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    日前，被媒體稱為上海經(jīng)濟型藥房（即平價藥房）的“終結(jié)者”，也就是全國最后一家進入上海市場的平價藥房——益豐大藥房正式對外宣布，已成功全資收購最先進入上海市場的“開拓者”上海開心人大藥房。

    從國營計劃銷售到按市場規(guī)律銷售，從《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》（GSP認證）到“抗菌藥限售令”的出臺，再到基本藥物制度的實行，零售藥房經(jīng)歷了從“價格戰(zhàn)”到“服務戰(zhàn)”的轉(zhuǎn)變。

    2004年，當益豐進入上海時，本報曾經(jīng)報道過一篇《上海藥價打響“終結(jié)戰(zhàn)”？》的文章。而前段時間，有媒體稱，上海經(jīng)濟型藥房面臨虧損困境。那么，時隔8年，在非常透明的價格體系中，零售藥店如何尋找新的盈利增長點？上海市場的經(jīng)濟型藥房生存得究竟如何？未來，又將何去何從？

    當年看中降價空間

    “我一直就看中黃浦區(qū)，中心城區(qū)?！币尕S大藥房總經(jīng)理劉湘岳說，在上海的第一家店就選擇了人民路這個地方，面積1500平方米，房租一年近300萬元，是當時所有經(jīng)濟藥房中最貴的一個。

    讓“益豐”敢于一搏的，是當時上海藥價有巨大的降幅空間，“尤其是中心城區(qū)，根本沒有降價，還在按國家核準的最高零售價賣”。

    要進入上海市場，肯定要把“底”摸清。對于8年前的藥價，劉湘岳至今記憶猶新。當時上海最受歡迎的十種藥品在第一醫(yī)藥商店的售價和益豐的售價有著明顯的差距：上海延安藥廠的30粒裝維生素E膠丸，第一醫(yī)藥賣6.2元，益豐賣2.5元。上海施貴寶的金施爾康（100粒裝），第一醫(yī)藥賣103元，益豐只賣75.3元。上海羅氏的賽尼可減肥膠囊，第一醫(yī)藥賣196元，益豐只賣154元。曼秀雷敦的新樂敦滴眼液，第一醫(yī)藥賣18.9元，益豐只賣13.5元……劉湘岳一邊回憶一邊感嘆：“平均起碼有45%的降價空間，即使是上海當?shù)禺a(chǎn)的知名品牌藥品，也有20%的降價空間?！?br>
    “這么大的價格空間，在全國幾乎是找不到的?！眲⑾嬖勒f。當時，在長沙，已沒有藥房還按國家最高核準價賣藥；在杭州，連公立醫(yī)院都宣布藥品全面降價。而當經(jīng)濟型藥房進入上海近一年半后，媒體公布的統(tǒng)計表明，全市1800多家藥店，只有440多家藥店進行了不同程度的降價，其他的絕大部分依然堅持“國家核準價”。

    這是為什么？業(yè)內(nèi)人士認為，上海的藥品市場競爭尚不充分，經(jīng)濟型藥房大多在城鄉(xiāng)接合部，離中心城區(qū)太遠，影響有限，這是重要原因。眾多經(jīng)濟型藥房負責人還有一個共識：相比其他城市，上海的醫(yī)保程度高、覆蓋面廣。尤其是醫(yī)?？ɡ锏念~度用完之后，醫(yī)藥費自費累計到一定程度，還能報銷不少，且硬性規(guī)定只能在醫(yī)院消費。權(quán)衡之下，市民首選在醫(yī)院開藥，為此，上海藥品銷售總額的80%在醫(yī)院。藥店消費人群不足，導致整個零售市場對治療性藥品的價格敏感性降低。

    正是憑借著價格優(yōu)勢，益豐的經(jīng)營規(guī)模逐年擴大，已連續(xù)7年保持30%以上的增長，迅速成為中國連鎖藥店領(lǐng)軍者。

    競爭中拼優(yōu)質(zhì)服務

    如今，當記者再次問劉湘岳眼中的益豐優(yōu)勢時，他已經(jīng)不再把價格優(yōu)勢掛在嘴邊，而是強調(diào)“靠服務取勝”。

    這從一個側(cè)面說明，低價已經(jīng)不再是核心競爭力。用益豐董事長高毅的話來說，“益豐大藥房不一定是最大的，但一定是持續(xù)競爭力最強的企業(yè)之一。”因為，益豐把顧客滿意度作為衡量一切工作的標準。

    這其中有一個背景需要說明：根據(jù)國家發(fā)改委《關(guān)于公布國家基本藥物零售指導價格的通知》，自2009年10月22日起，共有296種藥品、2349個具體劑型規(guī)格藥品開始執(zhí)行新的零售指導價格，其中45%的國家基本藥物品種價格下調(diào)，平均降價約12%，而且是零差價，國家補貼只給社區(qū)醫(yī)院，不給藥店。也就是說，社區(qū)衛(wèi)生服務中心內(nèi)不少藥品的價格已經(jīng)實現(xiàn)了“零差率”，這給原本靠價格取勝的經(jīng)濟型藥房，帶來不小的沖擊。

    價格優(yōu)勢的空間縮小后，該怎么辦？益豐率先開啟了“開架自選、平價銷售”的藥品超市經(jīng)營模式。記者來到位于人民路885號的益豐大藥房，走進一看，這簡直就是一個超市。和以往一些藥店“藥師站在柜臺內(nèi)，顧客站在柜臺外”的情況十分不同，藥品的擺放不再“高高在上”，而是隨手可以選取，讓顧客方便地看到藥品說明書，也不必再為看營業(yè)員臉色而犯愁。

    這僅是“以顧客價值為導向”的體現(xiàn)之一。劉湘岳告訴記者，在上海100多家門店中，每一家門店都要做“客戶滿意度評估”，這在經(jīng)濟型藥房中并不多見。而這一評估，是聘請社會上的人員來扮演“神秘顧客”切身體驗益豐的服務。店員如何詢問顧客需求、病史，推薦的藥品是否專業(yè)、是否解釋如何服藥等細節(jié)，都要一一做評估。益豐的企業(yè)培訓也從不間斷。從每周的讀書會，到每月集中一次聘請專職講師上課，每季度還統(tǒng)一集中考試，根據(jù)學分來評定“星級”。此外，益豐內(nèi)部還有網(wǎng)上學習平臺，便于員工在上面學習、交流。據(jù)了解，每年益豐的培訓預算費用占到利潤的5%-8%。

    在提升服務中，益豐走上了發(fā)展快車道，即使在2008年底，在金融危機來臨后，還逆勢成功融資2億元。而在上海，益豐大藥房也迅速超越同行，一躍成為目前上海經(jīng)濟藥房中網(wǎng)點最多、規(guī)模最大的經(jīng)濟型藥房。

    尋找新盈利增長點

    那么，今后在醫(yī)改背景下，益豐有什么打算？經(jīng)濟型藥房又該何去何從？

    一直以來，上海益豐與益豐大藥房堅持以自開門店為主的擴張方式，但隨著成功引入國外資本，對外拓展步伐迅速加快，益豐大藥房正積極考慮采取以并購的方式進行擴張。劉湘岳表示：“決定收購上海開心人大藥房，主要是看重其網(wǎng)點位置以及在上海市場的市場份額。益豐大藥房與上海開心人大藥房同屬經(jīng)濟藥房業(yè)態(tài)，主要消費群接近，整合較為容易。同時，開心人大藥房是第一家進入上海的經(jīng)濟型藥房，是上海平價藥房的一面旗幟，品牌影響力大?！睋?jù)悉，益豐大藥房目前在上海共有90余家門店，年經(jīng)營規(guī)模已達4億多元，今年的開店目標是達到120家。

    事實上，零售藥店的并購重組是一種必然的趨勢。普華永道咨詢公司高級經(jīng)理王旭路介紹，在美國、日本、我國臺灣等地，都曾遇到過因醫(yī)保政策調(diào)整而影響藥店行業(yè)發(fā)展的情況。美國加快了品牌連鎖步伐，日本走上了多元化發(fā)展道路。臺灣地區(qū)1995年開始醫(yī)改，在改變銷售模式的同時，也出現(xiàn)了并購重組的局面。當時中國臺灣的藥店數(shù)有14000家，醫(yī)改十年后，中國臺灣的藥店數(shù)只剩下7275家，絕大部分都被大的連鎖機構(gòu)吞并整合了，目前的中國臺灣藥店行業(yè)是藥品、藥妝、營養(yǎng)保健多元化發(fā)展的格局。據(jù)了解，益豐已經(jīng)啟動IPO，準備在國內(nèi)上市，目前正處于審核材料階段，同時申請上市的還有老百姓大藥房，一個月后，A股首家零售藥店將誕生。

    如何在激烈競爭中不斷擴張，尋求出路，這已成為許多藥店老總思考最多的問題?！八幍陻U張需要管理成本，又要打價格戰(zhàn)，一系列的生存問題迫使你去尋找新的盈利增長點。”記者發(fā)現(xiàn)，一些經(jīng)濟型藥房紛紛擺出了藥妝類的產(chǎn)品。近年來，本市單體藥店和連鎖藥店已經(jīng)得到迅速發(fā)展，城區(qū)藥店已經(jīng)處于飽和狀態(tài)，而往郊區(qū)或城鄉(xiāng)接合部發(fā)展將成為一種新方向。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開藥店，既有發(fā)展?jié)摿?，又方便農(nóng)村群眾買藥。

    有專家指出，連鎖藥店要想做大做強，除了調(diào)整營銷結(jié)構(gòu)和模式外，更重要的是必須從健康服務、專業(yè)化等領(lǐng)域做好自己的品牌，形成獨特的文化，讓人養(yǎng)成一想到買藥就想到某藥店，一想到健康養(yǎng)生還是會選擇去藥店消費等習慣。此外，培育消費者對健康保健養(yǎng)生用品的購買需求，挖掘潛在市場也相當重要。