線上法學院“橙色星期三”
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受訪者：閆玉新 陜西海普睿誠見遠團隊
受訪者微信：yyx050206
作者：韓丹
編者按
地方大所崛起，全國強所環(huán)伺，區(qū)域律所如何破局新生？本文將為您帶來“對外機構(gòu)改革、對內(nèi)機制改良”的思考。
今晚19:30，線上法學院“橙色星期三”，陜西海普睿誠律師事務所高級合伙人閆玉新律師帶來的干貨分享課程，同樣不容錯過。
近年，全國性大所在各地布局加快，他們靠著一線城市的資源聯(lián)動、各專業(yè)齊頭并進的綜合實力，以及龐大的人才隊伍，蠶食鯨吞二三線城市的法律市場。
與此同時，區(qū)域新興律所依舊緩步增開，多數(shù)人的初衷是辦一家“小而美”的精品所，面對大勢要么望洋興嘆，要么無動于衷。
以西北五省“絲路重鎮(zhèn)”西安為例，2018年西安新增本地律所42家，2017年是40家，增速基本持平。同時，西安外地大所分支機構(gòu)在2017年新增6家，2018年新增11家，增速幾乎翻倍。
2015年-2018年陜西律師事務所發(fā)展情況
在2018年新增的6家分支機構(gòu)中，有3家規(guī)模超過100人，幾乎與當?shù)匾?guī)模超100人的律所數(shù)量持平。
競爭如此殘酷，區(qū)域律所想在最短時間實現(xiàn)彎道超車，就必須少走彎路，尋找最優(yōu)解。
那么，這個最優(yōu)解是什么？
機構(gòu)改革，合并做大
閆玉新剛畢業(yè)就成為了一名律師，他說這是“一見鐘情，一往情深”。2007年，他創(chuàng)辦陜西睿誠律師事務所，成為了獨當一面的律所主任。
7年間，睿誠所穩(wěn)步發(fā)展，閆玉新律師發(fā)現(xiàn)陜西的法律服務市場在擴張，可居然沒有成規(guī)模、成建制的律所能夠匹配這么大的市場。直到2014年，全省都沒有一家律所年創(chuàng)收超過 3000萬。
當時正值“強強聯(lián)合”的政策號召期，2014年末，陜西睿誠律師事務所和陜西海普律師事務所整建制合并，成為了海普睿誠律師事務所。
合并的優(yōu)勢很明顯，2015年作為合并后的第一個財年，海普睿誠創(chuàng)收5400萬，2016年創(chuàng)收7600萬，2017年創(chuàng)收過億。海普睿誠迅速躍升為當?shù)厥浊恢傅拇笏?/p>
根據(jù)海普睿誠的經(jīng)驗，區(qū)域律所快速做大做強，實現(xiàn)規(guī)?；?，“合并”是個不錯的選擇。當然，機構(gòu)改革，實現(xiàn)律所規(guī)?；窈Ｆ蘸皖Ｕ\這樣整建制合并是一種方式，聯(lián)盟、布局、聯(lián)邦等方法也有許多落地案例。
律所規(guī)模化的幾種模式舉例
機制改良，舊識新知
一體化和計點制
一體化的概念由來已久，各人理解不盡相同。對見遠團隊來說，一體化意味著“利益一體化”基礎(chǔ)上業(yè)務、管理、行動的一體，同時，計點制和一體化密不可分。
2017年，海普睿誠律師事務所邀請 iCourt 胡清平校長到西安交流律所管理模式。第二天，大家又討論了一整天“計點一體化”，不少律師表現(xiàn)出了極大的興趣和認可。
可是，只有閆玉新律師聽完課的當晚就下定決心：“這件事一定要干！”于是他張羅組建了“見遠團隊”。
后來提到計點一體化的好處，閆律師總結(jié)了幾句“脫口秀”，他說：“自從實行了計點一體化，大家做事有熱情，工作有分工，花錢不心疼，年底有分紅?！?/p>
推行新制度，關(guān)鍵的一步是要有共同價值觀的合伙人。而見遠認為：先共享“價值”，才能形成“共同的價值觀”。
2018年1月1日，見遠由5個權(quán)益合伙人，2個薪酬合伙人組建了計點團隊。大家一起確定了初始點數(shù)、考核方式、點數(shù)遞增的比例原則等初步規(guī)則。
權(quán)益合伙人一致覺得：一些高創(chuàng)收能力的合伙人也許會有顧慮，但只要蛋糕做大，收入高的合伙人適度讓利，換取的是大家合作共贏，就能創(chuàng)造更大價值。
經(jīng)過一年的嘗試，見遠團隊用創(chuàng)收翻番的成績，為計點一體化的嘗試交上了答卷。
如今，見遠已經(jīng)有了60余人的規(guī)模。談及之后的發(fā)展方向，合伙人宋歡律師說：“我們接下來會朝著招收非律師的方向發(fā)展，讓律師更加專注于專業(yè)法律服務，由非律師組成的中臺提供基礎(chǔ)的業(yè)務支持。”
見遠律師成長規(guī)劃
計點一體化團隊
“不是人人都能登頂，但每個人都有登頂機會”
度過實習期的見遠律師，將正式踏上成為合伙人的漫漫征途。
在見遠，薪金律師分為5個年級，薪酬“合伙人”也分5個年級，每個年級都有相應的點數(shù)。大家從成為2年級薪金律師開始，就能作為“全員計點”的受益者，參與非權(quán)益合伙人的利潤分配。
對實習律師和初年級的薪金律師，見遠的要求是“積極響應工作需求，完整、準確達成工作目標”。簡言之，初入見遠，只要靠譜努力，高效做好分內(nèi)工作，就滿足了這一階段的畫像要求。
薪酬“合伙人”的收入相對薪金律師更上層樓，對他們的考核標準也更嚴格，除了成為優(yōu)秀的專業(yè)律師，這一階段的見遠人還要能帶團隊、懂管理，為“一體化”的落地貢獻力量。
最終成為權(quán)益合伙人，見遠則要求合伙人有強大的創(chuàng)收能力，在案源拓展方面為組織賦能。如前所述，計點一體化的前提是創(chuàng)收共享，需要團隊整體的創(chuàng)收能力提高，把待分的蛋糕做大，成員才更有干勁。
因為各個階段的計點是公開透明的，所以大家的對彼此的收入基本心知肚明，在這樣的激勵機制下，每個人想的都是怎么把工作做得更好，獲得“跳級”拿點數(shù)的機會。
2018年末分紅，見遠團隊成員點數(shù)公開，律師們當場收益到賬，驚嘆聲此起彼伏，大家都卯足勁要干好下一年的工作。
這就是組織變革的力量，見遠通過團隊結(jié)構(gòu)化的機制改良，實現(xiàn)了成員的自我驅(qū)動，實現(xiàn)了計點一體化設(shè)立的初衷。
2018年11月
見遠團隊7位合伙人一同參加 iCourt-美國行
點數(shù)變動規(guī)則：
團隊考核與薪酬評價委員會
困擾許多想推行計點一體化律師的問題是：如何確定點數(shù)的變動規(guī)則？
見遠對此有獨特的解決之道。
首先，見遠的權(quán)益合伙人中會成立3人組成的“薪酬評價委員會”，該委員會由權(quán)益合伙人一人一票投票決定，人員不固定。
權(quán)益合伙人分紅由薪酬評定委員會根據(jù)其他人的述職，考評打分。
2年級以上的薪金律師和薪酬“合伙人”，則通過全方位的團隊考核+薪酬評價委員會綜合考量的方式，拿到最終評價。
每一個非權(quán)益合伙人的分紅年級律師，約有10%的可能因為遠超同級其他人的“優(yōu)秀”而跨級晉升。30%-40%可能評定為正常晉級，另外30%-40%留在原級繼續(xù)努力，最后也許存在10%遭到降級評定。
這樣的獎懲考核機制下，見遠的實習律師最快用7年就可以成為團隊的權(quán)益合伙人。
這種打通內(nèi)部資源，利出一孔、力出一孔的分配機制，使大家在公開透明、公正的環(huán)境下得到了心服口服的評價和利益認可。
2019年，見遠團隊新加入了幾位“強造雨”能力的權(quán)益合伙人，這和閆玉新律師當初義無反顧投身計點一體化團隊的藍圖一致：先做起來，效果好了，自然而然會有人受到制度鼓舞，就能擴大組織。
去年所里的權(quán)益合伙人一同參加了 iCourt 美國行，長見識的同時更重要的是鑄共識。今年見遠團隊選派了6位權(quán)益合伙人繼續(xù)參加 iCourt 歐洲行，希望在探尋彼岸的過程中，獲得更多啟發(fā)。
結(jié)語
回望和團隊合伙人一起參加美國行的經(jīng)歷，閆玉新律師一方面發(fā)現(xiàn)，困擾中國律師的許多問題，也是美國同行的困惑。
另一方面，他也在思索中明確：也許有時無中生有的“創(chuàng)新”未必是最好選擇，別人有好的模式，可以學習、借鑒，同樣是節(jié)省時間、提高效率的方法。
正如當年聽完胡清平老師講計點制，他馬上落實，并在實踐中調(diào)整，最終和團隊一起走出了個性化計點制的道路。
機制改革，破局需要勇氣；滄海橫流，求新求變方顯英雄本色。
閆玉新律師和見遠團隊必能像他們的團隊名稱由來一樣：“遠見而明察，強毅而勁直”（語出《韓非·孤憤》），實現(xiàn)更加宏偉的藍圖。
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