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▍來源：中國藥店

▍作者：范月明

藥店促銷效果差，是一部分藥店人也有的困惑，這是一個有一定深度的命題，要解決，先來分析其深層原因：

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不少藥店每次活動的基本內(nèi)容相似，其鎖定的人群相仿，也就是，每次都吸引這一批顧客，但是顧客對藥品與相關(guān)產(chǎn)品持續(xù)“超前”消費是有限的。

過于集中于某些顧客群體，結(jié)果是，這些顧客的需求透支了，因此，來的顧客也就越來越少了。

一些門店的商品結(jié)構(gòu)一直是“老樣子”，從不分析，也不做調(diào)整，顧客的需求卻在變化，沒有新的商品滿足顧客的新需求，因此，對顧客“粘”性也降低了。

要了解對商品的新需求，我們就要對顧客的情況更清楚。

我們藥店都有自己的定位，我們主要是服務(wù)于哪些顧客，他們在想什么，他們需要什么，他們在發(fā)生什么變化，我們是與顧客一起變，“被這些老顧客”持續(xù)喜歡，還是保留原樣只吸引某一個細(xì)分顧客群，這些都要不斷琢磨。

客戶是對我們唯一忠誠的人，我們只有不斷地創(chuàng)造顧客價值，才能對得起他們的這份忠誠，然而，我們卻對自己的客戶并不太了解，他們的年齡層次是怎樣的，是男性顧客還是女性顧客更喜歡到我們店里來，他們各占多少比例？

是哪些人在我們店里買了毛利高的商品，給我們“發(fā)工資”還對我們不離不棄？是哪些人從來沒有給我們門店一點利潤可賺，但一直在為我們宣傳“低價”口碑？這些都要做深入細(xì)致的分析，我們才能創(chuàng)造持續(xù)的高客流。

促銷是客流集中“爆發(fā)”的時候，但是，要以不同的客群來做促銷，這是需要花時間做分析的。

目前，我們藥店圈對會員的分析是較淺的，也是市場功能缺失的一個表現(xiàn)，因此，在門店表現(xiàn)出來的難題就是，促銷效果逐漸退化。

改變，需要的是動腦筋，來看幾張表：

透過這張表，我們可以清楚地了解自己門店的“粉絲”主要是哪些人，我們還可以做進一步細(xì)分，細(xì)分到不同年齡段中具體的疾病類別等，這樣可以在促銷的時候，有針對性的做。

如此，結(jié)合季節(jié)與疾病特點，結(jié)合會員特征與屬性，便可以一年四季都有不斷的“新花樣”。

每家藥店的主要顧客消費的大類商品占比會有差異，這些差異可以體現(xiàn)在門店的促銷活動宣傳上，也就是說，別人家熱鬧的促銷“DM單”，也許并不適合我們家，需要做一些分析，而非盲從。

我們分析商品消費占比，一是可以找到自己經(jīng)營的重點，二是可以找到自己的弱項與將來戰(zhàn)略調(diào)整的重心，藥店經(jīng)營，并不是“隨意”的，當(dāng)競爭加劇時，定位與差異化就顯示了其價值，特別是在促銷的時候。

顧客的價值不同，我們也要“區(qū)別對待”，在做促銷時，我們也要對為門店“貢獻(xiàn)”大小不同的顧客做一個區(qū)分，每次活動的時候，要保證自己有足夠的利潤，又要吸引人氣，因此，選擇的商品要“精”。

同時，我們分析會員客流占比，會員銷售占比與會員貢獻(xiàn)毛利占比之間的差距，可以了解門店對會員的關(guān)聯(lián)銷售能力強弱，同時可以了解商品結(jié)構(gòu)與會員消費的匹配程度等。當(dāng)商品結(jié)構(gòu)與會員消費契合度越高時，門店的來客數(shù)也會越高。

擺脫促銷疲態(tài)的方法就是要深入分析我們的客戶，如果對客戶的情況不了解，每次“依葫蘆畫瓢”地做活動，效果可能是會受影響的。

相反，每次找到了顧客，促銷信息也定向傳達(dá)到位了，那么顧客自然會上門。