30歲那年，我在我的人生計(jì)劃里，把“做銷售”重新提上了日程。
理由無(wú)它，只因一個(gè)叱咤風(fēng)云的商界大佬告訴我：
在任何時(shí)代，沒(méi)資源、沒(méi)背景的人想要快速賺得人生第一桶金，做銷售都是非常好的選擇。
別擔(dān)心，他這么說(shuō)，并非是鼓吹大家都要去做銷售。
而是銷售快速致富的秘訣——不靠“耍嘴皮子”，而在于通曉用戶心理，這對(duì)普通人來(lái)說(shuō)并不困難。
在商業(yè)實(shí)踐中，我們只需要運(yùn)用一些營(yíng)銷思維，同樣可以輕松抓住客戶的心。
什么意思？
原來(lái)，客戶的每一個(gè)“購(gòu)買行為”都是有心理依據(jù)的。而營(yíng)銷，就是幫我們快速掌握用戶心理，獲得客戶信任，讓他總想買買買。
一個(gè)真正懂營(yíng)銷的人，在做生意、做銷售時(shí)，其實(shí)只要做兩件事：
把想法放進(jìn)客戶的腦袋里，把客戶的錢放進(jìn)自己的口袋里。
這位商界大佬，就是如此。
他之所以能在30歲前，迅速實(shí)現(xiàn)財(cái)富逆襲，就因?yàn)樗茉缇驼莆樟擞脩粜睦恚噶?strong>“成交”的秘密。
到底怎么做的？看完他的自述，你就明白了。
01
你好，我是成智大兵。
一個(gè)被貼上了很多標(biāo)簽的營(yíng)銷老兵：愛(ài)奇藝營(yíng)銷大咖、十大營(yíng)銷新銳、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷大神、營(yíng)銷暢銷書(shū)作家......
今天回頭看，我的人生成就，實(shí)際早與“營(yíng)銷”密不可分。
盡管當(dāng)年的我，不過(guò)是一個(gè)出身平凡的迷茫畢業(yè)生。
然而，出于對(duì)營(yíng)銷的熱情，我才一線的銷售，一步一個(gè)腳印，從部門Topsales，一路做到了營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷首席顧問(wèn)。
而后我跟隨美國(guó)營(yíng)銷之神杰·亞伯拉罕學(xué)習(xí)，他曾評(píng)價(jià)我：David(大兵）具有強(qiáng)烈的用戶心理洞察能力，在營(yíng)銷領(lǐng)域擁有過(guò)人之處。
10多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)，讓我深刻地認(rèn)識(shí)到：營(yíng)銷的本質(zhì)，就是洞察用戶心理。
許多銷售人員都說(shuō)，銷售是一件“最沒(méi)本事”的工作，會(huì)不斷被客戶打擊和拒絕：
打電話被秒掛，第一句話不知道如何開(kāi)口；
一句“你好，請(qǐng)問(wèn)有興趣……”還沒(méi)說(shuō)完，人家就黑著臉揚(yáng)長(zhǎng)而去；
客戶向你咨詢了一堆信息，結(jié)果啥也沒(méi)買，拍拍屁股走人；
朋友圈發(fā)廣告，用盡洪荒之力刷屏也出不了一個(gè)單……
其實(shí)拒絕與打擊恰恰說(shuō)明了一點(diǎn)——你不懂用戶心理，不懂營(yíng)銷！
人生處處是營(yíng)銷。
做生意、做銷售都不是“耍耍嘴皮子的活兒”，只有那些懂得營(yíng)銷的人，才能讓客戶主動(dòng)來(lái)買單，自己不用出門也能賺得盆缽響！
02
為了研究營(yíng)銷在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中的作用，我曾專門對(duì)星巴克做過(guò)研究。
在長(zhǎng)期觀察中，我發(fā)現(xiàn)它非?！?strong>有心機(jī)”。
比如：
每次點(diǎn)單的時(shí)候，咖啡師都會(huì)問(wèn)一句：
您有我們這的會(huì)員卡嗎？沒(méi)有的話，今天辦一張卡，這杯咖啡可以免單哦。
一聽(tīng)到“免單”，顧客的眼睛就亮了，趕緊問(wèn)：
“怎么辦卡呢？”
會(huì)員卡只要88元一張，里面還贈(zèng)送了一張?jiān)绮腿?、三杯買一送一、一杯免費(fèi)升杯……
于是，大部分人都因?yàn)橄胝急阋诉x擇辦理一張。但事實(shí)上，你“被坑了”！
三個(gè)月內(nèi)，你得用完這張會(huì)員卡的套餐：
“早餐券”是為你吃早餐的時(shí)候再買上一點(diǎn)糕點(diǎn)；
為了不浪費(fèi)“買一送一”，你肯定會(huì)叫上你的朋友，幫他們帶去意向客戶的同時(shí)，還可能再消費(fèi)；
使用“升杯券”后發(fā)現(xiàn)，比之前的杯子多了不少，于是養(yǎng)成了升杯的習(xí)慣......
這就是營(yíng)銷中“無(wú)形勝有形”的高級(jí)手段——利用占便宜、損失厭惡心理，讓客戶覺(jué)得“自己賺了”，心甘情愿掏錢的同時(shí)，還會(huì)為你宣傳。
靠著這些不易察覺(jué)的營(yíng)銷“小心機(jī)”，星巴克徹底改變了客戶的消費(fèi)行為，以致于人們一提到咖啡，第一個(gè)想到的就是星巴克。
其實(shí)，日常生活中的營(yíng)銷無(wú)處不在。
比如，同樣是利用占便宜和損失厭惡心理，我在四線縣城的老家，就見(jiàn)過(guò)不少聰明的商家和銷售者在運(yùn)用這些營(yíng)銷策略。
我曾經(jīng)觀察過(guò)老家的一個(gè)母嬰店，那家店在周邊口碑非常好，門口每天都有許多寶媽在排隊(duì)。
其實(shí)這家店開(kāi)業(yè)才2、3年，當(dāng)初被周圍同行嘲笑的“新手”老板，現(xiàn)在卻在縣里開(kāi)成了最大的一家母嬰店。
然而，仔細(xì)溝通后，我發(fā)現(xiàn)這家店的營(yíng)銷做得確實(shí)專業(yè)！
利用占便宜心理：繞過(guò)理性，讓客戶感覺(jué)憑空占到了便宜，一開(kāi)始就對(duì)產(chǎn)品愛(ài)不釋手。
一套嬰兒床品賣229元，一個(gè)嬰兒枕賣59元，這時(shí)店員說(shuō)，229元的一套嬰兒床品加上59元的嬰兒枕只賣229元，9成的顧客會(huì)當(dāng)場(chǎng)買下！
顧客“賺”到了一個(gè)嬰兒枕，商家卻贏得了4倍的嬰兒床品銷量，顧客買得暢快，商家賣得更開(kāi)心。
利用損失厭惡心理：通過(guò)“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”，讓害怕?lián)p失、遲遲沒(méi)有購(gòu)買的客戶立馬下單。
一架嬰兒推車，其他母嬰店賣449，買了不能退，他們家賣499，7天之內(nèi)，不滿意可退可換，還送一套嬰兒玩具。
就這一招，顧客的信任感倍增，大半個(gè)縣城的寶媽都買了他們家這款。
創(chuàng)業(yè)有成，老板說(shuō)：
“我沒(méi)什么文化，只是愛(ài)琢磨客戶都在想什么，現(xiàn)在店能開(kāi)成這樣，對(duì)我一個(gè)普通人來(lái)說(shuō)，已經(jīng)非常滿足了！”
其實(shí)，營(yíng)銷就是在琢磨客戶真正的想法，琢磨透了，許多事情都能一通百通。
03
有人說(shuō)，做生意、做銷售最重要的就兩個(gè)字——“成交”。
掌握用戶心理，懂得營(yíng)銷，就像拿到了“通關(guān)鑰匙”，能讓你一鍵解鎖復(fù)雜人性，讓客戶主動(dòng)地找上門。
像格力的董明珠、阿里的馬云、聯(lián)想的楊元慶、美團(tuán)前 COO 干嘉偉……多少商界風(fēng)云人物，是銷售出身。
而這些商業(yè)大佬的成功，無(wú)論如何也離不開(kāi)營(yíng)銷思維的幫助。
董明珠說(shuō)：我愿意一輩子做銷售。
他們都相信，懂得營(yíng)銷、用戶心理，即使從頭再來(lái)，也能白手起家，始終能占領(lǐng)主流市場(chǎng)。
現(xiàn)在越來(lái)越多的人，業(yè)余做點(diǎn)小買賣，在微信上賣東西，或者學(xué)一門技能后自己找客戶……
做得好的，一個(gè)月的收入就超過(guò)別人一年。
而他們，都有一個(gè)共同特征：有營(yíng)銷思維，懂用戶心理。
然而，國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷類書(shū)籍普遍艱澀難懂，充滿了不接地氣的案例，不少想要學(xué)習(xí)營(yíng)銷的普通人，只能望而卻步。
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