母嬰實體店消費數(shù)據(jù)分析，半年總體消費趨勢

   對比2017年同期，樣本母嬰實體店銷售總額平均增長8.3%，其中2-4月份增長明顯。

　  2018年上半年，行業(yè)消費趨勢呈現(xiàn)先升后降的特點，4月份是消費的最高峰。

會員月活躍率

會員月活躍率=當月有消費的會員數(shù)量/近半年內有消費的會員數(shù)量

行業(yè)整體會員活躍率偏低，在39%~43%之間浮動；

會員月活躍率在3~4月份最高，與門店活動密度高有一定關系。

會員流失率

　　  流失會員：180天未消費的會員

　　母嬰門店會員流失率平均值為17%~19%之間。即有近五分之一的會員在不斷流失。

　　相當于在當前有消費的會員中，每100個會有17~19個在接下來的半年都不會再消費。

門店現(xiàn)有會員月齡段的分布

    不同會員消費有多大差異？

　　核心會員的消費金額是忠誠會員的3.4倍，是普通會員的15倍；

　　在資源有限的前提下，滿足會員的順序應該也是自上而下的。

    以上從營銷角度分析可以看出，目前市場上母嬰店會員單客貢獻值仍然比較弱，不同類型會員消費頻次和消費金額有明顯的差異，做好會員精準營銷有待提高。

    那對于母嬰店店主在營銷方面應該做什么呢？這里我們就拋磚引玉。

會員制

    會員制的優(yōu)勢在于方便于對顧客進行管理，采集顧客信息針對不同顧客推廣不同商品，定期回訪建立溫馨的商業(yè)文化從而在與顧客建立良好的溝通下促進消費。

    但是會員的管理需要花費一定的精力，并且會員活動的投入需要有定期且較大的投入。所舉辦的活動目的在于與顧客建立良好的文化氛圍，但是最終目的還是要促進消費。小店創(chuàng)辦初期銷量猶為關鍵，沒有穩(wěn)定的銷量，舉辦再多的活動效果也僅僅局限于宣傳本店的企業(yè)文化，難以得到更多資金用以長期發(fā)展。

    小店鋪的一大優(yōu)勢在于“精”，不僅是店鋪的精致更重要在于每一件商品都應該是精挑細選給予顧客最大實惠，在顧客接觸時便給予良好的店鋪氛圍，不管是價格上還是可信度或者后期服務上都應該是從顧客角度出發(fā)精挑細選。

宣傳方式

    除了門面的廣告宣傳外可印制宣傳冊發(fā)放給婦幼保健院出入人群，宣傳冊應采用彩色印制，主要針對于有嬰兒的家庭，有嬰兒的家庭通常母親有較長的時間在家中因而對于宣傳冊就會有更多的時間瀏覽，彩色的圖片容易產(chǎn)生購買欲望。

    從成本上考慮雖然彩色宣傳冊較為昂貴，但是黑白形式的宣傳單難以體現(xiàn)商品特性且容易遺失、丟棄。黑白宣傳單主要用于宣傳店鋪的優(yōu)惠活動宣傳，簡潔明朗。

   宣傳時面向兩類人群：自家嬰兒用和送禮用?？商岢觥皨雰阂彩斩Y”這樣一個概念，在嬰兒滿月、生日等時間親朋好友送禮是很正常的事情，然而往往因為不知道該送什么禮品而發(fā)愁。店鋪應當對于此類消費人群有相適應的營銷環(huán)節(jié)，店內要配有禮品包裝，方便于禮品的贈送。

注重周邊店鋪的互利雙贏

    一體化的嬰孕商品服務無疑是將來的趨勢，針對小店鋪而言同周圍店鋪共同盈利則是互利共生的重要發(fā)展途徑。

    例如可以與奶粉店、嬰兒床鋪店互相交換抵價券或者相互讓利給對方顧客，在銷售中互相吸引對方顧客到該店鋪中來，在店鋪中消費滿200元可以獲得奶粉店30元抵價券，同理在對方店鋪中消費的人群也將相應獲得抵價券。使得顧客消費面更加廣闊，而不是局限于一家店鋪的優(yōu)惠中。

    另外，還應使得會員卡在各店鋪中通用，您應當放寬會員概念，只要是符合您所提供店鋪會員資格的皆享受本店各項優(yōu)惠活動或免費換取本店會員卡。

    與周圍店鋪的聯(lián)合必將很大程度上帶來雙贏的局面，但這需要您與周圍店鋪有良好的溝通，經(jīng)商之道應廣結好友即便是同行也不應相互排斥。您應主動走訪周圍店鋪，與對方協(xié)商您的想法，共同制定出一套對雙方都有效的方案，互相推廣使得嬰孕商品在營銷中達到一體化要求。

促銷活動

      開業(yè)促銷活動

    開業(yè)促銷時間定為前三天，過長的開業(yè)期需要過多的投入，因而以三天為宜。開業(yè)促銷主要目的在于吸引人氣，適度地拿出讓利吸引消費者，給予消費者優(yōu)惠從而在顧客中形成良好口碑吸引更多消費者前來消費。

    活動一、開業(yè)好“孕”來，尋找同月同日生的寶寶

    店鋪開業(yè)的那一天便是本店的生日，與本店同月同日生的寶寶可以免費領取一份小禮品和10元抵用券。

    活動二、限時搶購

    在開業(yè)前三天，每天的9點~~10點門前促銷柜物品將有7折扣優(yōu)惠，限時限量。主要目的在于吸引人氣，時間段最好選在顧客少的時候，以增加該時段人氣。

    活動三、全場折扣

     打折是最基本也是最通常的促銷手段，開業(yè)期間全場商品都應當有一定的折扣，但折扣太低將不利于今后的促銷，因而折扣可定位在8.8折左右。并且店鋪內還應當設置些小游戲，比如飛鏢，對于消費滿150元的顧客除了8.8折優(yōu)惠外還可扣除飛鏢命中數(shù)字作為最終買單價格。

日常促銷活動

     日常促銷活動主要以顧客實惠為主，此類商品不同于奶粉等嬰兒必需品需要有多數(shù)回頭顧客作為支持。除了日?，F(xiàn)金券返回、折扣等方式，老玖從線上運營舉例講解怎么引流的。

    第一步，確定引流產(chǎn)品；這個引流產(chǎn)品，如紙尿褲，他這個紙尿褲市場售價是180一包，成本價是60元一包。

    第二步，服務號加任務寶；這個時候，我讓他準備一個服務號加一個任務寶，任務寶是微信服務號外接的一個功能插件，他的主要功能是為每一個關注這個服務號的人自動生成一張推廣海報。

    第三步，設計海報；我們讓他設計一張海報，這張海報的主要內容是免費贈送價值180元的某品牌紙尿褲一包，下面有一個服務號的二維碼，二維碼的下方寫上一行字，掃碼關注領取。

    第四步，啟動源擴散；在這一步，我們組建一個50人的群，這50個人，每一個人為他生成一張專屬海報，他只需要關注我們的服務號，就會自動生成一張專屬海報，這張海報我們要求他發(fā)朋友圈和微信群，朋友圈里的人和微信群里的人看到這張海報之后。

    她如果是寶媽的話，她會關注這個公眾號，去索取這個紙尿褲，那么進入公眾號的后天之后，公眾號會主動推送給他任務，這個任務會告訴她，我們?yōu)槟闪艘粡垖俚暮螅恍枰l(fā)朋友圈或者發(fā)群，只要有20個人，通過你的海報關注了我們的公眾號，你就獲得了一包紙尿褲的資格，您添加我們的客服微信就可以領取了。

    下面我們分析一下整個流程背后的成本，我們設計的是一對20的裂變，我們想獲取一千個精準寶媽，我們只需要發(fā)到50個人裂變就可以了，那么50個人，每一個人得到一包我們的紙尿褲，我們的成本是3000元，也就是說，我們只需要花3000元，就可以得到一千個精準寶媽，平均每一個寶媽的獲客成本只有3元錢，這一千個寶媽里面只要有20個在我們這里成交了，我們就可以把全部的成本都收回來。

    為落到實處，這里再簡單分享營銷小方案

    小方案一：

    凡是進店的新生嬰兒客戶免費贈送禮品玩具(客戶必須留姓名 電話 生日信息，微信號等）

    同時告訴客戶下周同一個時間還可以在來免費領1份禮品客戶第2次來領禮品后告訴在下一周還可以再領1 次！（3周時間客戶可以3 次免費來領取贈送的禮物?。?/span> 同時告訴客戶：如果您推薦兩位寶媽添加我們的微信，再額外贈送您一份禮物，同時我們會給您推薦的兩位寶媽也贈送禮物；這個讓客戶推薦寶媽微信的策略，最好是讓我們店里的會員客戶來推薦，如果是普通客戶，沒有信任感，不回去這樣操作的。

    小方案二：

    在新生嬰兒滿月贈送禮品玩具（憑微信通知來店領取），同時告訴客戶：可以帶朋友親戚來，免費贈送1份嬰兒禮品。

    小方案三

    與附近的商家合作（異業(yè)聯(lián)盟，免費思維）免費送新客戶1份禮品（送的禮品可以是口水巾尿布玩具等）在合作的商家消費后，贈送1 份59 元的禮品券。小方案四：建立母嬰寶媽微信社群，群里免費提供分享各種育兒知識，小兒推拿知識，智慧爸爸智慧媽媽養(yǎng)成記等知識，同時每次的分享當中提供福利獎品，讓群成員參與進來，回答問題，獲得獎品。

    小方案五：每個周末組織媽媽交流會分享經(jīng)驗和有獎活動（免費提供場地、小吃甜點等）如果母嬰店本身沒有條件舉辦這種線下交流會，可以尋找一些幼兒藝術培訓機構合作邀請寶媽和孩子一起去體驗繪本、動手等課程。

    單一營銷模式不是長久之計，隨著一體化的嬰孕市場的到來將給小店鋪帶來大的沖擊。尋求營銷差異化和精品化，才能滿足現(xiàn)代孕嬰消費需求。