“賺錢好比針挑土，用錢猶如水推沙”。這是張瀾在疫情期間，最直接的感受。1
守得云開，就能見月明嗎？
6月6日凌晨，張瀾來到東直門簋街，與坐在店外等待開門營業(yè)的顧客不同，身為餐飲人的她，來此只是想感受堂食的喧囂，也為此前絕望的心境注入希望。
當(dāng)天下午，北京除豐臺區(qū)全域及昌平部分區(qū)域外，其他餐飲經(jīng)營單位恢復(fù)堂食服務(wù)。而張瀾的烤肉店就在豐臺區(qū)花鄉(xiāng)附近，截至6月8日，她的門店已關(guān)閉堂食39天，雖然門店不大，但疫情沒來之前，餐館的收入還算可觀。“疫情前，每個月能有6萬以上的流水，除去房租、人工、水電等硬性支出，平均每月能有3萬元的收入?！睆垶懜嬖V《靈獸》。盡管感受到北京疫情的嚴(yán)峻，也曾做好了準(zhǔn)備，但張瀾覺得最差的情況也就是堂食限流而已，可沒想到直接關(guān)閉堂食，這對沒有線上外賣業(yè)務(wù)的門店來說，打擊是“致命”的。回過神來的張瀾，首先跟供應(yīng)商溝通，由于多年來她門店都采取鮮肉菜品，凌晨供應(yīng)商送到貨后，立刻腌制，“這樣做出來的烤肉新鮮”。因此，張瀾第一時間暫停供應(yīng)商品、退訂了大部分的食材。臨近五一，烤肉店的備貨量比平時多了近3倍。第二步，她開始學(xué)習(xí)如何注冊各個外賣平臺。在張瀾的觀念里，做烤肉生意并不適合入駐平臺，因為會影響口感，如果顧客對外賣的印象不好，那么就很難走進店里，造成客流流失，這是得不償失的。所以，盡管張瀾在此地開了3年的餐館，也僅有門店堂食的單一渠道。學(xué)著入駐平臺的同時，她吩咐員工去批發(fā)市場采購一次性的餐盒、餐具等。第一次做外賣業(yè)務(wù)的張瀾研究了許多其他烤肉類外賣商家的定價、菜量、打包方式等，只為了能盡快適應(yīng)疫情帶來的變化。而在張瀾的隔壁，是一家干了20年的東北餐館，他們的遭遇比張瀾更揪心。北京疫情無法堂食期間，東北餐館的老板跟房東商量，希望房租能延遲到開放堂食之后，幾經(jīng)周旋，房東終于答應(yīng)了，不過要求餐館老板先交齊下個季度的房租，但他依舊拿不出來，最終只能關(guān)閉了餐館。張瀾回憶這家老板對她說的最后一句話是：如今不退，早晚也得垮。在5月無法堂食的日子里，張瀾就在門店里“熬”著，靠延長營業(yè)時間來增加收入，多來一單是一單。之前她大多在凌晨12點前閉店，現(xiàn)在她要等到街上看不到一個騎手為止?？杉幢氵@樣，餐館的生意還是斷崖式下跌，5月的總營收不及萬元。
無論是東北餐館的“逃避”老板，還是不甘躺平的張瀾，在這個本該“旺季”的5月，卻集體被按下暫停鍵，等待解封后的第一縷曙光。
國家統(tǒng)計局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2022年1—4月份，餐飲收入13262億元，下降5.1%；4月份餐飲收入2609億元，下降22.7%；在行業(yè)整體下行的同時，餐飲業(yè)還面臨著諸多現(xiàn)實的困難，如租金、原材料、人工等成本難以壓縮，以及客流的銳減。事實上，疫情三年來，餐飲行業(yè)每天都在上演“消失”、“重生”和“自救”的各種故事，通過新增品類、預(yù)制菜、社區(qū)團購等方式延長門店的生命，尋找丟失的生意。2
影響和自救
海底撈在街頭賣起小龍蝦和水果，老字號紫光園在街頭開始賣16元盒飯和剛出鍋的熟食，簋街胡大飯館給小龍蝦刻上“北京必勝”的字樣，牛街的聚寶源線上直播賣羊蝎子鍋，各大餐飲企業(yè)都“出門兒”開始自救。受到這些知名餐飲企業(yè)的影響，張瀾也萌生了擺攤兒的想法。但因為烤肉品類的復(fù)雜性，她思索很久才決定售賣半成品的腌制肉，這樣一方面可以增加營收，另一方面可以清理鮮肉庫存。“第一天的時候不敢做太多，無法預(yù)判銷量，天氣也越來越熱，放不住?！睆垶懜嬖V《靈獸》。擺攤兒期間，也讓張瀾距離消費者更近，她了解到消費者的訴求，“希望吃到店里的海鮮餅和泡菜湯，也希望蘸料跟半成品一起售賣”。接下來的幾天，張瀾潛心研究如何通過擺攤兒的方式能賣出更多商品，也讓自己看到餐飲業(yè)的希望。其實，對于北京大部分餐飲從業(yè)者來說，餐飲旺季主要集中在春夏，5月至8月，也是這四個月的利潤能撐起一年的成本，一年能否賺錢也主要看這幾個月。而在張瀾餐館的不遠(yuǎn)處是一家燒烤店，它的季節(jié)屬性比烤肉店更為明顯，店主袁鵬稱，生意太差了，不足之前的十分之一，“以前師傅一把一把的烤，現(xiàn)在就一串一串的烤，還不能讓火苗熄滅，因為不知道什么時候又有訂單來?！?/span>在這場絕境中，讓袁鵬唯一感到欣慰的是，一個月前他關(guān)閉了北京的另一家門店，“要不然資金鏈肯定斷了，沒有錢支付兩家門店的房租和其他成本”。餐飲業(yè)本身就具有經(jīng)營特性，首先，是“勞動力密集”。這就需要大量的剛性成本支出，如員工工資、房租等；其次，產(chǎn)銷同步，即制作、銷售、消費幾乎是同時進行，這意味著需要很強的資金鏈作為支撐，如果收入斷流，工資、房租等固定支出便成為巨大的壓力。張瀾門店隔壁的東北餐館，正是倒在這兩個因素之下。袁鵬比張瀾幸運的是，由于這兩年小龍蝦和海鮮賣的好，所以袁鵬在年初就跟產(chǎn)地預(yù)訂了大量新鮮的海產(chǎn)品，“這些利潤比較高，但沒想到今年的競爭壓力這么大”，禁止堂食后，袁鵬主攻小龍蝦，一份3斤，支持北京全市范圍配送。
但沒過幾天，北京的小龍蝦生意就“卷”了起來。有人賣5斤一份，還補貼配送費，袁鵬覺得自己沒得玩兒了，他又在短視頻平臺直播賣小龍蝦，每天在鏡頭里叫賣著，但觀看量從沒上過三位數(shù)。
“也有生意比較好的時候，最高能達到50單?！币惶炝魉畮浊гm然不能和往年的5月份比，但袁鵬已經(jīng)很知足了。讓他頗有成就感的是，一方面，這是他探索、嘗試到新的經(jīng)營方式；另一方面，50單的單量也代表著希望。3
重生的機會
“賺錢好比針挑土，用錢猶如水推沙”。這是張瀾在疫情期間，最直接的感受。
她始終認(rèn)為，做餐飲企業(yè)控制成本在自己可接受范圍內(nèi)，是非常重要的，否則出師未捷先撲街。但她也有原則，清楚地知道哪些成本可以縮減，哪些不可以。
“現(xiàn)在很多餐館開始用料理包、預(yù)制菜，最初我了解了一圈這個市場，但還是不可行?！睆垶懕旧斫?jīng)營韓餐，其很多腌制配方、蘸料，甚至是店內(nèi)的泡菜都是她在韓國留學(xué)期間打工學(xué)來的，她希望這門手藝是她開店的核心競爭力。她告訴《靈獸》，自己堅持不會用料理包，“餐飲門店產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，一碗泡菜湯每家店都是一個味道?！?/span>盡管這樣可以提高運營效率，保障外賣送餐，降低人力成本，還能減少租賃面積，但沒有差異化的產(chǎn)品會讓餐館陷入價格戰(zhàn)。同時，有自己廚師的餐廳會加重成本，餐廳會越來越稀缺，變得更有價值。“想保留門店最后的競爭力，爛大街的東西只能糊口，發(fā)不了財。”張瀾把最后對北京餐飲的希望孤注一擲到自己的親力親為上。同時，有了這次不能堂食的慘痛經(jīng)歷，張瀾就用這個月時間慢了下來，思考自己做出來的所謂特色是否不可替代。她看遍了周圍10公里的韓餐館，坐在競品門口觀察擺攤兒客流，買回去品嘗，找到自己門店菜品的不足，然后再完善。
她認(rèn)為，最好的生意就是周圍幾公里內(nèi)的“壟斷”，在這個地區(qū)只有做到別人做不到的，恰好群眾也需要，就能是一門長久的生意。另外，她開始注重線上的獲客渠道，她還總結(jié)出，如果獲客成本過高，很大程度上在于產(chǎn)品定位和市場的匹配度不夠。這不是張瀾這樣的北京餐飲人第一次面對疫情的沖擊，但顯然，這一次她更無助，也讓她意識到提升自救能力的必要性。首先，就是資金鏈能力，各方面的成本承壓，足以壓垮一家餐飲企業(yè)。2021年，在疫情不斷反復(fù)之下，餐飲業(yè)只能斷臂求生，海底撈關(guān)店276家，呷哺呷哺關(guān)店229家、網(wǎng)紅品牌茶顏悅色關(guān)店87家等，頭部企業(yè)都如此，何況作為城市毛細(xì)血管的餐飲小店呢？看到周邊一家家餐館倒下，張瀾最大的感觸是，“要守好自己的現(xiàn)金流，至少要讓現(xiàn)有的利潤累計能支撐一個季度的門店支出，心里才能踏實點兒?！?/span>其次，需要強大的學(xué)習(xí)和探索能力，在逆境中快速轉(zhuǎn)換產(chǎn)品模式和售賣模式。擺攤兒是一種方式，增加外賣、社區(qū)團購等也是打開新市場，尋求增量，完成自救的方法，不能不屑去做，因為每一個渠道都可能成為那根壓倒駱駝的最后一根稻草。“民以食為天，餐飲行業(yè)永遠(yuǎn)不會消失，而做餐飲是一個與顧客溝通的過程，消費者肯定更喜歡與人溝通，而不是統(tǒng)一的味道?！睆垶懴嘈?，餐飲市場未來依然在匠人手中。（靈獸傳媒原創(chuàng)作品）
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