企業(yè)有了戰(zhàn)略是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，
戰(zhàn)略就像大海深處的燈塔，
我們需要駕駛著銷售的大船駛向彼岸，
如何駕馭這條大船更快、更好地到達(dá)彼岸，
需要船上的每個(gè)人明確自己的任務(wù)，
需要船上的每個(gè)人正確的作出動(dòng)作，
需要打通戰(zhàn)略到銷售的經(jīng)絡(luò)。
只有經(jīng)絡(luò)通暢才能夠保證：
戰(zhàn)略意圖有效的得到行動(dòng)落實(shí)，
銷售策略不斷地得到優(yōu)化改善，
銷售能力持續(xù)的得到提升增強(qiáng)，
銷售體系步步的得到完善提高。
公司未來三年的戰(zhàn)略目標(biāo)是什么？
今年的銷售目標(biāo)除了數(shù)字分解之外，是如何能夠保證被完成的？
現(xiàn)有的營銷策略和銷售策略是如何支撐戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)的？
當(dāng)前的銷售體系和銷售任務(wù)是如何根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)需求做出的調(diào)整？
基于銷售策略，目前的主要的銷售任務(wù)有哪些？
銷售人員們是否清楚每項(xiàng)銷售任務(wù)中的主要銷售行動(dòng)？
銷售經(jīng)理們是否清楚如何做好銷售管理過程中的事前和事中控制？
銷售人員在銷售過程中得到銷售經(jīng)理們的幫助和輔導(dǎo)是什么樣子？這個(gè)對(duì)于銷售人員能力提升和銷售目標(biāo)達(dá)成是否有直接幫助？
根據(jù)我們戰(zhàn)略目標(biāo)和銷售策略的要求，是如何選拔（招聘）銷售人員的？
我們的激勵(lì)和考核方法，是如何能夠驅(qū)動(dòng)銷售人員盡全力去達(dá)成銷售目標(biāo)的？
戰(zhàn)略直達(dá)銷售實(shí)施環(huán)節(jié)及步驟
布局
公司的戰(zhàn)略目標(biāo)并不是紙上的文字，需要全公司上下對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)成共識(shí)，這樣才能夠每個(gè)部門、每個(gè)人員在行動(dòng)上保證同戰(zhàn)略方向的一致性，才能夠真正的保證戰(zhàn)略的達(dá)成，往往戰(zhàn)略達(dá)不成并不是戰(zhàn)略的不對(duì)，而是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的方法、策略和行動(dòng)不能夠支持戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。
德魯克說過：“企業(yè)的目標(biāo)和其最重要的功能：企業(yè)的目標(biāo)是創(chuàng)造客戶，因此企業(yè)的有兩個(gè)并且只有兩個(gè)基本功能：市場營銷和創(chuàng)新?！彼?，每個(gè)企業(yè)非常清楚自己的目標(biāo)市場和客戶是誰，不是有奶便是娘。只有看清了目標(biāo)市場和客戶，才能夠清楚營銷和銷售的打擊方向和方法。
市場營銷作為企業(yè)基本職能，承擔(dān)著戰(zhàn)爭中偵察機(jī)和轟炸機(jī)的功能，目的是為了讓企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)“好賣”，并且要為銷售體系挖掘和提供足夠的商機(jī)，才能夠保證銷售人員把商機(jī)轉(zhuǎn)化為真正的銷售額。所以，配合戰(zhàn)略目標(biāo)的市場營銷策略是保證戰(zhàn)略達(dá)成的重要保障。
銷售目標(biāo)重要的不是把銷售目標(biāo)數(shù)字分解到每個(gè)部門、每個(gè)人身上；更重要的是通過什么樣的策略保證這些目標(biāo)數(shù)字達(dá)成，而不是年初拍腦袋，年中拍胸脯，年底拍屁股。而且這些策略將直接影響銷售人員的銷售任務(wù)和日常銷售行動(dòng)（為），是保證銷售人員銷售效率（方法）和效果（方向）的根本出發(fā)點(diǎn)和調(diào)整、改善依據(jù)。
實(shí)施
銷售目標(biāo)重要的不是把銷售目標(biāo)數(shù)字分解到每個(gè)部門、每個(gè)人身上；更重要的是通過什么樣的策略保證這些目標(biāo)數(shù)字達(dá)成，而不是年初拍腦袋，年中拍胸脯，年底拍屁股。而且這些策略將直接影響銷售人員的銷售任務(wù)和日常銷售行動(dòng)（為），是保證銷售人員銷售效率（方法）和效果（方向）的根本出發(fā)點(diǎn)和調(diào)整、改善依據(jù)。
銷售任務(wù)和銷售行為是我們?nèi)粘Ｄ軌蚩吹降木唧w行動(dòng)和事務(wù)，明確銷售任務(wù)和銷售行為是保證銷售有效性的根本；根據(jù)銷售策略決定的方法和方向，清楚地認(rèn)知實(shí)施銷售策略需要由那些銷售任務(wù)組成，并且根據(jù)銷售流程明確各個(gè)銷售階段的銷售任務(wù)，以使銷售人員有共同的銷售“語言”，同時(shí)也可以加強(qiáng)銷售過程管理，提升大多數(shù)銷售人員的銷售效率和效果。
一系列銷售行為是完成銷售任務(wù)的基本動(dòng)作，比如：“拜訪客戶”這個(gè)銷售任務(wù)需要“自我介紹、PPP開場、產(chǎn)品介紹……”;銷售行為的標(biāo)準(zhǔn)化將能夠使銷售人員更加清楚的知道在銷售過程中，面對(duì)與客戶的不同銷售階段應(yīng)該做什么動(dòng)作，完成什么任務(wù)；也只有知道了這些銷售行為和任務(wù)，才能夠知道發(fā)生的偏差在哪里，以便日后的改善。
組織結(jié)構(gòu)
績效考核
薪酬和激勵(lì)
根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)和目標(biāo)客戶市場的具體情況，要調(diào)整銷售的組織結(jié)構(gòu)，是按照區(qū)域劃分，還是行業(yè)、產(chǎn)品，還是混合式，目的在于讓銷售組織發(fā)揮最大的效用；同時(shí)清晰、明確的銷售績效考核、薪酬、激勵(lì)制度能夠讓銷售人員非常清楚自己的付出與回報(bào)。一個(gè)機(jī)器系統(tǒng)有效的結(jié)構(gòu)和潤滑系統(tǒng)才能夠最大的發(fā)揮機(jī)器的效能。
經(jīng)驗(yàn)和能力
招聘標(biāo)準(zhǔn)和流程
培訓(xùn)、輔導(dǎo)和發(fā)展
一個(gè)有效的銷售團(tuán)隊(duì)，人員選拔和培養(yǎng)是至關(guān)重要的，人在銷售體系里的作用大于產(chǎn)品的作用，如何選拔適合戰(zhàn)略目標(biāo)和銷售策略的銷售人員（類型），如何構(gòu)建招聘標(biāo)準(zhǔn)和流程；針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)成員情況，如何培養(yǎng)、輔導(dǎo)銷售人員成長，如何使銷售管理者具備合格的銷售管理能力，都是銷售人員發(fā)展的關(guān)鍵，只有人的發(fā)展才能夠真正的發(fā)展銷售體系。
銷售管理
績效回顧
跨部門溝通
一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的好壞，一個(gè)銷售體系是否能夠支持戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，銷售團(tuán)隊(duì)的管理將起到?jīng)Q定性作用，銷售管理者就像中場發(fā)動(dòng)機(jī)，將帶動(dòng)整個(gè)體系的運(yùn)轉(zhuǎn)。如何做好銷售過程的事前和事中控制，而不是“亡羊補(bǔ)牢為時(shí)晚矣”是關(guān)鍵必要的。并且作為公司與外部市場和客戶的接口，對(duì)內(nèi)要能夠通過跨部門溝通促進(jìn)公司上下齊心協(xié)力為達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)而努力。
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