2015年3月18日晚，隨著阿里巴巴第一批限售股解禁，這家互聯(lián)網(wǎng)巨頭創(chuàng)造了一批千萬富翁，曾經(jīng)的阿里高管張暉是其中一個(gè)。
“很平靜，沒有感覺?！睆垥熯@樣形容自己的心情。比阿里股票更讓他興奮的事情是他親手創(chuàng)立的公司“運(yùn)滿滿”。這家致力于成為“貨運(yùn)界滴滴打車”的公司，成立不足兩年時(shí)間，用戶突破百萬，正在向成為貨運(yùn)界獨(dú)角獸全力進(jìn)發(fā)。在接受福布斯專訪時(shí)，張暉也首次對外透露，公司繼獲得光速創(chuàng)投500萬美元投資后，去年年底已經(jīng)獲得了來自紅杉的B輪融資，目前C輪融資也已基本確定。
創(chuàng)業(yè)的主意來自滴滴天使投資人、同樣出身阿里的王剛。曾是王剛下屬的張暉2004年加入阿里，2011年離開，期間曾先后負(fù)責(zé)江蘇和上海的B2B業(yè)務(wù)。一開始，他選擇在南京成立了一家小語種B2B公司，活得不錯(cuò)，然而滴滴的迅速崛起啟發(fā)了他，于是決心在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域?qū)ふ覚C(jī)會(huì)。他曾在咨詢、醫(yī)療領(lǐng)域試水，因?yàn)榕袛鄼C(jī)會(huì)不大而調(diào)轉(zhuǎn)了方向。2013年和王剛的一次聊天，則讓張暉第一次注意到貨運(yùn)物流行業(yè)。王剛當(dāng)時(shí)判斷貨運(yùn)界正在迎來拐點(diǎn)，他告訴張暉：“滴滴做人和車的匹配，你可以做貨和車的匹配。這是個(gè)長尾市場，行業(yè)缺少大平臺(tái)，機(jī)會(huì)巨大?！?br style="BOX-SIZING: border-box !important; PADDING-BOTTOM: 0px; MARGIN: 0px; PADDING-LEFT: 0px; PADDING-RIGHT: 0px; MAX-WIDTH: 100%; WORD-WRAP: break-word !important; PADDING-TOP: 0px">
之后對南京、無錫、上海等貨運(yùn)市場歷時(shí)近兩月的實(shí)地調(diào)研讓張暉堅(jiān)定了進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的信心。他發(fā)現(xiàn)了長途貨運(yùn)的配貨市場仍在采用最傳統(tǒng)的模式：一塊小黑板上寫上需求，進(jìn)行人工撮合。具體流程是當(dāng)貨主有需求時(shí)，他們給貨運(yùn)中介打電話，中介把信息寫在小黑板上。司機(jī)看到適運(yùn)貨源信息后，便向中介詢價(jià)、砍價(jià)，并在繳納中介費(fèi)后，得到貨主的詳細(xì)信息，再取貨、送貨，并在完成配送后獲得收入。除了交易方式原始、信息化程度低，這個(gè)領(lǐng)域最大的企業(yè)市場份額也沒有超過2%，新興創(chuàng)業(yè)者幾乎還沒有進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，群龍無首的散亂格局非常適合做一家平臺(tái)型的公司。
隨后在南京成立的運(yùn)滿滿創(chuàng)始之初就瞄準(zhǔn)了傳統(tǒng)物流業(yè)痛點(diǎn)：信息不對稱。張暉期望把全國各地公路配貨中心的“小黑板”們都搬到智能手機(jī)端，統(tǒng)籌分配海量貨源，讓貨主更方便的找到車主，也讓車主在APP上能及時(shí)找到貨源，提高車主配貨效率，降低居高不下的空返率，并徹底改變車主和貨主的工作方式。
這是個(gè)初聽上去無懈可擊的模式。在美國，最大的輕資產(chǎn)型物流公司羅賓遜全球物流有限公司（CH.robinson）不擁有一輛車輛，但通過整合了100萬輛卡車，為5萬家貨主企業(yè)提供運(yùn)輸服務(wù)，市值已超過100億美金。
然而張暉一開始遠(yuǎn)遠(yuǎn)低估了在這個(gè)行業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新的難度。獲取第一批用戶就是一場硬仗。由于物流配貨市場往往地處偏僻區(qū)域，地推團(tuán)隊(duì)因此不得不駐扎在郊區(qū)廉價(jià)旅店的大通鋪，說服車主們試試運(yùn)滿滿這個(gè)產(chǎn)品。為這個(gè)傳統(tǒng)領(lǐng)域提供服務(wù)需要克服一系列困難，比如用戶年齡結(jié)構(gòu)層偏大、無APP下載使用習(xí)慣。經(jīng)歷了艱難的推廣期，張暉在2014年年初產(chǎn)品同時(shí)有100個(gè)貨主發(fā)布貨物信息時(shí)，他欣喜不已，當(dāng)晚和團(tuán)隊(duì)喝得酩酊大醉。
因?yàn)闃I(yè)務(wù)模式有雷同之處，運(yùn)滿滿從滴滴的經(jīng)營當(dāng)中也得到了借鑒，同為“勝利者聯(lián)盟”成員的張暉也曾得到程維的多個(gè)建議，比如怎樣同時(shí)啟動(dòng)雙邊市場，如何在用戶量攀升后完善系統(tǒng)智能算法。和滴滴身處的出租車業(yè)相比，貨運(yùn)業(yè)創(chuàng)業(yè)公司少了政策監(jiān)管壓力，卻面臨著更復(fù)雜的行業(yè)規(guī)則。貨運(yùn)業(yè)是一個(gè)比出租車行業(yè)更龐大的市場：全國出租車保有量400萬輛，而長途貨車是3000萬輛；每臺(tái)出租車的年流水平均是25萬元，而每臺(tái)貨車是50萬元。貨運(yùn)交易流程中有著眾多的非標(biāo)準(zhǔn)化環(huán)節(jié)，如貨物非標(biāo)、車型非標(biāo)、載重非標(biāo)、裝卸非標(biāo)、價(jià)格非標(biāo)、結(jié)款方式非標(biāo)……和出租車行業(yè)只需基于地理位置，匹配司機(jī)和乘客不同，運(yùn)滿滿還需完成對路線、時(shí)間、載重力等多維度匹配。此外眾多O2O產(chǎn)品在一個(gè)城市理順模式后逐步擴(kuò)張的打法也并不適合運(yùn)滿滿，因?yàn)榕c出租車司機(jī)同城運(yùn)營不同，貨運(yùn)司機(jī)是全網(wǎng)運(yùn)營，這也給運(yùn)滿滿的運(yùn)營能力和擴(kuò)張速度提出了更高的要求。
在打磨產(chǎn)品的過程中，張暉對貨運(yùn)行業(yè)的認(rèn)識(shí)也經(jīng)歷了大的轉(zhuǎn)變。在傳統(tǒng)交易中，中介扮演著重要角色，他們會(huì)在實(shí)體的信息交易市場把貨主信息賣給司機(jī)，并收取10%-30%的中介費(fèi)。最開始，運(yùn)滿滿懷抱著“去中介化”的想法，希望車主和貨主能通過平臺(tái)直接完成對接，以此提高效率，優(yōu)化成本。但在現(xiàn)實(shí)中，他發(fā)現(xiàn)，中介的角色仍是有價(jià)值的，因?yàn)閷ω浿鞫?，物流本身是一種采購行為，也更傾向于外包，而不是自己來找車、議價(jià)，因此交易中強(qiáng)調(diào)“去中介化”并不現(xiàn)實(shí)。張暉也發(fā)現(xiàn)，無序的秩序雖需要整頓，但所謂變革，是消滅沒有意義的中間環(huán)節(jié)。在貨運(yùn)交易的流程中，仍需要中介發(fā)揮作用，因此產(chǎn)品應(yīng)該做的是激發(fā)中介的作用，而不是打壓。歷經(jīng)多次產(chǎn)品調(diào)整，目前運(yùn)滿滿的產(chǎn)品的經(jīng)紀(jì)人端可以供傳統(tǒng)中介發(fā)布信息，更好地實(shí)現(xiàn)貨運(yùn)信息透明化。
隨著資本的關(guān)注和大量創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)生，這個(gè)行業(yè)的競爭正日趨激烈，目前市場上各種類型、功能不一的物流信息平臺(tái)有上百個(gè)，眾多對手已經(jīng)在用補(bǔ)貼的手段吸引用戶。一個(gè)月前，張暉的想法是如果有人祭出補(bǔ)貼手段，并對市場份額造成影響，公司肯定會(huì)有所反應(yīng)?，F(xiàn)在，張暉則發(fā)現(xiàn)，運(yùn)滿滿沒有使用任何補(bǔ)貼，新用戶增長率和交易額仍然保持著快速增長，這讓他堅(jiān)定了一個(gè)判斷：“產(chǎn)品更重要的不是補(bǔ)貼，而是幫助用戶賺到真金白銀?！?/p>
現(xiàn)在，創(chuàng)立不足兩年的運(yùn)滿滿在貨運(yùn)這個(gè)龐大產(chǎn)業(yè)里已站穩(wěn)腳跟，并把大量競爭者甩在了身后。運(yùn)滿滿天使投資人王剛總結(jié)這個(gè)自己所孵化的公司的最大優(yōu)勢在于團(tuán)隊(duì)?！皬垥熓莻€(gè)種子型的選手，盡管他不會(huì)先聲奪人，但是我知道他的能量，”他稱張暉是自己精選過的有阿里背景的CEO，在招人、管人上都很成熟，具備駕馭高速成長和大團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，領(lǐng)導(dǎo)力的價(jià)值會(huì)在初創(chuàng)企業(yè)的中后段發(fā)力，“我們比老牌的物流公司具備平臺(tái)化的思維，比后來者具備先發(fā)優(yōu)勢和落地能力?！彼€表示，運(yùn)滿滿的董事當(dāng)中，有當(dāng)下中國的頂尖投資人，如紅杉資本中國基金董事總經(jīng)理、物流投資領(lǐng)域的超級(jí)專家郭山汕和光速安振中國創(chuàng)投的合伙人韓彥，這也是運(yùn)滿滿能做大的重要因素。
目前運(yùn)滿滿的地推團(tuán)隊(duì)已覆蓋全國兩百多個(gè)城市，包括西藏、新疆等地區(qū)，下一步，張暉的關(guān)鍵任務(wù)是獲得更多的用戶：“只有當(dāng)雙邊市場的數(shù)據(jù)量達(dá)到一定的數(shù)量級(jí)時(shí)，才能產(chǎn)生較高的交易量和較好的用戶體驗(yàn)。”未來的運(yùn)滿滿不僅是一個(gè)信息平臺(tái)，而是一個(gè)有著完善的信用評價(jià)體系和海量貨主、物流企業(yè)、司機(jī)、收貨人等用戶的生態(tài)系統(tǒng)，并將為高端企業(yè)主提供更多服務(wù)。
聯(lián)系客服
