01
餐廳出現(xiàn)虧損的原因
生意不好或者虧損，這是讓所有餐飲老板都覺得恐怖的事情。為了挽救頹勢，打折促銷、改裝修、換菜品甚至換廚師……然而大部分的措施都是無效的，因為沒有找對方向。
本期紅餐網(wǎng)專欄作者壽文彬和大家探討一下：如何挽救一家持續(xù)虧損的店。
對于一家虧損的餐飲企業(yè)，如果不是選址和物業(yè)等硬傷外，那么很多問題追溯到根源，就是早期布局的時候，由于認(rèn)知思維等偏差，沒有做好可行性分析所埋下的炸彈，造就惡性循環(huán)。
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餐廳出現(xiàn)虧損的原因
有些問題是后期運營的時候無危機(jī)意識，無創(chuàng)新迭代，被后來者反超。
有些問題是由內(nèi)部管理細(xì)節(jié)造就人心散漫。就餐體驗下滑所敗。有些問題是外部趨勢所導(dǎo)致，以及競爭對手對目標(biāo)客戶的蠶食及分流所致……
用一句話總結(jié)，就是企業(yè)整體團(tuán)隊的戰(zhàn)斗能力，價值輸出能力和就餐體驗總和，低于當(dāng)?shù)夭惋嫷钠骄疁?zhǔn)，無法滿足消費者的需求。以至于被市場邊緣化，被消費者遺忘。
對于一家已經(jīng)虧損，或者重度虧損的餐飲店，如果去細(xì)化和深挖，一定存在以下一種甚至多種復(fù)雜綜合的因素：
運營成本過高或資源浪費過大，市場過于飽和，項目無核心競爭力，同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，無法突破競爭對手的封鎖。
產(chǎn)品無賣點，消費者無記憶點。
定位不精準(zhǔn)，營銷乏力無著力點。
品牌無核心訴求，無法占領(lǐng)消費者心智。
內(nèi)部管理混亂，體制混亂。
朝令夕改，責(zé)令不清。
賞罰不明，人才流失。
消極懈怠，人心潰散。
客源流失，口碑下滑。
02
如何挽救一家虧損餐飲店？
有問題不可怕，面對它解決它，可怕的是盲目折騰，不斷試錯。那么，如何挽救一家虧損的餐飲店呢？
先評估企業(yè)本身問題的嚴(yán)重性，能不能救。值不值得救。要花費多少代價，投入多少資金，多少精力，多少資源。多少時間，再根據(jù)自身的實際情況做決策。
開店不是養(yǎng)孩子，而是養(yǎng)豬，豬是用來賣的，對于很多有硬傷，或者即將步入癌癥晚期的餐廳來說，停止錯誤的前進(jìn)也是一種進(jìn)步，少虧也是賺。
盲目的堅持是對自身的詆毀，市場是一把無形的刀，一直在不斷的斬殺落后產(chǎn)業(yè)，這是趨勢。要么換地，要么推倒重來重新布局。這個取決于你對市場綜合因素的評估和殺伐決斷。
如果一家虧損的門店你都能扭虧為盈，試問，還有什么店干不起來？要知道成功總結(jié)出來的 經(jīng)驗都是虛無縹緲的。失敗總結(jié)出的經(jīng)驗才是寶貴的。以后二次創(chuàng)業(yè)或者拓展的時候，這些都是你人生寶貴的財富，取決于你的放棄成本及試錯成本，以及你的信念和心態(tài)。
這取決于你的戰(zhàn)略布局，成大業(yè)者不計較眼前一城一池的得失，最終評估的是品牌的價值。如果是做加盟的品牌，就更不在乎一兩家店的盈利情況。你的利益點在哪，側(cè)重點就在哪。取決于你有什么。要什么，能放棄什么。
包含面子問題、情懷問題、其他產(chǎn)業(yè)的資源牽涉、資本運作，以及事業(yè)規(guī)劃等等綜合因素。
綜上所述，要參考項目本身的實際價值和附加價值。和你的是試錯成本和投入產(chǎn)出的資源價值比，最后再多害相勸取其輕，做出理性的決策。
03
四個角度尋找餐廳解決方案
以一家初創(chuàng)餐飲品牌每月重度虧損的單店為例。你要在當(dāng)?shù)厥袌霎愜娡黄?，扭虧為盈，彎道超車至少需要從以下四個角度去切入尋找解決方案。
1.發(fā)現(xiàn)未被滿足的需求，比任何牛逼的營銷還牛逼。
消費者的需求，不是別人告訴他的，是看不見的，是隱藏在習(xí)慣、語言、動作、眼神背后的，需要經(jīng)營者去調(diào)研，去收集，去提煉，去猜測，去還原，去洞察。隨著消費升級，消費者的需求需要在現(xiàn)有認(rèn)知的基礎(chǔ)上去激發(fā)，喚醒和引導(dǎo)。
2.細(xì)分消費者人群，再細(xì)分特定人群的需求。
不同的人群消費習(xí)性和消費觀是不一樣的，在確認(rèn)了目標(biāo)客戶之后，對目標(biāo)客戶的需求定義也就越清晰，有了定義就有了邊界，需要匹配的資源也就越清晰，資源的合力就越大，當(dāng)確定了方向，手段就可以無盡放肆——為目標(biāo)客群提供最深入、細(xì)化的服務(wù)。
定位追求的是點，不是面，它要求深挖，挖的久了，人們便會稱之為——垂直。
1.別人做的不夠好的地方就是你的機(jī)會。
任何一個餐飲企業(yè)都是把自己最好的這一面展現(xiàn)給市場和消費者，任何一個企業(yè)做的任何一個決策都是倆害相權(quán)取其輕，倆利相權(quán)取其重，取決于你的洞察力，這叫做以己之長，攻其之短，借別人的勢。
2.凡是敵人擁護(hù)的，我們就反對，凡是敵人反對的，我們就擁護(hù)。
這叫做，與其更好，不如不同，形成差異化，避其鋒芒，見縫插針。
3.把競爭對手的優(yōu)勢，變成劣勢。
肯德基的優(yōu)勢是炸雞和漢堡，真功夫就打出營養(yǎng)還是蒸的好。麥當(dāng)勞的優(yōu)勢是為兒童提供良好的娛樂化就餐場景，漢堡王則打出：如果你始終認(rèn)為你是一個幼稚的小孩，那你就去麥當(dāng)勞吧，如果你認(rèn)為你渴望長大，那就來漢堡王享受大人的美食。
以市場需求為導(dǎo)向，提煉自身的核心價值，不要盲目模仿盲目跟風(fēng)，別人做的好，你不一定做的好，看到的都是表面，看不到的才是真實。做自己熱愛的，擅長的，能為消費者創(chuàng)造價值的事情才叫核心競爭力。一個再牛逼的人也有缺點，一個再沒用的人也有自己的優(yōu)點。
同樣，沒有哪個企業(yè)強(qiáng)大到不能挑戰(zhàn)，也沒有哪個企業(yè)弱小到不能參與競爭。
很多時候在一個特定市場的縱向領(lǐng)域，已經(jīng)是不斷細(xì)分細(xì)分再細(xì)分，縱向領(lǐng)域的市場空間已經(jīng)非常狹小了，這個時候需要你反向思考，跳出原有思維，用橫向思維打破原有的市場規(guī)則和商業(yè)模式的邊界。
比如，西貝從最早的莜面，到西北菜到牛羊?qū)＜?，再到莜面村，他有特色嗎？他有定位嗎?/span>沒有，他是屬于打破橫向領(lǐng)域的邊界，叫快餐正餐化。
同樣，外婆家，屬于正餐快餐化，都是屬于橫向打破邊界。
橫向創(chuàng)新會有無盡的可能性。
以上是對外，但攘外需先安內(nèi)。
一個餐飲企業(yè)的內(nèi)部至少先要做好以下幾個方面：
從產(chǎn)品線到供應(yīng)鏈，從技術(shù)研發(fā)到出品標(biāo)準(zhǔn)，從運營體系到管理制度，從人才培養(yǎng)到晉升機(jī)制，從定崗定責(zé)定物定薪到，獎罰體系，從QSC到考核機(jī)制，從員工的思想統(tǒng)一到內(nèi)驅(qū)力激發(fā)等基礎(chǔ)工作，這些是一個餐飲企業(yè)成功的基礎(chǔ)。
管理是為營運服務(wù)的，營運是為戰(zhàn)略服務(wù)的，所以，戰(zhàn)略決定命運。任何企業(yè)的戰(zhàn)略一定是原創(chuàng)，是能落地的，是建立在大面積調(diào)研的基礎(chǔ)上的，是根據(jù)自身獨特資源而制定的。
中學(xué)為體，西學(xué)為用。用中學(xué)制定戰(zhàn)略，用西學(xué)狠抓細(xì)節(jié)管理，死磕品質(zhì)。
有了戰(zhàn)略定位，在做好內(nèi)部工作之后，后期再用營銷發(fā)動攻勢，持續(xù)轟炸消費者的心智，拉動產(chǎn)品銷售，增加品牌曝光度和記憶點，才有可能脫胎換骨，力挽狂瀾，扭虧為盈。
本文由紅餐網(wǎng)專欄作者原創(chuàng)并授權(quán)首發(fā)
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壽文彬，餐飲品牌策劃人。深諳餐飲市場營銷策劃，曾個人自營20余家餐飲連鎖品牌，幫助眾多店家全盤操刀創(chuàng)建個性品牌，擁有十余年餐飲策劃實戰(zhàn)經(jīng)歷，及多起成功案例，現(xiàn)任多家餐飲品牌顧問。（微信：swb13066839909）
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