最近在互聯(lián)網(wǎng)中看到化妝品行業(yè)的銷售人員的獎金管理方案，方案如下：
某產(chǎn)品銷售人員獎金管理方案
一、目的
為保證公司銷售目標(biāo)的實現(xiàn)、充分調(diào)動銷售人員的積極性、促進企業(yè)良性發(fā)展，做到獎優(yōu)罰劣，增強公司考核和獎勵的透明度，特制定銷售人員獎金方案。
二、適用范圍
化妝品行業(yè)一線銷售工作人員。
三、獎金考核時間及發(fā)放時間
（一）月度獎金計算期間。上個月的1日到30日（或31日），于次月20日發(fā)放。
（二）年終獎金計算期間。1月1日到12月31日，于次年的2月1日發(fā)放。
四、獎勵條件
（一）銷售額。化妝品銷售人員的月度銷售額達(dá)到____元。
（二）貨款回收率。貨款回收率達(dá)到____%。
五、獎金計算方法
（一）化妝品銷售人員的績效獎金管理
1．化妝品銷售人員的績效獎金實行超額累計制。具體標(biāo)準(zhǔn)如下。
化妝品銷售人員績效獎金分配表
銷售額提成比例（%）
3000～5000元3
5001元～7000元5
7001元～9000元6
9000元以上7
2．銷售部根據(jù)銷售人員每月工作情況，在完成個人月度銷售計劃的前提下，每月評出一名 優(yōu)秀銷售員 ，給予200元激勵獎金。
（二）銷售費用節(jié)約額外獎金管理
1．如果銷售部的銷售費用年累計額有節(jié)約，則銷售部的相關(guān)人員可獲銷售費用節(jié)約獎勵。
2．獲得銷售費用節(jié)約額外獎勵的前提是銷售收入、實收均價兩項指標(biāo)都達(dá)到目標(biāo)值。額外獎勵總金額為銷售費用節(jié)約總費用的5%。
（三）銷售人員異動時的獎金管理
1．銷售人員入職不滿三個月，不計發(fā)年度獎金。
2．銷售人員辭職或被公司辭退，按實際工作天數(shù)計發(fā)獎金，在年度獎發(fā)放前辭職、辭退的員工，不計發(fā)年終獎金。
3．銷售人員當(dāng)月累計請假（不含帶薪假）超過三天的，按當(dāng)月實際出勤天數(shù)計發(fā)月度獎金；全年累計請假超過半個月未滿一個月，按年終獎金的80%發(fā)放；滿一個月未滿兩個月，按年終獎金的60%發(fā)放，請假超過2個月的，不予發(fā)放獎金。
4．銷售人員轉(zhuǎn)正后按照轉(zhuǎn)正日期開始計發(fā)全額獎金。
5．銷售人員年中因工作調(diào)動離開原崗位，月度獎金和年終獎金按在各單位實際工作時間由各單位分別計算。
看到這個方案后，作為有2年多銷售經(jīng)歷、11年銷售隊伍管理經(jīng)歷和3年銷售隊伍管理研究經(jīng)歷的黃德華老師感慨萬千。為我國的銷售隊伍管理的粗放與落后，感到痛心，也深感責(zé)任重大。照此下去，我國企業(yè)多半會被外資企業(yè)的吞噬，本土企業(yè)將消失殆盡，本國經(jīng)濟會被外資所把持。為什么呢？
如果我是這家化妝品企業(yè)的銷售員，為了多拿獎金，我會這樣做：第一個月銷售額少，假設(shè)為1000元，沒有獎金，第二月銷售依然少，假設(shè)為1500元，獎金為0，第三個月銷售額多，為12500元，獎金為1125元。這樣做有什么好處呢？因為如果我每月做5000元，我所得獎金為150元，三個月共450元。所以對于我來說，不需要付出更多的銷售努力，只要玩玩數(shù)字游戲，就可以多獲得1125-450=675元，何樂不為？如果公司分配銷售指標(biāo)任務(wù)中存在棘輪效應(yīng)，我就更加心安理得。不是我故意這樣做，是因為公司老板逼我這樣做，在獎金條例中有不少是扣罰銷售員的。一個人這樣做，也許不可怕，但是銷售隊伍都這樣做，這就很可怕。假設(shè)這家化妝品公司有3000位銷售員，那些這家公司3個月就得多付出二百多萬元（202.5萬）獎金，而三個月累積銷售額是一樣的。很多中小型企業(yè)就是這樣搞垮的！很多老板會罵銷售員素質(zhì)低，沒有職業(yè)道德。黃德華卻認(rèn)為，真正沒有水平的是獎金方案的制定者，是企業(yè)的老板有眼不識泰山，沒有看到這種方案必然會產(chǎn)生的現(xiàn)象。
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