做生意是一門技術，也是一門藝術，是一種斗志斗勇的較量。初入道經商的人，第一次遇到的就是不成功的苦惱，其實這是所有人的第一課，甚至成功人士仍然正在 經歷失敗。但有一點是共同的，就是在難以進展的緊要關頭，既可能是成功的前奏，也可能是失敗的前夜，更是自己的薄弱之所在。成功和失敗都是最后的答案。繞 是繞不過去的，今天的煩惱，在解決下一個問題時同樣在等著你，就像一步一個臺階，從小學到中學、大學一樣，我們不可能不學函數(shù)、幾何、代數(shù)，就去學理論力 學，就去上本科、碩士或博士。經商必須腳踏實地，經商不能氣餒，更不能投機取巧。
那么，怎樣衡量自己的商機？自己的努力離成功還有多遠？一般 來說，確定一個生意的成功，必須具備三個要素，要素齊備了，成功的把握就大，相反則成功希望渺茫，自己的努力只會事倍功半。首先，你必須了解產品，了解出 售商品的信息。取得一個好的商品代理，我們就要對產品的價格、性能、特點和使用方法，廠家的生產工藝和生產狀況了解透徹。關于產品，銷售人員應該記住，所 有的產品都是有缺陷的。銷售的任務就是找出這個產品的特點，客戶所喜歡的長處，把產品推銷出去。即使今天看似圓滿的產品，明天也許就毛病百出，或失去價值 而無人問津了。其次，對客戶的確認要真實。帶著產品，我們走向市場，確認客戶往往是銷售員、廠家需要大量做的工作，從客戶類別的確定，直到單體客戶特點， 銷售人員在不斷的尋找中得到愈來愈清晰，或者愈來愈多的客戶。每一個客戶對象的完成，就是一次利潤的積累。關于客戶，銷售人員應該記住，永遠不要埋怨客 戶，認為客戶是錯的，客戶是愚蠢的。每個客戶都有自己的特點，我們的銷售就是要使他們物有所值，或物超所值，使客戶滿意。同時，銷售人員永遠不能跟著客戶 的思維走，不要對客戶輕易許諾，妥協(xié)更不是銷售，要圍繞銷售主題引導客戶。第三是商品和同類交易的背景要清晰了解，也就是了解行情。比如銷售成本，同類商 品的價格、商業(yè)許可條件，同類產品的銷售時空影響，如季節(jié)性、地區(qū)性、人群類別，還有銷售渠道的建立。
在實際銷售中，銷售人員的最基本手段或 最終成交往往依賴降價銷售，但事實上降價銷售是商場（品）毒藥。也許微量一點并無大礙，多了則必死無疑。除了特殊情況，或數(shù)量十分巨大，一般銷售產品采取 低價位的企業(yè)，等于自殺。銷售人員必須明白產品的銷售并不是用降價換來的。是的，我們的產品價格就是要高一些。因為我們堅信自己產品的質量，我們對自己銷 售的產品一直充滿信心。只有一定的利潤空間，才能支付交易的費用，改進產品質量，繼續(xù)從事銷售工作。沒有一家企業(yè)雜降價或虧損中生存下去的。相反在質量保 證的前提下，一定的高價位則是有活力企業(yè)的首選。在價格的細分上，下列情況值得注意：在一個局域市場，如果第一家確定了一種價格，以后的價格往往只能低， 不能高，但好的銷售員會逐步提高價格；同樣的產品，建議要有三種價格，高檔客戶要有相對應的銷售價，而在一般賣場中，也有價格便宜的名牌，即面對一般客 戶。要視客戶身份靈活掌握價格，或作為市場細分的依據(jù)。
在銷售即將成功的時候，有時與客戶的分歧已經降到最低，但就是不能成交。節(jié)骨眼上，一 邊是產品利潤微薄，沒有再降的余地，或者再降也許還不能達到客戶的目的，另一邊是即將成單的交易。放棄吧，功虧一簣，心又不忍。為了促成合同的簽訂，一般 總是銷售員做出讓步，來成就一個并不滿意的合同。實際上，銷售員在這時候，可以提供一些超值性的軟服務，比如我再讓你挑挑，送給你質量更好一些的；這些東 西你買吧，有什么事再來找我，我還負責你的售后服務啊。這樣巧妙的話語，一方面讓客戶了解你的真實苦衷，同時也滿足客戶需要得到更多的心理。超值服務有時 候并不都是有形的。
銷售人員要重視第一單，一方面銷售人員必須從第一單開始，同時，第一單成功也為銷售員帶來自信，更重要的是，第一單會在一 個區(qū)域內，或一種產品的使用上樹立樣板。巧妙利用第一單，就會舉一反三，對產品銷售起到連鎖反應。如在同一個地區(qū)，可以告訴客戶，我在這個區(qū)域什么地方有 產品，請他去看看。還可以把第一份訂單給客戶看看，瞧，你不是第一個人。
銷售展開過程中形成了銷售的節(jié)奏和情節(jié)。銷售的過程發(fā)生在銷售人員和 明確的客戶之間，是一個千變萬化毫不雷同的動態(tài)過程。只有在三方面因素具備的情況下，銷售的****才可能到來，在銷售因素具備的過程中，可以是一天當一 小時那樣的緩慢的等待，而在銷售接近成功，則是一小時當成一天的****，關鍵時刻，銷售員和客戶的互動，是確定銷售成功的必然。銷售員快一步，則可能欲 速而不達，銷售員慢一步，則可能失之交臂，被別人搶先一步?？煲徊剑@是你的，慢一步則可能讓別人拿到。巧合只是個別。
好的銷售是來自對商品 的真實認識，對客戶真正需求的了解，來自銷售人員的商品知識和經驗素質，從而使商品完成從銷售人員到客戶轉移的客觀過程。好的銷售員像彈鋼琴一樣，在自己 各個銷售案例過程進行恰當?shù)陌盐铡⑼七M，胸有成竹，甚至他會說出某個銷售案例的成功比率。怎樣開始？中間怎樣把握？最后怎樣結束？他們在銷售中找到了感 覺，也懂得了銷售的藝術，銷售的意義和銷售的真諦。
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