衣帶詔事件敗露之后，曹操誅殺了董承等人，兵發(fā)徐州征討劉備，劉備被打的棄城而逃，連老婆都顧不上了。結(jié)果劉備、張飛和關(guān)羽走散了，關(guān)羽被曹軍圍在下邳郊外的土山之上。
謀士郭嘉了解關(guān)羽的性格，對曹操說，關(guān)羽義氣為重，恐怕難以勸降。這時候張遼站了出來，主動請纓勸降關(guān)羽，曹操出了名的愛惜人才，能將關(guān)羽收入帳下自然是曹操求之不得的，于是就讓張遼去試試。
連郭嘉都認為勸降關(guān)羽幾乎不可能，張遼與關(guān)羽談不上有什么深厚的交情，為什么有自信去勸說關(guān)羽呢，張遼是曹操的五子良將之首，不僅武功蓋世，游說起來也是才辯無雙，是一位出色的談判專家。
關(guān)羽見到張遼之后，首先發(fā)問：你是來與我為敵的嗎？張遼說不是，我聽說有故人在此，特來相見。然后下馬給關(guān)羽行禮。關(guān)羽又問：難道你是來勸降我的？張遼說也不是，昔日白門樓你救了我，現(xiàn)在你有難，我怎能不救。關(guān)羽接著問：這么說你是來幫我的？
話到這里，關(guān)羽已經(jīng)放下敵意。關(guān)羽重義氣，也有傲氣，還非常要面子，如果張遼一上來就勸降，勢必引起關(guān)羽的抵觸。所以張遼避實就虛，放低姿態(tài)來和關(guān)羽敘舊情，拉近彼此關(guān)系，使雙方談話有一個良好的氛圍。
張遼不直接回答關(guān)羽的問題，而是跟關(guān)羽講明當前形勢，如今劉備張飛下落不明，徐州下邳已在曹公手中，劉備的家眷也在曹公掌控中。關(guān)羽認為今身處絕境，與其坐以待斃，還不如下山迎戰(zhàn)，身死沙場還能落個忠義之名。
張遼對關(guān)羽說，這是很自私的想法，你戰(zhàn)死了不僅算不上忠義，反而有三條罪：一是背棄了桃園同生共死的誓言；二是對不起劉備托付家眷的重任；三是這樣死毫無意義，對匡扶漢室毫無益處。
站在對方的立場考慮問題，能夠化被動為主動，容易獲得對方的認可。張遼站在關(guān)羽的角度分析戰(zhàn)死的種種弊端，使關(guān)羽認為張遼是真誠的，取得關(guān)羽的信任和好感，為進一步勸降做好鋪墊。
當關(guān)羽問應(yīng)該如何辦，張遼適時的說，不如先投靠在曹操帳下，再慢慢打聽劉備張飛的下落，這樣既不背棄盟約，又可保護二位夫人，還能保全自己，后面還有機會建功立業(yè)。張遼知道令關(guān)羽死心踏地的投降曹操不是立馬就能實現(xiàn)的，所以特意說了句打聽到劉備下落后，再去投奔不遲。這一句很關(guān)鍵，相當于是給關(guān)羽保留了一個選項，關(guān)羽尋找劉備的大門隨時敞開，來去自如。
關(guān)羽當即提出三個條件：
1、降漢不降操。
2、二位夫人食皇叔俸祿。
3、一旦得知劉備下落，立即去投奔。
這第一個條件令關(guān)羽很好的保全了自己的名聲，漢獻帝在曹操一方，只是歸附漢獻帝，而不是歸附曹操。但對曹操來說，這并無所謂，換湯不換藥，曹操只要實際結(jié)果，所以這一條曹操完全能答應(yīng)；
第二條是說二位夫人在曹營的吃穿用度都是漢室提供的，而不是被曹操養(yǎng)起來，以免吃人嘴短拿人手短。這一條對曹操來說也無關(guān)緊要，也同意了。
第三條曹操當然是不會同意的，那樣的話勸降就沒有意義了。但是要讓關(guān)羽投降這三條缺一不可，那張遼必須讓曹操接受第三條，勸降才能成功。于是張遼開始勸說曹操，關(guān)羽之所以忠義，是因為劉備待之如兄弟，如果曹丞相施以厚恩以結(jié)其心，何愁關(guān)羽不真心歸附。曹操一想，的確如此，感情的事需要慢慢培養(yǎng)，不能急，于是對關(guān)羽的三點要求全部接受。
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