班子建設(shè)
一個企業(yè)要成功必須走自己的路，任何企業(yè)在作成功經(jīng)驗總結(jié)的時候，往往都是“事后諸葛亮”，我們無法知道一個企業(yè)到底怎么做一定會成功，但是可以知道一個企業(yè)要想成功必須作些什么，我們不能單純模仿別人的經(jīng)驗，而是應(yīng)該加上自己對市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功，所以首先我們應(yīng)該很清楚知道我們現(xiàn)在應(yīng)該干什么，下一步應(yīng)該干什么。只有我們方向正確了，組織框架搭好了，剩下的只需要加強管理創(chuàng)效益，是不會犯根本性錯誤。任何公司要發(fā)展，要對員工負(fù)責(zé)，我們必須建班子，定戰(zhàn)略，帶隊伍。
首先要建班子：有一個領(lǐng)導(dǎo)班子，由三部分組成，一把手也就是班子的責(zé)任者，二是核心成員，他是部門全局問題的策劃和支持者，三是重要的功能負(fù)責(zé)人，是參與班子的決議，營銷執(zhí)行者，在重大問題的決策程序上應(yīng)該是要求立項、調(diào)查、研討、決策。而且主要程序應(yīng)是“聽多數(shù)人意見，和少數(shù)人商量，核心說了算”的。
定戰(zhàn)略：也應(yīng)有五個關(guān)鍵問題：
（1） 確定中長遠(yuǎn)目標(biāo)；
（2） 確定實現(xiàn)目標(biāo)的總體戰(zhàn)線和階段；
（3） 制定目前的目標(biāo)；
（4） 確立采取什么方式進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)動作的分解；
（5） 在實施中如何進(jìn)行調(diào)整。
這實際上也是管理層共同考慮的問題，每個分公司、市場部及辦事處主任針對自己具體的分公司、市場部及辦事處通過民主協(xié)商必須確定下來，這樣銷售過程中才能穩(wěn)而不亂，有根有據(jù)帶隊伍，這是保證任務(wù)順利完成。
帶隊伍：關(guān)鍵問題如何管好一個團(tuán)隊，一個團(tuán)隊能否發(fā)揮出應(yīng)有的水平，這就要挖掘一個管理者的技能水平。
也應(yīng)該注意五個要點：
（1） 優(yōu)化的組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置；
（2） 以崗位責(zé)任制為核心制度；
（3） 要完善和落實考評和激勵機制；
（4） 建立負(fù)責(zé)培訓(xùn)體系；
（5） 加強企業(yè)文化建設(shè)。
每個辦事處、市場部、分公司是一個小團(tuán)隊，是公司的一個肢體，所有的辦事處、市場部、分公司架起來構(gòu)成了我們營銷中心，以我為核心的領(lǐng)導(dǎo)班子，以我團(tuán)隊所做出宏觀市場規(guī)劃，為戰(zhàn)略方向的銷售隊伍周圍。
二、管理人員要德才兼?zhèn)?，基本素質(zhì)要過關(guān)
要打硬仗，市場人員過千，人員素質(zhì)參差不齊，面對這種情況，如果不加強學(xué)習(xí)，培訓(xùn)提高的話，那我們這支隊伍就弱不禁風(fēng)，內(nèi)部就會出問題，跟對手作戰(zhàn)，我們自己先會垮掉，所以，必須要求我們從下到上，管理人員基本素質(zhì)要過關(guān)，必須是德才兼?zhèn)湫汀?
“德才兼?zhèn)?#8221;中 “德”包括四個方面“責(zé)任心、上進(jìn)心、事業(yè)心、愛心”，胸懷，眼界和大局觀，有自知之明，能夠超越自我，和公正、自律、謙遜等，我對市場人員說過一句話“要有愛心、事業(yè)心、責(zé)任心，耐得住寂寞，禁得住誘惑”，對這幾個“心”的理解，其中：責(zé)任心，是指主動承擔(dān)責(zé)任，不以個人興趣為出發(fā)點負(fù)責(zé)到底。
上進(jìn)心：指敢面對環(huán)境壓力，知難而上“不達(dá)目標(biāo)誓不罷休的精神”。
事業(yè)心：對事業(yè)要有樹立信心和追求，把企業(yè)發(fā)展看得比自己生命更重要。
愛心：對公司愛，員工愛，家人愛，消費者愛。
胸懷、眼界和大局觀是對管理人員的基本要求，個人利益、局部利益要服從整體利益。
自知之明，超越自我，要經(jīng)得起批評和表揚，超出現(xiàn)在看未來，超出局部看整體，超出自身看發(fā)展。
企業(yè)對于干部的要求是沒有特權(quán)，起表率作用，尊敬上級，尊重同事，禮賢下屬。
從以上幾點我們管理人員可以自檢一下自己與這個“德”含義的差距有多大，那些是要彌補和學(xué)習(xí)提高的，這也就是大家經(jīng)常說得做事先要做人。
“才”的方面，是指要有敏銳的洞察力，富有創(chuàng)新精神，要善于總結(jié)提高。強烈的務(wù)實精神，能帶出一支過硬的隊伍。
這方面主要是要求銷售人員要有過硬的專業(yè)知識和操作技能，要能干一番事業(yè)，創(chuàng)造出業(yè)績，我在選（提）拔、儲蓄干部，主要參考這兩個方面來作后備隊伍的管理者。
三、溝通是前提，務(wù)實是基礎(chǔ)
有一個關(guān)于“交換”的說法，兩個人相互交換了一個蘋果，結(jié)果每個手中還是只有一個蘋果，兩個人互相交換一個思想，結(jié)果兩個人就共有了兩個思想，這就是溝通的結(jié)果，溝通可以是1＋1> 2，溝通可以預(yù)防事件，消滅在萌芽狀態(tài)。辦事處、市場部、分公司同事之間，營銷方案事實等都離不開溝通?；ハ鄬W(xué)習(xí)經(jīng)驗，互相彌補不足等。
我認(rèn)為公司每一個部門、辦事處之間應(yīng)架起溝通的橋梁，共同學(xué)習(xí)、共同發(fā)展，共同成長，才能共同創(chuàng)造輝煌的事業(yè)。
市場負(fù)責(zé)人的首要責(zé)任是把每個人都放到最合適的崗位上，使每一個員工的優(yōu)秀都得能充分發(fā)揮，如何了解員工的特長，把他們放到合適的崗位上去，需要與員的溝通、協(xié)調(diào)。
一個團(tuán)隊的建設(shè)關(guān)鍵取決于發(fā)揮團(tuán)隊的協(xié)同效應(yīng)，協(xié)同效應(yīng)的發(fā)揮于部門與部門之間，員工與員工之間的良好的合作，而這種合作是以溝通、協(xié)調(diào)為前提的。
一個企業(yè)的強勁的對手是自己，最終是自己在競爭，我們首先只有戰(zhàn)勝自己，發(fā)掘自己，突破自己，提高自己，我們才能在眾多的競爭對手中立于不敗之地
·溝通
團(tuán)隊合作和保守秘密是不能兼顧的，所以說，一位不會和團(tuán)隊成員開誠布公的領(lǐng)導(dǎo)者，無法讓團(tuán)隊成員發(fā)揮最佳潛能。應(yīng)定期和不定期地安排“有話要說”會議，以此作為溝通的管道。成員會因彼此了解而解除戒心、放松心情，這有助培養(yǎng)忠誠和凝聚力。試著在適當(dāng)?shù)膱龊希浞珠_放所有與團(tuán)隊任務(wù)有關(guān)的信息，如數(shù)據(jù)、事實、議程或記載成員個人對整個計劃所應(yīng)負(fù)責(zé)的備忘錄。但是有件事要放在心上，那就是將來一定會有必須保密某事的時候。
·鼓勵成員發(fā)表意見
每個人在團(tuán)隊工作時，一定遠(yuǎn)比一個人獨自工作有創(chuàng)意。鼓勵公開討論意見，并確保每項意見都受到聆聽及尊重。如果對某個意見持保留態(tài)度，要委婉地表示，駁回的理由一定要合理正當(dāng)。提醒成員團(tuán)隊中有何專業(yè)知識可供運用，并促進(jìn)成員之間公開討論與團(tuán)隊目標(biāo)有關(guān)的意見。
．發(fā)揮最佳表現(xiàn)
團(tuán)隊成員能合作無間以達(dá)到最佳表現(xiàn)是極其重要的。交付給成員全部的工作責(zé)任，授予他們執(zhí)行及改良其工作的權(quán)力，誘發(fā)他們對整個團(tuán)隊作出最大的貢獻(xiàn)。
·分擔(dān)責(zé)任
團(tuán)隊剛成立時，設(shè)定共同目標(biāo)和安排個人角色只是一個程序的開端。此程序持續(xù)的時間與團(tuán)隊持續(xù)的時間等長。一支團(tuán)隊須負(fù)起執(zhí)行政策、控制進(jìn)度的責(zé)任，遇有不能達(dá)到目標(biāo)的行動時，亦必須向上級做有建設(shè)性及創(chuàng)意性的反饋。作為一個整體，團(tuán)隊有責(zé)任確保成員間溝通自由且暢通，還要讓每位成員都清楚明了政策上的改變和工作的進(jìn)度。
·維持最佳表現(xiàn)
身為團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者，你的角色就是幫助團(tuán)隊發(fā)揮最高效率。通過負(fù)起幾項不同功能的責(zé)任，你就可以做到這一點：
確保所有的成員都明白自己的責(zé)任，而且他們的工作都具有挑戰(zhàn)性；
鼓勵成員為團(tuán)隊及他們自己的任務(wù)盡全力；
綜觀團(tuán)隊的工作情形，確保成員努力的目標(biāo)一致；
評量及設(shè)定團(tuán)隊目標(biāo)，使其保持在最適階段，以激發(fā)持續(xù)性的工作誘因；
確保團(tuán)隊及個人責(zé)任的重疊沒有造成任務(wù)重復(fù)。
·保持彈性
任何團(tuán)隊對成員都有很多的要求。雖然每位成員皆有自己的角色和責(zé)任，但是他們必須保持彈性并愿意適應(yīng)改變。有些制造業(yè)的團(tuán)隊，甚至?xí)蟪蓡T有能力完成團(tuán)隊各個面向的工作。藉分享領(lǐng)導(dǎo)角色的各個面向來表現(xiàn)彈性，并去分擔(dān)成員的部分工作。當(dāng)團(tuán)隊向前發(fā)展時，檢討每個人的角色，依任務(wù)需要適時調(diào)整。
7．創(chuàng)造自我管理團(tuán)隊
自我管理團(tuán)隊比其他團(tuán)隊有更多的自主權(quán)。在一些重組地工作制度的公司里可以發(fā)現(xiàn)這種團(tuán)隊越來越多，這類公司的改革工程是將結(jié)構(gòu)扁平化，并取消中級管理階層和監(jiān)督階層。
·自我管理團(tuán)隊的定義
自我管理團(tuán)隊對某一特定工作計劃負(fù)起從頭至尾的全部責(zé)任。譬如，一支制造業(yè)的團(tuán)隊，可能會接管一條組裝線的整個生產(chǎn)流程。這類團(tuán)隊的特質(zhì)包括分享領(lǐng)導(dǎo)角色、高度自主、公開討論以作出民主的決策、自行管理團(tuán)隊的各項活動、承擔(dān)全部的責(zé)任，而個人及團(tuán)隊的表現(xiàn)成果則是團(tuán)隊自行負(fù)擔(dān)的最基本責(zé)任。
收獲利益
如果經(jīng)營得當(dāng)，一支自我管理團(tuán)隊非常有生產(chǎn)力，它可以節(jié)省管理成本、提升品質(zhì)和對顧客的服務(wù)滿意度、縮短工作流程、減少費用，以及將更多的彈性引進(jìn)職場。除了經(jīng)濟(jì)上的利益之外，這樣的團(tuán)隊還可提供每日訓(xùn)練場所給團(tuán)隊成員，幫助他們發(fā)展技能以負(fù)起自我管理的責(zé)任。如果此項制度實施成效良好，員工士氣的提振和低離職率將是可預(yù)期的，而且依照經(jīng)驗，員工將更有能力對市場的改變迅速作出反應(yīng)。
·支援自我管理團(tuán)隊
要使工作有效率，自我管理團(tuán)隊需要充足的后援來獲得來自管理階層對團(tuán)隊自主性的支持。這意味著團(tuán)隊成員對任何關(guān)系到自己的決策皆可毫不避諱地提出意見，這些決策包括薪資、工作評量和人事。雖然，上級管理階層可能會安置一位名義上的領(lǐng)導(dǎo)者到團(tuán)隊中來，但是實際上領(lǐng)導(dǎo)的位子必須取得團(tuán)隊其他成員的認(rèn)可才行。領(lǐng)導(dǎo)能力的面向可以改變，譬如當(dāng)團(tuán)隊中新冒出有才能的人或計劃方向改變等等原因時。與自我管理團(tuán)隊共事，較困難的地方在于心理的調(diào)適，因為管理人必須放掉大部分管理權(quán)，卻仍然要監(jiān)控工作進(jìn)度。除此之外，你還要有足夠的雅量接納采用你未參與討論的好決策。
8．創(chuàng)建未來銷售隊伍
“支撐資源”（銷售員）應(yīng)是任何顧客需求、出售產(chǎn)品的專家。每個銷售團(tuán)體的任務(wù)是世界上有效率的銷售團(tuán)體的水準(zhǔn)基點。
NHA的高級主管，原 Procter& Gamble公司的銷售主任Nick Heptonsta11說，所有全球性的贏家都成功地做了五方面的工作
銷售策略，銷售運作，組織結(jié)構(gòu)，人力資源及領(lǐng)導(dǎo)能力。他驚訝地發(fā)現(xiàn)只有4％的銷售經(jīng)理做過銷售演示給銷售新手，"舊的銷售領(lǐng)導(dǎo)能力怎么了?"
重建銷售隊伍非常時髦，但大多銷售經(jīng)理卻全然為盲目猜測的行為，組織結(jié)構(gòu)必須支持銷售策略。重建的目的不僅是為產(chǎn)生更高的銷售效率，同時也是為了提高銷售員的素質(zhì)，未來業(yè)務(wù)人員需要新的基本技能，他們應(yīng)是更有學(xué)問，在數(shù)學(xué)和計算機上受到良好教育，他們必須是“小總經(jīng)理”。
使銷售團(tuán)隊要從“可憐又愚蠢的步兵”到公司的精英，“銷售員不是天生不好，是他們的經(jīng)理們使之然。”
令入悲嘆的是，國內(nèi)企業(yè)，尤其是中小企業(yè)的銷售團(tuán)隊要達(dá)到這一目標(biāo)要走一條漫長之路。請分析你所帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊處于什么樣的境界：
·商業(yè)旅行者
在善意的進(jìn)行銷售，他衡量行動甚于衡量結(jié)果，他從不試圖理解顧客的需要，總之，他是過時的銷售員。遺憾的是，近20％的全國銷售員在此列。
產(chǎn)品小販
主要停留在其產(chǎn)品清單、照片上銷售，他的辦法比起接近目標(biāo)的狙擊手來說更像不斷開火的大炮，有20％的業(yè)務(wù)人員屬于此列。
·顧問型銷售員
銷售很專業(yè)且有熱情，他知道他的角色應(yīng)是從顧客的觀點角度去識別理解顧客的需求，他被顧客視為問題的解決者，他在所售品項中是專家，他使這些項目變成具體的啤酒或汽車。
·“支撐資源”
在所有銷售的產(chǎn)品服務(wù)及顧客所需求的產(chǎn)品服務(wù)上，他都很在行。也許對每個顧客如此這般可能不現(xiàn)實。招聘業(yè)務(wù)人員和創(chuàng)建未來銷售隊伍的秘密，是去識別你的公司，你的顧客在哪一行列，然后去決定你以及你的顧客從哪里做起。
發(fā)展行動計劃最主要的目的是使市場份額升躍至下一行列，而且你必須在全過程標(biāo)出目的而且衡量它。
9．銷售隊伍筑建
市場競爭歸根到底是人才的競爭，這句話對于你來說可謂是耳熟能詳。但是，目前國內(nèi)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊卻并不多，你要是擁有一支精悍的銷售隊伍，比多幾個緊銷產(chǎn)品，更讓業(yè)界的其他同行們眼紅。
談?wù)撈鹱约旱匿N售隊伍時，多數(shù)銷售經(jīng)理的感覺是“讓我歡喜讓我憂”。眾所周知，當(dāng)前有兩大客觀因素，困擾著中國企業(yè)銷售隊伍的發(fā)展。
·人員進(jìn)出頻繁，隊伍不穩(wěn)定。
很多公司銷售部是“鐵打的營盤，流水的兵”。北京保險業(yè)頗有名氣的某公司老總曾為此感嘆：“我現(xiàn)在懷疑，在西方行之有效的保險銷售方式，是否適用于我國。如果某一天，有人說中國的保險事業(yè)葬送在打一槍換一個地方的跑街小姐、跑街先生手中，我并不感到驚訝。”
·人才匱乏，優(yōu)秀的推銷員和理想的銷售經(jīng)理都緊缺。
內(nèi)蒙古一位做保健品生意的民營企業(yè)家對筆者說：“4c公司上了規(guī)模后，我整天琢磨怎么才能把銷售工作搞得正規(guī)些、穩(wěn)定些。為請高人，什么辦法都想了，公開招聘不到，就去沿海城市的大公司里挖；給包賓館、配手機、配汽車，就差配保鏢了，沒成想只是個書記員，天天坐在辦公室里就會發(fā)文件，銷售部倒是正規(guī)了，滿眼都是這崗位條例、那職責(zé)手冊，這表格、那制度；結(jié)果呢，開發(fā)難度大的市場還是打不開，好的銷售員還是留不住。"
客觀因素確實存在，但是若銷售經(jīng)理一談?wù)摴ぷ?，就離不開資金缺乏、市場不景氣、找不到理想銷售員等令人垂頭喪氣的話題，那么，優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊肯定永遠(yuǎn)不會誕生。一名合格的銷售經(jīng)理每天開始工作時，應(yīng)該只考慮兩個方面的事情，一是“今天我要為客戶做些什么?"二是"今天我要為銷售隊伍的建設(shè)做些什么?"
以也是銷售團(tuán)隊構(gòu)建的一些訣竅，希望能對你的工作有所幫助：
聘請區(qū)域主管時，有實力的候選人往往關(guān)心企業(yè)文化、公司內(nèi)部運作環(huán)境、公司老總的個人經(jīng)歷、銷售部曾發(fā)生的重大事件、薪酬待遇等。“繡花枕頭”卻熱衷討論具體的銷售工作，急著提出工作方案，表明自己的價值。
挑選區(qū)域主管，一定要看他的一線銷售工作經(jīng)驗，有過站柜臺、跑推銷經(jīng)歷的最好?；鶎愉N售員每日從事的工作、將要碰到的困難，區(qū)域主管必須熟悉，必須有所體會、有所心得；否則，所謂工作輔導(dǎo)、榜樣作用、行動計劃的制定乃至團(tuán)隊建設(shè)等都是一句空話。
成功的銷售活動中，都有“打攻堅戰(zhàn)”的階段。詢問主管級候選人以前“打攻堅戰(zhàn)”的銷售經(jīng)歷和體會，可以了解他的經(jīng)驗是否豐富足夠，是否有能力、有辦法深入生意的表皮之下。
開發(fā)一個新的區(qū)域銷售市場，照搬一套其它地區(qū)的運作模式，不如選派一個配合默契、有工作經(jīng)驗的銷售小組。一時抽調(diào)不出這樣精干的隊伍，寧可閑置新市場，也不要輕易去開發(fā)。
準(zhǔn)備組建一個新區(qū)域銷售隊伍時，要充分考慮三個事項：a．區(qū)域主管人選是否成熟； b．有無具體的地區(qū)目標(biāo)和行動計劃；c．市場的潛力與現(xiàn)狀。三項中最重要的是選擇區(qū)域主管，因為兵熊一個，將熊一窩。
銷售團(tuán)隊要圍繞產(chǎn)品和客戶進(jìn)行設(shè)計。同時，成立的每一個銷售隊伍，都要在另一個更高級別的銷售隊伍組織內(nèi)；在行政上，要有明確的隸屬關(guān)系。
指望通過招聘新銷售員，來一舉解決面對的銷售困難，是銷售經(jīng)理毫無工作經(jīng)驗的表現(xiàn)。不要幻想有什么天才銷售員，你的任務(wù)是培養(yǎng)、創(chuàng)造超級推銷員，而不是尋找他們，或是等著他們來上門。
招聘新銷售員：在最基層的業(yè)務(wù)主管提出招聘申請后，采用由下至上逐級面試、逐級差額推薦候選人，最后由你（招聘區(qū)域主管時由營銷副總）最終面試、拍板決定是否錄用、錄用誰的招聘程序。這種招聘機制，有助于你平衡銷售隊伍的發(fā)展、把握銷售隊伍的整體素質(zhì)；在銷售隊伍中樹立老總威信和提高銷售人員的榮譽感等方面亦有作用。
招聘基層銷售員，是要找有合適思維方式的人，并非是找有合適經(jīng)驗的人。素質(zhì)比知識更重要，技術(shù)可以培養(yǎng)，態(tài)度很難改造。做銷售員必備的素質(zhì)是勇于行動。
有時，從外面挖來的銷售人才，其實是超級推銷員，做業(yè)務(wù)一流，搞管理外行。手上雖有現(xiàn)成的客戶，但是帶著來、帶著走，哪家公司給的提成高，就往哪家公司跳槽，和公司是做生意的關(guān)系。對他們的工作安排是否恰當(dāng)，關(guān)系到銷售隊伍的長期建設(shè)。
銷售區(qū)域的適當(dāng)調(diào)整和區(qū)域主管有計劃的對調(diào)，可以及時適應(yīng)市場的變化，促進(jìn)內(nèi)部工作經(jīng)驗的交流，和避免“拉山頭”現(xiàn)象的出現(xiàn)。在調(diào)整過程中，要防止客戶工作脫節(jié)。
優(yōu)秀的區(qū)域主管，都有與最終消費者保持接觸的工作習(xí)慣。你要時常詢問主管人員上一次見到消費者的時間、地點和感受，幫助他們建立良好的市場感覺，及時校正工作方向。
你在團(tuán)隊中最大的作用，不是管理，不是監(jiān)督，而是方向指引。士氣低迷、業(yè)績不佳的銷售隊伍永遠(yuǎn)感到前途茫茫、不知何去何從，問題其實出在你自己身上。
遠(yuǎn)來的和尚會念經(jīng)，新到一個銷售區(qū)域當(dāng)主管的人，不管是從外面聘請來的，還是公司內(nèi)部調(diào)任的，檢驗是否有管理能力的標(biāo)準(zhǔn)是：a．能否在新團(tuán)隊中盡快樹立威信； b．應(yīng)用他以前的工作經(jīng)驗，是忙著照搬原來的制度，還是根據(jù)實際情況，為區(qū)域銷售帶來新的運轉(zhuǎn)機制。
發(fā)現(xiàn)不了銷售工作中存在的問題和市場中的機會、沒有工作思路、制定不出能夠?qū)嵤┑男袆臃桨浮o法為團(tuán)隊指明方向，總是強調(diào)客觀因素，向你要政策、要支持的主管人員，應(yīng)該及早調(diào)離銷售部。他們是影響銷售隊伍風(fēng)氣的害群之馬。
優(yōu)秀的區(qū)域主管，不會把主要精力放在制作表格、健全規(guī)章制度的事情上，他們相信“從辦公桌上面看世界，世界是可怕的”這句格言。他們的特點是愛問、也會問“為什么……”
銷售員對區(qū)域主管的工作安排有抵觸情緒，往往說明主管的威信尚未樹立。區(qū)域主管的威信從何而來?a．他的工作經(jīng)驗和工作思路；b．他的溝通能力和領(lǐng)導(dǎo)方式； c．他在公司中的地位；d．他與銷售員的 私人感情。
你在與銷售員進(jìn)行工作溝通時，不要扮演“救援者”的角色；不要簡單地只關(guān)注問題的解決方案，隨便說出“你干嗎不……”的話語來，這樣只會把溝通停留在表面問題上。要創(chuàng)造足夠的溝通機會，要分清哪些是借口，哪些是問題本質(zhì)，要學(xué)會問這樣的問題：“你怎么看待目前碰到的問題?""你準(zhǔn)備用什么辦法解決這些問題?"或是"你已經(jīng)做了哪些工作?"
與銷售員進(jìn)行工作溝通時，最重要的是關(guān)注細(xì)節(jié)，其次是關(guān)注細(xì)節(jié)，第三還是關(guān)注細(xì)節(jié)。能否在細(xì)節(jié)中探討工作，并從中發(fā)現(xiàn)問題的癥結(jié)，是檢驗?zāi)銓嵙Φ臅r刻。在一名嚴(yán)謹(jǐn)而有威信的經(jīng)理手下工作，沒有哪個銷售員會不認(rèn)真。強將手下無弱兵即這個道理。
對銷售員的要求分兩步走。起初要求做銷售不犯財務(wù)錯誤、對客戶不喪失信用，強調(diào)規(guī)范，強調(diào)勤奮，強調(diào)團(tuán)隊精神?；A(chǔ)業(yè)務(wù)知識和技能具備后，著重培養(yǎng)創(chuàng)新意識，鼓勵他們敏銳地發(fā)現(xiàn)市場機會，大膽創(chuàng)建新的銷售辦法，不斷嘗試，不斷總結(jié)，不斷行動。
當(dāng)銷售員能力欠缺、業(yè)務(wù)不精，沒法勝任一項銷售工作時，不要急于進(jìn)行工作溝通或給予培訓(xùn)。先陪他共同工作一個下午，發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì)是什么。你若對培訓(xùn)寄予的希望太大，會喪失對現(xiàn)實情況敏銳的判斷力。培訓(xùn)對銷售員的成長是有幫助，卻是一項長期投資，不可能包治百病。
銷售員業(yè)績不佳，你的第一反應(yīng)應(yīng)該是：工作流程安排是否合理?其次考慮工作的技能經(jīng)驗是否足夠，最后考慮工作動力不足抑或自我管理不夠的問題。而不應(yīng)該把考慮順序顛倒。
與銷售員保持良好的私人感情，可以極大方便你的工作開展。理智的辦事是把關(guān)系維持在同志情、戰(zhàn)友情階段，如果想進(jìn)一步關(guān)心銷售員，那么與他的家人交朋友是個好辦法。
完成銷售任務(wù)，是一個銷售團(tuán)隊的共同目標(biāo)。你要學(xué)會把一個大目標(biāo)分解、轉(zhuǎn)化為幾個小目標(biāo)，要讓大家看到工作的進(jìn)展，有成就感，以保證團(tuán)隊的高昂士氣。把工作目標(biāo)轉(zhuǎn)化為具體的工作行為，區(qū)域主管需要有豐富的經(jīng)驗，同時要了解銷售員正處于哪個成長階段。
強烈的團(tuán)隊精神，來自于共同的奮斗目標(biāo)。你所描述的美好前景，能夠喚起團(tuán)隊精神、犧牲精神的，不是由于崇高，而是因為真實和真誠。往往發(fā)財、提升并不能讓所有人振奮；而有時，整個團(tuán)隊卻能自發(fā)地聚集在“與競爭對手決一死戰(zhàn)”的旗幟下。
不要刻意追求迎合某種理想的團(tuán)隊文化。文化不可能通過說教和宣講建立起來。通宵達(dá)旦的文化灌輸，可能在一次不得人心的利益分配后，蕩然無存。所有的優(yōu)秀文化都可以通過行動表現(xiàn)出來。為團(tuán)隊文化建設(shè)做出貢獻(xiàn)的銷售經(jīng)理，不是因為他們慷溉激昂的演講，而是他們扎實的工作態(tài)度和堪稱典范的榜樣作用。
有關(guān)銷售隊伍的管理經(jīng)驗，如同將軍的帶兵之道，是永遠(yuǎn)摘錄不盡的。當(dāng)世界的前沿管理觀念正在強調(diào)返璞歸真，由追求卓越向良心管理回歸時，我們許多銷售經(jīng)理的實際做法正不自覺地符合這種潮流。幾乎每一個銷售經(jīng)理，在談及曾經(jīng)離去的優(yōu)秀銷售員時，都有真誠的感情流露，或惋惜，或自責(zé)。我想，有了這種愛兵之心，惜兵之情，企業(yè)擁有自己的優(yōu)秀的銷售隊伍，為期不遠(yuǎn)。
10．中途接管團(tuán)隊
中途接管一支已成立的團(tuán)隊是一項很具考驗性的經(jīng)驗。在新成立的團(tuán)隊里，領(lǐng)導(dǎo)者可與團(tuán)隊一起成長。而中途接管團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)卻需立即進(jìn)入狀態(tài)，以此證明自己掌管和認(rèn)識團(tuán)隊的能力。
·成為團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者
當(dāng)一位新領(lǐng)導(dǎo)者中途加入已經(jīng)成立的團(tuán)隊時，戒心和懷疑會與希望和興趣共存。試著給予成員一種親切、正面的第一印象。新領(lǐng)導(dǎo)者的處境視前任者的立場與換人的原因而定。如果你承接的團(tuán)隊在前任者極佳的領(lǐng)導(dǎo)下表現(xiàn)優(yōu)異，要予以肯定；如果不是，則你要假設(shè)團(tuán)隊成員渴求改革。即使你的“前輩”不受歡迎且被認(rèn)為無能，或是團(tuán)隊正走向失敗，千萬不要“炒冷飯”、一味抱怨接“爛攤子”。要展現(xiàn)信賴，促進(jìn)團(tuán)隊團(tuán)結(jié)，并要讓成員覺得你對他們有信心。堅持創(chuàng)造一個良好的競爭環(huán)境，要達(dá)到這點先要全心全意支持你的團(tuán)隊。
·和新團(tuán)隊談話
與新團(tuán)隊見面前，先了解新團(tuán)隊的前景、目標(biāo)、進(jìn)度和團(tuán)隊成員。在這階段，關(guān)心者給予的意見可能很有價值，但是當(dāng)你開始要對團(tuán)隊能力形成看法時，要相信自己的判斷。記住，觀察團(tuán)隊最好的機會只有在你接手后才會出現(xiàn)。接管團(tuán)隊后立即安排時間和每位成員進(jìn)行一對一面談，談他們個人的任務(wù)及整體計劃；談他們對自己表現(xiàn)的看法；談他們對工作的方式是否需改變的建議，如果有，為什么？從他們的意見中，你將可以對每位成員的個性、做事動機和能力有一清楚的輪廓。避免要求成員評論同事，你需要的是形成你自己的看法
·介紹新成員
當(dāng)資深成員被新進(jìn)人員取代時，應(yīng)鼓勵并歡迎這個可以獲得新主意和新方法的機會，而不要期望他們墨守成規(guī)。絕對不要讓新成員自行自我介紹及適應(yīng)團(tuán)隊；相反地，確保每位新成員都有一位“學(xué)長”帶他們渡過開始的幾星期。一開始，譬如團(tuán)隊會議時，介紹新成員給大家認(rèn)識，同時要求新成員簡單介紹一下自己，但是事前一定要讓他們有心理準(zhǔn)備。
·成為團(tuán)隊成員 成為團(tuán)隊新成員的規(guī)則很簡單。要清楚了解個人的目標(biāo)，并將個人目標(biāo)融入團(tuán)體目的。如果已有認(rèn)識的人在團(tuán)隊中，可藉由他們的幫助進(jìn)入團(tuán)隊。努力制造好印象，但不要表現(xiàn)得太自信。觀察團(tuán)隊文化，一旦你可以適應(yīng)有關(guān)同事的一些事及所負(fù)的任務(wù)，就要開始展現(xiàn)你的能力及抱負(fù)。
