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• 在前面幾期的留言里我們經(jīng)常收到一些賣家，尤其是新手賣家關(guān)于”產(chǎn)品賣不動，爆款難打造“，“不搞活動就沒有流量，搞活動不賺錢怎么辦”等等諸如此類的問題。那么本期”包打聽“我們就大家都很關(guān)心的這個話題來聊一聊！

• 這次邀請到的是淘大認(rèn)證講師方翔他將結(jié)合自己店鋪的一些經(jīng)驗來給大家中肯、深入地聊聊：“虧本促銷”要慎用，認(rèn)清自己是關(guān)鍵——

Q：我新上架了一款打底褲，沒有銷量，打算忍痛拿出200件做一次虧本活動，可行嗎？

A：我們先來理一下順序：

• 開淘寶店的目的是什么？→ 賺錢

• 怎樣才能賺錢？→ 更多賣貨

• 怎樣才能更多賣貨？→ 要流量

• 新店/新品怎樣才能擁有更多流量？→ 虧本促銷沖銷量。

那么問題來了：你虧本促銷沖銷量以后就開始賺錢了嗎？

回想很多賣家剛開淘寶店的時候，因為是新店、新品，所以很容易沒流量沒成交，時間一長也就有放棄做淘寶的想法了，怎么辦？

這時候很多賣家會選擇做低價活動。那些以往自己覺得“老板肯定瘋了！”的9.9元包郵、5元包郵甚至1.9元包郵的活動就成了救命稻草！做掌柜的心想咬牙虧些本，把單品的銷量沖上去再說，后面應(yīng)該就能賺錢了。

當(dāng)我們真的這么去做之后，很快會發(fā)現(xiàn)銷量上去了，每天發(fā)的單多了，人也忙碌起來了，就連上門收件的快遞態(tài)度也變熱情了……有一種“往后的日子會更好”的錯覺！結(jié)果等來的往往是活動過后流量銳減，成交越來越少。

做活動的時候訪客蜂擁而來，活動結(jié)束后揚(yáng)長而去，而賣家辛辛苦苦賠錢、賠笑臉、打包發(fā)貨，卻還產(chǎn)生了一堆的售后問題。也許你很想不通：為什么明明虧本卻連吆喝都賺不到？實話告訴你：因為入店的消費(fèi)者只是沖著低價而來，并非對你的產(chǎn)品或者店鋪發(fā)自心底地認(rèn)可，自然毫無客戶黏性可言。哪怕有顧客對你的產(chǎn)品認(rèn)可，留下評價的往往也是一句“東西不錯，有活動時再來”。

然后你會發(fā)現(xiàn)：虧了200件去做活動，除了銷量數(shù)字變了，其它的好像還是老樣子。最后再次陷入“不做活動沒流量，虧本促銷不賺錢”的怪圈。尤其是打底褲這個類目，200件的銷量根本無力改變什么，所以不建議這么做。

Q：是不是說虧本這種玩法根本行不通了？

A：其實，要不要做虧本促銷，取決于我們的目的：是為了新店的信譽(yù)，還是為了拉店鋪評分，還是為了全店動銷率，或者為了快速打造爆款？

如果說是為了提升新店信譽(yù)，我自己就曾經(jīng)用過這個辦法，25天打造了一個內(nèi)衣類目的皇冠店鋪，最后統(tǒng)計只虧了3000塊錢。

而虧多少，也取決于我們要達(dá)到的效果。比如打底褲，同類商品的銷量排名前三頁都至少有800件銷量，頭三名銷量有9000件，虧本賣出799件也還是得不到好排名。如果10000件能達(dá)到目的，那就要計算一下成本，這個就是為了迅速占領(lǐng)市場而做的“戰(zhàn)略性虧損”了，絕大多數(shù)的中小賣家是吃不消的。

總之，我們絕不做為了虧本而去虧本的事情。因為我們開淘寶店的初衷是為了賺錢，不是嗎？

Q：如果不想虧本做促銷，店鋪要從哪里入手？

A：促銷是必要的手段，但沒必要虧本。

促銷手段也是可以多樣性的，比如買就送、滿減，買就包郵這些常用手段，還有和客戶趣味互動類的促銷如微淘蓋樓、評價有禮、XX就免單等等。

另外，現(xiàn)在在用的促銷手段其實各家都差不多，為什么有的店鋪促銷效果很好，有些卻很差？一定要注意，促俏并非就是打折。其實促銷活動效果最好的就是針對不同的客戶開展不同種類的活動。舉個簡單的例子：一個低價活動，會受看重價格的客戶歡迎，卻不見得受注重品質(zhì)的客戶歡迎。

很多中小賣家容易犯的2個錯誤是：1、不充分了解市場，手上有產(chǎn)品就放淘寶賣，但并沒有了解競爭對手有多強(qiáng)大，最后拼不過別人導(dǎo)致賣不好；2、不充分了解自己，一種是不了解自己的產(chǎn)品，賣點無法深度挖掘。，還有一種是不了解自己的客戶，相信有N多中小賣家至今都不清楚自己的客戶人群，更多在依靠主觀判斷“我覺得我的客戶應(yīng)該是XXXX樣的”。因此，在不了解客戶的年齡性別、職業(yè)、地域、消費(fèi)能力、興趣偏好等等標(biāo)簽時，你很難精準(zhǔn)地找到你的潛在客戶群體，并根據(jù)他們的特點開展各種促銷。所以，建議先搞清楚這兩個問題。

Q：那我應(yīng)該怎樣去分析我的人群呢？要重點分析哪些數(shù)據(jù)？

A：教大家一個方法：在會員關(guān)系管理里查看客戶畫像，在感興趣客戶和成交客戶里，我們可以看到有很多維度，比如職業(yè)、性別、年齡等等。我們選取某個維度，查看感興趣客戶和成交客戶的數(shù)量和占比，逐個進(jìn)行對比，然后制作一張客戶表格，找到自己店鋪的人群。見圖1、2。另外，要做到精準(zhǔn)，還需要仔細(xì)地去做市場分析、類目屬性分析、人群畫像分析、競品數(shù)據(jù)分析等（見圖3）。（篇幅有限就不全部展開講了，需要表格模版可以在此云盤地址下載https://yunpan.cn/cM3CmQPLPsLPc ，提取碼：a47d）

圖1：

圖2：

圖3：

Q：虧本促銷誰也不想做，可是店里幾百款產(chǎn)品卻賣不掉幾件，又沒有幾個老客戶，我們中小賣家要怎么才能活下來？

A：淘寶目前千人千面，我們要做的是把產(chǎn)品給到精準(zhǔn)的消費(fèi)者面前。（也就是前面提到的客戶群體），這個時候你會發(fā)現(xiàn)，雖然進(jìn)店的訪客不多，但是轉(zhuǎn)化率很高。而接下來要做的就簡單多了：想盡辦法盡量多地去獲取這類訪客。

比如我之前做男裝，產(chǎn)品有西裝、大衣、襯衫、西褲、領(lǐng)帶、皮鞋等等，產(chǎn)品應(yīng)有盡有，便宜的、貴的都能找到，但就是賣不好。后來我把產(chǎn)品進(jìn)行拆分，一家店鋪只賣西裝、一家店鋪只賣襯衫，價格相對統(tǒng)一。用同樣的運(yùn)營手法，卻發(fā)現(xiàn)每家店鋪的反饋都不錯，不僅推廣費(fèi)用降低了一半還多，轉(zhuǎn)化率也要比之前高好幾倍。

所以做淘寶往往是這樣：如果你什么人的錢都想賺，那最后往往什么錢都賺不到。集中精力專注地去做好一類產(chǎn)品，結(jié)果會好得多。在淘寶上任何產(chǎn)品都有市場，人人都有機(jī)會，只要緊緊抓住了客戶的心，哪怕只有100個，你就能夠活下來，有1000個，你已經(jīng)可以活得很滋潤。

總結(jié)：小賣家，莫急躁，做淘寶，要耐心；擺正位置，找準(zhǔn)定位，方向?qū)α耍肪筒慌逻h(yuǎn)！