上周網(wǎng)紅商學(xué)院很榮幸邀請(qǐng)到杭州緹蘇電商副總默默，為我們帶來(lái)網(wǎng)紅新人挖掘和網(wǎng)紅店鋪運(yùn)營(yíng)的分享。這幾年網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)從不為人所知到現(xiàn)在大紅大紫，中間經(jīng)歷了什么階段？在未來(lái)又會(huì)有哪些機(jī)遇，面臨哪些挑戰(zhàn)？
粉絲經(jīng)濟(jì)是以目前特別火的IP經(jīng)濟(jì)，以淘寶的女裝網(wǎng)紅店、化妝品網(wǎng)紅店，以及微信自媒體公眾號(hào)為代表，目前可以看到這些都有商業(yè)化變現(xiàn)的內(nèi)容和跡象。
傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)則是實(shí)體經(jīng)濟(jì)，同時(shí)我們認(rèn)為老一代淘品牌在內(nèi)核上沿用傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的思路，簡(jiǎn)稱傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)。
2015年粉絲經(jīng)濟(jì)開(kāi)特別火，銷量猛增。同時(shí)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了增長(zhǎng)乏力的現(xiàn)象，比如說(shuō)百麗的市值從前兩年1000億跌到現(xiàn)在的400多億。這些現(xiàn)象都新經(jīng)濟(jì)挑戰(zhàn)舊經(jīng)濟(jì)的點(diǎn)點(diǎn)痕跡。因此我根據(jù)買賣關(guān)系的變化把商品經(jīng)濟(jì)區(qū)分為兩個(gè)時(shí)代：
1.0時(shí)代 傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式
（1）線下品牌以及老一代的淘品牌，以生產(chǎn)-銷售-消費(fèi)者的階梯式傳遞方式運(yùn)營(yíng)，比如我想做生意就去生產(chǎn)商品，找到代理商，或者自己建旗艦店賣，再去利用產(chǎn)品尋找消費(fèi)者。在供給側(cè)缺乏、商品缺乏的賣方市場(chǎng)是可以吃香的。
（2）弊端是供求不對(duì)稱，另外生產(chǎn)方、銷售方和消費(fèi)方在傳遞中有區(qū)隔，會(huì)導(dǎo)致信息沒(méi)有實(shí)時(shí)溝通等現(xiàn)象。
2.0時(shí)代 新經(jīng)濟(jì)模式
（1）現(xiàn)在國(guó)家倡導(dǎo)供給側(cè)改革，出現(xiàn)產(chǎn)能過(guò)剩。新消費(fèi)者以個(gè)性化的需求購(gòu)買。
（2）粉絲經(jīng)濟(jì)中“女裝網(wǎng)紅”來(lái)舉例，網(wǎng)紅=粉絲中典型消費(fèi)者 產(chǎn)品生產(chǎn)者 銷售者，三位一體并沒(méi)有區(qū)隔。因此在經(jīng)濟(jì)中交易關(guān)系減少層級(jí)，呈現(xiàn)了新的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)。
很多網(wǎng)民都以為網(wǎng)紅是外圍女、女主播，帶有貶義的詞。廣義的網(wǎng)紅指網(wǎng)絡(luò)的公眾人物。狹義的網(wǎng)紅是在電商人群里，長(zhǎng)相漂亮?xí)r尚度強(qiáng)，會(huì)穿衣搭配，會(huì)打扮拍攝，同時(shí)擁有一定數(shù)量粉絲女裝網(wǎng)店的創(chuàng)始人。
商品經(jīng)濟(jì)從1.0到2.0就是一個(gè)網(wǎng)紅發(fā)展的編年史，如下：
2003—2005年，80末90后上初中的時(shí)期，出現(xiàn)染發(fā)、奇裝異服染頭發(fā)等非主流現(xiàn)象嶄露頭角，這種對(duì)個(gè)性化的追求的現(xiàn)象是網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)前置式背景。
2007年，網(wǎng)易博客上線是自媒體標(biāo)志性的事件。代表人物：嗆口小辣椒（微博300多W粉絲）因?yàn)樗椒钆?、買家秀走紅的，作為社交系網(wǎng)紅先河人物出現(xiàn)。
2008年，出現(xiàn)了社區(qū)愛(ài)物網(wǎng)，是論壇時(shí)代的社區(qū)。代表人物：菁菁、Ayomi，關(guān)鍵詞：旅行攝影、淘寶導(dǎo)購(gòu)、辣媽。
同年淘寶出現(xiàn)美女開(kāi)網(wǎng)店，如大兒童組合、水煮魚(yú)皇后李葉，開(kāi)啟淘寶網(wǎng)紅先河。
2009年，新浪微博誕生，包括九個(gè)圖片，@他人，評(píng)論，嵌入視頻等，帶來(lái)了很多用戶體驗(yàn)的變化。輕易的PK掉網(wǎng)易，網(wǎng)紅們則充分的運(yùn)用了新浪這些產(chǎn)品帶來(lái)的所有特點(diǎn)傳播和漲粉、展示自我的功能。
2012年，網(wǎng)紅規(guī)模化變現(xiàn)及孵化器合作的首次嘗試，當(dāng)時(shí)淘寶大C天使之城和嗆口小辣椒合作天貓店（ladyangela）平臺(tái)，雖然最后沒(méi)有堅(jiān)持下來(lái)，卻是粉絲經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
2013—2014年，微博商業(yè)化，推出了各種粉絲營(yíng)銷工具，從此微博吸粉到淘寶成了一個(gè)天然的邏輯。
2013年，公眾號(hào)上線又是自媒體的進(jìn)一步升級(jí)，它是偏向于熟人社交，或者是半熟人社交的自媒體產(chǎn)品，代表人物：膩娃、石榴婆報(bào)告，女性心理類的ayawawa，他們利用了公眾號(hào)深度用戶交互以及定期訂閱信息的產(chǎn)品功能進(jìn)行吸粉。
2013—2014年，在淘寶女裝屆隨著神店alu、nana浮力之舟、土屋anna、ninistore等這些店鋪的橫空出世，均做到銷售額幾千萬(wàn)上億，這些通過(guò)粉絲經(jīng)濟(jì)發(fā)力的紅人店逐漸被賣家群體所關(guān)注。
2015年，出現(xiàn)了網(wǎng)紅娛樂(lè)化的征兆，網(wǎng)紅明星化，圈子相融，王思聰&雪梨、羅志祥&周揚(yáng)青等。
2015年，被主流的電商叫做網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)元年，最代表的事件：淘寶“66”大促上面，前100名70%是網(wǎng)紅店鋪貢獻(xiàn)的，代表人物：張大奕。
隨后以莉家和榴蓮家為主的網(wǎng)紅孵化器出現(xiàn)，開(kāi)始了網(wǎng)紅的專業(yè)化運(yùn)營(yíng)之路。
以2008—2009年為分界線，網(wǎng)紅從淘寶—電商—開(kāi)店創(chuàng)業(yè)，從早期的草根時(shí)尚達(dá)人，到了目前類似藝人明星的地位。社會(huì)上對(duì)他們的認(rèn)知也慢慢的提升。
對(duì)網(wǎng)紅現(xiàn)象影響最重要的因素有兩個(gè)：
一是人群的變化；從80后開(kāi)始追求個(gè)性化到90后、95后慢慢加入了電商購(gòu)物的主流人群。
二是互聯(lián)網(wǎng)從PC端到手機(jī)端的變化；從早期的PC端互聯(lián)網(wǎng)社交產(chǎn)品到最終的微博和微信公眾號(hào)，這些產(chǎn)品的更替使網(wǎng)紅更好的應(yīng)用及展示。
（一）紅人店成長(zhǎng)邏輯
網(wǎng)紅成長(zhǎng)路徑有兩種：一種是先在社交媒體上有粉絲，然后再開(kāi)淘寶店。還有一種先有店再有粉絲的類型，這種粉絲活躍度看起來(lái)非常低，因?yàn)榇蠹叶际菍?duì)他有認(rèn)知以后才來(lái)粉他。
無(wú)論如何，有兩個(gè)地方是必須要占領(lǐng)的
一個(gè)是成交平臺(tái)（淘寶集市店）
一個(gè)是粉絲陣地（新浪微博&微信公眾號(hào)）
（二）紅人的最初誕生地
時(shí)尚雜志的主編
社交媒體上的紅人
淘寶論壇、淘女郎
電視節(jié)目、選秀，包括我是大美人、非誠(chéng)勿擾都有紅人
他們共性關(guān)鍵詞：媒體 時(shí)尚內(nèi)容的輸出端 社交環(huán)境。
（三） 紅人為什么會(huì)紅呢？
解決無(wú)聊：因?yàn)榭淳W(wǎng)紅的八卦緋聞，包括日常微博更新（視頻、圖片），會(huì)有一些自制內(nèi)容輸出；
購(gòu)物需求：網(wǎng)紅輸出美圖，也能選出好款，所以他們天生就適合做購(gòu)物導(dǎo)購(gòu)。
精神偶像：關(guān)注一個(gè)網(wǎng)紅很久以后，被他的魅力性折服成為精神偶像。比如張大奕很好的扮演了她的粉絲虛擬的鄰家閨蜜的角色；而ninistore化身為了生活導(dǎo)師，教你怎么更好的有價(jià)值的生活。其實(shí)在男性人群中也有存在，最好的案例是羅胖，他輸出的是專業(yè)領(lǐng)域的專業(yè)意見(jiàn)。
（四）紅人店現(xiàn)狀
電商女裝領(lǐng)域，目前存在規(guī)模以上的紅人店有數(shù)百家（月銷售3000筆以上）。
目前最大的單店年銷售額可以做到2—3億，平均年銷售額1000—2000萬(wàn)。頭部紅人的銷售量總體可占淘寶女裝銷售額的3—5%，這個(gè)數(shù)據(jù)在網(wǎng)紅商學(xué)院的過(guò)往的文章里面有提到。目前像化妝品領(lǐng)域、童裝領(lǐng)域的紅人店也開(kāi)始慢慢占據(jù)一席之地。
（1）紅人店的自身競(jìng)爭(zhēng)力的提升
2007、2008年，很多做網(wǎng)紅的人是剛畢業(yè)的小女生，面臨資金，供應(yīng)鏈不足等阻礙。經(jīng)過(guò)行業(yè)幾年的發(fā)展，數(shù)以千記的紅人紛紛開(kāi)始在孵化機(jī)構(gòu)的幫助或者自己的努力下，自己涉足供應(yīng)鏈，開(kāi)始自己生產(chǎn)款式，與市場(chǎng)貨產(chǎn)生了區(qū)別。彌補(bǔ)了服務(wù)，推廣等短板。導(dǎo)致了整體競(jìng)爭(zhēng)力的大幅上升。
由早期的一個(gè)人做店，客服、快遞都到團(tuán)隊(duì)合作，圖片優(yōu)質(zhì)有視覺(jué)美感，款式比批發(fā)市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)女裝品牌都新潮漂亮（快翻抄板 修改），還提供附加值消費(fèi)，所以秒殺一切競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
（2）網(wǎng)紅店的客戶累積效應(yīng)
網(wǎng)紅在2015年爆發(fā)，其實(shí)是客戶在水面積累了很久厚積薄發(fā)。
2007—2015年淘品牌或者是傳統(tǒng)品牌線上客戶積累的比較薄弱。而網(wǎng)紅積累的效應(yīng)特別明顯，網(wǎng)紅在成長(zhǎng)過(guò)程中其維護(hù)老客和積累粉絲的水準(zhǔn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開(kāi)那些淘品牌和線下品牌。
當(dāng)新客戶的獲取成本越來(lái)越高時(shí)，傳統(tǒng)品牌或者傳統(tǒng)淘品牌新客戶的消費(fèi)能力就不行了，只有能夠充分吸收老客戶的模式才能夠活下來(lái)，網(wǎng)紅就是這樣的模式。很多2007、2008年進(jìn)入職場(chǎng)的80后，仍會(huì)消費(fèi)網(wǎng)紅的產(chǎn)品。
（3）90后甚至00后人群在淘寶上購(gòu)買女裝的比例在變高，包括天貓其實(shí)也是這樣。
百度做過(guò)90后人群的行為調(diào)查，發(fā)現(xiàn)90后特別追求個(gè)性消費(fèi)，只買自己喜歡的東西，對(duì)傳統(tǒng)品牌和廣告無(wú)感，。我們做過(guò)調(diào)研，90后的女生從不買天貓上的品牌，她們覺(jué)得太土了，一般都會(huì)去網(wǎng)紅店里買衣服。
90后是手機(jī)一代，他們特別喜歡待在家里面，網(wǎng)紅并不是僅僅意味著買衣服，她們所有娛樂(lè)、消費(fèi)、社交全部在手機(jī)上，而網(wǎng)紅滿足所有需求。消費(fèi)就是提供實(shí)物商品和虛擬服務(wù)，她們都能消費(fèi)。娛樂(lè)網(wǎng)紅能夠輸出很多有娛樂(lè)性的內(nèi)容；社交網(wǎng)紅能夠?qū)崟r(shí)實(shí)現(xiàn)跟90后消費(fèi)者的互動(dòng)，他們都能夠滿足。
90后人群特征決定了90后是網(wǎng)紅消費(fèi)快速抬升的人群，90后同時(shí)又是淘寶、全網(wǎng)唯一的增量網(wǎng)購(gòu)人群，而95后正成為網(wǎng)購(gòu)的大比例人群。新客老客都是要有流量，流量也一直在漲，所以出現(xiàn)了爆發(fā)式的增長(zhǎng)是理所應(yīng)當(dāng)?shù)摹?/span>
（一）接下來(lái)外面我們展望一下網(wǎng)紅的發(fā)展：
紅人店是一個(gè)通過(guò)社交媒體來(lái)展現(xiàn)自我的個(gè)人化的品牌，它雖然是個(gè)人化，但是也逃脫不了品牌上的某些本質(zhì)性的邏輯，也會(huì)參照傳統(tǒng)平臺(tái)的發(fā)展。
1、從店鋪—品牌；店鋪其實(shí)是品牌的一個(gè)渠道而已，企業(yè)發(fā)展到一定程度，定會(huì)把店和品牌剝離出來(lái)。
2、從單品類—多品類；因?yàn)榫W(wǎng)紅本身就是一個(gè)能夠有非常強(qiáng)的跨品類能力的個(gè)人化品牌，所以它一定會(huì)從服裝的單一品類到多品類，這個(gè)工作是由我們孵化器公司來(lái)完成。從單一渠道到多渠道，C店、天貓、唯品會(huì)，線下都會(huì)存在網(wǎng)紅品牌。
（二）這種年銷售過(guò)億的店鋪將大量出現(xiàn)，其中存在幾大問(wèn)題需要解決：
核心難解決的問(wèn)題一是服裝專業(yè)性的問(wèn)題；二是網(wǎng)紅特有的小單又需要快返，而且銷售波動(dòng)性很大，比如上線當(dāng)天賣幾千萬(wàn)，第二天賣幾百萬(wàn)，第三天就賣幾萬(wàn)；三是款式的問(wèn)題，網(wǎng)紅的款式未來(lái)會(huì)面臨原創(chuàng)性的不足，這些都是供應(yīng)鏈相關(guān)的問(wèn)題。
伴隨網(wǎng)紅模式的出現(xiàn)，伴隨它的優(yōu)勢(shì)來(lái)的，并不一定是壞東西。比如：1、小單快返避免了庫(kù)存，2、款式原創(chuàng)性不足說(shuō)明網(wǎng)紅最快的抄到了國(guó)外流行市場(chǎng)和流行款式。因此怎么樣在不影響其原生優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，又能夠最大程度解決以上問(wèn)題，是一個(gè)比較大的難題。
線下店裝有體育類的迪卡儂，家居生活類的宜家，快銷品類的屈臣氏，還有生活消費(fèi)品類的無(wú)印良品。這些外來(lái)品牌都實(shí)現(xiàn)了在某一商品領(lǐng)域，或者某一種風(fēng)格方面實(shí)現(xiàn)了多品類，甚至全品類覆蓋，這樣才能產(chǎn)生巨無(wú)霸量級(jí)，能夠量化盈利的公司。
雖然網(wǎng)紅擴(kuò)品類存在一定的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)閯e人粉他并不是因?yàn)樗麑ｉT賣女裝賣的好，專業(yè)性強(qiáng)，而是其他的一些原因。但如果當(dāng)網(wǎng)紅不加選擇的挑選商品，試圖做全品類的品牌的時(shí)候，他是否會(huì)失去原有的在細(xì)分領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，這是我心里有疑問(wèn)的問(wèn)題。
怎么樣在未來(lái)通過(guò)整個(gè)行業(yè)的良性發(fā)展使大家都能保持視覺(jué)上的獨(dú)特性外部行業(yè)的問(wèn)題，這也是一個(gè)針對(duì)每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的大的難題。
網(wǎng)紅是一個(gè)人的形象，如果個(gè)人出現(xiàn)一些變故以后試圖會(huì)影響店鋪的經(jīng)營(yíng)和品牌。這個(gè)問(wèn)題是存在兩方面的爭(zhēng)議，如果有些店鋪粉絲黏度非常高，而且網(wǎng)紅除了僅僅依靠自己的外表去吸引消費(fèi)者以外，還會(huì)慢慢進(jìn)化為前端以吸引消費(fèi)者的形象展現(xiàn)帶有知識(shí)，帶有品牌屬性，就能夠超脫于網(wǎng)紅，能夠在這個(gè)問(wèn)題上勝出。
首先，單個(gè)紅人品牌的空間上限我認(rèn)為往往沒(méi)有達(dá)到，神店每次上線都被消費(fèi)者搶完了，因?yàn)楣?yīng)鏈沒(méi)法滿足銷售，原有的人群都沒(méi)有滿足好，這意味著如果供應(yīng)鏈升級(jí)，把商品供給稍微提升以后，銷售還是有很多潛力可以挖的。
因?yàn)?0后、95后人群究其傾向于網(wǎng)紅，所以單個(gè)網(wǎng)紅品牌的空間上限遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有。
然后，現(xiàn)在更多的網(wǎng)紅商業(yè)化是從商品品牌來(lái)變現(xiàn)到全領(lǐng)域的IP概念網(wǎng)紅。商業(yè)化變現(xiàn)機(jī)會(huì)更多，除了電商以外，可以代言廣告，參加演出等多種形式。我認(rèn)為從目前狹義類的開(kāi)女裝店、化妝品類的網(wǎng)紅，未來(lái)還是會(huì)涌現(xiàn)出更多細(xì)分類的網(wǎng)紅達(dá)人，包括旅游、養(yǎng)生等商業(yè)類都會(huì)出現(xiàn)。
最后，我認(rèn)為未來(lái)的商品經(jīng)濟(jì)將會(huì)由紅人來(lái)主宰，原有的以品類為主導(dǎo)，以產(chǎn)定銷的傳統(tǒng)品牌將統(tǒng)統(tǒng)消失。商業(yè)零售領(lǐng)域會(huì)出現(xiàn)去中心化、多樣化，個(gè)性化的人和商品的群落式生態(tài)。
最后想告訴大家“吃透網(wǎng)紅為什么火”，一定要追蹤過(guò)去到現(xiàn)在的發(fā)展過(guò)程，對(duì)于大家想貼近這個(gè)行業(yè)至關(guān)重要。
院長(zhǎng)點(diǎn)評(píng)：
感謝緹蘇副總默默在網(wǎng)紅商學(xué)院的精彩分享，也感謝緹蘇電子商務(wù)和網(wǎng)紅商學(xué)院一起合作共同推動(dòng)網(wǎng)紅行業(yè)迅速健康發(fā)展。
網(wǎng)紅商學(xué)院是網(wǎng)紅行業(yè)領(lǐng)先的學(xué)習(xí)型社群組織，采取會(huì)員制方式！我們會(huì)給會(huì)員提供免費(fèi)資源對(duì)接秒拍，微博，各直播平臺(tái)，電商供應(yīng)鏈等資源和服務(wù)。
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