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烘焙業(yè)每年45%的增長(zhǎng)速度激起了很多人想要開一家自己的烘焙店的想法。但烘焙行業(yè)水深，已經(jīng)是一個(gè)人盡皆知的話題。作為餐飲行業(yè)的一個(gè)分支，烘焙行業(yè)也有著整體餐飲業(yè)的共同苦惱——盈利難。

那么，究竟怎樣才能做到銷售業(yè)績(jī)高速增長(zhǎng)？

一年一度的線上雙11購(gòu)物狂歡節(jié)馬上又到了，眼看電商們又要賺得盆滿缽滿，相信大家和我一樣十分眼饞。烘焙人是否可以從每年銷售額暴漲的雙11電商大戰(zhàn)中學(xué)習(xí)到什么經(jīng)營(yíng)套路呢？

今天我就給大家盤點(diǎn)一下這些電商的“套路”，烘焙人或許能從中得到些營(yíng)銷好思路。

為什么本來沒什么需求，我們卻還會(huì)忍不住在雙11買買買呢？

買到了就是賺到了？這其實(shí)是“損失厭惡”心理在作祟，當(dāng)商品打折的時(shí)候，如果不購(gòu)買，就好像自己受到了“損失”，這種感覺會(huì)促使人們“買買買”，以減少自己的“損失”，事實(shí)上，這種感覺上的“損失”只是看起來“虧大了”，買到未必真的賺到。

當(dāng)消費(fèi)者為一個(gè)低價(jià)產(chǎn)品心動(dòng)的時(shí)候，其實(shí)他們?cè)跓o形之中為這個(gè)低價(jià)花了更多的錢。在烘焙行業(yè)，經(jīng)?？梢钥吹揭恍┖姹旱晖瞥龇e點(diǎn)卡活動(dòng)，比如蓋章10次就可以免費(fèi)獲得一次產(chǎn)品免單（需要有金額上限），消費(fèi)一次蓋一個(gè)章，但往往效果都不是很好，顧客也很難堅(jiān)持下來，不過我們換一種思路，如果一次就給顧客5個(gè)印章呢，顧客就會(huì)有一種“哇”，我已經(jīng)完成一半任務(wù)了，只要再努力一半就成功了的感受，顧客就會(huì)忍不住再來店鋪中消費(fèi)。

所以烘焙創(chuàng)業(yè)不能吝嗇于眼前的一點(diǎn)小虧損，選取幾款高價(jià)值的產(chǎn)品做低價(jià)引流，充分利用顧客的厭惡損失心理從而提升進(jìn)店轉(zhuǎn)化率，要知道顧客到店后的消費(fèi)才是你賺錢的開始。

價(jià)格對(duì)比是購(gòu)物節(jié)目商家常常會(huì)玩的套路，在一個(gè)價(jià)格下附上一個(gè)所謂的原價(jià)，讓你覺得以現(xiàn)有的價(jià)格去購(gòu)買商品是撿了一個(gè)大便宜。

以原價(jià)作為一個(gè)錨點(diǎn)，會(huì)起到一個(gè)對(duì)比的作用，這種營(yíng)銷方式的巧妙之處在于現(xiàn)價(jià)比原價(jià)優(yōu)惠很多，就能輕易地令消費(fèi)者產(chǎn)生一種主觀感受——這波打折買得不虧！

其實(shí)現(xiàn)在已經(jīng)有很多烘焙店把沉錨效應(yīng)用在比如新品嘗鮮價(jià)、套餐組合價(jià)上，現(xiàn)價(jià)和原價(jià)直接做對(duì)比，讓顧客覺得好像買其他原價(jià)的產(chǎn)品就吃虧了，這種價(jià)格設(shè)置一定程度上可以大大幫助烘焙店推廣新產(chǎn)品。

決定是否購(gòu)買過程中這種猶豫不定、遲疑不決的現(xiàn)象稱之為“布里丹毛驢效應(yīng)”。曾經(jīng)哥倫比亞大學(xué)有這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)。

在同一家超市里，能提供24種果醬時(shí)，增加了40%-60%的客戶進(jìn)店參觀，但僅有3%的客戶下單購(gòu)買。而只提供6種果醬時(shí)，卻有30%的客戶下單購(gòu)買，整整翻了10倍 。

研究人員回訪了進(jìn)出的顧客，問他們?yōu)槭裁礇]有下單，顧客給出的答案讓人意外。因?yàn)樗麄兛椿ㄑ哿耍恢涝撛趺催x擇。

大多數(shù)人都具有選擇困難癥，而人都是懶惰的，當(dāng)在一個(gè)問題上糾結(jié)太久，很有可能最后就不再想買了，因?yàn)楠q豫不決遲遲下不了決定，所以幫顧客做好選擇，才能推動(dòng)消費(fèi)的成立。

這兩年的雙十一，有一種玩法就是之前付了定金的消費(fèi)者如果在雙11的凌晨0-1點(diǎn)之間成功支付尾款還能夠額外獲得一定金額的減免或是多贈(zèng)送一些周邊產(chǎn)品，以此快速促成商品成交。

這恰是利用了消費(fèi)者的稀缺心理，也是我們常說的饑餓營(yíng)銷。

市面上的很多限量款、限時(shí)搶購(gòu)都是如此，將一些產(chǎn)品作為限時(shí)購(gòu)買的種類，制造消費(fèi)者的緊張感和焦慮感，能夠在短時(shí)間內(nèi)快速地售罄產(chǎn)品，也能夠增進(jìn)營(yíng)業(yè)額。

舉一個(gè)例子，你在一家4S店已經(jīng)準(zhǔn)備買一款車。但銷售員說這款車特別熱銷，所以沒有優(yōu)惠，但如果你愿意花10分鐘填一份調(diào)查問卷，就可以優(yōu)惠100元。這時(shí)候你會(huì)不會(huì)想，我都花幾十萬元買車了，才便宜100元？你是在開玩笑嗎？

但如果是同樣的場(chǎng)景，你已經(jīng)準(zhǔn)備買車，銷售員說只要填個(gè)問卷，下次你來做保養(yǎng)的時(shí)候一桶300元的機(jī)油就能便宜100元，這時(shí)候你是不是就心動(dòng)了？會(huì)不會(huì)瞬間覺得“人間自有真情在，能省一塊是一塊”？

同樣是省100元，錢的金額沒有變化，但有的時(shí)候覺得在意有的時(shí)候卻看不上眼呢？究其原因，在于”比例“。因?yàn)閷?duì)于一桶300元的機(jī)油而言，便宜100元，就便宜了三分之一；而買車時(shí)便宜100元，卻是“大象腿上的汗毛”，可以忽略不計(jì)。

用“低價(jià)換購(gòu)產(chǎn)品”代替直接贈(zèng)送某樣產(chǎn)品也是一樣的道理。比如烘焙店可以推出的“1元換購(gòu)”活動(dòng)，當(dāng)消費(fèi)金額超過30元時(shí)，顧客+1元即可換購(gòu)一份小面包、泡芙之類的產(chǎn)品。

有沒有這樣的經(jīng)歷，當(dāng)?shù)昙疫x擇直接贈(zèng)送某樣產(chǎn)品時(shí)，很多人會(huì)覺得既然是送的，肯定都是選很便宜的，不當(dāng)一回事；但當(dāng)顧客需要+1元去換購(gòu)產(chǎn)品的時(shí)候，他們無形之中就會(huì)把產(chǎn)品的原價(jià)與加的1元錢去進(jìn)行比較“1元買一個(gè)面包？真的太劃算了！”

可以說，現(xiàn)在的雙十一商家打的不是價(jià)格戰(zhàn)，而是心理戰(zhàn)。看到這里，不妨盤點(diǎn)一下今年雙11你被套路購(gòu)買了多少商品了～