文 程英奇
一個(gè)朋友，去年擔(dān)任了一個(gè)日化企業(yè)的總經(jīng)理，因?yàn)槭且皯?zhàn)軍出身，所有的精力都集中在營銷推動(dòng)和市場拓展上，總經(jīng)理做的是營銷總監(jiān)的工作，到了年底，需要制定企業(yè)的整體經(jīng)營計(jì)劃了，方才發(fā)現(xiàn)企業(yè)管理是一個(gè)全面的系統(tǒng)工程，而非單點(diǎn)的營銷管理，為了制定年度經(jīng)營計(jì)劃，不停的開會，研究，到了年初，卻總是不得其中精髓，沒有形成年度定案，于是過來與我商討制定的流程和辦法，作為朋友，我不能去替他做方案，因?yàn)閷λ钠髽I(yè)并不了解，也沒有去制定他企業(yè)年度經(jīng)營計(jì)劃的發(fā)言權(quán)，想來想去，干脆寫一個(gè)關(guān)于年度經(jīng)營計(jì)劃的個(gè)人理解與思路，希望對朋友有所幫助，也能夠啟發(fā)他順利制定年度大綱，也算是盡一點(diǎn)綿薄之力吧。
凡事我都喜歡講邏輯和結(jié)構(gòu)，對于年度經(jīng)營計(jì)劃，我的理解依然如此，整體來說，我認(rèn)為年度經(jīng)營計(jì)劃應(yīng)當(dāng)有以下八大步驟：
1、 過去年度總結(jié)盤點(diǎn)分析；
所有的年度經(jīng)營計(jì)劃都是承前啟后的，因此，總結(jié)過去就是計(jì)劃的起點(diǎn)，而總結(jié)，應(yīng)當(dāng)從以下幾個(gè)角度：
1） 整體生意數(shù)據(jù)分析，包含分地區(qū)、分客戶、分品牌、分個(gè)人的銷售數(shù)據(jù)分析，包含經(jīng)營效益分析，包含財(cái)務(wù)指標(biāo)盤點(diǎn)分析；（應(yīng)當(dāng)結(jié)合企業(yè)的實(shí)際設(shè)計(jì)規(guī)范的分析報(bào)表）
2） 整體年度其他目標(biāo)完成情況分析，工作重點(diǎn)分析，成敗何處；
3） 整體年度工作的組織運(yùn)營分析，組織問題何在；
4） 企業(yè)年度戰(zhàn)略工作完成分析，未完成的原因何在。
通過總結(jié)和盤點(diǎn)，了解過去的一年工作的關(guān)鍵成績和關(guān)鍵問題，對企業(yè)的工作有一個(gè)清楚的現(xiàn)狀了解。
2、 新的一年戰(zhàn)略明確；
在盤點(diǎn)過去以后，我們要再往上看，那就是要召開戰(zhàn)略工作分析會議，結(jié)合企業(yè)前期制定的3-5年戰(zhàn)略，我們需要通過問題盤點(diǎn)，關(guān)鍵問題研究，來分析戰(zhàn)略工作的走向，是否需要調(diào)整戰(zhàn)略，或者戰(zhàn)略是否應(yīng)該修正，要重新定位新的一年戰(zhàn)略走向和目標(biāo)，這個(gè)是方向性和原則性的問題，年度戰(zhàn)略確定主要應(yīng)當(dāng)著眼在：
1） 產(chǎn)業(yè)決策方向；
2） 營銷發(fā)展方向和思路；（含品牌和渠道）
3） 企業(yè)整體經(jīng)營策略原則；
4） 結(jié)合戰(zhàn)略需要和股東需求，新的對應(yīng)銷售目標(biāo)（銷量）和經(jīng)營目標(biāo)（利潤）研究確定。銷量要分解到品牌、到渠道、到人、到月度。
戰(zhàn)略明確是一個(gè)簡要的思路，主要是在前期戰(zhàn)略規(guī)劃中去完善，去找到年度工作的戰(zhàn)略要求，讓戰(zhàn)略工作更加精準(zhǔn)和明確。
3、 新的一年經(jīng)營目標(biāo)確定；
戰(zhàn)略目標(biāo)明確后，我們需要將戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)一步細(xì)化為年度關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)，這些指標(biāo)要和企業(yè)各個(gè)中心和重點(diǎn)部門共同研討，也就是有哪些重點(diǎn)經(jīng)營指標(biāo)可以保證戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和完成，這些重點(diǎn)經(jīng)營指標(biāo)是要明確保證企業(yè)年度財(cái)務(wù)指標(biāo)實(shí)現(xiàn)的（銷量、利潤等）
1） 營銷指標(biāo)；
2） 技術(shù)指標(biāo)；
3） 生產(chǎn)指標(biāo)；
4） 管理指標(biāo)；
指標(biāo)其實(shí)從另外一個(gè)角度看，也就是各個(gè)中心的績效KPI指標(biāo)，指標(biāo)推動(dòng)年度戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，而年度戰(zhàn)略目標(biāo)是依靠這些指標(biāo)來保障的。
4、 新的年度經(jīng)營策略確定；
要想實(shí)現(xiàn)指標(biāo)達(dá)標(biāo)，就必須明確企業(yè)重點(diǎn)的策略思路，也就是我們具體的經(jīng)營方法有哪些，我們有哪些戰(zhàn)術(shù)思路，也就是我們應(yīng)該有哪幾個(gè)重點(diǎn)的工作框架，針對這些框架我們有哪些策略方法去推動(dòng)，通過這些方法的推動(dòng)同時(shí)也能夠更好的實(shí)現(xiàn)指標(biāo)達(dá)標(biāo)：
1） 營銷策略；如從渠道上聚焦于廣東、湖南，集中資源拓展和做深，打穿做透，如從品牌上展開新品牌推動(dòng)和發(fā)展，如展開低價(jià)推動(dòng)庫存銷售策略，如展開售后服務(wù)升級的消費(fèi)者策略，如年度推廣促銷策略，營銷策略基本的思考依然圍繞著產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、推廣等4P思考展開；
2） 供應(yīng)連策略；如生產(chǎn)制造的精益生產(chǎn)升級，如物流信息化管理策略，如供應(yīng)商管理評級獎(jiǎng)勵(lì)策略等；
3） 職能策略；職能策略主要體現(xiàn)在企業(yè)其他職能方面，如ERP信息化升級策略，如全面展開績效激勵(lì)策略，如企業(yè)文化關(guān)愛升級策略等；
無論是那一種策略他都不是拼湊出來的，也不需要很復(fù)雜和繁多，關(guān)鍵是要抓住重點(diǎn)，關(guān)鍵是策略是要體現(xiàn)在企業(yè)的重點(diǎn)，體現(xiàn)在促進(jìn)企業(yè)各項(xiàng)指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)上，也就是策略是企業(yè)達(dá)標(biāo)的保障方法。
另外策略也是有順序和層次的，一個(gè)企業(yè)首先要考慮的是營銷策略，供應(yīng)鏈策略和職能策略是結(jié)合企業(yè)營銷策略的需要來作為支撐體系的，也就是供應(yīng)鏈和職能是為營銷服務(wù)，以營銷為導(dǎo)向的。
5、 明確年度經(jīng)營策略對應(yīng)的項(xiàng)目工作；
策略只是原則和思路，要將原則和思路轉(zhuǎn)化為重點(diǎn)的項(xiàng)目工作才是管理落地，因此，每一個(gè)策略我們應(yīng)該有若干個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目工作來支撐。
項(xiàng)目工作的明確是有順序和層次的，首先要看營銷項(xiàng)目分解，根據(jù)營銷項(xiàng)目再逐步分解出對應(yīng)的其他部門工作項(xiàng)目，營銷是起點(diǎn)和龍頭，其他是為了實(shí)現(xiàn)營銷項(xiàng)目的配套和服務(wù)。
項(xiàng)目工作的具體體現(xiàn)就是5W1H，誰、在哪里、什么時(shí)候、做什么、需要誰協(xié)助，花多少錢，每一個(gè)項(xiàng)目應(yīng)該有項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人將項(xiàng)目分解成子項(xiàng)目，子項(xiàng)目分解成具體的工作事件，而每一個(gè)項(xiàng)目、子項(xiàng)目和具體的事件都有關(guān)鍵的時(shí)間、負(fù)責(zé)人、行動(dòng)方法備注和費(fèi)用，讓項(xiàng)目工作組成了企業(yè)年度的工作板塊。
項(xiàng)目工作分解最好的方法依然是規(guī)范圖表，規(guī)范圖表中應(yīng)用比較多的還是甘特圖。
6、 明確對應(yīng)的組織運(yùn)營體系；
當(dāng)策略和項(xiàng)目工作明確后，我們需要結(jié)合企業(yè)前期的組織管理思考現(xiàn)有的組織運(yùn)營體系的完善：
1） 組織架構(gòu)是否需要優(yōu)化；
2） 崗位職責(zé)是否需要梳理；
3） 人員編制是否需要調(diào)整；
4） 流程是否需要優(yōu)化；
5） 薪酬激勵(lì)體系是否需要再造；
6） 績效管理是否需要調(diào)整；
7） 信息化工具是否需要升級；
組織體系是企業(yè)策略、項(xiàng)目工作運(yùn)行的支撐和保障，同時(shí)也是企業(yè)達(dá)標(biāo)的實(shí)施推動(dòng)，更是一個(gè)企業(yè)年度經(jīng)營活力的體現(xiàn)。
7、 確定年度財(cái)務(wù)預(yù)算；
針對企業(yè)的項(xiàng)目工作、組織運(yùn)營體系，財(cái)務(wù)需要整理預(yù)算，預(yù)算主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：
1） 三大報(bào)表預(yù)算；
2） 企業(yè)費(fèi)用結(jié)構(gòu)預(yù)算；
3） 企業(yè)預(yù)算管控辦法。
預(yù)算是年度經(jīng)營計(jì)劃的核心，他是企業(yè)銷量和利潤目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，也是企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)防范和管理正常的基本點(diǎn)，按預(yù)算辦事，照預(yù)算執(zhí)行，這也是財(cái)務(wù)中心在年度經(jīng)營計(jì)劃中需要重點(diǎn)組織各個(gè)部門制定的最重要最嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鳌?br>8、 確定年度整體工作路線圖。
以上工作完成后，我們就需要制定年度工作路線圖，讓企業(yè)內(nèi)部每一個(gè)人員知道日常工作做好的同時(shí)，在每一個(gè)月、每一個(gè)季度、整體年度的重點(diǎn)關(guān)鍵工作和時(shí)間節(jié)點(diǎn)在哪里，路線圖就如同企業(yè)工作的航標(biāo)和燈塔，讓每一個(gè)中中心，每一個(gè)部門都能夠清楚清晰的知道自己要為企業(yè)做什么，要為企業(yè)的整體工作做什么，如何圍繞著企業(yè)的主線去貢獻(xiàn)自己的力量，他也是企業(yè)年度經(jīng)營計(jì)劃的指南針，讓大家不會偏離發(fā)展方向。
以上八點(diǎn)就是年度經(jīng)營計(jì)劃制定的基本邏輯和思路，這也是我個(gè)人的一些看法和思考，不一定符合每一個(gè)朋友的需要，也不一定適合每一個(gè)朋友的管理的模式，他只是一個(gè)簡單的框架，這種框架要讓他有血有肉，更需要對企業(yè)自身的極大熟悉了解，他更需要我們對于市場現(xiàn)狀和企業(yè)背景科學(xué)分析，他更需要我們對于數(shù)據(jù)的甄別和研究，他更需要我們自身對企業(yè)管理的感悟和經(jīng)驗(yàn)，他更需要我們自身的創(chuàng)新和果敢，企業(yè)的年度經(jīng)營計(jì)劃正確與否不在于有多詳細(xì)和多細(xì)致，關(guān)鍵在于準(zhǔn)確、合理，在于企業(yè)自身的適應(yīng)性，因此，年度經(jīng)營計(jì)劃制定方法只是一個(gè)引子，核心還是在于企業(yè)總經(jīng)理自身的能力和創(chuàng)造，我所談的這些，也只能起到拋磚引玉的作用，希望對朋友有幫助，大家共同學(xué)習(xí)進(jìn)度，新年都有新的進(jìn)步，共勉。
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