作者：范月明
美松是G三家藥店的老板，美松目前最大的困惑就是商品結(jié)構(gòu)怎樣才合理，連鎖的商品結(jié)構(gòu)模式對于單體藥店來說并不一定適合，而自己又遇到了業(yè)績的瓶頸，美松雖然有三家店的底，但是仍擔(dān)心將來生意不好做，于是想從商品上著手去改善。
美松能意識到商品結(jié)構(gòu)的問題，這一點(diǎn)對于單體老板來說已很不易，多數(shù)單體藥店人都糾結(jié)于人員、促銷、價(jià)格等，其實(shí)，對于一家藥店來說，商品結(jié)構(gòu)是否合理，將決定了來客數(shù)的多少，那對于單體藥店來說，商品配置需要遵循哪些原則呢？
一、商品在精不在多
單體藥店的庫存品項(xiàng)數(shù)不能像連鎖藥店那么豐富，能在1300個左右已很不錯了，連鎖單店一般在2000個左右，多的達(dá)到了3000甚至4000個，品項(xiàng)多雖可在更大程度滿足顧客的需求，但是庫存壓力也大，一般來說，單體藥店要將品項(xiàng)集中在常見病、常用藥上，動銷快的品種，但是對于具體品種要仔細(xì)分析，要精，而不是隨意進(jìn)某一個產(chǎn)品，精，在于思考對門店的毛利貢獻(xiàn)的同時(shí)，要考慮產(chǎn)品的質(zhì)量與顧客使用效果，對于顧客反饋效果一般的產(chǎn)品及時(shí)汰換掉，換性價(jià)比更高的產(chǎn)品，這一點(diǎn)需要單體藥店人不斷反復(fù)跟進(jìn)自己門店的品種，因?yàn)?，我們不像連鎖那樣有強(qiáng)大的質(zhì)量管理體系與前期考查。
二、特色合情不可少
單體藥店要有核心競爭力，也需要培育一些特色產(chǎn)品，獨(dú)此一家的產(chǎn)品或者現(xiàn)有藥店經(jīng)營中有缺失的品類，或者是特別符合自己商圈的產(chǎn)品，筆者曾在一家單體藥店看到過助聽器專柜，而且銷售良好。有的單體藥店正好在學(xué)校附近，就要結(jié)合學(xué)生的具體情況有針對性的選擇適銷品種。
三、毛利品牌需均衡
對于很多單體藥店來說，抓毛利是首位的，不過，在產(chǎn)品上過度追求毛利會傷客，保持合適的品牌產(chǎn)品能有效留住一些老顧客，同時(shí)，在陳列時(shí)，也需要將品牌與高毛利產(chǎn)品相關(guān)陳列，如果顧客進(jìn)店看到的都是自己沒有聽說過的產(chǎn)品，顧客也會產(chǎn)生“離店”想法。
四、重點(diǎn)培養(yǎng)見成效
一些藥店人認(rèn)為藥品是顧客來要的，自己怎能培養(yǎng)出來呢，其實(shí)，只要通過合理的方法，門店的商品是培養(yǎng)出來的，也就是說，我們想賣某些重點(diǎn)產(chǎn)品，是完全可以賣出來的，而不是依靠顧客來點(diǎn)購才能賣出去，這里重點(diǎn)產(chǎn)品的培養(yǎng)就非常重要。
藥店在經(jīng)營過程中，要抓好重點(diǎn)產(chǎn)品，可以通過陳列、標(biāo)識、賣點(diǎn)培訓(xùn)、促銷、獎勵等方式賣旺某些產(chǎn)品，也可以由老板們自己親身體驗(yàn)，家屬使用后感受，顧客使用案例的交流來帶動門店銷售的熱情與積極性。筆者在一線工作時(shí)，為了培養(yǎng)某些產(chǎn)品，會自己先購買，用一下要推薦的產(chǎn)品，然后將用后的體會告知同事與顧客，對于不方便試用的產(chǎn)品，則會特別留意顧客用后反饋。
其實(shí)，單體藥店的商品結(jié)構(gòu)配置要多費(fèi)心思，因?yàn)椋覀兌鄶?shù)單體藥店人常常忽視了這一塊，也許，當(dāng)我們開始用心研究店內(nèi)商品結(jié)構(gòu)，并做出調(diào)整時(shí)，我們的業(yè)績就將躍入一個新的臺階。
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