觀人學(xué)五、會議上的身體語言運用
在我國，會議多已經(jīng)是盡人皆知的了。然而，有關(guān)會議上的身體語言問題，臺下聽報告的人
已經(jīng)作出了各種表示聽厭煩了的姿勢，而臺上作報告的硬是看不出來，還以為講得很好，因而滔
滔不絕地越講越來勁。譬如說，當(dāng)聽眾用手支著頭的時候，在“體語”中這是“厭倦”的表示，
而許多主持會的人，卻把這種姿勢理解為在“認(rèn)真聽”。這就不可能掌握聽眾心理。
再如，在各種講座會中，由于與會者不能從身體語言上洞察大家的情緒，常常導(dǎo)致發(fā)言把握
不住時機，因而不能取得好的效果。
1．從“頭"說起
會場上的身體語言，主要是反映在人的頭部，所以，我們就從“頭”說起。
西方有的研究人員，把各種會議的場面拍成錄相片，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，人們在會議上的情緒和態(tài)度
不同，頭部姿勢也有明顯的不同，并且，隨著情緒和態(tài)度的變化，頭部姿勢也會發(fā)生變化。因此
，研究者認(rèn)為，一個人會者，對演講人的觀點，所持的態(tài)度如何，一看他頭的姿勢，就能知道個
大概了。
他們把會場上的頭部姿勢概括為四種，即：直豎著的頭、斜偏著的頭、向下低頭和用雙手在
腦后反托著的頭。
直豎著的頭。這姿勢的含義是“不偏不倚”。在中國古代哲學(xué)中，有所謂“不偏不倚謂之中
”的說法。身體語言學(xué)的研究表明，一個人對于所聽到的事表示中立態(tài)度時使用直豎著頭的姿勢
。通常頭保持不動或有時輕輕地點頭。
斜偏著的頭。頭要是傾斜一側(cè)，則表示有了興趣。達(dá)爾文很早就發(fā)現(xiàn)人類和動物一樣，在看
到感興趣的事物時會把頭斜向一側(cè)。如果你在向人們演講，多注意聽眾的這種姿勢。當(dāng)你看到他
們斜著頭而且采取手摸著下巴的姿勢時，你就成功了一半。女人用這種姿勢則表示對英俊男性的
興趣。當(dāng)別人在對你說話時，你只需要斜著頭并且不時點頭，就會使對方有溫馨的感覺。
向下低頭。頭要是低著就意味著否定甚至評斷的態(tài)度。通常這姿勢伴隨著嚴(yán)厲的面部姿勢，
除非你能使聽眾的頭抬高或斜向一邊，否則溝通就會有困難。一個演說者就會常常碰到聽眾都低
著頭交叉雙臂的場面。職業(yè)演說家或教練員通常會在演說之前，先想辦法引起聽眾的參與感。使
聽眾能抬頭，進(jìn)而使他們參與。要是這能成功的話，聽眾的下一個頭部姿勢就應(yīng)該是斜著頭了。
用雙手在腦后反托著的頭。這種姿勢常被自認(rèn)為很得志的年輕經(jīng)理們使用。在西方社會，有
些職業(yè)的人也習(xí)慣用這種姿勢來顯示自己不同于常人。例如會計師、律師、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銀行經(jīng)理
，或一些感到自信、優(yōu)越感的人。要是我們能看穿他們的心的話，做這姿勢的人可能在想：“答
案我全知道”，或“或許將來你會跟我一樣行”，甚至“一切都在掌握之中”之類。自認(rèn)“全知
”的人常用這姿勢，而很多人不喜歡這種姿勢。律師常用這姿勢向同行表示他是多么行。這姿勢
也被用來表示某塊地區(qū)是某人所有的領(lǐng)域姿勢。圖中使用這姿勢的人同時使用腿疊成像4字型的
姿勢，表示這人不但覺得高人一等，同時也想與人爭辯。
有幾種化解這種姿勢的辦法，但得視情況決定。若是你想知道某人為什么有著優(yōu)越的態(tài)度，
只要身體前傾、攤開手掌對他說：“我看得出您知道這些，您能不能發(fā)表您的意見?”然后往后
坐，手掌仍然讓他看到，等待他回答。這里他就會解除這種姿勢。
當(dāng)在會議上有人作出這姿勢時，他可能是來參加會的上級領(lǐng)導(dǎo)者，而且是在對會議興趣不大
的情況下，才做出這種優(yōu)越于他人的姿勢。一般同層次的人之間不會用這種姿勢聽人說話，下級
更不會用這種姿勢聽上級講話，這兩種人在聽講演時，都不會產(chǎn)生優(yōu)越感。只有覺得自己是這個
會場上的至高無上者，才會在眾目睽睽之下，做出這種姿勢。因此，這種姿勢也被稱作“官僚姿
勢”。有趣的是，當(dāng)某人正以這種姿勢聽會時，如果突然來個比他更大的領(lǐng)導(dǎo)，他會立馬改變這
種姿勢，常常是變成直豎著的頭。
2.狐假虎威與借光發(fā)言
狐假虎威的典故出自西漢劉身《戰(zhàn)國策?楚策一》。書中寫道：“虎求百獸而食，得狐。狐
日：‘子無敢食我也。天帝使我長百獸，今子食我，是逆天帝命也。子以我為不信，吾為子先行
，子隨我后，觀百獸之見我而敢不走乎?’虎以為然，故遂與之行。獸見之皆走?；⒉恢F畏已
而走也，以為畏狐也?！?br> 公元前369年，楚肅王弟弟楚宣王(良夫)即位。有一天，楚宣王對群臣說：“吾聞北方之畏
昭奚恤(當(dāng)時楚國的名將)也，果誠何如?”即，我聽說北方各國都怕昭奚恤，這是為什么呢?群臣
莫對。這時有個名叫江乙的魏國智者，站出來回答楚宣王，他首先講了上面這個狐假虎威的故事
，接著說：“今王之地方五千里，帶甲百萬，而專屬之昭奚恤。故北方之畏昭奚恤也，其實畏王
之甲兵也——猶百獸之畏虎也?！币馑际牵F(xiàn)在楚王你有地盤五千里，又有百萬軍隊，把軍權(quán)交
給了昭奚恤，所以北方各國都害怕昭奚恤。實際上正是害怕大王你的軍隊，這就像百獸見了狐而
逃走實則是害怕虎一樣?！?br> 后世人把這個狐貍依附老虎的威力嚇唬百獸的故事，概括為“狐假虎威”，用來比喻借別人
的權(quán)勢和威望，來抬高自己的做法。
日本有位研究身體語言的學(xué)者，在談到在會議上發(fā)言怎么更有威懾力時，講到發(fā)言借光的辦
法，這個辦法，類似于“狐假虎威”。
他在《如何運用身體語言》一書中寫道：
某些人喜歡在會議席上倚仗他人的勢力，使自己的提議能夠順利通過。
“其實這件事大家都知道是公司的大客戶A公司董事長所提出的意見，請各位充分討論加以
理解，提出意見或建議作為參考?！币陨险f這段話的人將大客戶的名字說出來，等于對與會者施
加精神上的壓力，讓大家了解此人的意見是不容忽視的。
“這是陳經(jīng)理私底下偷偷告訴我的，這次的行銷計劃如果可能的話，可以針對某公司的企劃
案加以修正、加強，促進(jìn)銷售績效?！闭f這句話的人目的也是一樣。
這種發(fā)言方式在心理學(xué)上稱為“借光效果”，所謂的借光又稱為背光。背光原來是指佛像背
后裝飾的光芒，因為這種光彩可以襯托佛像的光彩，所以被引喻為能借重他人之名來加強自己的
份量。如果發(fā)言者要提出自己的意見時，無意中提到客戶的名字或上司的名字，便是巧妙地運用
“背光效果”，也就是他用客戶、上司的名字作為背光，使自己的意見增加份量。有的人總喜歡
拿出與大人物合拍的照片供人觀賞，借以炫耀自身的重要性，這也是想透過“背光效果”使人產(chǎn)
生信任的方式。
使用這種“借光發(fā)言”辦法的人，實際上是對自己的力量缺乏信心的表現(xiàn)。研究中發(fā)現(xiàn)，凡
在開會發(fā)言中采取“借光發(fā)言”者，一般都是將兩臂交叉抱于胸前，并且將兩腿也在桌子底下交
叉著，眼光在會場上掃來掃去，這些姿勢和神態(tài)，恰恰是對自己缺乏信心的人常用的。叉抱兩臂
和交叉雙腿，是一種自我防衛(wèi)的姿勢，預(yù)備別人的攻擊；目光掃視，是心虛的明顯表示。把這些
動作組合在一起，傳達(dá)出來的信息就是：“我的力量不足，可能會遭到攻擊，那該怎么辦呢?”
在這種心理的作用下，采取“借光”的方式，來加強自己發(fā)言的份量，就是自然的事情了。
需要注意的是，這種“借光”的辦法，偶爾一用有效，經(jīng)常使用就會效果不大了。因為狐貍
畢竟不是老虎，它也不可能總跟老虎一塊走。因此，雖然有時需要“借光’：，但歸根結(jié)底還是
靠自身的力量才能建立起真正的威望。
3．主持會議的“雕蟲小技”
有一位公司部門經(jīng)理對我說，他最不愿意召集開會，因為有兩個與他意見不和的人，總是在
開會時故意提出反對意見，制造辯論的氣氛，常常影響會議的正常進(jìn)行。
對于這樣的問題，用什么辦法解決呢?
當(dāng)然解決的辦法很多。這里介紹的就是一些小竅門，雖屬“雕蟲小技”，但能解決問題。如
會前通氣就是一種，有的身體語言學(xué)書上稱之為“事前照會”。
“事前照會”的作法常會讓人留下不好的印象，然而在許多情況下這種作法卻是平常的事。
事前照會確有其有利的一面，譬如某家著名的百貨公司在例行董事會中突然解聘該公司的總經(jīng)理
，這位總經(jīng)理便在會場上大聲吼叫“為什么?”，于是這件事便成為大家茶余飯后談?wù)摰脑掝}。
由這次事件中，可看出“事前照會”的用處及重要。若是這位總經(jīng)理事前得到董事會的照會，他
在會場上或許不會如此情緒激動，不僅自己失態(tài)，也影響公司聲譽。
所謂的事前照會，簡單地說就是“在開會之前，事先與可能提出相反意見的人協(xié)調(diào)，使之能贊同
已身之意見，或是減低其強烈反對的情緒?！币话闳藶榱碎_會時免遭到強烈反擊，因此都秉持事
前照會的習(xí)慣，于是常常在開會后聽到有人如此發(fā)牢騷：
“開會的結(jié)果都完全符合領(lǐng)導(dǎo)的意思．早知道結(jié)果是一樣的，根本不必讓大家花時間來開會
，反正大家老早就知道結(jié)論了。”
事實上有時開會只不過是一種形式，會議進(jìn)行中并未將不同的意見提出，讓大家充分討論溝
通，也沒有給予與會人員充分的發(fā)言機會。這便是“事前照會”所造成的流弊。然而如果事前未
曾作好溝通工作，卻又不顧有太多不同的意見阻撓提案通過時，你可以在發(fā)言時告訴大家：“請
贊同的同志在我發(fā)言之后，提出您贊同的意見?！?br> 說這話時，要同時傳達(dá)出一些身體語言信息，比如身體稍向前傾一點，用左手掌輕撫一下胸
部，最好是心臟部位，以表示誠心請求，面部的表情特別重要，一定要有自然流露出的笑容。這
樣，就會使本來想支持你的人達(dá)到感情上的無言的溝通，從而支持的積極性也就會更高。
為什么需要大家馬上表示贊同的意見呢?因為這能提高你所提意見的影響力和效果。這就是
所謂史丁佐——效果之一．便是：
“在A發(fā)言之后，立即起立請求發(fā)言 B，往往是反對A意見的人。換句話說。如果讓贊同你的
人在你發(fā)言之后立即表示贊同的意見，便可使持反對意見者喪失發(fā)言機會?！?nbsp; ‘
相信持反對意見者在你發(fā)言完畢時，會興致勃勃的準(zhǔn)備發(fā)言攻擊你的論點，此時如果斬斷其
發(fā)言機會而使大家表示贊同意見，那么反對者不僅失去興致，同時也會因此處于劣勢。也就是說
，使對方失去反駁的機會和興致，同時若有人立即表示贊同，自然而然的會加強你的意見的說服
力，即使稍晚再有人提出反對，也沒有太大的影響，因為此時大家對于反對者已不可能產(chǎn)生強烈
的印象。
相反的，如果你發(fā)言后立即有反對言論出現(xiàn)，你便會遭受強烈的攻擊，與會人員也會對反對
意見留下深刻的印象，于是贊同的力量便會減半，有時甚至可能變成零。
這樣看來，發(fā)言后立即有人表示贊同的意見，可使你的言論發(fā)揮二。三倍的說服力。
同樣的，如果開會時聽到自己贊同的意見時，便要立即表示意見，才可以控制全體會員的意
見傾向，使自己贊同的建議能在會議中順利的被大家接納。
除了在你發(fā)言之后有人支持你的意見，可以抑制反對意見的提出外，還應(yīng)該在你主持會議的
過程中，包括你發(fā)言的過程中，有人不時地附和你的意見。這樣效果會更好。也就是說，如果你
身為會議主持人而不知如何掌握會議進(jìn)程，使會議順利進(jìn)行，那么，這一項會議技術(shù)，可使你能
順利進(jìn)行會議。假如你需要贊同的協(xié)助者，則必須以與你站在同一立場的人為優(yōu)先人選。當(dāng)你認(rèn)
為在會議進(jìn)行過程中會有反對意見提出時，就必須讓你的協(xié)助者坐在與對方對面的位置。因為開
會時，反對者通常都有喜歡坐在你對面的傾向，即使旁邊有許多空位他也不會理睬，而且十之八
九會在會議過程中發(fā)言反駁你。
由于面對面的討論極易助長對立及攻擊的心理，激烈講座時也容易超出限度，以上的對立情形對
會議進(jìn)行便有相當(dāng)?shù)挠绊懥?。所以你必須設(shè)法讓你的協(xié)力者坐在反對者的對面，如此反對者的氣
勢便不如前者強盛，與你對立的情勢也會相對的減弱。換言之，對手減低氣勢之后，便不會有激
辯或是情緒沸騰、面紅耳赤的現(xiàn)象發(fā)生，甚至整個會議將會在和諧舒適的氣氛下結(jié)束。
假設(shè)你的協(xié)力者又能間不容發(fā)的附議你，那么反駁的力量自然會更加削弱，一旦會場掀起一
片贊同之聲，便不容易再降低興奮的情緒回到反對的局面。
另外，有的書籍還介紹了安排會議“副主持”的方法。據(jù)說，這種辦法對于會議能夠順利進(jìn)
行，也有很重要的幫助。當(dāng)然，這種“副主持”是你有意安排的，是會議上的一種默契。
為什么要安排這種“副主持”呢?因為，開會時常會有許多不滿的情緒產(chǎn)生，且多半都將責(zé)
任歸于主持的身上，事實上大部分的難題都須靠主持加以解決，所以主持的責(zé)任重大。
如果你有這樣的想法“自己擔(dān)負(fù)會議責(zé)任太重，無法負(fù)荷”時就必須向協(xié)力者求助，安排協(xié)
力者坐在重要的位置，扮演副主持的角色。
你既然身為主持理當(dāng)坐在具有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力，掌握全局的位置，當(dāng)然協(xié)力者也可坐在類似重要的
位置。例如在長方形的會議桌上，你如果坐在長邊的中央便可請協(xié)力者坐在較短邊的中央位置。
若是仍然坐在長方形桌的短邊中央，可請協(xié)力者坐在長邊的中央?？傊?，你們要確保每次都在四
邊正中的位置。
因為各邊中央的位置都可能像你的位置一樣具有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，掌握全局的有利地位，如果讓協(xié)力
者坐在這樣的位置，相信討論會議事項時，一定會使會議進(jìn)行順暢圓滿。萬一，坐在重要的位置
上是時常在會議中提出反駁的反對者時，不妨先做好心理準(zhǔn)備，不必期待會議順利進(jìn)行，而且必
須不時的注意反對者的動向及表情、動作。
4．此法可治“恐會癥"
“恐會癥”，是一種無法用藥物治療的“病”。故名思義，所謂“恐會癥”，就是害怕開會
的人。
有一位某名牌大學(xué)的研究生，分配到一個不小的機關(guān)工作。他說，他不怕出差辛苦，不怕加
班加點地干活，也不怕工作中遇到的各種困難，就只怕一件事，那就是開會。他說：“只要一聽
說要我去參加什么會，我頭就痛，一坐一上午，有時下午還接著開，真是受不了，我寧愿去掃大
街、掏大糞，也不愿沒完沒了地坐在那里開會?！?br> 當(dāng)然他話說得有點極端，如果真讓他去掃大街、掏大糞，他可能覺得還是去開會好。不過，
可以從他這番話中看出“恐會”情緒。在文山會海已成為社會病的情況下，有這種“恐會癥”的
，已經(jīng)遠(yuǎn)不止是他一人，只不過是表現(xiàn)方式不同罷了。
例如，會議時間快到了就想上廁所，在會議進(jìn)行之中拉肚子，一直覺得口干舌燥猛喝茶水，
手心直冒冷汗——不知四周是否有這類恐懼開會的人。這類型的人雖然人是坐在會議桌上，可是
心卻早已離開會議室。這種情況在其他國家也存在，一位日本學(xué)者說，日本為上述這些開會癥狀
而煩惱的人大為增加，甚至出現(xiàn)了“開會癥候群”的名詞。
據(jù)說在企業(yè)界有許多性格不適合卻當(dāng)上會議主持的人更容易患這些癥狀，即使不是會議主持
也有許多人將開會視為苦差事。譬如看來生龍活虎般的業(yè)務(wù)員可能將“會議時必須長時間坐在位
置上”視為痛苦的差事，而富有工匠、學(xué)者氣質(zhì)的人可能為“在會議中不善于發(fā)言、討論爭執(zhí)”
煩惱，至于膽量小的人很可能害怕“在會議中會當(dāng)著大家的面被咨詢意見?！蹦壳案鹘鐚τ诟纳?/div>
這種開會現(xiàn)象多半無能為力。
開會的時間往往會持續(xù)一至二小時以至更長，而有“開會癥候群”的人便苦于無法逃避，若
將自己置身事外則易引起上司不滿，甚至影響自己在公司的評價，因為最好在事前采取某些防范
措施。譬如盡量告訴自己“就算長得不是英俊瀟灑，穿著不惹人注意，工作表現(xiàn)也不十分杰出，
但是總要設(shè)法看起來是積極參與討論的模樣”，雖然有人會以為這是十分天真的想法，但是真要
認(rèn)真去做也并不是難事。
據(jù)身體語言學(xué)愛好者的試驗研究，有一個方法對于治療“恐會癥”，是收效很好的。這個辦法就
是，在會議室里選擇一個固定的座位。只要每次開會時，你都固定選擇一個好位置，那么自然會
引起大家的注意，認(rèn)為極有參與會議的意愿。
這是一位多年來主持研習(xí)會議及上課的老師所歸結(jié)出的結(jié)果。他說，每回上課時，時常變換
座位的學(xué)生總難令人留下深刻印象。雖然時常換位置大都是因座位不舒服，或是學(xué)校并無規(guī)定固
定座位等因素，總之，他們總不在原先的位置上。相反的，總坐在固定座位的學(xué)生常會留給教授
們深刻的印象，自然而然便會不時的加以注意。
開會時同樣也可利用這種人類共同的心態(tài)，最好總比別人早一步進(jìn)入會場，挑選面對主持者
的位置或是主持視線容易看見的位置，并且每次開會都坐在同樣的位置上，經(jīng)過一段時間之后，
大家自然了解“那是他的位置”，于是你的存在便被大家肯定。
同時，更奇妙的是如果你有固定不變的位置，往往也能加強你參加會議討論的意愿，并能變
為積極討論者之一，要求發(fā)言的次數(shù)也會增多。這種現(xiàn)象已由美國大學(xué)的實驗報告所證實。
如果你是個厭惡開會的人，不妨試試以上方法使自己成為積極參與開會的份子。
5.扯著根本不存在的線頭
研究人類行為學(xué)的學(xué)者，有人根據(jù)人類誘發(fā)思考的方法不同，將人做了有趣的分類。這種分
類既不同于從性別上把人分成男人和女人，也不同于從年齡上把人分為老年人、中年人、青年人
和小孩。它是從人的身體部位上分的，如從嘴巴、手、腳、眼睛等部位上，把人們分別劃分為口
人、手人、腳人、眼人、耳人等等。
因為誘發(fā)思考的方法不同，所以會有如此有趣的分類，所謂的“手人”是譬如要拿著鉛筆轉(zhuǎn)
動才能思考的人，而“腳人”是指必須走來走去才能想出好方法之類的人，而聽到別人說話可以
引發(fā)自己的思考，這就是“耳人”的類型。而“眼人”是指讀文章時，腦筋較能靈活運思的人。
依此分類，開會時較受注目的是“口人”和“腳人”，因為他們會主動積極的參與討論。而
眼人、手人發(fā)言少，因此對他人發(fā)言的反應(yīng)也差，所以比較不受注目。然而積極發(fā)言者是否能引
發(fā)共鳴，必須由下面所介紹的幾種行為來判定對方贊成或反對。
第一、配合對方的發(fā)言：贊成。
第二、對方發(fā)言時把頭抬起：贊成。
第三、身體轉(zhuǎn)向發(fā)言方向：贊成。
第四、視線轉(zhuǎn)移到發(fā)言方向：贊成。
第五、插手：反對。
第六、身體背向發(fā)言者：反對。
第七、凝視般盯住發(fā)言者：反對。
在上面說的七種中，前四種是贊成的姿勢，后三種是反對的姿勢。涇渭分明，一看便知，所
以不須多說。
這里需要著重談?wù)勗陂_會時，扯著根本不存在的線頭的人。
這種情況，經(jīng)常是發(fā)生在討論會上。譬如，某單位正在召開一個評選先進(jìn)工作者的會議，在
領(lǐng)導(dǎo)提名之后，要求與會者發(fā)表自己的意見。于是展開了討論。有人贊成領(lǐng)導(dǎo)的提名，講出贊成
的理由，也許有人不贊成，提出不贊成的理由。這都是態(tài)度明確的。在大家熱烈討論中，有人即
不表示贊成，也不表示反對，而是低著頭在自己的衣服上扯根本不存在的線頭。
當(dāng)出現(xiàn)這種情況時，實際上是在用一種非語言的方式表達(dá)他反對的意見。有的身體語言學(xué)書
籍上認(rèn)為“當(dāng)某人不贊同別人的態(tài)度或意見，又拘束自己不發(fā)表意見時，就會采用這種非語言表
示。一般人稱為這是感情轉(zhuǎn)移姿勢，是由壓抑自己的意見而產(chǎn)生的。扯著衣服上根本不存在的線
頭就屬于這種姿勢。這種人在做這種微細(xì)、不相關(guān)的動作時，通常不看別人而是看著地板。這是
一種最常見的表示不贊同的訊號，當(dāng)聽者一直扯著線頭時，正是表示他不喜歡對方所說的，雖然
他可能口頭上會說贊成。”
如果你是會議主持人，碰到這種“扯線頭”的人，你怎么辦呢?這時，你攤開手掌說：“你認(rèn)為
呢?”或“我看得出你的一些意見，能不能告訴我呢?”然后靠后坐，攤開手掌等他回答。若是他
說他同意你，卻繼續(xù)扯著線頭，你就得再用更直接的問題來解開他隱藏著的反對意見。
6．他可能是想發(fā)言
在咖啡屋里，如果你看到一對男女，隔桌而坐，正面面相對，竊竊私語，即使你聽不見他們
說話的內(nèi)容，也可以從二人的身體都身前傾這一姿勢中，判斷出他們二人之間正談得情投意合。
如果二人的身體都是往后仰靠在自己的椅背上，那么很顯然他們對這次會面的談話興趣不大。很
可能他們一會就要起身離開了。
根據(jù)這一觀察，我們也可以對開會時人們表現(xiàn)的姿勢，來判斷他們對這次會議的興趣和態(tài)度
。
無論何種會議，在出席者之中，必然可以發(fā)現(xiàn)一、二人低頭，做出捏鼻梁的動作。做出此一
行為時，如果問他：“你的意見如何?”他一定愈益三緘其口，甚至閉起兩眼哩!究其癥結(jié)所在，
是因為他借著捏鼻梁的動作，下意識地想將難以作答，無從決定等內(nèi)心產(chǎn)生的矛盾傳達(dá)給對方。
反之，亦可有意地運用此種潛意識的行為。在會議場合上，不能隨心所欲地發(fā)言而感到困惱
時，捏住鼻梁，做出沉默深思的姿態(tài)，其他的出席者，往往會認(rèn)為“噫!這個家伙究竟在想什么?
”所以，將手置于臉部正中央，使出席者的視線移向自己，也可以傳送出希望對方聽我說話的信
息，而達(dá)到爭得發(fā)言機會的預(yù)期效果。
另外，如果在一個討論會上，有人做出與大家不一致甚至相反的動作時，說明這是個還沒有
發(fā)言并正在積極找機會發(fā)言的人。
我們在參加各種形式的座談會時，就會發(fā)現(xiàn)，無論主持人如何安排，常常是不能使出席者每
個人都發(fā)言。一般的情況是，正在討論發(fā)言熱烈的時候，所有對這個問題感興趣而積極發(fā)言的人
，大都身體前傾；而沒有發(fā)言的人，則做出與別人相反的姿勢，如把手反托于腦后，同時身體向
后仰著。當(dāng)然，還會做出別的與眾不同的姿勢。
關(guān)于這一點，一位身體語言研究者在作了大量觀察后，這樣寫道：“如果出席者均采取挺身
姿態(tài)，進(jìn)行激烈的討論，未發(fā)言者便會做出身體向后仰、倒在椅背上的坐姿，并將香煙噴向天花
板；如果大家均以輕松態(tài)度交談時，則此人便會把肘靠在桌上，把身子挺出去?？傊?，即是采取
不同于現(xiàn)場出席者的姿態(tài)。換句話說，在某一團(tuán)體之中，為了表示自己是局外人，因而故意采取
不協(xié)調(diào)的姿勢。然其真正動機卻是利用那種行為，送出‘我正被當(dāng)作多余東西’的信號，做出‘
請留一點發(fā)言機會給我’的潛意識表示。”
如果你是單位的領(lǐng)導(dǎo)者，免不了要主持召開各種會議，當(dāng)看到有人總做出與大家不同的姿勢
，并想以此引起其他人的注意時，你應(yīng)當(dāng)知道，這人是想發(fā)言，要是不安排他發(fā)言，他會感到很
壓抑，并對主持人產(chǎn)生看法。這種情況通常是出現(xiàn)在會議發(fā)言在會前就安排好了的會議上。
不過，要是有人對大家討論的問題不感興趣時，也會做出與眾不同的姿勢。與那種想發(fā)言的
所不同的是，他做這種姿勢并不去引起別人的注意，甚至還怕有人注意到他。
因此，同樣是做出與眾不同的姿勢。到底是想發(fā)言，還是沒興趣，就要根據(jù)當(dāng)時當(dāng)?shù)氐那樾?/div>
來作出判斷了。
作為會議主持者，特別要注意以上所述姿勢的出現(xiàn)。
一旦這種情況出現(xiàn)，盡快結(jié)束會議是上策。
7．會場上的“四個怎么樣"
有關(guān)會議場合的身體語言，我們已從上面幾個側(cè)面作了介紹。下面，再集中回答四個問題，
作為這一節(jié)的結(jié)束。這四個問題，可以概括為“四個怎么樣”。
①怎么樣使會議順利進(jìn)行?
“……以上為今天會議所要求的報告及我的建議，不知各位是否有其他意見或任何問題，如
果沒有，那么今天的會議就到此結(jié)束，謝謝大家，散會。”
如果會議能夠像這樣順利結(jié)束，大約每回都會依據(jù)會議議題作形式化的報告或討論，而后在
毫無異議下順利的結(jié)束會議。
對于上述的會議情形而言，大多是在寬大的會議室中進(jìn)行會議。因為，從身體語言學(xué)上說，
在寬大的會議室中，與會者之間的距離自然會拉遠(yuǎn)，彼此之間有相當(dāng)距離時，情緒會變得較為舒
緩寬松，便不容易形成彼此對峙的狀態(tài)，于是會議便可以在融洽愉快的氣氛中進(jìn)行，這些情況都
曾經(jīng)過實驗證明。而在融洽的氣氛下，提出反對意見的發(fā)言者也相對減少，往往在美好的氣氛中
獲得與會者全體一致的贊同，會議自然是順利結(jié)束。
這種形式的會議，似乎對會議議題不能充分討論，不過，許多會議并不需要進(jìn)行討論，因為
都曾事先通氣或會后可追加確認(rèn)，會議的結(jié)論往往在開會之前便已得知，或是可在事后要求確認(rèn)
，因而會議本身便不甚重要，在這種情況下，如果使用上面例子的方法開會，不但可以節(jié)省時間
，也不須消耗精力為會議議題費神討論。
如果你是主持會議的領(lǐng)導(dǎo)者，希望依自己的意愿和方式來進(jìn)行會議時，不妨嘗試使用空間寬
闊的會議室，相信會有很好的效果。
②怎么樣看出會議主持人是重視解決問題，還是重視會議氣氛?
主持會議的人，通常有兩種心態(tài)：一種是重視解決問題，哪怕是爭論得面紅耳赤，也得有個
明確結(jié)果，不把問題留到會后解決；另一種是重視會議融洽的氣氛，至于解決多少問題先不考慮
，最重要的是大家商量辦事，千萬別吵起來，因為氣氛一緊張，主持人就難辦了。
日本一位學(xué)者認(rèn)為，這兩種不同心態(tài)的人，可以從他們選擇的座位上看出來。如果主持人坐
在長方形會議桌的短邊的正中央，那么，他的目標(biāo)側(cè)重于解決問題，所以，他在整個會議進(jìn)行過
程中，總是緊緊抓住問題不放，并想法帶動與會者，把精力集中在主要問題上。他并不多在意會
議的氣氛如何。如果主持人坐在長方形會議桌的長邊的正中央，說明此人較重視會議中的融洽氣
氛，而不很在意討論的問題能否得到圓滿地解決。一旦討論中出現(xiàn)了分歧的意見，他會盡力使?fàn)?/div>
論各方平靜下來，實在相持不下時，就提早結(jié)束會議，以免矛盾激化。
這位學(xué)者還舉日本棒球隊的兩名教練為例來說明這個觀點。他說，日本職業(yè)棒球隊大洋的古
葉教練和廣島的阿南教練，二人在指揮球隊比賽時都是冷靜沉著的人，但是古葉卻重視球隊的人
和，而阿南卻較重實際的嚴(yán)格訓(xùn)練，凡事都以球隊實際成績?yōu)閮?yōu)先。很巧合的二人在開會時的位
置，和前面所提到開會位置與個性的巧妙關(guān)系相吻合，每當(dāng)球隊開會時，古葉總坐在桌子長邊的
中央，而阿南卻坐桌子短邊的中央，這完全不是刻意安排的，純?yōu)榍珊稀＿@個有趣的情形，是這
位學(xué)者訪問某運動報時，從二位教練的口中得知的。
③怎么樣從與會者的行為上看出會議進(jìn)行得如何?
如果會議主持者，要求的不是卓越的意見，而是彼此溝通的能力、會場的松弛氣氛、休憩時
間、討論內(nèi)容等。那么觀察出席者的姿態(tài)、意見、動作、竊竊私語，便可以了解會議進(jìn)行是否順
利。
第一、竊竊私語
如果隔壁同事不斷竊竊私語，可視為此人領(lǐng)導(dǎo)能力過強，如果對面同事喜歡竊竊私語，則表
示此人領(lǐng)導(dǎo)能力微弱。
第二、出席者動作、姿勢
如果每個人姿勢不同，又不停地抽煙、喝茶，表示大家精神不集中，疲倦不堪。要不，就是
對發(fā)言者沒意見，或沒興趣。
第三、提出意見
A發(fā)言過后，有人迅速提出意見，大都為反對的意見。若A發(fā)言過后，暫時無意見，不妨認(rèn)為
大多數(shù)已贊成。
④怎么樣從其他人所選座位來判斷與你的關(guān)系和其人的性格?
如果你較早到達(dá)會場時，即可觀察后到者所選的位置，由此可測出對方與你交往的心態(tài)和社
交時的方式。
根據(jù)實驗結(jié)果，座位選擇可確實表現(xiàn)出個人的潛在心理，實驗場所盡量避免選擇太小會議室
、或受限制的空間。
第一、選夾著桌角成九十度的人。想輕松的與你談話，充分聽取你的意見，性格外向。
第二、選坐你旁邊的人。想和你配合進(jìn)行，卻不進(jìn)一步與你有親密關(guān)系，屬外向。
第三、選隔著桌子面對面位置的人。慎重的、平等的與你談話，或想說服你，屬外向。
第四、選隔著桌子斜對面位置的人。想拒絕與你談話，不想進(jìn)一步與你交往，屬內(nèi)向。
8．不失發(fā)言好時機
在開會討論問題時，你發(fā)表的意見能不能引起強烈反響，并由此提高你在單位里的威望，這
一方面與你發(fā)言所講的內(nèi)容有關(guān)，一般來說，道理深、見解新、表達(dá)清的發(fā)言，都能取得與會者
的好評。
但另一方面，也與你在發(fā)言時所掌握的時機有著密切的關(guān)系。在會議中提出意見的時機因人
而異，有些人在會議開始時就立即發(fā)言，發(fā)言后便一直保持沉默，大多數(shù)人都習(xí)慣在會議討論期
間一直保持沉默不語的態(tài)度，直到會議即將結(jié)束時才開口“我的看法是……”，而有些人卻在緊
要開頭時突然發(fā)表卓見，因而極易獲得大家贊同。發(fā)言時機固然因會議進(jìn)行狀況、主持的影響力
及與會者的開心等條件不同，而不可一概論之，但大致來說仍可根據(jù)下列的條件來判斷發(fā)言時機
：
第一、討論的內(nèi)容可以獲得與會者全體的關(guān)注一可在大家充分討論之后發(fā)言
如果你事先知道提案內(nèi)容和討論主題且有充分的準(zhǔn)備，而與會者對討論的主題表現(xiàn)得相當(dāng)關(guān)
切時，最好等大家都已提出意見之后發(fā)言，因為此時大家會特別關(guān)心不同的意見，所以你的意見
很容易被大家接納。同時，還可以在借鑒他人發(fā)言的基礎(chǔ)上，提高你的發(fā)言質(zhì)量，使之更有說服
力。這叫討論會中的后法制人。
第二、與會者對會議內(nèi)容不甚關(guān)切一盡可能的提早發(fā)言
會議在剛開始時尚處于緊張狀態(tài)，如果你已意識到與會者對會議內(nèi)容討論的興致不高時，最
好趁大家把注意力集中在其他事情之前發(fā)言，因為會議初時的緊張感可以促使你的發(fā)言得到“相
乘效果”，所以比較能夠使大家對你留下較深刻的印象。
心理學(xué)上稱第一種方法為“高潮法”，第二種方法為“反高潮法”，這二種方法可以提供你
作為選擇發(fā)言時機的參考。
以上兩種選擇發(fā)言機會的方法，最主要之點，就是把握住與會者的精力都比較集中之時。那
么，怎么判斷大家是否處在精力集中狀態(tài)中呢?身體語言學(xué)的研究資料顯示：與會者的坐姿都比
較端正時，為精力集中態(tài)；坐著時身體后仰，為精力較不集中；用手托住下巴，架著“二郎腿”
，為更不集中。如果從眼睛上看，睜大眼睛為集中；瞇著眼睛為精力不集中；更有甚者，就是交
頭接耳地竊竊私語，或者看報紙、翻雜志，這顯然心思已經(jīng)不在開會上了。如果你在這種時候發(fā)
言，講得再有道理，再精彩，也沒有多少人能聽得進(jìn)去了。
如果說大家精力集中時發(fā)言是“相乘效果”的話，那么，在大家精力較不集中的時候發(fā)言就
是“相加效果”，而當(dāng)大家的精力最不集中的時候發(fā)言，就是“相除效果”。這三種效果的差別
有多大，你看一下下面的公式便知：
10×10=100(相乘效果)
lO+10=20(相加效果)
10÷10=1(相除效果)
9．散會吧，聽眾厭煩了
過去人們形容那些空洞無味的文章，是懶婆娘的裹腳布——又臭又長。
其實，現(xiàn)在有些會議，也是又臭又長的。在這些又臭又長的會議上，你可以看到聽眾中出現(xiàn)
許多表示“我已經(jīng)厭煩了!”的姿勢。作為會議主持人或演講者，注意觀察聽眾的這些姿勢，并
了解其含義，是非常有益的。
有經(jīng)驗的推銷員都知道，當(dāng)你口沫橫飛地說了許多之后，顧客只是“半瞇著眼”地聽著，什
么表情也沒有，那么，你就趁早走人才是，因為客戶對你說的東西沒有產(chǎn)生興趣。
在會議上，特別是那種又臭又長的會，聽眾坐在那里覺得無聊，這種情況下，通常表現(xiàn)出三
種“懶得聽下去了”的姿勢。
第一種是半瞇著眼。就是顧客對待不受歡迎的推銷員的那種姿勢。當(dāng)聽眾覺得這個會與己無
關(guān)、這個會開不開都行時，一般就會做出“半瞇著眼”的姿勢。身體語言學(xué)上把這種姿勢叫做“
似睡非睡、似聽非聽”的漠不關(guān)心態(tài)。如果這個會議是涉及到大家都關(guān)心的問題，就不會出現(xiàn)這
種姿勢的聽眾。比如說，某單位召開會議，傳達(dá)分房方案，人會者都與分房有關(guān)，你看吧，一個
個睜大著眼睛，沒有一個“半瞇著眼”的。
第二種是用手支著頭
聽眾中有人用手支著頭，這表示他們聽會已經(jīng)聽得厭倦了，不想再聽下去了，頭已經(jīng)抬不起
來了，只有用手去支撐著，否則，就要趴在桌子上睡覺了。西方的一位身體語言學(xué)者在談到這種
姿勢時說：“要是聽眾用手支著頭，這表示他已厭煩了，用手支頭是想避免倒頭大睡。一個人感
覺厭煩的程度與他支持頭部的姿勢有關(guān)。極度的無聊，不感興趣時，頭是完全由手來支持的，而
厭煩到極點就是倒在桌上呼呼大睡了。”
第三種是用手指頭敲桌子或用腳在地上打拍子。手指頭在桌子上輕輕地敲和腳在地上打拍子
，常被職業(yè)演說家誤解為無聊的姿勢，其實它們是表示不耐煩。你若是會議主持人，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)到
這樣的訊號時，應(yīng)該立即采取有效策略，使那些人恢復(fù)興趣，以免他們影響了其他人。要是多人
同時用了這種厭倦和不耐煩的姿勢時，就是在告訴演說者該結(jié)束了。值得注意的是，敲桌子和用
腳打拍子的速度是與這人不耐煩的程度有關(guān)，速度愈快、表示愈不耐煩。
以上三種姿勢，一般規(guī)律是依次出現(xiàn)的。剛開始沒興趣時，主要表現(xiàn)是半瞇著眼，似聽非聽
；興趣進(jìn)一步減弱后，覺得頭想往桌子上扒，于是，用手去支著；再到最后，實以是煩透了，馬
上想離開會場，這時就出現(xiàn)了敲桌子和腳拍地的現(xiàn)象，當(dāng)然都是很輕的，怕主持人發(fā)現(xiàn)后對此有
看法。這也是一種矛盾心態(tài)，既想表示厭煩和不滿，又不想讓上司察覺。于是就用手指頭在桌上
輕輕地敲，用腳在桌下輕輕趟菇。褳覺得這樣耐以緩解一些厭倦情緒。
會議開到這種時候，再講什么人們也聽不進(jìn)去了。因為聽眾已經(jīng)心煩意亂了。因此，聰明的
會議主持人，見到這種情況，最明智的辦法就是——散會。
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