最近有微友問我怎么做魚餌營(yíng)銷？
那什么是魚餌營(yíng)銷呢？
魚餌營(yíng)銷能為你帶來多大效益？
可能你還不知道魚餌營(yíng)銷是什么？
今天從以下四個(gè)方面為大家解惑。
第一：魚餌營(yíng)銷概念
“魚餌”就是以目標(biāo)群體無法抗拒的方式，提供給其最想要的成交“介質(zhì)”。
我們從三個(gè)方面來解析這個(gè)定義：
第一， “以目標(biāo)客戶無法抗拒的方式”。就是說在投放魚餌的時(shí)候，要采用一定的技巧，因?yàn)殛P(guān)于“免費(fèi)送”有時(shí)候可行，有時(shí)候是不可行的。
所以這個(gè)投放的方式要符合目標(biāo)群體的“接納習(xí)慣。
第二，“目標(biāo)客戶最想要的”。這里要注意的是，客戶”最想要“，而不是”最需要“。一定要站在客戶的角度，思考他們最想要的是什么，投其所好，提供給他們最想要的。
第三，“成交介質(zhì)”。我們投放魚餌，最終的目的的產(chǎn)品或服務(wù)的成交，為了公司及企業(yè)的效益。所以。魚餌的設(shè)計(jì)必須跟成交有著緊密的聯(lián)系，讓客戶吃了魚餌，走上“成交之路。
第二：魚餌營(yíng)銷的核心
魚餌的設(shè)計(jì)有三步，只要你能夠掌握這三步，那么任何行業(yè)都可以設(shè)計(jì)魚餌。為了更好的理解，我們以無接觸洗車為例說明：
第一，客戶是誰？——有車一族
第二，產(chǎn)品能為目標(biāo)客戶創(chuàng)造的最大價(jià)值與好處是什么？——快速，不傷漆，更干凈
第三，目標(biāo)客戶成交的前置動(dòng)作是什么？——試洗
每一個(gè)新客戶來洗車，都是不知道你的洗車技術(shù)是怎么樣的，憑你把效果說的天花亂墜也沒用，而是要靠體驗(yàn)的，親身體驗(yàn)才知道其效果。
那洗車店就讓客戶免費(fèi)試洗車，洗過后，發(fā)現(xiàn)洗車時(shí)間很短，確實(shí)是無接觸洗車，不傷漆，很干凈。
車主見到效果后，會(huì)非常喜歡，并且決定以后就固定在這里洗車了，還辦會(huì)員卡充值。
第三：案例
?。ㄒ唬﹥r(jià)值50萬的電動(dòng)機(jī)設(shè)備是如何成交
看到這個(gè)案例的名稱，50萬的電動(dòng)機(jī)設(shè)備，好貴啊，這是要賣給誰呢？這么貴的設(shè)備也能設(shè)計(jì)魚餌嘛？
能啊，任何行業(yè)都能夠設(shè)計(jì)魚餌，只是不會(huì)設(shè)計(jì)的人。
首先我們應(yīng)該定位客戶是誰？他的客戶是大型的工廠。
然后我們要知道這種設(shè)備能給客戶創(chuàng)造的最大價(jià)值是什么？這種電動(dòng)機(jī)比較省電，基本上三個(gè)月左右，可以幫客戶企業(yè)節(jié)省上萬元的電費(fèi)。
最后要了解客戶在成交之前，一定會(huì)做的動(dòng)作是什么？就是試用，人家想知道你的產(chǎn)品的效果。
那最后，這設(shè)備的”魚餌“就可以設(shè)計(jì)出來了。
這么宣傳：“最省電的電動(dòng)機(jī)免費(fèi)試用，三個(gè)月節(jié)省一萬元電費(fèi)；如果三個(gè)月不能節(jié)省1萬元的話，那就倒賠客戶1萬元。只要你敢試，我就敢賠”
當(dāng)客戶搜索此類的電動(dòng)機(jī)進(jìn)行比較時(shí)，他可能就會(huì)看到所有的賣家都是直接賣，而只有你這家提供了“試用”，并且把好處都清晰的描述出來了，這就會(huì)產(chǎn)生非常大的吸引力。
這樣就能夠讓客戶無法抗拒，直接申請(qǐng)免費(fèi)試用。試用有了效果以后，你還擔(dān)心客戶不會(huì)買嘛。
這種效果比直接銷售產(chǎn)品，效果要好許多倍。這就是魚餌的設(shè)計(jì)過程，以及魚餌的重要價(jià)值了。
?。ǘ﹥羲畽C(jī)
魚餌營(yíng)銷的初階設(shè)計(jì)法，道理都是一樣的。我們?cè)賮砜纯促u凈水機(jī)如何設(shè)計(jì)“魚餌”。
首先客戶是誰——買過凈水機(jī)打算更換的與想買凈水機(jī)的人
然后凈水機(jī)有什么價(jià)值與好處呢——飲水更健康更安全
最后前置動(dòng)作——體驗(yàn)凈化過后的水，到底有什么好處
知道了魚餌營(yíng)銷的三個(gè)核心，那么我們就能夠輕易的設(shè)計(jì)“魚餌”了。
“無論你家里是否有凈水機(jī)，我們都提供免費(fèi)更換或者是免費(fèi)的試用服務(wù)，并且還會(huì)主動(dòng)上門檢測(cè)家里飲用水的水質(zhì)”
這魚餌的設(shè)計(jì)，既讓客戶直接體驗(yàn)了效果，而且還有銷售員的熱心服務(wù)。
一旦客戶接受了免費(fèi)試用，或者是檢測(cè)水質(zhì)，那么最后的成交就水到渠成了。
四跆拳道館如何設(shè)計(jì)“魚餌”
今天所講述的只是魚餌營(yíng)銷的初階設(shè)計(jì)法，比較簡(jiǎn)單，一看就會(huì)，容易操作，而且道館都會(huì)設(shè)計(jì)這種簡(jiǎn)單的魚餌。
首先跆拳道的目標(biāo)客戶？——四周歲以上的兒童青少年
然后道館的服務(wù)能為客戶創(chuàng)造什么價(jià)值？——鍛煉身體，強(qiáng)化意志，防身自衛(wèi)
最后的前置動(dòng)作——試課。
這里要提到，道館的目標(biāo)客戶所希望獲得的價(jià)值，比如說鍛煉身體，這些價(jià)值不是通過一兩節(jié)課就能夠體現(xiàn)出來的，那么在這種情況下，外部的因素對(duì)于最后的成交起到至關(guān)重要的作用。
比如道館的環(huán)境，硬件設(shè)施，課堂教學(xué)，道館的后續(xù)服務(wù)，這些因素，道館的目標(biāo)客戶都是能夠感知的。前面的一篇文章中也提到過，客戶愿意付出高價(jià)值的三個(gè)條件之一就是可感知。
只要是來道館咨詢的，肯定是有意愿讓孩子學(xué)習(xí)跆拳道，關(guān)鍵就靠你設(shè)計(jì)魚餌，使其的意愿轉(zhuǎn)換成實(shí)際的成交。
總結(jié)：
“魚餌”是跨越買賣雙方鴻溝的橋梁，“魚餌”是對(duì)人類行為動(dòng)機(jī)的搞笑利用，“魚餌”是對(duì)銷售過程的巧妙優(yōu)化。
行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)從比拼質(zhì)量與品質(zhì)，上升到品牌與營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)，所以，每一個(gè)行業(yè)，每一家企業(yè)，都應(yīng)該學(xué)會(huì)“魚餌營(yíng)銷”。
好啦，今天的魚餌營(yíng)銷初階設(shè)計(jì)法就介紹到這里，后期會(huì)介紹魚餌營(yíng)銷的中介設(shè)計(jì)法及高階設(shè)計(jì)法。
