站在滿幫身后，是一個史上罕見的投資天團。
作者 I 楊繼云 劉博
報道 I 投資界PEdaily
又一個千億市值IPO誕生了。
投資界6月22日消息，今晚，全球最大的數(shù)字貨運平臺——滿幫集團正式在紐交所掛牌上市。此次發(fā)行價19美元，以此計算市值達206億美元（約合人民幣1300億元），一舉成為今年IPO規(guī)模最大中概股。
滿幫，脫胎于兩只曾經(jīng)勢如水火的獨角獸。2013年，曾是阿里中供鐵軍一員的張暉，在南京創(chuàng)辦了運滿滿；此前，遠在成都貨車幫于2011年成立，漸漸崛起。后面是一段長達數(shù)年的廝殺，直至2017年，在運滿滿天使投資人王剛和身后VC/PE的撮合下，運滿滿和貨車幫正式合并，自此奠定了物流江湖難以撼動的地位。
長跑8年，滿幫背后集結(jié)了一個豪華投資軍團，包括軟銀愿景基金、紅杉中國、全明星投資、光速、高瓴以及天使投資人王剛、云鋒基金、GGV紀源資本、襄禾資本、鐘鼎資本、Baillie Gifford、CMC資本、騰訊投資、璞米資本、富達國際、中國石化.....陣容之盛大，史上罕見。
站上IPO敲鐘舞臺，滿幫董事長兼CEO張暉感慨，從成立的第一天開始，滿幫就是在無人區(qū)探索不曾有人探索過的土壤。“在上市后，我們滿幫的每一個兄弟姐妹，都要繼續(xù)把自己當成一個普通人、平凡人，繼續(xù)相信平凡的人通過努力做非凡的事?！?/section>出身阿里，他帶出一支貨運鐵軍
今晚，締造1300億市值
作為滿幫的掌舵者，張暉是一名不折不扣的學霸。
他18歲從中學被保送至南京航空航天大學，22歲考入南京郵電大學并取得了電子工程碩士學位。碩士畢業(yè)后，張暉先去到了一家國企，后在2005年加入阿里巴巴，負責B2B業(yè)務(wù)的銷售和推廣，而他所在的團隊便是日后大名鼎鼎的“中供鐵軍”。在阿里的7年時間，張暉一路晉升，2011年他已經(jīng)做到廣東大區(qū)總經(jīng)理。
在此期間，張暉結(jié)識了日后改變他人生軌跡的兩個人——時任支付寶B2C事業(yè)部副總經(jīng)理程維和阿里副總裁王剛。當時三人常常聚在一起，漸漸萌生了同一個想法——離職創(chuàng)業(yè)。彼時，王剛作為天使投資人投資了程維的滴滴。到了2013年，程維的一句話點醒了張暉：運管處找滴滴談，希望能做個貨運信息匹配的信息平臺，“市場很缺這個”。自此，“貨運版滴滴”的想法開始在張暉內(nèi)心中萌芽。
那一年9月，在王剛的天使投資支持下，張暉帶著幾位阿里老同事在南京新街口附近的華榮大廈租了三間辦公室，埋頭苦干研發(fā)軟件。兩個月后，運滿滿APP正式上線運營，主打物流市場的貨車匹配。為此，張暉組建了一支地推團隊，拿出阿里中供鐵軍的精神迅速打開市場。2014年4月，同時有100個貨主在運滿滿平臺上發(fā)布貨物信息，張暉知道自己這條路走對了。
與此同時，遠在西南重鎮(zhèn)成都，運滿滿的一個強勁對手橫空出世——貨車幫。
時間回到2005年，曾是雷士照明營銷總監(jiān)的戴文建離職創(chuàng)業(yè)，決定切入物流領(lǐng)域。2010年一次偶然的機會，戴文建在北京結(jié)識了四川老鄉(xiāng)唐天廣，兩人發(fā)現(xiàn)當時北方有很多地方性貨源整合平臺，但南方市場還是一片空白，他們決定就此下手。說干就干，劉顯付也帶著1000萬元資金加入，2011年貨車幫誕生。直到2013年，貨車幫APP正式推出，還陸續(xù)引入了前玉蝶控股CEO羅鵬擔任總裁、前美林亞洲區(qū)董事總經(jīng)理張遠聲擔任CFO，團隊逐漸壯大。
短兵相見的一幕很快出現(xiàn)了。運滿滿與貨車幫業(yè)務(wù)高度相似，隨著各自勢力范圍不斷重合，雙方之間的刀光劍影在所難免。那時，雙方為了爭奪客源大打價格戰(zhàn)，甚至一線人員曾因奪客在重慶街頭大打出手。而身在背后的投資人開始漸漸意識到，這樣下去不是辦法。
圈內(nèi)流傳著一個細節(jié)，2017年7月，今日資本徐新給王剛打了一個電話，這位風投女王說得很犀利：你投資的運滿滿跟貨車幫應該合并啊，兩家燒錢下去沒有意義。思考再三，王剛開始運作合并事宜，但這其中的艱難，直到今天仍令人印象深刻——兩家相斗已久，不但“結(jié)怨”頗深需要化解，更關(guān)鍵還要處理管理權(quán)分配、哪家創(chuàng)始人任CEO、被并購方如何安置、以及估值等一系列問題。
但后續(xù)談判比想象中順利。時任貨車幫CEO羅鵬曾回憶，印象最深的是在王剛的撮合下，他與張暉共同坐在了黃浦江邊一間酒店的飯桌上。推杯換盞過后，雙方互相承認，此前把對方妖魔化了，“雙方為了市場開始打消耗戰(zhàn)，開始耗費資源，開始為了競爭而競爭?！?/p>
最終，經(jīng)過三個月的談判，兩家近10億美元估值的公司聯(lián)姻——2017年11月，運滿滿宣布與貨車幫實行戰(zhàn)略合并，并共同成立一家新公司——滿幫集團。在投資人的建議下，王剛擔任董事長兼CEO，張暉與羅鵬任聯(lián)席總裁。而在2019年11月，王剛則將接力棒交到了張暉手中，由其出任滿幫董事長兼CEO一職。
完成合并后，滿幫發(fā)展勁頭勢如破竹。招股書顯示，2020年滿幫集團全年GTV（平臺總交易額）達1738億元，約占中國數(shù)字貨運平臺GTV總量的64%，訂單量達7170萬單，共計280萬卡車司機在平臺上完成貨運訂單，約占中國中重型卡車司機的20%。根據(jù)灼識咨詢報告統(tǒng)計，以2020全年GTV計算，滿幫已是全球最大的數(shù)字貨運平臺。
這一只超級獨角獸靠什么賺錢？根據(jù)招股書，滿幫所提供的服務(wù)主要為包含貨運黃頁、貨運經(jīng)紀、在線交易在內(nèi)的貨運匹配服務(wù)，以及一系列的增值服務(wù)。外界較為容易理解的是滿幫貨運經(jīng)紀服務(wù)，通過提供端到端的貨運撮合服務(wù)，從而通過差價獲取平臺服務(wù)費。2020年全年，有大約192.83萬名用戶在滿幫平臺使用了至少一項增值服務(wù)。
其中，貨運匹配服務(wù)撐起了滿幫營收的半壁江山——招股書顯示，公司2019年與2020年的營收分別為24.7億元與25.8億元，其中貨運匹配服務(wù)帶來的營收從17.7億元增長至19.5億元，同比提升10%，占比總營收高達75.5%。同時，滿幫2020年增值服務(wù)收入達到6.3億元，占比約24.4%。
王剛出手，紅杉中國連投7輪
他們，締造史無前例的融資盛宴
站在滿幫身后，是一個史上罕見的投資天團，VC/PE數(shù)量之多令人嘆為觀止。
在雙方正式合并之前，運滿滿已累計完成至少7輪融資，投資方包括天使投資人王剛、光速中國、紅杉中國、GGV紀源資本、云鋒基金、襄禾資本、老虎環(huán)球基金等；而貨車幫則完成至少6輪融資，投資方出現(xiàn)鐘鼎資本、騰訊投資、DCM、高瓴、元生資本、全明星投資、IFC國際金融公司、百度等身影。合并后，滿幫又完成了三輪轟動的融資，吸引眾多全球頂級機構(gòu)。
其中，運滿滿的第一筆投資來自天使投資人王剛。翻開滿幫的歷程，王剛是一個不可或缺的角色——他不僅在2013年給了運滿滿一筆天使投資，還在后續(xù)的融資中周旋幫忙，更是后來運滿滿與貨車幫合并的關(guān)鍵人物，出任了滿幫集團首任CEO。直至2019年，他功成身退卸下重擔。
2014年，光速中國完成了對運滿滿的A輪投資，成為最早的機構(gòu)投資方。光速中國創(chuàng)始合伙人韓彥總結(jié)，過去數(shù)年間干線物流領(lǐng)域最大的發(fā)展就是數(shù)字化，這也正是滿幫集團做深做透的事，改變了長期以來行業(yè)信息不對稱、空駛率高、運力利用率低的痛點。此后光速持續(xù)押注，在公司成長的8年間由光速中國、光速美國和光速全球基金聯(lián)合完成了7輪的投資。
與此同時，運滿滿也和紅杉中國團隊結(jié)緣。2014年，在那個O2O近似瘋狂的創(chuàng)業(yè)年代，服務(wù)O2O迅速進入到出行、餐飲、美業(yè)、汽車、家政和旅游等各行各業(yè)，貨運業(yè)雖然沒有像快遞一樣搭上電商高速發(fā)展的東風，但這個充滿江湖味道的傳統(tǒng)行業(yè)這次借著O2O的風口開始接觸上了互聯(lián)網(wǎng)。紅杉中國投資團隊去了全國各地的物流園、配貨站和信息大廳,他們要做市場調(diào)研。
“說實話，我們自己也沒準備好，項目組除了我，還有一位主看金融的同事和一位偏財務(wù)的同事?！?strong>紅杉中國合伙人郭山汕回憶，在那些地方，很難有人不被眼前混亂的場景觸動：園區(qū)大多封閉管理，司機和中介通過小黑板來交易不透明的信息，騙貨炒貨現(xiàn)象嚴重。就算有些信息大廳裝了電子屏，但永遠都是黑屏，對數(shù)字化的抵觸和防備可見一斑。站在成都某物流園的大樓往遠處的停車場看去，來自全國各地密密麻麻的空載貨車停在那里，司機在小黑板上尋貨源，平均3-5天才能有線索，之后空車去裝貨。他們立刻意識到，互聯(lián)網(wǎng)手段可以大幅改變行業(yè)現(xiàn)狀。
果然如他們所料，不到一年的時間里，車貨匹配創(chuàng)業(yè)企業(yè)涌現(xiàn)出50-60家，2015年這個數(shù)字更是飛漲到200多家，如何從中找到最好的團隊成了比相信趨勢更難的事情。
郭山汕印象深刻，當時項目組長時間在物流園蹲守，觀察和記錄各家地推司機安裝App和輔導的過程。除了個別年輕司機，大部分司機在40歲以上，接受起來很困難，他們沒有使用過什么應用和網(wǎng)站。不同的團隊執(zhí)行力差別很大，有的團隊裝完app就離開，然后另一個團隊來了就把它卸載掉?！巴砩衔覀冏∵M小旅館和住在上下鋪的司機交流，了解他們的生活。”經(jīng)過一段時間工作，南京的運滿滿和當時主要在成都的貨車幫從中間脫穎而出。
“紅杉應該是最早同時見過這兩個團隊，并且深入接觸的投資機構(gòu)?！惫缴墙榻B。2014年下半年，他第一次在紅杉內(nèi)部會上推薦了這兩家公司，同年12月，紅杉中國向運滿滿發(fā)出TS（投資意向書），當時投后估值7500萬美金，紅杉中國占比20%。
此后，十余家機構(gòu)找到運滿滿，不少機構(gòu)紛紛匹配了類似條款甚至更高估值，而張暉自始至終都把紅杉作為第一選擇，紅杉也把占比最終調(diào)整到17%。從2015年初正式投資運滿滿開始，紅杉中國連續(xù)7輪加注，在滿幫集團IPO之前持股7.2%，是早期進入的最大外部股東。
后來，云鋒基金也接觸到了運滿滿。2015年，云鋒基金深度掃描了車貨匹配領(lǐng)域用戶數(shù)較高的10家平臺，他們發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)對于線下地推和運營能力要求極高，張暉和團隊的特質(zhì)顯得尤為重要：首先，張暉是阿里中供鐵軍出身，有極強的地推經(jīng)驗和能力，這是大部分互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者欠缺的；其次，雖然不是物流行業(yè)背景出身，但張暉非常懂得識人、用人，因此陸續(xù)有大量專業(yè)人才匯聚。
于是云鋒基金果斷出手，那一年8月，運滿滿完成由云鋒基金領(lǐng)投，紅杉中國、光速安振跟投的C輪融資。在云峰基金看來，運滿滿做的事情不是存量價值分配，而是能夠創(chuàng)造增量價值，提高整個行業(yè)的效率。此后，2020年，云鋒基金又再次投資滿幫集團。
賽道不性感，一度融資艱難
這些知名VC/PE為何都投了
同樣在2015年，貨車幫也正式開啟了融資之路。
這一年3月，貨車幫完成了由鐘鼎資本、高瓴、DCM投資的A輪融資；8月，騰訊領(lǐng)投，幾家老股東全部跟投的A+輪融資到位。與此同時，運滿滿同時宣布了最新一輪投資。至此，雙方的融資競賽開局。
高瓴自此時起成為貨車幫的投資方，直到滿幫集團合并成立后依然加注，迄今共投資五輪。2020年11月，滿幫完成一輪17億美元的融資，高瓴也是投資方之一。截止目前，高瓴在滿幫中占股3.9%，是重要機構(gòu)股東之一。
物流作為國家基礎(chǔ)設(shè)施，一向以來都是高瓴看好且重點關(guān)注的方向。高瓴合伙人黃立明坦言滿幫以數(shù)字化的方式深刻改造了萬億級貨運行業(yè)，他相信新技術(shù)的紅利已轉(zhuǎn)向蓬勃發(fā)展的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，傳統(tǒng)物流行業(yè)因為出現(xiàn)了一批像滿幫這樣充滿科技創(chuàng)新力的企業(yè)而發(fā)生了根本性的改變。
鐘鼎資本也是在2015年領(lǐng)投了貨車幫的A輪，并在貨車幫與運滿滿合并為滿幫后仍繼續(xù)加注。“物流賽道的投資很多都是從問題出發(fā)，我們看到了當時中國卡車司機的空駛率很高?！辩姸Y本合伙人尹軍平向投資界談起當時決定投資的理由：首先，移動聯(lián)網(wǎng)可以解決貨主和司機信息不對稱的問題；其次，移動互聯(lián)網(wǎng)在整車運輸行業(yè)有巨大的平臺化創(chuàng)新機會。也就是說，鐘鼎資本先是對車貨匹配這個模式有了預測，而后找到了貨車幫。
形勢很快發(fā)生了改變。2015年末，O2O的熱度迅速降溫，資本寒冬的呼聲彌漫整個創(chuàng)投圈。越來越多的O2O企業(yè)難以為繼，而車貨匹配行業(yè)競爭越來越激烈，融資變得艱難。
那個時候，運滿滿的融資比想象的困難。“每次市場給的估值都離我們期待的估值差了很多，融資拖半年時間很正常，新投資人希望能看清老投資人的態(tài)度。”郭山汕回憶。這也能夠理解，那時候平臺交易每月小幾百萬，沒有抽傭，而且預測第二年第三年還是沒有。
直至2016年下半年，襄禾資本創(chuàng)始合伙人湯和松接觸到了張暉。在密集走訪了15個省、18個城市的物流園進行邏輯驗證后，襄禾資本獨家領(lǐng)投運滿滿D1輪。談起背后投資邏輯，湯和松向投資界總結(jié)了三點：1、優(yōu)秀的團隊；2、巨大的市場；3、被證明的模式。此后，一直到滿幫集團IPO，襄禾資本每一輪都持續(xù)加碼。2017年，在運滿滿和貨車幫的合并過程中，作為運滿滿董事的湯和松還被張暉委托，從中進行溝通協(xié)調(diào)。
也是在運滿滿的D輪融資中，GGV紀源資本正式參與進來。
其實運滿滿還在A輪融資時，王剛就把張暉介紹給GGV紀源資本管理合伙人符績勛認識。那時，物流行業(yè)正“百花齊放”，GGV花了大量時間去了解這一傳統(tǒng)又復雜的行業(yè)，希望分清誰才是更有潛力的玩家。盡管并未最終出手，但GGV已經(jīng)看到了行業(yè)前景。
隨著行業(yè)迅速迭代進化，頭部企業(yè)運滿滿和貨車幫浮出水面。在2016年底的時間節(jié)點上，兩家企業(yè)都在融資，GGV紀源資本團隊去南京拜訪張暉，也去成都拜訪貨車幫創(chuàng)始人戴文建，還請了第三方公司做調(diào)研。最后他們得出的結(jié)論是，兩家企業(yè)各有千秋：貨車幫在西南知名度很高，運滿滿則是在華東發(fā)展很好；運滿滿的團隊是阿里系基因，在線下和線上運營方面都有優(yōu)勢，貨車幫團隊更愿意去嘗試新的商業(yè)模式，在技術(shù)上的投入比較大。
但GGV最終選擇了運滿滿，符績勛解釋：第一，基于對創(chuàng)始人張暉的了解，他是一位很有追求和個性的創(chuàng)業(yè)者，有時間規(guī)劃，做事嚴謹；第二，運滿滿更加注重管理效率，對資金的管理也更精細。
符績勛告訴投資界，對滿幫的投資讓GGV更加重視產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的前景，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)讓產(chǎn)業(yè)更加高效和扁平，就像一個凝聚點，將各行各業(yè)都納入其中，讓企業(yè)得以從信息、資金和物流的孤島中聯(lián)結(jié)起來，使得企業(yè)和行業(yè)發(fā)展的未來有了更多可能性。
2017年夏天，王剛給符績勛打電話，“貨車幫和運滿滿有望敲定合并?！狈儎仔南?，這兩家旗鼓相當?shù)墓竞喜?，涉及到管理架?gòu)的梳理以及估值的評判都十分復雜，他建議起來王剛深度參與，自己則秉承“有需要就幫忙，但絕不添亂”的原則。在滿幫集團合并之后，GGV紀源資本又連續(xù)多次投資。
而CMC資本則在2017年3月領(lǐng)投了運滿滿的D2輪融資。CMC資本合伙人兼首席投資官陳弦認為，滿幫通過賦能廣大物流從業(yè)者，持續(xù)推動行業(yè)降本增效，減少信息不對稱，提供增值服務(wù)和保障，真正打造了用戶信賴的貨運綜合服務(wù)平臺。而就在滿幫集團合并前夕，老虎環(huán)球基金以1.2億美金投資了運滿滿。
在這期間，貨車幫也完成了元生資本、騰訊、DCM的Pre-B輪融資，以及后續(xù)的B輪、B+輪、C輪，新增的投資方包括IFC國際金融公司、百度、全明星投資等。直到2017年11月雙方正式合并。
但融資故事還在持續(xù)。合并后的滿幫又完成了至少3輪融資，吸引了軟銀愿景基金、Ward Ferry、國新基金、谷歌資本、新世界K11投資、金沙江創(chuàng)投、璞米資本、富達國際、中國石化等新投資方，陣容空前盛大。
根據(jù)招股書，IPO前，滿幫集團第一大外部股東是軟銀，持股22.2%。而紅杉中國持股7.2%，斬獲中國第四家市值超過千億人民幣的物流企業(yè)。
創(chuàng)業(yè)是一場堅守
42歲，張暉和兄弟們IPO敲鐘
回過頭來看，在滿幫集團馬不停蹄的融資故事里，大批的VC/PE因為對運滿滿和貨車幫的投資，而重新學習、梳理了傳統(tǒng)物流行業(yè)?？墒钦f，這是創(chuàng)投圈又一典型案例——創(chuàng)業(yè)者和投資人一起用互聯(lián)網(wǎng)和資金去改變原本低效的物流業(yè)，這個充滿江湖味道的傳統(tǒng)行業(yè)煥然一新。
在這個故事里，從最初一個內(nèi)心構(gòu)想堅持到上市敲鐘的是張暉，這位42歲的創(chuàng)業(yè)者經(jīng)歷百轉(zhuǎn)千回后終于收獲了自己生涯的第一個IPO。根據(jù)招股書，IPO后，創(chuàng)始人兼CEO張暉持股15.2%，對應持股市值超200億元。
任何一家偉大的企業(yè)都離不開一個充滿戰(zhàn)斗力的團隊，阿里“中供鐵軍”出身的張暉更是如此。在2015年和2016年那些艱難的日子里，郭山汕和張暉溝通了上百次?！八莻€工作狂，白天似乎永遠在開會，除了除夕到春節(jié)頭幾天能休息一下。”兩人除了討論方向和業(yè)務(wù)，主要就是相互鼓勁。有一天晚上，張暉微信發(fā)來8個字：“戰(zhàn)略忍耐，死磕交易”，他經(jīng)常這樣自我鼓勵，永遠充滿信心。
郭山汕仍然記得那一幕：2016年參加運滿滿的年會，張暉在給團隊鼓勁。他在臺上喊“滿滿”，臺下員工喊“兄弟”，現(xiàn)場令人動容。郭山汕說，在陪伴運滿滿和滿幫7年的時光里，他深刻感受到了這個團隊非比尋常的斗志、堅持和忍耐。
張暉和團隊同樣給符績勛留下深刻印象。符績勛每次去南京找他都會發(fā)現(xiàn)張暉的出入都很簡單，張暉在南京幾乎不開車，每次跟他會面都是打車過來。“有一次，我們約在南京的一個地方吃小吃和烤串，張暉特意定了一支波爾多的紅酒帶過來，我們當時就坐在店里，就著小吃，喝著高檔的紅酒，非常有趣，印象至深?！?/p>
在符績勛眼里，張暉的生活習慣到如今也還在保持著，作為一家超過百億美金企業(yè)的CEO，他仍然保持著簡單的生活，對自己有時間規(guī)劃，每周要用固定時間去放空和思考?！拔铱吹皆诩氈隆⒅斏髋c內(nèi)斂的背后，張暉是一位想做一番大事的創(chuàng)業(yè)者，盡管他的想法與策略不會輕易透露出來，但可以看出，他不甘于做行業(yè)第二。”
回想當年，運滿滿和貨車幫艱難合并時，張暉無數(shù)次想過放棄，但他咬牙堅持了下來，于是才有了敲鐘的這一天。這恰好說明了——創(chuàng)業(yè)，往往是堅守的代名詞。
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