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采購(gòu)策略的管理方案

采購(gòu)策略可以分為兩種方案進(jìn)行管理：供應(yīng)商管理策略和品類策略。

供應(yīng)商管理策略是與每類供應(yīng)商合作制定相應(yīng)的管理原則。確定供應(yīng)商策略，既要考慮供應(yīng)商所供應(yīng)的物資（服務(wù)）所屬品類的策略，也要考慮供應(yīng)商所在行業(yè)的特點(diǎn)，以及供應(yīng)商自身的能力和配合度。

供應(yīng)商策略主要包含兩個(gè)部分：

1、供應(yīng)商布局 這個(gè)品類需要幾個(gè)供應(yīng)商？現(xiàn)有合格供應(yīng)商中哪些是主哪些是輔? 現(xiàn)階段看，需要引入幾家什么樣的供應(yīng)商? 淘汰哪幾家供應(yīng)商？

2、供應(yīng)商合作原則

a. 每個(gè)供應(yīng)商獲得的采購(gòu)量分配是怎樣的？

b. 每個(gè)供應(yīng)商的降本重點(diǎn)在哪里？

c. 與哪些供應(yīng)商開(kāi)展技術(shù)、研發(fā)合作？

d. 新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)首先分配給哪些供應(yīng)商？

e. 與哪些供應(yīng)商需要做信息系統(tǒng)的互通？

f. 與哪些供應(yīng)商需要推進(jìn)流程的集成？

......

品類，即采購(gòu)物資（包含服務(wù)）的分類。同一品類有類似的制造過(guò)程和技術(shù)、類似的使用特性、類似的供應(yīng)商（供應(yīng)商通常屬于同一個(gè)行業(yè)）

品類策略就是指根據(jù)品類自身不同的特點(diǎn)和企業(yè)運(yùn)營(yíng)策略對(duì)品類的要求而制定的未來(lái)一段時(shí)間的行動(dòng)原則。品類策略包含以下內(nèi)容：

1. 品質(zhì)和技術(shù)策略 即每個(gè)品類的品質(zhì)和技術(shù)的努力方向。舉例來(lái)說(shuō)，這個(gè)部分的策略制定出來(lái)后，要能夠回答：這個(gè)品類我們選用市場(chǎng)上哪個(gè)品質(zhì)等級(jí)的物料？是否要在這個(gè)品類中開(kāi)展新技術(shù)新工藝的研發(fā)？這個(gè)品類的物資在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)的復(fù)用率應(yīng)該達(dá)到什么量級(jí)？等等。
2. 交付策略 即每個(gè)品類的保證交付的方針。比如，是“一品一點(diǎn)”還是“一品多點(diǎn)”？要不要用VMI？要不要鼓勵(lì)供應(yīng)商在附近設(shè)工廠？要不要建立省外、國(guó)外的采購(gòu)中心？等等
3. 成本策略 即控制每個(gè)品類的供應(yīng)成本的基本原則。比如，降低成本的主要方向是讓供應(yīng)商之間進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，還是將采購(gòu)量盡量集中？在與供應(yīng)商進(jìn)行合作方式的優(yōu)化而降低成本的選項(xiàng)中，哪些方面是主攻方向？（例如，是努力促成循環(huán)包裝的使用，還是和供應(yīng)商合作提升良品率？）

品類策略和供應(yīng)商策略既是相輔相成的，也是互相牽制的。制定品類策略，必須考慮供應(yīng)商的條件，但同時(shí)又會(huì)決定下一步選擇供應(yīng)商的方向。供應(yīng)商策略中，很大一部分其實(shí)是品類策略的延伸和實(shí)現(xiàn)載體。

那么我們依據(jù)什么來(lái)確定品類策略和供應(yīng)商策略這兩個(gè)維度的采購(gòu)策略呢？

采購(gòu)策略的決定因素

要了解如何確定采購(gòu)策略，就必須要了解采購(gòu)策略在整個(gè)企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)中的位置。

企業(yè)有五個(gè)基本的運(yùn)轉(zhuǎn)體系：

1、營(yíng)銷財(cái)務(wù)體系

2、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)體系

3、物料供應(yīng)體系

4、工程研發(fā)體系

5、人力行政體系

在這五個(gè)體系中，通常我們管第1項(xiàng)叫“經(jīng)營(yíng)”，后面4項(xiàng)叫“運(yùn)營(yíng)”。通常在企業(yè)中，運(yùn)營(yíng)是服務(wù)于經(jīng)營(yíng)的，經(jīng)營(yíng)要達(dá)成的目標(biāo)，是需要通過(guò)運(yùn)營(yíng)來(lái)實(shí)現(xiàn)的?；蛘哒f(shuō)，一個(gè)企業(yè)打算在客戶面前呈現(xiàn)什么價(jià)值，就需要內(nèi)部運(yùn)營(yíng)體系能夠提供這些價(jià)值。

在這些體系中，采購(gòu)管理在哪里呢？在物料供應(yīng)體系中。當(dāng)然也是服務(wù)于經(jīng)營(yíng)體系，服務(wù)于經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的。所以采購(gòu)策略的制定，是要取決于經(jīng)營(yíng)策略（市場(chǎng)、銷售、財(cái)務(wù)等）的。

例如，當(dāng)企業(yè)要給客戶提供的是“快速響應(yīng)”的價(jià)值時(shí)，企業(yè)的整個(gè)供應(yīng)鏈的第一要?jiǎng)?wù)就是縮短每個(gè)環(huán)節(jié)的交付周期。相應(yīng)的，品類策略中交付策略就是重頭戲，而供應(yīng)商策略中對(duì)近距離的、供應(yīng)周期穩(wěn)定的供應(yīng)商就會(huì)分配更多的資源；如果企業(yè)的主要營(yíng)銷點(diǎn)是“低成本”，那么品類策略和供應(yīng)商策略當(dāng)然也就大不相同了。

任何一種采購(gòu)策略的選擇，都沒(méi)有絕對(duì)的好壞對(duì)錯(cuò)，只有與經(jīng)營(yíng)策略的匹配程度不同。有的行業(yè)適合與供應(yīng)商在技術(shù)合作方面深度融合相互高度依賴，有的行業(yè)適合不斷引入新供應(yīng)商優(yōu)化供應(yīng)格局；有的企業(yè)適合只提供少而精的產(chǎn)品，有的企業(yè)適合提供大覆蓋面的產(chǎn)品系列......這些不同的經(jīng)營(yíng)和運(yùn)營(yíng)策略，都會(huì)對(duì)應(yīng)著不同的采購(gòu)策略。

作為一個(gè)采購(gòu)管理者，只有能夠清晰地了解整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略，才能為之匹配以最合身的采購(gòu)策略，并把采購(gòu)策略轉(zhuǎn)化成可量化衡量的管理指標(biāo)，進(jìn)一步指導(dǎo)那些具體的采購(gòu)作業(yè)管理。

個(gè)人感悟

采購(gòu)策略管理，從時(shí)序上講，是應(yīng)該發(fā)生于所有采購(gòu)作業(yè)之前的。但是我們把它放到本專題的最后一章來(lái)講，一是因?yàn)檫@個(gè)部分不屬于我們這幾個(gè)大專題的重點(diǎn)——標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)的范疇，二是因?yàn)榇蟛糠植少?gòu)人員都需要到一定的階段才會(huì)接觸到這個(gè)部分的工作。

在很多企業(yè)中，采購(gòu)管理都還停留在作業(yè)層面的管理，甚至作業(yè)層面的很多基本問(wèn)題都還沒(méi)有完全解決。根本沒(méi)有精力和意愿去做采購(gòu)策略管理。而沒(méi)有采購(gòu)策略管理，常常也看不出有什么立刻可見(jiàn)的問(wèn)題。這正是采購(gòu)策略管理被忽略的主要原因。

但是，沒(méi)有策略管理，所有的作業(yè)管理都是被動(dòng)的、盲目的，也是沒(méi)有未來(lái)的。很多策略驅(qū)動(dòng)的工作，比如供應(yīng)商布局的設(shè)計(jì)、供應(yīng)商活動(dòng)的安排等等，帶來(lái)的收益都是中長(zhǎng)期的，安排好這些工作，會(huì)逐漸讓天天在做的采購(gòu)日常作業(yè)越來(lái)越順暢高效。反之亦然。

早一點(diǎn)開(kāi)始有序推進(jìn)采購(gòu)策略管理，才能讓企業(yè)的采購(gòu)管理不斷地提升層次，在采購(gòu)領(lǐng)域以及整個(gè)供應(yīng)鏈領(lǐng)域，為企業(yè)爭(zhēng)取到不可取代的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。