(shí)也了解客戶的想法，另一方面你也準(zhǔn)客戶被人請(qǐng)教的優(yōu)越感。
3）迅速提出客戶能獲得哪些重大利益
急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準(zhǔn)客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個(gè)好方法。
4）告訴準(zhǔn)客戶一些有用的訊息
每個(gè)人對(duì)身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。因此，你可收集一些業(yè)界、人物或事物等最新的信息，在拜訪客戶時(shí)引起準(zhǔn)客戶的注意。
5）指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶面臨的問題
（1）客戶買車會(huì)擔(dān)心上牌是否很煩瑣；
（2）客戶的舊車需要你幫他處理；
從事銷售活動(dòng)的人，可以說是與“拒絕”打交道的人。
1．銷售員要有戰(zhàn)士的信念
☆ 有人把銷售比喻為戰(zhàn)爭，并引用一位參加過戰(zhàn)爭的軍官的話來描述“看不見的敵人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不見的敵人。跟眼睛看得見的敵人作戰(zhàn)，心中多少有些充實(shí)感；但在密林中作戰(zhàn)，看不見敵人，沖進(jìn)去卻沒有抵抗，時(shí)間5分鐘、10分鐘地過去，靜謐中可怕至極?？植莱闪宋覀冃闹械臄橙?#8230;…”
☆ 銷售員也有兩大敵人：看得見的敵人——競爭對(duì)手；看不見的敵人——自己。
☆ 要想戰(zhàn)勝這種看不見的敵人，除了銷售員自己給自己鼓氣外，別無良策。
☆ 銷售員要想獲得成功，就要不因艱苦、挫折而屈服。選定好目標(biāo)，就要一心一意地努力奮斗。必須具有這種堅(jiān)定的信念。
2．銷售員牽系企業(yè)命運(yùn) （職責(zé)和責(zé)任）
☆ 企業(yè)僅有獨(dú)特的技術(shù)，生產(chǎn)出獨(dú)特的產(chǎn)品，事業(yè)是不能成功的，更重要的是商品的銷售。
☆ 每一件商品的銷售對(duì)任何一個(gè)企業(yè)來說，都猶如命脈。
☆ 企業(yè)的效益好，是要把產(chǎn)品的銷售擺在重要的位置上。只有重視銷售，才能成為真正優(yōu)秀的企業(yè)。
3．銷售員要有堅(jiān)定的信念
銷售能力的優(yōu)劣，銷售的質(zhì)與量，具有決定性的影響力。
銷售員沒有所謂的先天資質(zhì)，銷售員要自己去創(chuàng)造、塑造!而最重要的條件就是銷售員工作時(shí)要具有高昂的士氣。士氣高昂的銷售員比士氣低落的銷售員能發(fā)揮數(shù)倍的效率。人體內(nèi)隱藏著巨大的潛能，如果掌握了正確的運(yùn)用方法，就能將潛能激發(fā)出來，取得令任何人都大吃一驚的成績。
全力以赴地去搞銷售，就一定能達(dá)到目標(biāo)。
要有無論如何也要完成任務(wù)的堅(jiān)定信念。
唯有如此，你才會(huì)想盡一切辦法去與客戶接觸，說服客戶購買自己的商品。
4．嚴(yán)格要求自己，提高自己
商戰(zhàn)也是戰(zhàn)爭，要求有高度的組織紀(jì)律性和自我管理能力。
☆ 銷售員相對(duì)自由
① 銷售是相對(duì)自由的職業(yè)，它的自由主要表現(xiàn)在時(shí)間上，沒有人監(jiān)督你上下班的時(shí)間，沒有人監(jiān)督你今天去銷售。
② 在相對(duì)自由的空間里，如何最大可能利用好這個(gè)自由很關(guān)鍵。實(shí)際上，相對(duì)自由的前提是需要銷售員有自我控制和能夠合理安排利用時(shí)間的能力。
☆ 銷售員的自我管理教育。
① 如對(duì)工作的認(rèn)識(shí)、樹立正確的價(jià)值觀念、養(yǎng)成有計(jì)劃性的做事習(xí)慣、培養(yǎng)實(shí)踐能力、合理安排時(shí)間、不間斷地學(xué)習(xí)、注意健康、自我調(diào)節(jié)工作上萎靡不振的情緒，以及如何全神貫注地工作。
?、?/span> 銷售員與運(yùn)動(dòng)員一樣，也應(yīng)有毫不氣餒的精神。
一個(gè)人的思想對(duì)他的行動(dòng)有很大影響。不要對(duì)自己失去信心，即使真的沒成功，也不要失望，因?yàn)檫@也在情理之中。再接再厲，成功總是在無數(shù)失敗中吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，再積極行動(dòng)的結(jié)果。
5．自信贏得業(yè)績
① 當(dāng)你和客戶會(huì)談時(shí)，言談舉止若能表露出充分的自信，便會(huì)贏得客戶的信任，客戶信任了你，才會(huì)相信你的商品說明，從而心甘情愿地購買你的商品。
?、?/span> 只有自信，才能使客戶產(chǎn)生信任，而信任則是客戶購買你的商品的關(guān)鍵因素。
?、?/span> 自信來自于積極向上的心態(tài)，也是一種積極向上的力量。
④ 自信是銷售員所必須具備的一種氣質(zhì)。
?、?/span> 你的自信也必然會(huì)自然而然地流露于外表。
?、?/span> 很多銷售員剛開始時(shí)信心百倍，但是無法一直保持這種自信。這是為什么呢？
這就要看銷售員的自信心是否堅(jiān)強(qiáng)了。
你一定要沉住氣，千萬不要流露出不滿的神情。
要知道，客戶與你接觸，并不會(huì)在意自己的言行是否得體，而總是在意銷售員的言談舉止?？蛻粢坏┌l(fā)現(xiàn)你信心不足，對(duì)你的商品就不會(huì)有什么好感了。即使他認(rèn)為你的商品質(zhì)地優(yōu)良，很合其需要，但見你急于出手商品，便會(huì)使勁壓價(jià)，就因?yàn)槟闶チ俗孕拧?/span>
⑦ 客戶通常比較喜歡與才能出眾者交手。他們不希望與毫無自信的銷售員打交道，因?yàn)樗麄円蚕Ｍ趧e人面前自我表現(xiàn)一番。再者，他們怎么會(huì)情愿和一個(gè)對(duì)自己的銷售及商品都缺乏信心的人洽談生意，從他那里購買商品呢？
⑧ 如果你對(duì)自己和自己的商品充滿了自信，那你必然會(huì)有一股不達(dá)目的絕不罷休的氣勢。堅(jiān)持下去，勝利就會(huì)屬于你！
二、頂尖銷售員要學(xué)會(huì)自我管理和訓(xùn)練
1、 失敗是成功之母。
畫成一棵“失敗之樹”，不同的樹枝分別代表不同的失敗原因，樹枝的大小代表失敗的主要原因及次要原因。
第一根樹枝代表倫理道德觀念，也就是說，缺乏倫理道德觀念是銷售員失敗的第一個(gè)原因。
第二根樹枝代表職業(yè)觀念，即缺少職業(yè)觀念是銷售員失敗的第二個(gè)原因。
第三根樹枝代表個(gè)性，銷售員個(gè)性上的缺點(diǎn)也會(huì)導(dǎo)致失敗。
第四根樹枝代表心態(tài)。
第五根樹枝代表知識(shí)。
第六根樹枝代表人際關(guān)系，也就是說，在人際關(guān)系方面的摩擦，也將導(dǎo)致銷售失敗。
第七根樹枝與技術(shù)有關(guān)，很多時(shí)候銷售員的失敗，都是因?yàn)榧夹g(shù)較差。
2、 如何使自己充滿激情呢？
首先，你要有一個(gè)成功的新想法。
然后，不斷地進(jìn)行完善，使之成熟。
最后，你將被激情點(diǎn)燃，再也沒有什么可以阻止你了！
因此，若想克服憂慮，快樂銷售，銷售員一定要牢記這項(xiàng)規(guī)則：
充滿激情地投入銷售！
★ 鷹的誓言
我是一只雄鷹
在銷售的天空中飛翔
困難和挫折想折斷我的翅膀
我用意志和信念恢復(fù)能力
每天我問自己十遍：
“我行不行？”
每天我大聲回答自己二十遍：
“我信，我行，我一定行！”
“我信，我行，我一定行！”
記住這首詩，每天都要朗誦，這首詩可能會(huì)幫助你走向成功。
3．銷售員首先要戰(zhàn)勝的是自己
☆ 積極的態(tài)度
所謂態(tài)度，包括精神上的態(tài)度和表現(xiàn)在外的態(tài)度。
事實(shí)上，精神上的態(tài)度足以影響人的表現(xiàn)。
一個(gè)銷售員若是精神愉快，表現(xiàn)在外的情緒必定是明快開朗；相反，要是他精神壓抑，則會(huì)給人一種陰郁的感覺，懶散被動(dòng)甚至蠻橫不講理，因此也就會(huì)備受指責(zé)。
態(tài)度積極不代表你必須多說話。不要以為話說得多，就表示你懂得多，也就能銷售成功，其實(shí)這是個(gè)相當(dāng)大的錯(cuò)誤。
當(dāng)你進(jìn)行銷售活動(dòng)時(shí)，如果對(duì)方詢問一個(gè)你用一句話即可完整回答的問題，而你卻花了15分鐘去解釋，如此一來，對(duì)方必定不會(huì)再輕易開口詢問。如果這種情形發(fā)生在一位時(shí)間相當(dāng)寶貴的企業(yè)家身上，他必定會(huì)毫不客氣地對(duì)你說：“你只要告訴我要點(diǎn)就可以了，我忙得很，沒空聽你說一堆細(xì)節(jié)!”
所以多說不見得有用，而只要遵守“一、二、三”的說話方式，也就是“說一分鐘，聽對(duì)方兩分鐘，再附和三分鐘”就行了。
4．良好的個(gè)性
銷售員若是懷著自私自利的心態(tài)去拓展業(yè)績，他就會(huì)一味地籠絡(luò)客戶，雖然一時(shí)之間可以提高銷售業(yè)績，但這短暫的名利絕對(duì)無法持續(xù)到永久，終究會(huì)有失敗的一天。
請(qǐng)你牢記在心：商業(yè)領(lǐng)域中，“守信”永遠(yuǎn)第一。
以下不良的個(gè)性和行為，如缺乏正義感、不守信、不誠實(shí)、過度重視金錢、背后批評(píng)上司、泄露機(jī)密等，都是導(dǎo)致銷售失敗的原因。
固然家庭、社會(huì)背景等是不可能選擇的，但是脾氣暴躁、情緒不穩(wěn)定、憂郁、自閉等，絕對(duì)不是一個(gè)銷售員所應(yīng)有的個(gè)性，因?yàn)檫@樣的個(gè)性容易與客戶發(fā)生爭執(zhí)。另外，注意力不集中、意志力薄弱、個(gè)性孤僻、健忘、過于嚴(yán)肅、缺乏幽默感等，也是銷售員成功的障礙。
5．職業(yè)觀念
銷售員如果缺乏職業(yè)觀念，也是個(gè)相當(dāng)嚴(yán)重的問題。
他會(huì)產(chǎn)生“我怎么會(huì)選擇銷售員這個(gè)職業(yè)”的疑問，這樣的銷售員從一開始就已注定要走上失敗之路。
在銷售行業(yè)中，只有具有職業(yè)觀念的銷售員才能成功。
如果缺乏正確的職業(yè)觀念，在進(jìn)行工作時(shí)，必定沒有自己的行事哲學(xué)，對(duì)于自己的將來也不敢有所憧憬，更無法遵守公司的工作方針，也不懂得愛惜自己的商品，缺乏愛公司的精神，我行我素，根本不會(huì)聽從同事們的忠告，以致自己沒有一個(gè)朋友，結(jié)果變得不尊重自己、看輕自己。缺乏職業(yè)觀念是重大的致命傷，這樣的人是永遠(yuǎn)無法成功的。
6．豐富的專業(yè)知識(shí)
知識(shí)方面不夠豐富，也是銷售失敗的原因之一。
作為一名銷售員，必須掌握足夠的商品知識(shí)、銷售技術(shù)方面的知識(shí)以及對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)。
如果你是名房屋銷售員，你就必須抱有成為一流建筑師的心態(tài)；如果你是名汽車銷售員，就應(yīng)該成為一流的汽車保養(yǎng)修理員；如果你是名服裝銷售員，你就必須對(duì)最近時(shí)裝的流行式樣了如指掌。
總而言之，身為一名銷售員，對(duì)于有關(guān)銷售商品的知識(shí)，都應(yīng)該積極涉獵。
現(xiàn)在的客戶對(duì)各種商品都有著豐富的認(rèn)知，當(dāng)客戶面對(duì)一個(gè)商品知識(shí)不扎實(shí)的銷售員時(shí)，三言兩語就可將他打發(fā)掉。
作為一名銷售員，具備足夠的商品知識(shí)是非常重要的。
7．和諧的人際關(guān)系
銷售員必須“樂于與他人一起工作”，也應(yīng)該是個(gè)“販賣幸福的人”。
和諧的人際關(guān)系對(duì)于銷售員來說是非常重要的。如嫉妒心過強(qiáng)、人緣不好等，都會(huì)帶給銷售員嚴(yán)重的消極影響。
另外，不替對(duì)方設(shè)想的個(gè)性，或看見生人會(huì)臉紅的毛病，都必須及早克服，因?yàn)檫@兩點(diǎn)或多或少地會(huì)影響到人際關(guān)系的和諧，良好的人際關(guān)系必須從多方面來做，良好的人際關(guān)系能為你帶來時(shí)半功倍的成效。
8．嫻熟的銷售技能
缺乏說服力、應(yīng)變能力不夠、電話應(yīng)對(duì)不當(dāng)、不尊重對(duì)方、銷售技術(shù)不夠熟練、不是個(gè)好聽眾等，都可以說是銷售技術(shù)上的缺陷。
銷售技術(shù)上的缺陷，意味著進(jìn)行商談的技巧不夠成熟，也正是因?yàn)檫@個(gè)因素，許多銷售員經(jīng)常會(huì)從銷售戰(zhàn)場上敗下陣來。
而這種缺陷，大多是由于商品知識(shí)的不足以及對(duì)客戶的心理沒有深入研究造成的。因此，銷售員首先必須知己知彼，了解客戶的心理，另外，必須具有嫻熟的銷售技巧，才能在銷售戰(zhàn)場上百戰(zhàn)百勝。
9．倫理道德觀念
如果銷售員缺乏倫理道德觀念，就會(huì)產(chǎn)生相當(dāng)大的問題。
個(gè)人一旦沉迷于功利主義和拜金主義，自私自利，甚至為達(dá)到目的不擇手段，那么他也是很難在銷售這個(gè)行業(yè)取得成功的。
10．毅力和耐力是銷售員奪標(biāo)的基石
一個(gè)成功的銷售員在遭遇挫折或失敗時(shí)，要能永遠(yuǎn)不認(rèn)輸，屢仆屢起，咬住不放，堅(jiān)持到最后勝利。因此說，毅力和耐力是銷售員贏得百萬業(yè)績的基石。
?、伲m時(shí)調(diào)整自己的心情
心情對(duì)行為的影響相當(dāng)大，隨著心情的變化，結(jié)果就會(huì)時(shí)好時(shí)壞，這種現(xiàn)象是不可否認(rèn)的。以樂觀還是悲觀的態(tài)度看待事物，純屬人生觀的問題，無所謂孰好孰壞，但是在干銷售這行時(shí)，則毫無疑問，樂觀者較易成功。與其杞人憂天或在意不理想的結(jié)果，不如去思考更積極的方法，找出可行的方案。
有些銷售員生性悲觀，凡事都往壞處想，以致在展開行動(dòng)之前，就為自己的失敗找了許多借口，這樣如何會(huì)有好成績?
即使成功的概率很小，但只要存在著可能，就要勇敢地接受挑戰(zhàn)。也只有勇于接受挑戰(zhàn)，才會(huì)存在成功的可能性。
倘若在一開始就放棄，勝利的號(hào)角絕不會(huì)為你響起。
當(dāng)然，自我挑戰(zhàn)不只是喊堿口號(hào)而已，必須找出問題的癥結(jié)，用實(shí)際行動(dòng)去解決問題。具體的方法，如增加訪問客戶數(shù)、延長拜訪客戶的時(shí)間、鎖定目標(biāo)、提高會(huì)晤和訂約率等。
思考可行的方法不只是獲得成功這種實(shí)質(zhì)利益，它還能引發(fā)心情愉快、思考效率提高、頭腦更加靈活等一連串效應(yīng)。
這些效應(yīng)的價(jià)值可以提高你的能力，使你在面對(duì)任何工作時(shí)，都能愉快勝任，因此是一舉數(shù)得的。
總之，經(jīng)常去思考可行的方法有利無弊，是自我成長的靈丹妙藥。
?、冢J(rèn)清自己，提升業(yè)績
銷售員要想了解自己是否真正地把銷售當(dāng)作自己的事業(yè)去做，首先需要回答下面幾個(gè)問題。
第一個(gè)問題：“你是不是相信自己目前從事的是正當(dāng)?shù)墓ぷ?/span>?” 〔我想做的事業(yè)！〕
第二個(gè)問題：“當(dāng)你從事某種工作時(shí)，是不是事先做周全的調(diào)查與計(jì)劃?”
第三個(gè)問題：“你以前是不是有過‘那件事的確是搞砸了’之類的經(jīng)驗(yàn)?如果有過，是不是一直為它而悶悶不樂?”
第四個(gè)問題：“你是不是想過怎樣使自己的市場水準(zhǔn)提得更高，更為能干?”
第五個(gè)問題：“你是不是想過，完成自己的工作等于回報(bào)了別人?”
第六個(gè)問題：“你是不是曾經(jīng)激勵(lì)自己‘拿出勇氣來’？”
第七個(gè)問題：“你是不是想過‘勇氣需要經(jīng)常激勵(lì)、鼓舞，否則勢必減弱’?”
如果你的回答是都是正面的，那么，就證明了你對(duì)自己的工作懷有熱忱，是個(gè)正直的勇者，你會(huì)對(duì)自己擬定的計(jì)劃全力以赴。 做成功銷售員必備的10大素質(zhì) 三 成功銷售員應(yīng)該具備的第三項(xiàng)素質(zhì)：強(qiáng)烈的企圖心 四 對(duì)產(chǎn)品的十足信心 五 注重個(gè)人成長，不段的學(xué)習(xí)和反剩學(xué)習(xí)可以大幅度的減少犯錯(cuò)和摸索時(shí)間
銷售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響您的每一刻。關(guān)于銷售的新認(rèn)識(shí)有助于您開發(fā)和應(yīng)用新的技能，并且取得最大的收獲?？梢赃@樣說，我們每個(gè)人都是銷售員，每天在做著推銷自己的工作。
什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。
因此，銷售的定義對(duì)我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。
二 成功銷售員應(yīng)該具備的第二項(xiàng)素質(zhì)： 勇敢
恐懼是一種內(nèi)在的感覺產(chǎn)生的情緒反應(yīng)。人類有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美。
恐懼自己不被別人接納。
我們也可以用轉(zhuǎn)換定義來克服恐懼。銷售人員最恐懼的是被拒絕。我們可以對(duì)自己做個(gè)分析：
1
2
3
轉(zhuǎn)換情緒：試著把負(fù)面的情緒調(diào)整為正面、積極的認(rèn)識(shí)，感激所有使你更堅(jiān)強(qiáng)的人。
所以，要善于創(chuàng)造，勇于冒險(xiǎn)。勇者無敵。
強(qiáng)烈的企圖心就是對(duì)成功的強(qiáng)烈欲望，有了強(qiáng)烈的企圖心才會(huì)有足夠的決心。
培養(yǎng)強(qiáng)烈企圖心的方法可以是學(xué)習(xí)和成功者在一起。人生是一個(gè)不斷成長的過程，我們這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長！
認(rèn)真審視我們周圍的朋友，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們可以分為三類：
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不管在人生途中遇上了什么樣的人，經(jīng)歷了怎樣的事情，我們依然渴望成就自己，在這個(gè)過程中，我們需要刻意去尋找我們自己的成長隊(duì)伍，能真正最快幫助我們成 長的隊(duì)伍有以下的基本特征：1
成功銷售員的欲望，許多來自于現(xiàn)實(shí)生活的刺激，是在外力的作用下產(chǎn)生的，而且往往不是正面的鼓勵(lì)型的。刺激的發(fā)出者經(jīng)常讓承受者感到屈辱、痛苦。這種刺激 經(jīng)常在被刺激者心中激起一種強(qiáng)烈的憤懣、憤恨與反抗精神，從而使他們做出一些“超常規(guī)”的行動(dòng)，煥發(fā)起“超常規(guī)”的能力。一些頂尖銷售員在獲得成功后往往 會(huì)說：“我自己也沒有想到自己竟然還有這兩下子。”
成功的銷售員都有必勝的決心，都有強(qiáng)烈的成功欲望。
成功的欲望源自于你對(duì)財(cái)富的渴望，對(duì)家庭的責(zé)任，對(duì)自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的追求，不滿足是向上的車輪！
用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！
熟練掌握自己產(chǎn)品的知識(shí)。你的客戶不會(huì)比你更相信你的產(chǎn)品。
成功的銷售員都是他所在領(lǐng)域的專家，做好銷售就一定要具備專業(yè)的知識(shí)。
信心來自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。
專業(yè)的知識(shí)，要用通俗的表達(dá)，才更能讓客戶接受。
全面掌握競爭對(duì)手產(chǎn)品的知識(shí)：說服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移
別人成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)是我們最好的老師，成功本身是一種能力的表現(xiàn)，能力是需要培養(yǎng)的。成功的銷售員注重學(xué)習(xí)成長的好習(xí)慣。
銷售是一個(gè)不斷摸索的過程，銷售員難免在此過程中不斷地犯錯(cuò)誤。反省，就是認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤、改正錯(cuò)誤的前提。
成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識(shí)。這與銷售員本身的見識(shí)和知識(shí)分不開。有多大的見識(shí)和膽識(shí)，才有多大的知識(shí)，才有多大的格局。
頂尖的銷售員都是注重學(xué)習(xí)的高手，通過學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的能力，讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣，因?yàn)?，成功本身是一種思考和行為習(xí)慣。
頂尖銷售員都是有目的的學(xué)習(xí)。正確的學(xué)習(xí)方法分為五個(gè)步驟：
（1）
（2）
（3）
（4）
（5）
六 高度的熱枕和服務(wù)心
頂尖的銷售員都把客戶當(dāng)成自己長期的終身朋友。
關(guān)心客戶需求，表現(xiàn)為隨時(shí)隨地地關(guān)心他們，提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長久的聯(lián)系。
知識(shí)不但是力量，更是企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富的核心能力。
成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到今天不是自己的客戶，但并不代表明天不是，尊重別人不僅僅是一種美德，而是自身具有人格魅力的體現(xiàn)。
七 非凡的親和力
許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。
銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時(shí)候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時(shí)候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動(dòng)起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動(dòng)客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。
八 對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)，100%對(duì)自己負(fù)責(zé)
成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。
要獲得銷售的成功，還得靠你自己。
要為成功找方法，莫為失敗找理由！
在銷售的過程中，難免會(huì)犯錯(cuò)。犯錯(cuò)誤不可怕，可怕的是對(duì)犯錯(cuò)誤的恐懼。
答應(yīng)等于完成，想到就要做到。一個(gè)勇于承擔(dān)責(zé)任的人往往容易被別人接受，設(shè)想誰原因跟一個(gè)文過飾非的人合作呢？成功的銷售員對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)， 100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)。
九 明確目標(biāo)和計(jì)劃
成功的銷售員頭腦里有目標(biāo)，其他人則只有愿望。
成功的銷售員要提高自己的自我期望，而目標(biāo)是自我期望的明確化。
成功的銷售員會(huì)為自己的成功下定義，明確一個(gè)成就的動(dòng)機(jī)，明確達(dá)成目標(biāo)的原因。
成功的銷售員要有長遠(yuǎn)目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動(dòng)計(jì)劃，根據(jù)事情的發(fā)展情況不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，并嚴(yán)格的按計(jì)劃辦事。
工作我們的計(jì)劃，計(jì)劃我們的工作。比如要達(dá)成目標(biāo)你每天要完成多少拜訪？你要完成多少銷售額？你今天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？每天，心里都應(yīng)該清清除楚楚。
人的意識(shí)分為表意識(shí)、潛意識(shí)和超意識(shí)。潛意識(shí)是表面的外在形象，超意識(shí)是人內(nèi)心深處的感受，只有來自超意識(shí)的決定才是人內(nèi)心真正的決定。
成功的推銷員都是敢于堅(jiān)持自己的夢想的人。
堅(jiān)持夢想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵(lì)自己的影象輸入自己的視覺系統(tǒng)，用渴望成功聲音刺激自己的心靈，可以多看一些成功學(xué)、勵(lì)志的書籍，可以看一些成功者的傳記，可以聽一些銷售與成功的講座
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