渠道管理部是做什么的？
在許多家電制造企業(yè)總部職能模塊中，總會(huì)有設(shè)立這樣一個(gè)部門：渠道管理部，策劃有市場(chǎng)部，銷售有銷售部，
服務(wù)有售后部，那么渠道管理部是做什么的呢？
有人說：渠道管理部主要是簽大盤的，特別是在家電企業(yè)，與國(guó)美蘇寧等，簽訂全國(guó)性合作協(xié)議，協(xié)助各分公司（營(yíng)銷中心）或代理商開拓市場(chǎng)。有人說：渠道管理部，顧名思義，是做渠道管理的，比如設(shè)定渠道開拓激勵(lì)政策，督促各省分公司或代理商進(jìn)行市場(chǎng)開拓，并統(tǒng)計(jì)分析各渠道類型數(shù)量產(chǎn)出等。還有人說：渠道管理就是要做好支持工作，為各分公司提供槍支彈藥，比如智力支持與資源支持等。
筆者作為家電渠道管理的從業(yè)者，對(duì)渠道管理部有自己的看法，現(xiàn)向大家分享。渠道管理部可以做的默默無聞，每個(gè)月或季度提交一份渠道統(tǒng)計(jì)表；也可以做的有聲有色，規(guī)劃、拓展、落實(shí)、宣傳一樣都不丟。那么，渠道管理部應(yīng)該定位什么角色？應(yīng)該怎么做呢？筆者認(rèn)為，渠道管理部應(yīng)該做到以下幾個(gè)方面的工作：
1、渠道規(guī)劃—戰(zhàn)略指揮者
這一項(xiàng)工作是年度渠道管理工作中，最為基礎(chǔ)，最為重要的工作。每年年初，各家電企業(yè)通常會(huì)提交產(chǎn)品規(guī)劃、推廣規(guī)劃，但是，往往沒有渠道規(guī)劃，因此，年度渠道規(guī)劃也是最容易忽略的工作。
一份完整的渠道規(guī)劃通常包括以下內(nèi)容：（1）本年度渠道策略實(shí)施報(bào)告與總結(jié)；（2）下一年度行業(yè)及渠道發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告；（3）下一年度企業(yè)渠道戰(zhàn)略規(guī)劃及策略；（4）下一年度支持渠道策略實(shí)現(xiàn)的各項(xiàng)政策及執(zhí)行落地方案。
渠道戰(zhàn)略規(guī)劃關(guān)系到企業(yè)對(duì)渠道發(fā)展動(dòng)向的判斷，關(guān)系到企業(yè)渠道資源的投放，關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品的銷售通路，渠道規(guī)劃是方向性的，戰(zhàn)略指揮性的，如果南轅北轍，方向發(fā)生偏差，那么企業(yè)的發(fā)展就會(huì)慢慢被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉下，因此必須重視。如何進(jìn)行渠道戰(zhàn)略規(guī)劃，請(qǐng)見作者在營(yíng)銷傳播上發(fā)表的另外一篇文章《如何做下一年的年度渠道規(guī)劃》。
2、渠道開拓—銷售引擎
得渠道者得天下，渠道作為企業(yè)重要的一項(xiàng)資源，在營(yíng)銷活動(dòng)中處于重要的位置。渠道管理部作為產(chǎn)品在市場(chǎng)上流動(dòng)的主要責(zé)任部門，肩負(fù)著產(chǎn)品自從工廠倉庫流出后到消費(fèi)者家中的所有渠道營(yíng)銷活動(dòng)。
在現(xiàn)階段，家居生活類家電，比如電飯煲、電風(fēng)扇、豆?jié){機(jī)等產(chǎn)品的銷售渠道不外乎家電連鎖、超市連鎖、地標(biāo)、專賣店等，部分家裝類家電產(chǎn)品，比如廚衛(wèi)、空調(diào)等還可以在建材超市、家裝公司等渠道里面進(jìn)行銷售。任何一家企業(yè)想在所有的渠道里面都占有優(yōu)勢(shì)，顯然不太現(xiàn)實(shí)，但如果渠道管理部能夠有步驟開拓幾個(gè)大型渠道，簽訂全國(guó)性大盤協(xié)議，則可以對(duì)銷售的作用立竿見影。
現(xiàn)階段，許多渠道對(duì)于家電起來來說，都是陌生的，不熟悉的，但是某些渠道是具備很大銷售潛力的，因此，渠道管理部必須去統(tǒng)籌這些渠道，聯(lián)合所有產(chǎn)品的力量，與這些渠道簽訂年度合作協(xié)議，讓產(chǎn)品能夠在這些渠道中“流動(dòng)”起來，增加企業(yè)的銷售額，這就是銷售引擎的作用。
多講一些，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)渠道、團(tuán)購渠道等發(fā)展迅速，但是許多家電企業(yè)始終無法解決供貨方、物流、竄貨等問題，也限制了企業(yè)銷售的增長(zhǎng)。
3、資源支持—“后勤兵”
年度渠道規(guī)劃制定以后，家電企業(yè)一般都會(huì)要求渠道管理部進(jìn)行年度預(yù)算，即下一年應(yīng)該花多少錢，在那個(gè)地方花錢，花錢能夠達(dá)到什么目的。這些資源都是控制在渠道管理部手中，也是分公司或代理商在市場(chǎng)上沖鋒陷陣的“火藥”。
這些資源是真金白銀，可以看到，最直接的，但是，還有部分資源是不能少，就是智力資源支持，比如某些渠道開拓指南，經(jīng)典案例分享、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手案例分析、集中培訓(xùn)等，這些智力支持，往往是許多家電公司做得不足的地方。
錢多好辦事，但是沒有頭腦辦不成事，所以，物質(zhì)資源與智力資源，必須雙管齊下，讓分公司或代理商不僅僅要做，而且要方法得當(dāng)，方向準(zhǔn)確。
4、過程監(jiān)督—“看門犬”
年度渠道規(guī)劃制定以后，一定要讓渠道規(guī)劃進(jìn)行落地，也就是能夠?qū)⒉呗赞D(zhuǎn)化為具體的數(shù)據(jù)指標(biāo)，并分配到總部每個(gè)人或分公司（或營(yíng)銷中心）。其實(shí)，在其中，往往會(huì)涉及到各種資源的補(bǔ)貼，比如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、門頭補(bǔ)貼、裝修費(fèi)報(bào)銷、租金公擔(dān)等。
在此過程中，渠道管理部必須進(jìn)行過程監(jiān)督，做好臺(tái)賬，控制好投入資源的使用情況，虛假的必須處罰，出樣不合標(biāo)準(zhǔn)的不能報(bào)銷，材料不全的不能核銷等，這些都是渠道管理部作為“看門犬”的責(zé)任。
有時(shí)候難免會(huì)部分分公司經(jīng)理打電話過來求情，這個(gè)時(shí)候就是考驗(yàn)渠道管理部智慧的時(shí)候，報(bào)還是不報(bào)，不能一概而論。
5、氛圍營(yíng)造—“發(fā)聲筒”
有位營(yíng)銷行業(yè)前輩曾經(jīng)告訴我：銷售就像打麻將，是需要氛圍渲染的。試想一下，在一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)激烈，充滿激情的企業(yè)氛圍中，各個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)斗都是精神飽滿、信心滿滿的話，那么在這種氛圍中，就很容易創(chuàng)造成績(jī)，因?yàn)橐粋€(gè)人的良好的精神風(fēng)暴可以帶動(dòng)銷售成績(jī)的提升。
如何能夠營(yíng)造出這樣的氛圍呢？我覺得渠道管理部必須承擔(dān)“發(fā)聲筒”的責(zé)任：把企業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的氣氛調(diào)動(dòng)起來，把好的成績(jī)宣傳出去，把獎(jiǎng)罰信息及時(shí)宣揚(yáng)出去，讓企業(yè)內(nèi)部形成一種積極向上的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。氛圍形成以后，往往會(huì)出現(xiàn)火一陣，消聲一陣的情況，如何避免這樣的情況，需要企業(yè)有步驟的開展各項(xiàng)“運(yùn)動(dòng)”，以運(yùn)動(dòng)的方式帶動(dòng)企業(yè)某些能力地提升。
好了，對(duì)于渠道管理部的角色定位，一百個(gè)人有一百個(gè)不同的看法，而我提出的個(gè)人看法，是自己對(duì)渠道管理部淺薄的認(rèn)識(shí)，有不足之處請(qǐng)各位營(yíng)銷同仁進(jìn)行指正。
