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作者簡介：
大莞家Fengk
從事外貿電商8年，一直在工貿一體的工廠負責電商推廣，2013年創(chuàng)辦了廣州大莞家信息科技有限責任公司，以培訓阿里巴巴國際站、1688，谷歌全網營銷技術顧問，學員全國各地近三百家工貿企業(yè)
微信號：124697890
大W印象：
又是那么多的第一次，我們約見于錦繡江南旁邊的酒店進行了會面，一起喝早茶。那天他們老遠從廣州過來，我卻晚到了一小時，罪過。RP不好。 然后我主要還是跟大莞家Fengk進行交流，他很開朗，喜歡笑，看起來絕對是個好人。交談中他使用站群的方式做B2B ，還有社交媒體做B2B ，聽起來蠻有技巧的。而且他很喜歡學習，很積極，蠻謙虛的 ，這樣的人去到哪里運氣都不會太差。
開篇：
一直想學習標題黨，但始終文采有限，這是我第一次投稿座客文章，就獻給大W，和大W雖然交往次數(shù)不多，但就像認識多年的老朋友一樣。
大W要我絕對干貨，希望不要令大家失望，這篇文章圍繞以下幾個點給大家展開介紹：
1、 中國工貿一體工廠最真實的現(xiàn)狀報告；
2、 阿里系存在著萬億跨境電商市場，居然是藍海；
3、 淺談如何玩轉阿里系。
首先自我介紹一下，姓名：洪乾峰，已婚，體重肥胖，肥人中算帥哥（賺字數(shù)）。我06年開始接觸阿里國際站，08年開始操作阿里中國站及國際站，那時候還不叫1688，從13年和幾個志同道合的朋友，創(chuàng)辦了大莞家，我們主營業(yè)務是對工貿企業(yè)進行電商技能培訓及電商技術顧問。這不是廣告，這是為了讓大家更加相信我下面講的內容，絕對不是吹噓，都是我這么多年來，一路在工貿一體的工廠成長的經歷及在這兩年創(chuàng)業(yè)所看到各種的市場現(xiàn)狀。
我09年因為一些機緣，在一個工廠一直工廠到13年，這幾年間，我一直負責企業(yè)的電商部門，其間還負責業(yè)務團隊的管理工作。
這個企業(yè)我簡單介紹一下，做大型的制冷設備，客戶的渠道來源都是網絡，從08年開始做阿里國際站，建立外貿部門，當時老板不懂英語，就讓大學的老師幫他電話面試了一個女孩子，口語方面還過得去，就是有點笨，現(xiàn)在已經是工廠最老的主管。這些都不是廢話，我想通過一個點，來給大家深入了解現(xiàn)在工貿企業(yè)的電商現(xiàn)狀，都是我親身經歷過來的，我在那時候已經知道，未來中國微小型工廠，能夠讓他們生存與發(fā)展，就必須靠電商。
企業(yè)從08年到12年，主要的銷售額都來自于阿里巴巴，我這里也不公布多少銷售額，但我可以給大家講一個數(shù)，在阿里巴巴國際站上面，5000萬營業(yè)額是一個門檻，一般都在1000-5000萬之間，上億銷售額的企業(yè)不多，雖然銷售額不多，但利潤非常高，做設備，一臺幾十萬，利潤可以達到50%，即使到目前，有很多做設備的工廠，毛利都至少30%以上。
我在企業(yè)11年開始就搭建谷歌推廣團隊，主要用SEO及站群方式，沒有投入任何的廣告，在13年客戶數(shù)量和質量都比國際站要拋開幾條街，轉化率是國際站5倍以上。
后來，為什么我要說后來呢，這也是絕大部份工貿企業(yè)的問題，雖然我那個公司，我離職后，他們也組建了一個團隊，從人員和費用投放來講，都超過我以前的，但后面主網站改版了，改版也就算了，把內容也清掉了，SEO流量幾乎沒有了，后來就慌了，每個月投入一到兩萬的ADWORDS，但還是效果不如意，最終連企業(yè)負責人對這塊都失去信心了，就繼續(xù)加大國際站的投入，因為玩一個平臺，還是比較簡單。
一個企業(yè)經營了好幾年，有一定的客戶積累，業(yè)績也慢慢在漲，但五千萬的瓶頸還是沒辦法突破。工廠的人員也不斷增多，成本在上漲，利潤下滑。
好了，啰啰嗦嗦講了一大通我的經歷，然后這兩年，我們的學員幾百家，全國各地都有，我們也走訪了很多企業(yè)，大部份都是工廠，他們都面臨這些共同的問題：
1、 阿里巴巴國際站的競爭白熱化了，客戶轉化率越來越低；
2、 小客戶越來越多，大客戶幾乎沒有；
3、 展會已經變成了老客戶見面會，效果越來越差，今年的春季廣交會，人就特別少，以前現(xiàn)場簽單手軟的紅利年代，已經不存在了。
4、 國際站規(guī)則在不斷變化，企業(yè)面臨各種電商人才，是急切，但又不懂，花了一大堆冤枉錢，但得不到任何回報。
接下來，我就來講，第二點，為什么阿里系存在萬億的藍海市場。
我就拿我之前的公司團隊來講，我這里截一個數(shù)據給大家看，這個這企業(yè)以前我弄的網站的流量圖：
這是SEMRUSH的數(shù)據，最高峰的時候，一天也就300多的流量，但詢盤就多達上十封一天，而且質量都是非常優(yōu)質。
這里有很多SEO大神，在他們的眼里面，這個流量真的太差了，但對于這種企業(yè)，就一年能做不少業(yè)績。
我相信，谷歌一直推進到現(xiàn)在，各種其它渠道，F(xiàn)B YOUTUBE等這些渠道加強，四五年來的沉淀積累，業(yè)績絕對會超過一個億。
OK，有點跑題，我們講回阿里系，國際站剛才我總結的幾個問題，都是企業(yè)說的，站在我的角度來講，為什么對跨境電商存在萬億的藍海市場。
1、 供應商還是非常少，整個國際站十萬不到的會員數(shù)量，1688已經上百萬的數(shù)量；
2、 訂單碎片化，這是整個電商的趨勢，全球的信息化建設發(fā)展起來，再靠信息差來賺錢是不可能的，物流也發(fā)達了，采購商也不愿意承擔壓貨的風險，特別這幾年整個全球經濟都低迷；
3、 平臺操作性其實還是很低級，對于A9算法來講，國際站那算法真是低級；
4、 人才，人才，這些工貿企業(yè)的工廠人才需求，是非常巨大的。
那么第三點，既然前面我們都清楚，這個阿里系的市場級別非常龐大，而且利潤還是非常好做的，不像做3C類產品，利潤幾乎為零了。
那么怎么樣切入阿里系的微小型工廠呢，這是最后關鍵的一步。我們的企業(yè)一直在這條路走著，在圈子里面，還是有點名氣，當然我們和跨境電商的大佬們比起來，真的太微小了。
2015年，阿里的主題是跨境電商，無論從技術還是資金方面，引進了大量的流量。每年在阿里都有一些新品爆發(fā)得特別厲害，12年時候，假發(fā)，13的時候電子煙，14的時候自拍架，這些同樣的在B2C做得很紅火。
1、 阿里在建著生態(tài)圈，信保系統(tǒng)，這個系統(tǒng)最直接就讓有技術沒產品的跨境人才，進入阿里，因為你不需要擔心收款、物流、單證及退稅等各種外貿流程，你只需要做好店鋪引流，賣好產品，后面的阿里會幫你搞好一切；這里順便講一下，阿里國際站的建站成本是29800起步，但流量相當便宜，你在站內可以快速拿到大量的免費曝光，不需要投入任何廣告。
2、 小額批發(fā)市場，阿里國際站的小額市場是一個非常大的市場，現(xiàn)在阿里的精力在信保，但小額市場就是這篇文章最核心的內容，這才是真正億萬級市場的核心。
包括做了很多年的國際站的供應商，都沒察覺到這一點，剛才上面講了阿里2015其中一個主題，另然一個主題就是跨境電商。
速賣通，很多人都以為是國際版淘寶，其實速賣通在2010年推出來的時候，定位是跨境小額批發(fā)，可以說，馬云在2010年以前，已經開始部署這塊戰(zhàn)略了，那時候大家都還在簽大訂單的時候，馬云就知道再過幾年傳統(tǒng)的B2B會面臨很多問題。
但速賣通在推出來的前兩年，并沒有任何起色，這主要的原因是因為依托國際站的供應商人群太少了，而且很多行業(yè)無法做，所以在2012年，馬云就把速賣通改成國際版淘寶，然后把小額批發(fā)的功能集成到國際站，通過以下的界面，給大家看一下。
這是前臺，我們再看后臺：
既然系統(tǒng)已經非常成熟了，那接下來，也就是我們最關心的，流量有沒有？？
1、 阿里活動招商
那么我們看一下，整個批發(fā)市場，競爭情況如何？
產品總量才五萬。我們看一下B2B渠道多少產品：
產品總量近90萬。
當然在平臺操作性來講，批發(fā)頻道是采用產品控制總量，一個公司平臺只能發(fā)布六千個產品。
那么我們接下來看第三點，流量分配：
并沒有wholesale頻道出現(xiàn)，所以目前流量的分配主要采用站內引流，通過首頁來導引來wholesale頻道。
這是一個好消息，如果大家都看到了每天上百萬的流量進來，你已經晚了，所以我為什么說這是藍海。
我們看一下阿里巴巴從上市到現(xiàn)在的流量變化，以下圖一，是上市之前的流量：
從一億的流量到幾乎十億的流量，時間還不到一年。
我們再看谷歌的流量增長情況：
SEO今年的表現(xiàn)非常好，我為什么要拿這塊流量來進，大家看一下，我在阿里上市前截的一個數(shù)據：
國際站幾乎50%的流量來自于搜索流量。但現(xiàn)在我們再看：
大家都玩數(shù)據的，一看就懂了。
然后，大家就會問，傳統(tǒng)B2B的詢盤客戶增長是不是也成正常？
我這里可以很負責任告訴大家，供應商的詢盤幾乎沒有增長，反而很多以前數(shù)據好的供應商，數(shù)據在不斷下滑，這里面也因為國際站在今年一月份開始做算法調整，而且力度非常大，也是國際站這么多年來，第一次大幅度調整。
流量去哪了？這個是重點，國際站里面的流量驚人，然而批發(fā)頻道又在限制產品，還有一些類目還沒開放。
我們再看線下，阿里上半年，在全國各地組織各地方商會，以阿里為牽頭，每個商會都成立跨境電商商會，最近北方大區(qū)搞了一個很火的，滄州跨境電子商務商會，里面一個會員單位是我們的學員，他問我，什么叫跨境電商，他到現(xiàn)在還沒搞懂。
所以，通過上面的分析，還有阿里的一系列動作，馬上跨境就會在阿里引出來爆點，爆發(fā)的并不是傳統(tǒng)B2B供應商，而是做小額批發(fā)的。
我記得今年元旦，阿里就在首頁做了首屏批發(fā)頻道的截流，持續(xù)了有半個月，但后面因為信保的戰(zhàn)略，先把信保弄起來。
我這里給大家講一下，最后一方面，阿里的生態(tài)圈布局：平臺+金融+物流（國際站跨境電商平臺+一達通+菜鳥網絡）
現(xiàn)在阿里最不缺的就是錢，站內的流量驚人，流量要變現(xiàn)，那么最容易的切入點，就是跨境電商，跨境講白了，小額批發(fā)是大趨勢，包括傳統(tǒng)的B2B都要往這里靠，這個億萬級的藍海市場馬上就要蘇醒了！
那么，最后，我們如何搶戰(zhàn)這塊流量市場：這下面就是我一個策略，這個策略絕對是干貨
1、 你必須加入阿里巴巴，29800夠了，有些地方還可以拿到50%的補貼，甚至有些地方政府可以全部給你報銷，這里面我就不細說，看當?shù)卣牧Χ群湍愕年P系。
2、 引流策略分兩塊走，比方說我是做女裝：
A：用傳統(tǒng)B2B詢盤模式，把價格，交易屬性全部做清晰，交易流程全部明細，這里面我給大家一個案例，我學員按照我這樣的方法：
產品主圖就把批發(fā)的價格做好。
這學員就迎合整個小額訂單的趨勢，當大家都在等大客戶的時候，他已經天天撈一堆小客戶，而且這些客戶，都是給全款，資金周轉非?？?，不需要壓貨。
這個產品發(fā)布是沒有限制的，你可以很輕松覆蓋十萬以上的關鍵詞。我們公司給學員就開發(fā)了這么一套軟件，產品批量發(fā)布、修改及優(yōu)化。
B：線上批發(fā)，找出來長期有庫存的產品或者可以快速發(fā)貨的產品進行推廣，那么應該覆蓋哪些關鍵詞？這時候就可以通過A策略篩選出來來源詞。
對于電商企業(yè)來講，在平臺采用多賬號，多產品線交叉推廣的策略，再加上軟件的輔助，在阿里國際站里面，要每天獲取成千上萬的客戶是完全有可能的。
在非阿里的平臺，流量成本都非常貴，但現(xiàn)在阿里國際站里面，流量非常具大、而且獲取流量非常便宜、競爭對手的實力很差、客戶集在中小額訂單。
我算了一下，即使投入十個賬號，一年的費用也就是三十萬，然后十個賬號用軟件管理，三個人就足夠了，接下來就是客服人員，看業(yè)務量需求，而且對于傳統(tǒng)B2B最大區(qū)別，你不需要擔心業(yè)務員的接單水平，因為都是小單，基本客戶價格合適，就直接打款，我們有個學員，客戶就直接把十幾萬打到帳戶，沒有吭聲。然后還有一個學員，天天收到錢，都要去問，誰打的，有些客戶打了錢才聯(lián)系你，讓你趕緊發(fā)貨。
而且我猜測，接下來，國際站的門檻會大幅度降低，幾千塊錢就可以一個賬號了，所以現(xiàn)在還不趕緊去搶占位置，等到大家都涌進去，你也晚了。
謝謝大家??！
