作者 I 佚名轉(zhuǎn)載 I 維尼外貿(mào)頻道（ID：wmr-weini）
看到一個(gè)問(wèn)題：“外貿(mào)做了七年，現(xiàn)在36歲了，做的很差，之前是做采購(gòu)，還有必要繼續(xù)做業(yè)務(wù)，還是回去做采購(gòu)?”
做了七年外貿(mào)業(yè)務(wù)，如果感覺(jué)對(duì)客戶的把握程度還是很差，不知道聊什么，建議多看多學(xué)習(xí)。銷售技巧話術(shù)提高沒(méi)有想象中那么難，難的是持之以恒的堅(jiān)持學(xué)習(xí)。分享一下我的個(gè)人經(jīng)歷，和你的經(jīng)歷有點(diǎn)像，但是時(shí)間沒(méi)那么久。我是2017年畢業(yè)，2018年開(kāi)始在內(nèi)陸某二線城市做外貿(mào)業(yè)務(wù)員，工作兩年，實(shí)際一年半。這兩年最主要的客戶群體就是中東和印度，也不懂銷售技巧，跟客戶就是尬聊吧。人也比較粗心，經(jīng)常犯錯(cuò)誤。行業(yè)冷門(mén)，反正業(yè)績(jī)做的很一般，中間，不好不壞那種。2020年疫情，沒(méi)正式工作，搞了兩份兼職，混了一年，等于是這一年跟外貿(mào)脫節(jié)了。然后2021年四月初，入職深圳某家工貿(mào)一體的公司，痛苦且快速成長(zhǎng)的時(shí)候來(lái)了。我來(lái)這個(gè)公司第一天，聽(tīng)到的最多的兩個(gè)詞 “銷售”和”話術(shù)”。我震驚了，我過(guò)去做外貿(mào)業(yè)務(wù)員從來(lái)沒(méi)意識(shí)到我是一名銷售，也沒(méi)意識(shí)到我所謂的想學(xué)習(xí)談判技巧其實(shí)就是話術(shù)。然后在這個(gè)狼一樣的團(tuán)隊(duì)里，我被秒成了渣渣。
我從來(lái)沒(méi)意識(shí)到，銷售是有流程的，話術(shù)的不同決定了談判的節(jié)奏與把控權(quán)。長(zhǎng)達(dá)半年多的時(shí)間里，我每天都是被罵得最慘的那個(gè)，各種壓力辱罵，每天都想放棄，憑著天生一種不蒸饅頭爭(zhēng)口氣的驢脾氣，我選擇了堅(jiān)持。但是銷售的鍛煉非一朝一夕，銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要不斷的磨練總結(jié)與反思。
以下是我通過(guò)各種渠道學(xué)習(xí)的一些銷售的基本的流程還有關(guān)于話術(shù)的一些思考，拋轉(zhuǎn)引玉吧。
我們能成交多少業(yè)績(jī)，取決于客戶采購(gòu)多少的量，所以首先我們需要了解決定采購(gòu)的五個(gè)要素。1.需求：這里我把需求放在最前面，沒(méi)有需求，其他4個(gè)毫無(wú)意義確定客戶需求，如果客戶沒(méi)有需求，再漂亮的話術(shù)也是白搭。客戶真實(shí)性靠客戶郵箱電話網(wǎng)站等做好客戶背調(diào)確認(rèn)客戶是轉(zhuǎn)售還是自用？零售還是搞批發(fā)？比如數(shù)量，包裝等，也可以問(wèn)客戶是否采購(gòu)過(guò)同類型產(chǎn)品，跟誰(shuí)采購(gòu)過(guò)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。D. 需求的時(shí)間節(jié)點(diǎn)這個(gè)尤其重要，確定客戶什么時(shí)候需要產(chǎn)品，對(duì)后期把控談判節(jié)奏報(bào)價(jià)等都起了非常大的作用。光是一個(gè)確認(rèn)客戶的需求，就已經(jīng)有很多可以聊了，用提問(wèn)的方式跟客戶互動(dòng)起來(lái)，注意用詞的規(guī)范，即便是輕松的聊天環(huán)境，也一定要注意不要出現(xiàn)拼寫(xiě)錯(cuò)誤，這是從細(xì)節(jié)體現(xiàn)專業(yè)性的重要一點(diǎn)。郵件溝通，更是要注意郵件標(biāo)題與郵件格式，客戶寫(xiě)的長(zhǎng)，我們回復(fù)的長(zhǎng)，客戶寫(xiě)的短，我們回復(fù)就要做到簡(jiǎn)潔，客戶說(shuō)的隨意，我們可以看似隨意但不能隨心所欲。如果是電話溝通,我們更是要提前準(zhǔn)備好問(wèn)題，因?yàn)殡娫捓锟蛻羲伎嫉臅r(shí)間短，我們獲得的信息更加準(zhǔn)確。產(chǎn)品的價(jià)值不等于價(jià)格，沒(méi)給客戶塑造產(chǎn)品價(jià)值之前，堅(jiān)決不報(bào)價(jià)！產(chǎn)品的價(jià)值不等于價(jià)格，沒(méi)給客戶塑造產(chǎn)品價(jià)值之前，堅(jiān)決不報(bào)價(jià)！產(chǎn)品的價(jià)值不等于價(jià)格，沒(méi)給客戶塑造產(chǎn)品價(jià)值之前，堅(jiān)決不報(bào)價(jià)！產(chǎn)品的價(jià)值，除了產(chǎn)品的品牌，型號(hào)，物理性能等基本價(jià)值以外，還有一個(gè)重要的價(jià)值是我們的服務(wù)。舉個(gè)例子，同樣一臺(tái)機(jī)器，有的用國(guó)產(chǎn)的鉆頭，有的用日本產(chǎn)的鉆頭，有的用的德國(guó)產(chǎn)的鉆頭。價(jià)格可能是2W, 2.5W, 3W. 一定要讓客戶知道你的產(chǎn)品用的是好的鉆頭，質(zhì)量比其他家好多少，耐用程度好多少，用Excel 做成數(shù)據(jù)對(duì)比發(fā)給你的客戶。這是體驗(yàn)?zāi)愕膶I(yè)性的時(shí)候。一定要記著，把客戶當(dāng)成什么都不知道的傻瓜，不要以為他什么都懂，無(wú)論他是不是老采購(gòu)。服務(wù)價(jià)值也是決定產(chǎn)品價(jià)值的最重要的一個(gè)點(diǎn)，有售后，無(wú)售后，三年質(zhì)保，五年質(zhì)保，這其中的差距都是影響客戶采購(gòu)的重要因素。業(yè)務(wù)員的個(gè)人服務(wù)能力也同樣重要。早八晚五是正常國(guó)內(nèi)的工作時(shí)間點(diǎn)，但是凌晨?jī)牲c(diǎn)三點(diǎn)，客戶很難聯(lián)系到人，我們?cè)谶@個(gè)時(shí)間點(diǎn)去攻克重要的大客戶，相對(duì)會(huì)比其他時(shí)間段容易的多。讓客戶感覺(jué)到我們與其他人不一樣的服務(wù)。價(jià)值/價(jià)格=性價(jià)比，價(jià)格不是決定客戶采購(gòu)的唯一因素。首先，沒(méi)有一個(gè)客戶會(huì)為了低價(jià)而放棄產(chǎn)品的質(zhì)量。誰(shuí)也不愿意花錢(qián)買(mǎi)垃圾。第二，客戶也不一定會(huì)買(mǎi)性價(jià)比最高的，但是會(huì)從信任的人手里買(mǎi)產(chǎn)品，所以做信任才是銷售的核心。個(gè)人認(rèn)為建立信任的最主要的三個(gè)點(diǎn)，對(duì)于跨國(guó)貿(mào)易，尤其是疫情之下，沒(méi)有展會(huì)的時(shí)候，我們與客戶的溝通只剩下線上溝通。所以我們與客戶溝通的一言一行，一定要專業(yè)，誰(shuí)都有迷信權(quán)威的心理，當(dāng)我們足夠?qū)I(yè)的時(shí)候，客戶在內(nèi)心已經(jīng)很傾向于信任我們了。專業(yè)不僅體現(xiàn)在對(duì)于產(chǎn)品的理解，也體現(xiàn)在日常溝通的遣詞造句之中。同樣一句話，不同的人嘴里說(shuō)出來(lái)就是不同的味兒。對(duì)自己自信，對(duì)產(chǎn)品自信，對(duì)團(tuán)隊(duì)自信，對(duì)公司自信。首先，你要相信自己能做好，回想你從業(yè)這么多年，一定有很多精彩的案例，不要只看見(jiàn)自己弄丟了的客戶，更應(yīng)該看見(jiàn)自己做成功的客戶，回味享受成功的感覺(jué)，把當(dāng)時(shí)那種自信強(qiáng)大的心態(tài)握在手上。第二，對(duì)自己公司的產(chǎn)品有自信，對(duì)團(tuán)隊(duì)，對(duì)公司有自信。首先，一定要相信自己家的產(chǎn)品就是最好的。如果對(duì)自己的產(chǎn)品不信任，那么談客戶的時(shí)候，內(nèi)心會(huì)非常的虛，這個(gè)虛很容易被對(duì)方看破，從而選擇不采購(gòu)你的產(chǎn)品。這個(gè)世界上沒(méi)有完美的產(chǎn)品，在設(shè)計(jì)在工程眼里，這個(gè)產(chǎn)品哪哪都是毛病，但是在銷售眼里，這個(gè)產(chǎn)品一定是完美的，任何他的缺點(diǎn)，都要從另外的角度去看，證明這個(gè)缺點(diǎn)其實(shí)是優(yōu)點(diǎn)。外貿(mào)流程復(fù)雜，任何一個(gè)訂單都離不開(kāi)采購(gòu)，跟單業(yè)務(wù)生產(chǎn)等各個(gè)部門(mén)的配合。除了對(duì)產(chǎn)品自信之外，一定要相信自己的團(tuán)隊(duì)和公司。關(guān)系營(yíng)銷涉及兩個(gè)方面，一個(gè)是主動(dòng)營(yíng)銷，一個(gè)是被動(dòng)營(yíng)銷。主動(dòng)營(yíng)銷就是逢年過(guò)節(jié)給客戶發(fā)發(fā)短信啊，郵件啊。有新品了，給客戶發(fā)發(fā)推薦。記住，發(fā)推薦一定要讓客戶感覺(jué)這是對(duì)他好的推薦。比如，這個(gè)新玩具是我們的新品，在你們市場(chǎng)賣的非常不錯(cuò)，有沒(méi)有興趣。配上一些銷售數(shù)據(jù)，或者是去亞馬遜搜搜銷量。被動(dòng)營(yíng)銷，就是塑造個(gè)人品牌形象。用領(lǐng)英facebook 定期定期發(fā)帖，去體現(xiàn)個(gè)人和產(chǎn)品，多發(fā)出貨視頻，工廠工人照片，發(fā)貨視頻，客戶反饋等。讓人知道你一直在這行業(yè)，你是穩(wěn)定的，你的公司是穩(wěn)定的，你的產(chǎn)品是怎么做出來(lái)的，品控是什么樣子的。大家看朋友圈一個(gè)人堅(jiān)持發(fā)了幾年他家的橘子，是不是會(huì)心動(dòng)想買(mǎi)？發(fā)了三年你還在發(fā)，至少證明這個(gè)品質(zhì)是可以的，不然沒(méi)人買(mǎi)，你早倒閉了。是不是？
5.體驗(yàn)
簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是客戶在我們這里感受，我們的服務(wù)應(yīng)該讓客戶有很好的感受體驗(yàn)，訂單就容易做成。
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