文 | 零和
從去年下半年開(kāi)始，農(nóng)村金融平臺(tái)迎來(lái)了洗牌。
“原來(lái)在東北三省做農(nóng)村金融的平臺(tái)有二三十家，現(xiàn)在只剩下我們一家還在堅(jiān)持?！币患肄r(nóng)村金融平臺(tái)的創(chuàng)始人何曦稱。
頭部的農(nóng)村金融平臺(tái)，曾經(jīng)有上千員工，目前只剩上百人，負(fù)責(zé)的是貸后催收和資產(chǎn)保全。
存活下來(lái)的農(nóng)村金融平臺(tái)，并沒(méi)有準(zhǔn)備放棄。它們尋找到了三大突圍方向：農(nóng)資服務(wù)、農(nóng)村保險(xiǎn)和農(nóng)村電商。
每個(gè)模式聽(tīng)起來(lái)都有前景，但每一步都走得頗為艱難。
或許，這群把腳深扎在泥土中的農(nóng)村金融堅(jiān)持者，從來(lái)沒(méi)有過(guò)輕松的時(shí)刻……
01 退出
去年9月，一家頭部的農(nóng)村金融平臺(tái)停止了放款。
“我們大部分資金都是來(lái)自P2P，但整個(gè)P2P行業(yè)都不景氣，我們很難再拿到資金?！彼膭?chuàng)始人平圓稱。
他們做出了解散平臺(tái)的決定。
“上千員工只保留了100人，負(fù)責(zé)去將放出去的貸款收回來(lái)?！逼綀A稱，目前還剩下1億多的資金沒(méi)有到期，其余資金已基本收回。
到了2019年，農(nóng)村金融平臺(tái)的集體退潮更為明顯。
主要在東北三省從事農(nóng)村金融的何曦透露，2017年最火的時(shí)候，在這片肥沃的黑土地上，活躍著二三十家農(nóng)村金融的玩家。
“如今我已經(jīng)找不到他們的身影，只剩下我一家?！焙侮赝嘎叮@些玩家可能也不是完全退出，只是不再放款了。
在一個(gè)明星鎮(zhèn)負(fù)責(zé)放貸業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)，曾經(jīng)和他一起搶奪市場(chǎng)的同行們，在2019年“集體消失”。
而他們公司的放款量也在收縮，“過(guò)去有幾百萬(wàn)額度，今年只給了我50萬(wàn)。”
無(wú)事可做的業(yè)務(wù)員，只能每天和村民一起打牌。
大量專業(yè)人員離開(kāi)了農(nóng)村金融行業(yè)。
原山水普惠CEO張翼稱，他也于去年四季度卸任，并開(kāi)始尋找新的業(yè)務(wù)方向，目前在做一些顧問(wèn)工作。
2019年，農(nóng)村金融行業(yè)遭遇一劫。退場(chǎng)的第一個(gè)原因和主要原因，是資金。
何曦透露，原來(lái)的農(nóng)村金融平臺(tái)，大部分資金都來(lái)自P2P，但行業(yè)的不穩(wěn)定，導(dǎo)致很多平臺(tái)資金鏈斷裂。
原本還有少量城商行、村鎮(zhèn)銀行的錢可以進(jìn)入農(nóng)村金融領(lǐng)域，但2018年監(jiān)管收緊，這些資金也難以溢出，“只能淤在體系內(nèi)”。
而另一個(gè)原因，就是農(nóng)村金融盈利困難。
在農(nóng)村這片貧瘠的土地上，利潤(rùn)極薄。
“我們的資金、獲客、運(yùn)營(yíng)成本加起來(lái)，大概是年化14%?！焙侮胤Q，他們的客群主要是農(nóng)場(chǎng)主，可接受的利息相對(duì)高，但也不會(huì)超過(guò)18%。
也就是說(shuō)，平臺(tái)只能賺不到4%的利差。
而普通農(nóng)民可承受的利息要低得多，很多地區(qū)年化利率超過(guò)12%，農(nóng)民就不能接受。
如果平臺(tái)擴(kuò)張得再著急一點(diǎn)，這微薄的利潤(rùn)就會(huì)消耗殆盡，且平臺(tái)會(huì)長(zhǎng)期處于虧損狀態(tài)。
平圓發(fā)現(xiàn)，在2015到2016年行業(yè)火熱的時(shí)候，很多玩家都開(kāi)始“鋪業(yè)務(wù)”，在全國(guó)開(kāi)門店，招攬業(yè)務(wù)員。
“跑得太快的玩家，在這波浪潮中基本被淘汰。”平圓透露。
02 農(nóng)資服務(wù)
一些平臺(tái)退出，一些平臺(tái)蟄伏，但仍然還有不少平臺(tái)在堅(jiān)持。
存活下來(lái)的平臺(tái)，開(kāi)始尋找新的商業(yè)模式和突圍出口。
“其實(shí)在農(nóng)村，靠金融產(chǎn)品是很難盈利的。”農(nóng)分期的創(chuàng)始人周建稱，他們?cè)?019年也縮減了貸款業(yè)務(wù)。
農(nóng)分期不再將自己定位為農(nóng)村金融平臺(tái)，而是定位為“農(nóng)村服務(wù)平臺(tái)”。
“我們現(xiàn)在會(huì)給農(nóng)民提供農(nóng)資等生產(chǎn)資料，比如種子、化肥和農(nóng)藥?！敝芙ǚQ。
“在傳統(tǒng)的農(nóng)資產(chǎn)業(yè)鏈中，每一級(jí)經(jīng)銷商都要加價(jià)30%，層層加價(jià)，到了農(nóng)民手中的價(jià)格，可能要比廠家的售價(jià)貴出一兩倍?！焙侮胤Q。
消滅經(jīng)銷商，讓農(nóng)民以更低的價(jià)格拿到農(nóng)資，平臺(tái)也賺到錢，看起來(lái)確實(shí)是雙贏。
但這個(gè)模式最大的問(wèn)題是，農(nóng)資產(chǎn)業(yè)鏈太過(guò)復(fù)雜。
何曦也嘗試過(guò)這個(gè)模式，剛開(kāi)始他以為搞定一兩家頭部的農(nóng)藥和化肥廠家就夠了，結(jié)果發(fā)現(xiàn)很多農(nóng)民很執(zhí)拗，只認(rèn)他們習(xí)慣的牌子。
結(jié)果他的團(tuán)隊(duì)不得不去談新的廠家，一深入下去，發(fā)現(xiàn)不得了，全國(guó)大大小小的化肥和農(nóng)藥的廠家，都有上千家。
很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)還有自己的化肥廠家，專門針對(duì)當(dāng)?shù)氐耐寥琅渲没省?/p>
要打通如此錯(cuò)綜復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)在會(huì)耗費(fèi)太多人力物力。
于是，轉(zhuǎn)過(guò)頭去，何曦又去找一些大的經(jīng)銷商合作。
“不是誰(shuí)都可以做農(nóng)資的，打入這條封閉的產(chǎn)業(yè)鏈，需要強(qiáng)大的資源和投入。”一家頭部農(nóng)村金融平臺(tái)的副總裁透露，他們也曾嘗試過(guò)這條路，但結(jié)果并不理想。
農(nóng)資服務(wù)是否是未來(lái)的突圍方向，還需要時(shí)間的檢驗(yàn)。
03 農(nóng)村保險(xiǎn)
2018年，農(nóng)村金融里的頭部平臺(tái)“中和農(nóng)信”，開(kāi)始了一個(gè)新的業(yè)務(wù)布局：農(nóng)村保險(xiǎn)。
目前，該平臺(tái)涉及的保險(xiǎn)范圍比較廣泛，包括車險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、疾病險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等等。
“其實(shí)，深入農(nóng)村的業(yè)務(wù)員可以給農(nóng)民放貸款，也能給他們賣保險(xiǎn)?！焙侮胤Q，業(yè)務(wù)員一旦取得農(nóng)民的信任，“賣什么都好賣”。
而賣保險(xiǎn)的商業(yè)模式，就是從保險(xiǎn)公司拿提成和返點(diǎn)，這個(gè)生意倒不會(huì)新增任何成本，反而多了一個(gè)盈利點(diǎn)。
只是在農(nóng)村市場(chǎng)，人們的保險(xiǎn)意識(shí)還未完全覺(jué)醒，投保金額都不會(huì)太高。
除了C端銷售保險(xiǎn)之外，還有玩家盯上了保險(xiǎn)公司。
在過(guò)去，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)是一個(gè)特殊的品類，被行業(yè)戲稱為“與天對(duì)賭”。
假設(shè)你給一畝香蕉承保，今年遇上了臺(tái)風(fēng)，你就得賠償一畝香蕉的費(fèi)用。
天公不作美，保險(xiǎn)就得賠償。
大多數(shù)保險(xiǎn)公司都會(huì)被政府指派任務(wù)，一年必須完成多少額度的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)，所以盡管是“與天對(duì)賭”，保險(xiǎn)公司也得上。
難道農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)就沒(méi)有規(guī)律可循，只能成為賭博游戲嗎？
何曦稱，他們已經(jīng)沉淀了5年的農(nóng)業(yè)數(shù)據(jù)，甚至可以為某個(gè)村的某種作物定制數(shù)據(jù)模型。
“保險(xiǎn)公司主要是沒(méi)有精力去做，其實(shí)用這些數(shù)據(jù)可以更好地打造保險(xiǎn)產(chǎn)品?！焙侮卣J(rèn)為。
已經(jīng)將雙腳深扎到泥土里的這些公司，沉淀了數(shù)據(jù)，并可以針對(duì)保險(xiǎn)公司推行保險(xiǎn)科技，這也許也能成為突破口。
04 農(nóng)村電商
除了農(nóng)資服務(wù)和農(nóng)村保險(xiǎn)這兩個(gè)切入口之外，這些平臺(tái)還有第三個(gè)布局方向，就是農(nóng)村電商。
最近，不少平臺(tái)都做起了電商產(chǎn)品，比如中和農(nóng)信的鄉(xiāng)淘優(yōu)選、樂(lè)錢的樂(lè)趣來(lái)等等。
這些電商的商業(yè)模式，是找到農(nóng)村最好的農(nóng)產(chǎn)品，并通過(guò)電商幫助農(nóng)民銷售。
只做爆款和優(yōu)質(zhì)單品，是他們的策略。
何曦也正在嘗試這種模式，他深耕行業(yè)5年，漸漸發(fā)現(xiàn)什么才是農(nóng)村的命門。
這個(gè)命門，過(guò)去他以為是土地，所以嘗試過(guò)掌握土地；后來(lái)，他又以為是農(nóng)資，也倒騰過(guò)農(nóng)資。
而如今，他才發(fā)現(xiàn)，這些都不是農(nóng)村的命門，真正讓農(nóng)民在乎的，只有“銷售”。
“只要你答應(yīng)農(nóng)民，用更好的價(jià)格幫他們把農(nóng)產(chǎn)品賣出去，他們就立馬笑嘻嘻的，讓他們做什么都行?！焙侮胤Q，真正能捆綁農(nóng)民的，只有簡(jiǎn)單直接的利益兌現(xiàn)。
所以，何曦也準(zhǔn)備做精品農(nóng)產(chǎn)品電商，獲取高端流量。
這套思路和“本來(lái)生活”很像，但這些農(nóng)村金融平臺(tái)運(yùn)營(yíng)得更輕，不會(huì)自建倉(cāng)儲(chǔ)，只提供簡(jiǎn)單的流量。
當(dāng)然，這個(gè)模式最大的問(wèn)題，就是“品控”。
“土豆和西紅柿就是兩個(gè)完全不同的品類，如何挑選更好的品種，學(xué)問(wèn)完全不同。”一家嘗試做農(nóng)村金融平臺(tái)副總裁稱，在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，隔行如隔山。
他們需要更專業(yè)的人才和團(tuán)隊(duì)，以便把控質(zhì)量。
如果完全將物流和倉(cāng)儲(chǔ)交給農(nóng)民，質(zhì)量和服務(wù)就很難穩(wěn)定和標(biāo)準(zhǔn)化。
電商是一個(gè)需要深耕的專業(yè)行業(yè)，中間雷點(diǎn)巨多。這群農(nóng)村金融的玩家，是否可以玩得轉(zhuǎn)？
05 未來(lái)
實(shí)際上，不僅僅是農(nóng)村金融，在其他的金融領(lǐng)域，大家也都在尋找新的盈利點(diǎn)。
第一個(gè)思路是，除了貸款之外，再組合新的金融產(chǎn)品，如理財(cái)、保險(xiǎn)等。
這是金融領(lǐng)域常見(jiàn)的思路：交叉銷售。
第二個(gè)思路是，給行業(yè)提供更多的服務(wù)。
比如，一些醫(yī)美分期平臺(tái)開(kāi)始考慮給整形醫(yī)院做SaaS系統(tǒng)服務(wù)。
第三個(gè)思路是，提供流量服務(wù)。
比如，一些醫(yī)美分期平臺(tái)正準(zhǔn)備和銀行信用卡建立合作，給整形醫(yī)院導(dǎo)流。
在過(guò)去，金融科技公司都在跑馬圈地，橫向擴(kuò)張：開(kāi)更多的門店，拿下更多的城市。
2019年的大環(huán)境并不景氣，金融科技公司不再橫向擴(kuò)張，而是豎向延伸：在不增加成本的情況下，尋找更多的贏利點(diǎn)。
過(guò)去是“外揚(yáng)”，現(xiàn)在是“內(nèi)修”。
對(duì)于一個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，內(nèi)修其實(shí)是好事，可以更深耕、更聚焦，各條業(yè)務(wù)線相互貫穿，形成聚力。
比如，用流量可以綁定更多農(nóng)民，反向推動(dòng)更多農(nóng)民貸款和買保險(xiǎn)。
2019年，很多行業(yè)都在經(jīng)歷洗牌，但這同時(shí)也是機(jī)會(huì)。
“所有新的業(yè)務(wù)線都是被逼出來(lái)的，所有的經(jīng)驗(yàn)都是苦出來(lái)的，為了活下去?！焙侮胤Q，只有在行業(yè)冷靜的時(shí)候，人們才會(huì)放慢腳步，布局謀篇。
“熬過(guò)這次行業(yè)大劫，之后的玩家會(huì)很厲害，他們的雙腳將更深地扎入泥土中。”他說(shuō)。
對(duì)于未來(lái)，這些堅(jiān)持者們相信，一定是“剩者為王”。
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