華為課程筆記之業(yè)務(wù)流程篇④：
“使用量少的流程是不是多余流程？當(dāng)帶寬不斷減少時(shí)，可能會有人投訴，你們就去訪談，看看這個需求有無可能合并在其他流程中；當(dāng)然，不能簡單直接減掉一個流程，因?yàn)榭赡軙a(chǎn)生斷裂帶，引發(fā)矛盾沖突，就不會成功。
不可持續(xù)的就不能永恒，繁瑣的管理哲學(xué)要簡化。有人說，已經(jīng)走了很多復(fù)雜化道路。不經(jīng)過復(fù)雜，也簡化不了，如果一開始就能做出簡化方案，那你是神仙。”
——任正非
流程構(gòu)建需要關(guān)注哪些重要的方面？
營銷體系的業(yè)務(wù)在于前端，它的流程構(gòu)建是放在大的CRM流程變革里面去實(shí)現(xiàn)，也是正確理解以客戶為中心的業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)方式。
我們可以從四個方面去思考：
如何選擇正確的客戶
理論上花錢買我們東西的，都是我們的客戶，但是事實(shí)上并非如此。
公司是一個商業(yè)機(jī)構(gòu)，所以追求資源價(jià)值的最大化是很重要的，一個企業(yè)不可能服務(wù)所有的客戶。在現(xiàn)有的公司資源條件下，我們應(yīng)該如何選擇我們的客戶？
如果客戶給我們的訂單高于我們定義的人均銷售貢獻(xiàn)，這一類客戶就是公司的目標(biāo)客戶。所以對于企業(yè)而言，應(yīng)該針對不同的客戶，確定不同的等級，聚焦資源服務(wù)好高價(jià)值客戶。
企業(yè)追求的是有效增長，所以在不同發(fā)展階段，選擇不同的客戶是必需的。要把資源持續(xù)投放到現(xiàn)在或者未來的高價(jià)值客戶上面，企業(yè)未來的增長才有保障。
學(xué)習(xí)正確的做事方法
在完成了客戶選擇以后，用什么樣的方法去服務(wù)客戶，是營銷和服務(wù)體系流程需要解決的問題。
找到正確做事的人
所謂事在人為，人不對，事情就對不了。關(guān)于人的話題，華為叫做鐵三角組織。
構(gòu)建企業(yè)提供解決方案的能力
它是需要作為能力模塊專門去構(gòu)建的，并且在項(xiàng)目中發(fā)揮出商業(yè)價(jià)值。
企業(yè)要從滿足客戶需求的價(jià)格適配，向引領(lǐng)客戶需求的價(jià)值創(chuàng)造轉(zhuǎn)身。未來從來都不是自然而然發(fā)生的，它是一系列力量疊加的結(jié)果。
關(guān)于第2點(diǎn)“正確的做事方法”，華為是如何構(gòu)建一線呼喚炮火的銷售流程的？
銷售體系一直都是很難管的，因?yàn)橛袠I(yè)務(wù)共性才比較容易管理，通過管理來強(qiáng)化業(yè)務(wù)的一致性。但是銷售的難點(diǎn)就是沒有兩個項(xiàng)目是完全一樣的，我們梳理不出來業(yè)務(wù)的共性在哪里，所以不知道要管什么、應(yīng)該怎么管，這是很多企業(yè)的通病。
對于銷售體系的管理，大部分企業(yè)依賴于主管的個人經(jīng)驗(yàn)與理解。你換了一個主管，管理方式、管理重點(diǎn)都可能發(fā)生變化，沒有辦法形成有效的管理積累。
華為有一個特殊的部門——銷售管理部，這個部門在市場體系的知識平臺建設(shè)、經(jīng)驗(yàn)傳承共享、業(yè)務(wù)規(guī)則遵從這方面，發(fā)揮的作用不小。
華為在早期階段，形成了一些知識的積累，比如鐵三角的決策認(rèn)知，大客戶的銷售技巧，九招制勝等等。針對個人技能或者小團(tuán)隊(duì)技能之類的知識積累，直到今天，這些知識仍然有很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在傳授，可見這個生命力有多么的強(qiáng)大。
華為如何解決各自為政，以項(xiàng)目為核心展開工作協(xié)同？
在銷售體系具備了基本的知識技能以后，銷售過程當(dāng)中面臨的突出問題就是協(xié)同性的問題。
華為在2004年就開發(fā)了以鐵三角運(yùn)作為核心的重大項(xiàng)目運(yùn)作管理，也就是用項(xiàng)目管理的方法來管理銷售過程。在具體項(xiàng)目運(yùn)作層面，確實(shí)掌握了比較有效的方法，包括相應(yīng)的工具支撐。
從發(fā)現(xiàn)重大機(jī)會點(diǎn)，到穩(wěn)穩(wěn)抓住機(jī)會點(diǎn)，周而復(fù)始，華為在終端業(yè)務(wù)上跑出了“世界速度”，其背后是經(jīng)過近20年錘煉的一套管理體系。
3月29-31日，三天時(shí)間全面解析這套管理體系的理念、方法論及其成功運(yùn)作的案例。它不只屬于華為，也屬于善于學(xué)習(xí)的你！
（點(diǎn)擊查看：全面對標(biāo)華為「回歸客戶」2018春季論壇）
喬諾商學(xué)院近期公開課
3月29-31日 回歸客戶
4月13-14日 顧問式銷售
4月26-28日 產(chǎn)品管理
4月26-28日 考察華為
4月27-28日 戰(zhàn)略管理
聯(lián)系客服
