論招生團(tuán)隊(duì)建設(shè)
沒有完美的個(gè)人只有完美的團(tuán)隊(duì)，在講究團(tuán)隊(duì)精神的今天，越來越多的企業(yè)在規(guī)劃各層次的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。做為終端銷售的目標(biāo)完成者，成立一支團(tuán)隊(duì)是促銷主管的主要工作。確保你的團(tuán)隊(duì)有清楚明確的目的和足夠達(dá)成目標(biāo)的資源。要以開放和公正無私的態(tài)度對(duì)待團(tuán)隊(duì)成員?！?
一、團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和目標(biāo)
你為何成立這支團(tuán)隊(duì)？這個(gè)問題聽起來似乎多余 , 但是 , 事實(shí)上在計(jì)劃的初始 , 花在設(shè)定目標(biāo)上的時(shí)間 , 對(duì)團(tuán)隊(duì)是否能夠成功達(dá)成目標(biāo)具有決定性的影響。
銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)必須以公司目標(biāo)、市場(chǎng)特征和公司在這些市場(chǎng)的預(yù)期位置為前提。你要考慮到促銷人員在市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的獨(dú)特作用 , 它能更有效地為消費(fèi)者提供服務(wù) , 促銷人員是公司最花錢的聯(lián)系和溝通工具 , 然而卻又是最有效的工具?！?
1 、建立共識(shí)
（ 1 ）團(tuán)隊(duì)成立初期 , 促銷員會(huì)議是增進(jìn)團(tuán)隊(duì)精神及適應(yīng)團(tuán)隊(duì)工作的一個(gè)好方法 , 安排一系列的熱身會(huì)議 , 總結(jié)會(huì)議 , 培訓(xùn)會(huì)讓團(tuán)隊(duì)成員能彼此了解（尤其是新老員工之間） , 并對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)（比如建立愉快而樂于奉獻(xiàn)的團(tuán)隊(duì)、比如當(dāng)月團(tuán)隊(duì)銷售做第一）有一致的看法。
（ 2 ）重要的是對(duì)目標(biāo)看法一致的時(shí)候 , 團(tuán)隊(duì)信心大增。
（ 3 ）要確定每位成員對(duì)團(tuán)隊(duì)所交付的任務(wù)和即將面對(duì)的問題都有清楚的認(rèn)識(shí) , 同時(shí)在決定如何組織團(tuán)隊(duì)前 , 評(píng)量所有的可能性（比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)價(jià)、大規(guī)模促銷活動(dòng)）。
（ 4 ）討論和決定完成每個(gè)階段性期限（比如每月、每周的目標(biāo)分解）。
2 、分析目標(biāo)
（ 1 ）團(tuán)隊(duì)組成根據(jù)目標(biāo)要求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求來確定 , 比如國美和蘇寧相爭(zhēng)的重要商場(chǎng)需要競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、攻擊度高、激情飽滿的促銷員。
（ 2 ）二八法則。往往 80% 的銷售價(jià)值是 20% 的促銷員創(chuàng)造的。
（ 3 ）分析目標(biāo)的基礎(chǔ)是 , 銷售主管對(duì)團(tuán)隊(duì)每一個(gè)人的素質(zhì)模型和潛能充分了解 , 能對(duì)每個(gè)不同的賣場(chǎng)的任職資格有正確的描述（行為模塊和知識(shí)技能）。
3 、目標(biāo)激勵(lì)
（ 1 ）有野心的、具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)比起較小而明確的目標(biāo)更具激發(fā)力。比如給目前的百貨大樓營(yíng)門口的目標(biāo)為超過營(yíng)門口國美的銷售 , 比給它的目標(biāo)為 100 臺(tái) / 月要更具挑戰(zhàn)性 , 如果前一個(gè)促銷員能接受 , 他一定是斗志昂揚(yáng)的。
（ 2 ）目標(biāo)激勵(lì)有多種方式。獎(jiǎng)金、提成、認(rèn)可、表揚(yáng)、培訓(xùn)機(jī)會(huì)、在團(tuán)隊(duì)中給予一定的榮譽(yù)和地位、榜樣等等。
二、團(tuán)隊(duì)合作
（ 1 ）成功的團(tuán)隊(duì)合作最重要的特點(diǎn)是信賴。團(tuán)隊(duì)在互信的基礎(chǔ)上會(huì)欣欣向榮 , 所以要組建團(tuán)隊(duì)首先就必須建立互信。
（ 2 ）可透過授權(quán) , 授權(quán)有兩種形式：任務(wù)和職權(quán) , 團(tuán)隊(duì)要培養(yǎng)互信合作 , 需要實(shí)施這兩種授權(quán)。將每個(gè)計(jì)劃打散成多個(gè)任務(wù)或目標(biāo) , 賦予個(gè)別的團(tuán)隊(duì)成員。比如商場(chǎng)部設(shè)立活動(dòng)基金有某某促銷專門負(fù)責(zé) , 比如促銷員對(duì)贈(zèng)品的管理 , 比如設(shè)立促銷員主管 , 您只需要監(jiān)控每個(gè)被授權(quán)成員的進(jìn)度和定期狀況。
（ 3 ）開放透明的行事方式及意見（比如獎(jiǎng)懲分明 , 某促銷員因?yàn)楣ぷ鞅憩F(xiàn)不好而掉離原工作崗位 , 某促銷員通過大家的評(píng)定一直不錯(cuò) , 可上某崗位等）。
（ 4 ）允許信息的自由流通來促進(jìn)相互信賴 , 一是跟團(tuán)隊(duì)之間建立起公司跟促銷員的溝通橋梁 , 一是增進(jìn)促銷員相互之間的了解 , 一是對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況。
（ 5 ）溝通。團(tuán)隊(duì)合作和保守秘密是不能兼顧的 , 一位不和團(tuán)隊(duì)成員開誠布公的促銷主管 , 無法讓團(tuán)隊(duì)成員發(fā)揮最佳潛能。可以定期和不定期地安排跟促銷員的溝通方式和形式 , 以此作為溝通的渠道。
（ 6 ）會(huì)議形式 , 主要是討論大家都關(guān)心的熱點(diǎn)問題 , 也可以把自己作為公司跟促銷員之間溝通的一個(gè)橋梁。
（ 7 ）茶樓、聚餐、打牌等形式（南京促銷員每?jī)芍芤鄄鸵淮危?, 成員會(huì)因彼此了解而解除戒心、放松心情 , 這有助培養(yǎng)忠誠和凝聚力。
（ 8 ）單獨(dú)談話 , 主要是促銷員在某些問題上犯了原則上的錯(cuò)誤或者傾向的時(shí)候與其作出正式的交流 , 這有助于樹立自己的威性以及給促銷員嚴(yán)肅的感覺。
（ 9 ）鼓勵(lì)成員發(fā)表意見 。每個(gè)人在團(tuán)隊(duì)工作時(shí) , 一定遠(yuǎn)比一個(gè)人獨(dú)自工作有創(chuàng)意。
A 、 鼓勵(lì)公開討論意見 , 并確保每項(xiàng)意見都受到聆聽及尊重。如果對(duì)某個(gè)意見持保留態(tài)度 , 要委婉地表示 , 駁回的理由一定要合理正當(dāng)。
B 、 提醒成員團(tuán)隊(duì)中有何專業(yè)知識(shí)可供運(yùn)用 , 并促進(jìn)成員之間公開討論與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)有關(guān)的意見。
C 、 如果在公開您公開征求討論意見的時(shí)候遇到沉默和僵局時(shí) , 您可以先點(diǎn)名一個(gè)您能吃準(zhǔn)而又有思想發(fā)表意見的成員 , 您在點(diǎn)名發(fā)問的技巧最好是具有傾向性的。比如南京商場(chǎng)針對(duì)新科的 8100PS 賣 988 元 , 來一次頭腦風(fēng)暴。
D 、 注意：雖然是少數(shù)服從多數(shù) , 但是真理往往掌握在少數(shù)人手里。
三、發(fā)揮最佳表現(xiàn)
身為促銷員團(tuán)隊(duì)的管理者 , 您的角色就是幫助團(tuán)隊(duì)發(fā)揮最高效率。
1 、目標(biāo)明確 , 每個(gè)月的銷售任務(wù) , 確保所有的促銷員都明白自己的任務(wù)以及該任務(wù)對(duì)他和公司來說的責(zé)任所在。
2 、每個(gè)促銷員都明白他們的工作都具有挑戰(zhàn)性 , 要個(gè)工作時(shí)間繃緊弦。
3 、鼓勵(lì)促銷員為團(tuán)隊(duì)和他們自己的任務(wù)盡全力 , 強(qiáng)調(diào)他們的主管能動(dòng)性的重要和關(guān)鍵。
4 、評(píng)估目標(biāo) , 使其保持最適合 , 以激發(fā)持續(xù)性的工作激情 , 比如在南京 4 、 5 月份的銷售都很不理想 , 那么從 6 月份開始號(hào)召促銷員做全市區(qū)第一名 , 這樣激發(fā)士氣?！ ?
四、促銷員隊(duì)伍建設(shè)
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng) , 您要是擁有一支精悍的促銷員隊(duì)伍 , 比多幾款新品 , 更讓同行眼紅。前段時(shí)間促銷員最大的問題就是工作的不穩(wěn)定性 , 您感覺花大力氣培養(yǎng)的一個(gè)促銷員同行稍加高點(diǎn)薪酬 , 就走之夭夭。
1 、作為一名銷售主管應(yīng)考慮兩個(gè)方面的事情 , 一是 " 我要為市場(chǎng)做些什么 ?" 二是 " 我要為促銷員隊(duì)伍的建設(shè)做些什么 ?" 指望通過招聘新促銷員或者挖墻角 , 來解決面對(duì)的促銷員隊(duì)伍問題 , 是促銷員主管毫無工作經(jīng)驗(yàn)的表現(xiàn) , 不要幻想有什么天才促銷員 , 你的任務(wù)是培養(yǎng)、創(chuàng)造優(yōu)秀促銷員。有時(shí) , 從外面挖來的所謂的優(yōu)秀促銷員 , 哪家公司給的提成高 , 就往哪家公司跳槽 , 和公司是做生意的關(guān)系?！?
2 、促銷員對(duì)主管的工作安排有抵觸情緒 , 往往說明主管的威信尚未樹立。促銷員主管的威信從何而來 ?
(1) 、您的工作經(jīng)驗(yàn)和工作思路；
(2) 、 您的溝通能力和領(lǐng)導(dǎo)方式；
(3) 、 您在公司中的地位；
(4) 、 您與促銷員的私人感情。
3 、您在與促銷員進(jìn)行工作溝通時(shí) , 不要簡(jiǎn)單地只關(guān)注銷售結(jié)果 , 隨便說出 " 您為什么沒有完成任務(wù) " 的話語來 , 這樣只會(huì)把溝通停留在表面問題上。您所提的問題要能引導(dǎo)出促銷員的借口和本質(zhì) , 促銷員遇到問題時(shí)往往有這樣那樣的借口 , 如果這樣的問： " 你如何看待您近段時(shí)間的狀態(tài) ?"" 針對(duì)這段時(shí)間銷售不好 , 您有什么辦法嗎？ " , 與銷售員進(jìn)行工作溝通時(shí) , 最重要的是關(guān)注細(xì)節(jié)?！?
4 、與促銷員員保持良好的私人感情?！?
可以極大方便你的工作開展 , 您要有一個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心您可以跟這個(gè)核心保持良好的私人感情。
5 、團(tuán)隊(duì)精神。
強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)精神 , 來自于共同的奮斗目標(biāo) , 您不僅要讓促銷員的目標(biāo)一致 , 您也要把自己融入到共同的目標(biāo)中 , 您是目標(biāo)的共同體。要給促銷員描述美好前景 , 要灌輸企業(yè)文化和理念。不斷的灌輸 , 能有結(jié)果 , 唾沫沾鳥。
6 、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。
要不定期或定期的開展各種形式的團(tuán)隊(duì)活動(dòng) , 以此增進(jìn)促銷員的相互了解、交流、信任 , 增加團(tuán)隊(duì)的凝聚力。
7 、促銷員榜樣。
你應(yīng)該確定手下的促銷員員中有哪些可以成為其它促銷員的榜樣？以及促銷員的哪些行為可以作為其它銷售隊(duì)員學(xué)習(xí)的內(nèi)容 , 比如國美高升橋促銷員的激情和敬業(yè) , 可以學(xué)習(xí)；比如百貨大樓促銷員對(duì)工作的認(rèn)真、敬業(yè)、善于學(xué)習(xí)可以成為榜樣。當(dāng)其它所有的促銷員都開始向這些促銷員榜樣學(xué)習(xí) , 并且按照這種工作標(biāo)準(zhǔn)取得很大的成效時(shí) , 整個(gè)團(tuán)隊(duì)士氣和態(tài)度就會(huì)大振?！?
8 、不容許平庸的銷售表現(xiàn)
絕對(duì)不能容許平庸表現(xiàn)的促銷員 , 讓些促銷員自己做出一個(gè)的選擇：要么努力工作 , 提高自身素質(zhì) , 以達(dá)到要求 , 要么就掉離崗位 , 甚至辭退。
9 、促銷員內(nèi)部開展銷售競(jìng)爭(zhēng)
可以把情況類似的商場(chǎng)做模擬或者對(duì)比 , 在實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)的前提下 , 來讓促銷員明白他至少要做到什么度。
10 、了解、滿足促銷員的需求
每個(gè)促銷員都有自己的需求 , 而我們作為其主管 , 在促銷員面前是他能依靠的唯一的組織代表 , 所以我們有必要了解、幫助他實(shí)現(xiàn)這些需求。您可以與單個(gè)的促銷員談話 , 了解他的真實(shí)想法 , 他的困難 , 他對(duì)公司的要求。當(dāng)能解決時(shí) , 能幫助實(shí)現(xiàn) , 他會(huì)對(duì)我們個(gè)人或公司有極大的信任?！ ?
五、培訓(xùn)
1 、培訓(xùn)的作用：
（ 1 ）對(duì)產(chǎn)品及銷售技巧的掌握 , 提高促銷員的任職資格。
（ 2 ）良好的培訓(xùn)機(jī)會(huì)是給促銷員的對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的一種認(rèn)同 , 也是對(duì)公司薪酬外的重要認(rèn)同。
（ 3 ）如果促銷主管本身是培訓(xùn)者 , 那么可以通過培訓(xùn)這種形式樹立更強(qiáng)的威性。
2 、培訓(xùn)的方式
（ 1 ）、正式培訓(xùn)。比如英雄本色 3 號(hào)封閉培訓(xùn)。
（ 2 ）、非正式培訓(xùn)。比如專題討論 , 銷售總結(jié)、賣點(diǎn)歸納。
（ 3 ）、內(nèi)部討論、交流。通過內(nèi)部討論交流所得到的統(tǒng)一說法 , 很容易得到促銷員團(tuán)隊(duì)一致的看法 , 理解 , 也很容易運(yùn)用到實(shí)際銷售當(dāng)中。而且當(dāng)某個(gè)促銷員的意見被采納后 , 他本人在團(tuán)隊(duì)中有一定的榮耀感。
聯(lián)系客服
