| 評價健康銷售團隊的7個問題 就像人如果身體不好，再遠大的理想、再優(yōu)秀的技能、再絕妙的機遇都無濟于事一樣；一個公司的銷售團隊如果不健康，那么再清晰的公司戰(zhàn)略、再好的產(chǎn)品組合都不能發(fā)揮它真正的效用。為什么這樣講？ 就像一個身體不好的人正常狀態(tài)下是可以應(yīng)付工作的，但是當(dāng)面臨高強度連續(xù)作業(yè)時，身體往往會崩潰一樣；而亞健康狀態(tài)的銷售團隊也是一樣，在一切順利、或者公司處于投入期對銷售的考核不那么嚴厲的時候，是運轉(zhuǎn)正常的，而銷售壓力不斷加大，銷售團隊就會混亂甚至崩潰。而現(xiàn)實市場競爭中，哪里有那么多順利的時候呢？ 怎樣衡量健康與亞健康的銷售團隊呢？請對照你公司的情況回答如下問題： 1.你公司主管銷售的高層、銷售團隊的Team Leader、每個銷售人員他們的站位和分工責(zé)任有什么不同？ 2.你公司80%的營業(yè)額由占總銷售人員百分之多少的銷售人員創(chuàng)造？ 3.你的銷售員在進行銷售日常工作的時候是否懂得評估自己的銷售成本與機會成本？ 4.你的銷售團隊是否能夠采用一致的詞語來評價一個銷售項目的進程情況，并做優(yōu)先級排序？ 5.銷售團隊的Team Leader是否致力于為銷售員創(chuàng)造機會？他如何創(chuàng)造機會？創(chuàng)造什么樣的機會？ 6.銷售團隊的Team Leader是否能夠?qū)︿N售員所掌握及公司所規(guī)劃的大客戶進行評估，并指導(dǎo)銷售人員進行具體的精力投入分配？ 7.主管銷售的高層是否在創(chuàng)建和操控使銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)定運轉(zhuǎn)的系統(tǒng)，如制定系列游戲規(guī)則，建立公司的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和合作伙伴關(guān)系管理系統(tǒng)。 在今后的課程中，你將得到一些答案。 銷售增長來自銷售團隊的整體成長 超級銷售員和普通銷售員的區(qū)別是對近期銷售的準確預(yù)測，贏單率和成本的控制，其中包括銷售成本如差旅費、招待費等，和機會成本如這一單所消耗的人力、物力是否影響了更多的銷售機會等。而銷售經(jīng)理的核心工作不是身先士卒去搶大單，而是更多地為銷售人員制造銷售機會，指明銷售主攻方向，對整體和更長期如半年內(nèi)的銷售額和利潤負責(zé)。 作為公司主管銷售的高層主要是建立連續(xù)滾動的銷售管理體制，不能一會兒不管，只是作為公司的大客戶代表和客戶做關(guān)系，而一會兒又抓緊考核，使壓力驟然提高，銷售團隊無法適應(yīng)；同時，對“成功銷售”做出準確定義，就像銷售必須先建立一個可復(fù)制的商業(yè)模式，才能夠上規(guī)模一樣，銷售員必須清楚地知道公司對“成功銷售員”的具體要求，才可能模仿。同時主管銷售的高層必須就如何使用外力，即建立和借助合作伙伴來成就本公司力量無法作到的事情。 這樣，如果主管銷售的高層能夠?qū)?~2年內(nèi)銷售布局的大體進行把握，中層能夠?qū)Π肽陜?nèi)的銷售方向清晰，銷售員對每一具體客戶做出準確的判斷，在連續(xù)的銷售過程中，單位時間和單位成本內(nèi)的贏單率必然提高，這樣就能夠達成整個銷售團隊的銷售業(yè)績上升。 直接反映在銷售員層面，我們將看到更多的普通銷售人員成長為超級銷售員，因單位產(chǎn)出增加，整個銷售團隊的業(yè)績必然增加。 |
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