海底撈你學(xué)不會(huì)，但是供應(yīng)鏈企業(yè)或許可以從蜀海身上學(xué)到些什么。

來(lái)源 | 運(yùn)聯(lián)傳媒（ID:tucmedia）

作者 | 賈藝超

2018年，餐飲市場(chǎng)全年收入達(dá)到42716億元，同比增長(zhǎng)7.7%。從市場(chǎng)規(guī)模來(lái)看，餐飲供應(yīng)鏈也早已是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)，各大餐飲巨頭包括過(guò)去服務(wù)于餐飲企業(yè)的第三方物流企業(yè)，都在擦亮眼睛盯著這塊肥肉。

大約在2015年前后，餐飲行業(yè)里興起自建中央廚房的潮流，就像當(dāng)年夏暉因麥當(dāng)勞而生一樣，餐飲企業(yè)也希望成立一個(gè)自己的「夏暉」。這種中美對(duì)標(biāo)的現(xiàn)象似乎在每個(gè)行業(yè)都受用，大家相信在美國(guó)走過(guò)的路，在中國(guó)可以重走一遍，但這個(gè)過(guò)程并不容易，尤其是在當(dāng)今餐飲企業(yè)普遍面臨「三高一低」（人力成本高、食材成本高、租金成本高、毛利低）的背景下。

因此，在這個(gè)探索的過(guò)程中慢慢沉淀下來(lái)的企業(yè)，開(kāi)始追求供應(yīng)鏈的協(xié)同、集約效應(yīng)，逐漸從企業(yè)部門(mén)開(kāi)放為平臺(tái)企業(yè)，開(kāi)始對(duì)標(biāo)美國(guó)Sysco，講起中國(guó)Sysco的故事。

海底撈旗下的蜀海供應(yīng)鏈就是其中之一。3月21日，中物聯(lián)與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)冷鏈物流專業(yè)委員會(huì)舉辦以「餐飲下半場(chǎng)，重構(gòu)供應(yīng)鏈」為主題的2019中國(guó)餐飲供應(yīng)鏈峰會(huì)，蜀?？偨?jīng)理龔力在會(huì)上講述了餐飲供應(yīng)鏈的探索之路。

1、唯一不變的是為客戶創(chuàng)造價(jià)值

「這個(gè)社會(huì)本身就一定是變化的，沒(méi)有不變的東西，唯一不變的就是在變化?！过徚τ昧艘痪浔容^哲學(xué)的話開(kāi)頭。

蜀?？偨?jīng)理龔力

說(shuō)這句話的意義，一方面是在說(shuō)，在變化的時(shí)代，企業(yè)要學(xué)會(huì)應(yīng)變；另一方面也是最重要的一面，就是要認(rèn)清事物的本質(zhì)。

在過(guò)去幾年，餐飲供應(yīng)鏈一直在變，有自建中央廚房的，有搭平臺(tái)的，也有越來(lái)越聚焦的；餐飲企業(yè)也在變，有些打品類戰(zhàn)略，有些主張爆品為王，有些以體驗(yàn)至上，也有一些開(kāi)始探索渠道融合。（運(yùn)聯(lián)傳媒 ID:tucmedia）

龔力認(rèn)為：「雖然各家有著層出不窮的『打法』，但不變的是對(duì)客戶價(jià)值的追求。這些變化其實(shí)都在支撐著企業(yè)對(duì)客戶服務(wù)的價(jià)值，永遠(yuǎn)不變的是圍繞客戶價(jià)值做全鏈條的經(jīng)營(yíng)，始終為客戶創(chuàng)造價(jià)值，對(duì)蜀海來(lái)講也是一樣的?！?/p>

短短的一句話中，龔力四次提及「客戶價(jià)值」，這是他看餐飲供應(yīng)鏈服務(wù)的視角，也是刻在海底撈骨子里的基因。在龔力看來(lái)，供應(yīng)鏈企業(yè)所做的事情一定是幫助連鎖餐飲企業(yè)，在連鎖餐飲企業(yè)為客戶創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程中，提供一些支撐點(diǎn)。

在這種理念下，餐飲供應(yīng)鏈企業(yè)就不能簡(jiǎn)單定義自己只做商品的供應(yīng)和物流的傳遞，而是要理解客戶發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和消費(fèi)者發(fā)生的變化，圍繞著這些點(diǎn)去做供應(yīng)鏈的服務(wù)。

從服務(wù)的維度上來(lái)看，從海底撈到蜀海，經(jīng)歷的是一個(gè)從2C到2B的轉(zhuǎn)變，但是在服務(wù)B端客戶時(shí)，其服務(wù)要透視到C端消費(fèi)者身上去。正如上文說(shuō)的，餐飲企業(yè)經(jīng)歷的一些變化，這些變化實(shí)際上反映的是品牌從原來(lái)物的追求、產(chǎn)品本身的追求，轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)消費(fèi)者心智的追求戰(zhàn)略。

「要占領(lǐng)客戶的心智，一定要在整體的設(shè)計(jì)上下功夫，體驗(yàn)要圍繞著客戶的感知去提升?！?/strong>龔力這樣說(shuō)，意味著餐飲供應(yīng)鏈要穿透消費(fèi)者場(chǎng)景，與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)和連接。

而當(dāng)我們談到連鎖餐飲場(chǎng)景的時(shí)候，其實(shí)菜單是餐廳里面最核心的東西，不管環(huán)境怎么樣，產(chǎn)品怎么樣，最終賺錢的一定是靠菜單。

所以，當(dāng)龔力談餐飲供應(yīng)鏈的時(shí)候，更多的是在談菜單。

2、以「終」為「始」，會(huì)讓供應(yīng)鏈變得簡(jiǎn)單

研究客戶的消費(fèi)場(chǎng)景、用戶場(chǎng)景，直擊痛點(diǎn)與需求，是從本質(zhì)上做供應(yīng)鏈解決方案服務(wù)的核心價(jià)值。對(duì)于餐飲企業(yè)來(lái)講，菜單是與消費(fèi)者建立連接、互動(dòng)的最好環(huán)節(jié)。

龔力認(rèn)為：「菜單的設(shè)計(jì)，核心不是讓消費(fèi)者選，而是你讓消費(fèi)者吃什么。站在這個(gè)視角看的時(shí)候，如果餐飲企業(yè)在餐廳里面能夠把這個(gè)環(huán)節(jié)做好，你后面所有的環(huán)節(jié)，供應(yīng)鏈的支撐就會(huì)更加簡(jiǎn)單。」

整個(gè)的供應(yīng)鏈里面其實(shí)還是有一個(gè)重要的需求鏈，需求鏈的源頭就是供應(yīng)鏈前面計(jì)劃的過(guò)程。實(shí)際上，這個(gè)過(guò)程的核心價(jià)值是幫助客戶去選產(chǎn)品，而不是直接生產(chǎn)產(chǎn)品，通過(guò)產(chǎn)品的搭配，讓消費(fèi)場(chǎng)景與供應(yīng)鏈的互動(dòng)更穩(wěn)定。

而這背后也體現(xiàn)著餐飲供應(yīng)鏈所需具備的一大能力是計(jì)劃性。

正如業(yè)內(nèi)人士所說(shuō)的，如何在1月份知道12月份的價(jià)格與供應(yīng)量，這是供應(yīng)鏈的本事。這一能力對(duì)于餐飲企業(yè)，尤其是對(duì)餐飲企業(yè)的爆品來(lái)講至關(guān)重要。

龔力舉例：「去年我們做牛蛙這個(gè)產(chǎn)品，液氮牛蛙就解決了這個(gè)問(wèn)題。因?yàn)榕Ｍ芗竟?jié)性價(jià)格波動(dòng)比較大，如果在液氮上面解決場(chǎng)景和價(jià)格問(wèn)題，就可以讓整個(gè)爆品的質(zhì)量和成本更加穩(wěn)定。」

當(dāng)需求明確并穩(wěn)定了之后，供應(yīng)鏈企業(yè)還需具備的第二大能力是專業(yè)性。

據(jù)業(yè)內(nèi)相關(guān)人士透露，像麥當(dāng)勞、肯德基管蔬菜采購(gòu)的一個(gè)主管，他手上只管5個(gè)SKU，但是在餐飲業(yè)光蔬菜SKU就不低于220個(gè)。

蜀海在采購(gòu)方面培養(yǎng)了很多買手，核心就是專業(yè)的事情一定要讓專業(yè)的人來(lái)做。蜀海內(nèi)部實(shí)行買手制，讓更多的人變成專家，可以全心全意地去研究透一個(gè)產(chǎn)品，去看透上下游的場(chǎng)景，保證成本的穩(wěn)定，幫助餐飲企業(yè)去選擇產(chǎn)品。

「事實(shí)上，供應(yīng)鏈難做很大一部分是在物流這個(gè)環(huán)節(jié)，生鮮產(chǎn)品的運(yùn)輸、保鮮、安全，包括品質(zhì)的保障，這部分一方面是通過(guò)信息化、自動(dòng)化的技術(shù)來(lái)提升，另一方面，人員的專業(yè)化能力也很重要?！过徚φf(shuō)。（運(yùn)聯(lián)傳媒 ID:tucmedia）

供應(yīng)鏈的第三大能力是標(biāo)準(zhǔn)化。

在龔力看來(lái)：「原來(lái)餐飲是一個(gè)藝術(shù)，現(xiàn)在的餐飲更像是一個(gè)工業(yè)，是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品的輸出，至少連鎖餐飲一定會(huì)走這樣的路。因?yàn)槟銢](méi)有這樣工業(yè)化的過(guò)程，就很難做到讓消費(fèi)者在所有的門(mén)店都能吃到同樣的味道?！?/p>

在菜品標(biāo)準(zhǔn)化的事情上，蜀海和7-11這樣的零售企業(yè)進(jìn)行了合作，這個(gè)過(guò)程當(dāng)中蜀海積累了很多關(guān)于食品標(biāo)準(zhǔn)化上的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，也積累了很多對(duì)食材本身的理解。

上面所說(shuō)的是站在服務(wù)能力的維度上來(lái)看，但這并不意味著所有的餐飲企業(yè)都適用于這種服務(wù)模型，在蜀海的客戶定位中，將「3家門(mén)店以上的客戶」設(shè)為目標(biāo)客戶。

在龔力看來(lái)：一方面，規(guī)模少于3家的小B餐飲商家很少做解決方案，他們更多的是做商品買賣，不太考慮人力成本；另一方面，小B餐飲商家的單量往往都比較小。而相比于小B用戶，中型成長(zhǎng)型客戶面臨的「三高一低」壓力更大。

對(duì)他們來(lái)說(shuō)，3-5家門(mén)店實(shí)際上都是在跑模型，模式基本跑通后，這些餐企從5家門(mén)店之后，開(kāi)始快速擴(kuò)張，特別是異地開(kāi)店，就需要一套相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)鏈體系做支撐。

3、自建與外包，如何選擇？

作為一家有海底撈背景的企業(yè)，餐飲品牌一方面會(huì)將海底撈當(dāng)做一個(gè)標(biāo)桿，但同樣也會(huì)有擔(dān)憂。在這一過(guò)程中，供應(yīng)鏈企業(yè)如何樹(shù)立第三方性質(zhì)？

龔力認(rèn)為：「任何一個(gè)企業(yè)都不可能自己去做全鏈條的服務(wù)，只要在核心的地方，企業(yè)能夠把控住，在公共的部分最終肯定是要交給第三方的。」

在餐飲品牌快速擴(kuò)張階段，成本、效率、品質(zhì)、速度是他們繞不開(kāi)的話題，用盡可能小的試錯(cuò)成本，讓供應(yīng)鏈企業(yè)能夠集中精力在自己擅長(zhǎng)的地方。

而在核心的地方，企業(yè)則要自己把控。這一方面，龔力坦言，蜀海走過(guò)彎路，在這個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程中，也踩了很多坑。比如系統(tǒng)方面，蜀海原來(lái)也是外包，用第三方系統(tǒng)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)這些事情還是要自己做。（運(yùn)聯(lián)傳媒 ID:tucmedia）

一方面，企業(yè)的場(chǎng)景和業(yè)務(wù)都是在變化的，如果不能夠讓企業(yè)有快速反應(yīng)能力，供應(yīng)鏈就做不好。供應(yīng)鏈一定是「多、快、好、省」這幾個(gè)字，當(dāng)你要做好這幾個(gè)字的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有系統(tǒng)的支撐，基本上很難做到。

另一方面，在業(yè)務(wù)上，交互是非常核心的東西。這方面蜀海還在探索中，并沒(méi)有完全做到100%的準(zhǔn)確性，以及所有的過(guò)程全部數(shù)字化、全部可追溯。

「所以，在這個(gè)環(huán)境當(dāng)中，我們認(rèn)為做供應(yīng)鏈?zhǔn)莻€(gè)苦活，沒(méi)有捷徑讓你快速地跑到前面去，需要大家沉下心來(lái)，把每一個(gè)點(diǎn)、每一個(gè)問(wèn)題，都能夠花心思地解決掉。我們的核心就是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。」龔力說(shuō)。

目前，隨著餐飲的運(yùn)營(yíng)數(shù)字化越來(lái)越關(guān)鍵，蜀海也在自建研發(fā)團(tuán)隊(duì)做整個(gè)供應(yīng)鏈的數(shù)字化，希望未來(lái)能夠給行業(yè)助力，把供應(yīng)商的上游和下游客戶的數(shù)據(jù)聯(lián)通，讓更多的數(shù)據(jù)產(chǎn)生價(jià)值。如果數(shù)據(jù)只是沉淀在那兒，再大的數(shù)據(jù)都是沒(méi)用的，只有讓數(shù)據(jù)變活，在各種場(chǎng)景里面有它運(yùn)營(yíng)的價(jià)值，這個(gè)數(shù)據(jù)才是真正的大數(shù)據(jù)。

「我想這條路應(yīng)該也是會(huì)有很長(zhǎng)的一段路要走，怎么能夠把行業(yè)的數(shù)據(jù)從客戶的訂單到供應(yīng)商的訂單整個(gè)地串聯(lián)起來(lái)，能夠和門(mén)店運(yùn)營(yíng)的數(shù)據(jù)打通，從而做到智能要貨、智能補(bǔ)貨，這樣會(huì)給行業(yè)帶來(lái)更多的價(jià)值?！过徚@樣說(shuō)。

蜀海想要做的是中國(guó)的Sysco，但目前一方面在標(biāo)準(zhǔn)上，需要一個(gè)能從上游貫徹到下游的規(guī)范，另一方面也需要專業(yè)性的積累，而這一點(diǎn)是「錢」所打不過(guò)的地方。

因此，龔力認(rèn)為：現(xiàn)階段，餐飲供應(yīng)鏈企業(yè)應(yīng)該將更多的精力放在通過(guò)時(shí)間沉淀服務(wù)能力上，而不是想象未來(lái)市場(chǎng)空間有多大。中國(guó)的Sysco會(huì)出現(xiàn)，但不是現(xiàn)在，如果非要定一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，應(yīng)該在10年以上。