編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào)“鞭牛士”（ID：bianews8），作者 毛曉敏，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
從前有一種說(shuō)法，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)是被割裂的，精英與草根生活在被折疊的世界。如今這兩個(gè)世界在互相影響，三四線城市及鄉(xiāng)村成為互聯(lián)網(wǎng)新興市場(chǎng)，在互聯(lián)網(wǎng)上半場(chǎng)“失語(yǔ)”的下沉流量卻在下半場(chǎng)成為各個(gè)平臺(tái)的“掘金地”。
于此同時(shí)，有人認(rèn)為下沉流量的說(shuō)法有歧視意味。曾因“自媒體村”被推至輿論風(fēng)口浪尖上的農(nóng)村90后李傳帥并不避諱下沉流量這個(gè)說(shuō)法，相反，他對(duì)自己堅(jiān)持研究布局下沉流量市場(chǎng)，做鄉(xiāng)村內(nèi)容和產(chǎn)品時(shí)頗感自豪。
目前，李傳帥逐步從寫爆款文章轉(zhuǎn)型到直播電商，用他自己的話就是“自媒體+電商”模式：自媒體做好內(nèi)容，積攢粉絲流量，加上運(yùn)營(yíng)技術(shù)，最后靠電商變現(xiàn)。
他甚至給自己附加了一個(gè)更加神圣的使命：助農(nóng)。他說(shuō)：“我們的價(jià)值和目的就是帶動(dòng)當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品銷售。讓農(nóng)村人在有家的地方也有工作?！?nbsp;
濟(jì)南商河縣有一個(gè)占地20萬(wàn)平方米的全國(guó)最大多肉生產(chǎn)基地，多肉品種超過(guò)300種。
在日常打包發(fā)貨的廠房，整齊排列用于展示的多肉展示在直播畫面中。主播在鏡頭里熟練地說(shuō)：“寶寶們你們的小紅心呢？小紅心走起來(lái)。”“29.9限時(shí)秒殺了，寶寶們?！薄八偷臅r(shí)候可能會(huì)掉一兩個(gè)葉子，這個(gè)是正常的，寶寶別在意啊?！?/p>
李傳帥的團(tuán)隊(duì)加入到直播賣多肉的行列中，也是最近才開(kāi)始的。他們實(shí)行薄利多銷的售賣方式，“平均一株多肉8毛錢，比進(jìn)貨都便宜。”
視頻中還不時(shí)傳來(lái)李傳帥的“畫外”音，有時(shí)是對(duì)用戶的福利“送她草、姬玉露?！庇袝r(shí)是對(duì)主播的指導(dǎo)“你得把贈(zèng)送的記錄下來(lái)”。
直播第一天，多肉銷售了60多單，十幾天后，李傳帥和團(tuán)隊(duì)就賣出五萬(wàn)株左右。
主播并不是每個(gè)人都能做的，需要了解直播平臺(tái)一整套功能、流程、規(guī)則，并熟練運(yùn)用“寶寶”“小紅心”等直播用語(yǔ)，還要與另一端用戶互動(dòng)。
起初，主播們會(huì)羞于面對(duì)鏡頭表達(dá)，作為團(tuán)隊(duì)短視頻中常以個(gè)人形象出鏡的老板，李傳帥常會(huì)去開(kāi)導(dǎo)、“講道理”。他甚至每天都會(huì)要求員工開(kāi)會(huì)，最少用5分鐘講講當(dāng)日做錯(cuò)了什么，如何吸取教訓(xùn)，明天又該做什么。
李傳帥說(shuō)自己就是印證了那句話“做事就是一個(gè)瘋子帶一群傻子”，這個(gè)表述并非貶義。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員堅(jiān)決擁護(hù)他的決定，并且執(zhí)行力強(qiáng)。而某種程度上他就是那個(gè)“瘋子”，要以身作則第一個(gè)去做，然后才能讓團(tuán)隊(duì)成員“復(fù)制”。
最近他自己每天工作超過(guò)十七、八個(gè)小時(shí)，雖然很辛苦銷售量也不算少，但比李傳帥預(yù)期的一天一萬(wàn)株還差一些。
“業(yè)務(wù)剛起步，還在摸索階段，拼命努力是必須的?！痹粓?bào)道2017年就已靠自媒體實(shí)現(xiàn)了財(cái)富自由的李傳帥這樣說(shuō)道。
去年刺猬公社的文章《實(shí)地探訪山東新媒體村，農(nóng)婦做自媒體收入破萬(wàn)》引發(fā)熱議，文章展現(xiàn)了鮮為人知的下沉流量群體在互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容領(lǐng)域扮演的角色。李傳帥和他的“自媒體村”也作為主角因此爆紅一時(shí)。
報(bào)道迅速傳播開(kāi)來(lái)，對(duì)于李傳帥與團(tuán)隊(duì)制造的“爆文”流水線，不少人評(píng)價(jià)為“農(nóng)村洗稿基地”，并發(fā)表了類似“制造垃圾文章”的負(fù)面評(píng)論，輿論持續(xù)發(fā)酵。
農(nóng)民出身的90后，本以為這次采訪能帶來(lái)正面積極的影響，但沒(méi)想到是“打擊”。李傳帥覺(jué)得這些指責(zé)他“洗稿”的人是造謠。
李傳帥團(tuán)隊(duì)做過(guò)娛樂(lè)方向的稿件，刷劇截圖，簡(jiǎn)單概述劇集情節(jié)等，但后來(lái)考慮到版權(quán)問(wèn)題就停止了。最令他自豪的是做“三農(nóng)”內(nèi)容，包括介紹農(nóng)村生活及事物等。
李傳帥鼓勵(lì)員工拍下身邊發(fā)生的新鮮事，賣涼粉的農(nóng)婦、農(nóng)村新蓋的房子都可以成為文字主角。
對(duì)于標(biāo)題，他的團(tuán)隊(duì)也有一套“引睛”理論，如《看農(nóng)村蓋房是怎樣的？城市的你肯定沒(méi)見(jiàn)過(guò)！》，讓用戶感到新奇。團(tuán)隊(duì)產(chǎn)出的內(nèi)容最終會(huì)通過(guò)李傳帥做的文章原創(chuàng)檢測(cè)系統(tǒng)，自查是否原創(chuàng)、有無(wú)錯(cuò)別字后，再行發(fā)布。
雖然報(bào)道過(guò)后，公眾對(duì)團(tuán)隊(duì)的負(fù)面評(píng)價(jià)非常多，但陸續(xù)前來(lái)求教的人并未減少。甚至包括外地趕來(lái)的村官。
李傳帥之前想要開(kāi)展的農(nóng)村自媒體人培訓(xùn)班不能繼續(xù)辦了，但有這樣前來(lái)求教的人，李傳帥還是樂(lè)意向?qū)Ψ酵嘎吨@些年在自媒體領(lǐng)域摸索出的“門道”。
但無(wú)論怎樣，李傳帥“覺(jué)得他們也能帶動(dòng)當(dāng)?shù)胤鲐毎l(fā)展”，符合他的初衷。實(shí)際上被報(bào)道后，李傳帥還是有所忌憚，輿論壓力下，他給自己和團(tuán)隊(duì)放了幾天假，自己出門幾天“學(xué)習(xí)、交流自媒體經(jīng)驗(yàn)”。
回來(lái)后，李傳帥作出了轉(zhuǎn)變，對(duì)賬號(hào)做了整合，放棄了之前主要做鄉(xiāng)村美食等內(nèi)容的賬號(hào)。嘗試以李傳帥自己的形象建立IP，同時(shí)利用這些IP做長(zhǎng)短視頻、圖文等內(nèi)容，靠這些宣傳業(yè)務(wù)創(chuàng)造知名度，最終關(guān)聯(lián)并帶動(dòng)電商業(yè)務(wù)。團(tuán)隊(duì)有專門負(fù)責(zé)電商運(yùn)營(yíng)的部門，同時(shí)還新增用直播帶貨的業(yè)務(wù)方式。
目前李傳帥的團(tuán)隊(duì)在淘寶等平臺(tái)售賣多肉、瓜果等農(nóng)產(chǎn)品。這樣才有了上面濟(jì)南商河縣的一幕。
李傳帥稱這樣的策略是自媒體+電商的“無(wú)縫銜接”。而自媒體+電商是李傳帥在2016年就提出的觀點(diǎn)，現(xiàn)在談起，他還頗感自豪。
但在從前，“自媒體+電商”的實(shí)踐并未真正開(kāi)展，因?yàn)閳D文自媒體紅利尚在，靠著“爆文”流量、平臺(tái)收益，李傳帥和團(tuán)隊(duì)收入可觀，精力也自然聚焦于此。
但李傳帥始終認(rèn)為靠電商變現(xiàn)是自媒體的必然趨勢(shì)，有一句話是“自媒體廣積糧、小程序高筑墻、電商緩稱王”，李傳帥對(duì)它的理解是自媒體首先需要做好內(nèi)容，既要積攢粉絲流量，也要有運(yùn)營(yíng)“技術(shù)”和團(tuán)隊(duì)，最后靠電商變現(xiàn)。
李傳帥表述，自己并沒(méi)有在爆文頻繁誕生的那些年讓團(tuán)隊(duì)做商業(yè)廣告變現(xiàn)，只接過(guò)一些公益廣告，要保護(hù)內(nèi)容質(zhì)量，營(yíng)造一個(gè)良好的變現(xiàn)生態(tài)基礎(chǔ)。
而近年來(lái)，在政策積極引導(dǎo)下，在下沉流量市場(chǎng)活躍度增加且被各個(gè)平臺(tái)重點(diǎn)關(guān)注下，不少互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開(kāi)始在“三農(nóng)”內(nèi)容及扶貧領(lǐng)域加大投入。
如快手宣布2018年開(kāi)始，三年內(nèi)投入價(jià)值5億元的流量資源，助力500多個(gè)國(guó)家級(jí)貧困縣優(yōu)質(zhì)特產(chǎn)推廣和銷售；今日頭條在2018年也發(fā)布了助農(nóng)計(jì)劃，成立專門項(xiàng)目組“山貨上頭條”，幫助銷售全國(guó)各地貧困縣的好產(chǎn)品。
如果說(shuō)“做號(hào)”被質(zhì)疑、賬號(hào)被舉報(bào)導(dǎo)致收益變少，促使了李傳帥和團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變方向，那么短視頻、直播等內(nèi)容平臺(tái)對(duì)“三農(nóng)”領(lǐng)域內(nèi)容的扶持趨勢(shì)，就真正讓李傳帥看到了機(jī)遇，“今年是三農(nóng)直播紅利期，全平臺(tái)都在爭(zhēng)奪資源?！彼A(yù)計(jì)這個(gè)紅利期會(huì)持續(xù)一年，“一年能做起來(lái)就做起來(lái)了?！?nbsp;
尼爾森發(fā)布的2018年第三季度中國(guó)消費(fèi)趨勢(shì)指數(shù)報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，盡管全國(guó)消費(fèi)趨勢(shì)指數(shù)環(huán)比有所下降，但農(nóng)村地區(qū)消費(fèi)趨勢(shì)指數(shù)卻呈現(xiàn)小幅攀升的趨勢(shì)，從二季度的114點(diǎn)增長(zhǎng)至115點(diǎn)。其中，消費(fèi)意愿從58點(diǎn)增長(zhǎng)至60點(diǎn)，成為領(lǐng)漲因素。
李傳帥也觀察到自己所在的村子消費(fèi)水平在逐步提高，消費(fèi)升級(jí)首先體現(xiàn)在“吃”的方面，“30多塊一斤的榴蓮賣得特別快?！?nbsp;
下沉流量市場(chǎng)消費(fèi)在升級(jí)，而城市消費(fèi)市場(chǎng)在求“新”，其中一個(gè)“新”消費(fèi)趨勢(shì)在與產(chǎn)品之外的附加值。
李傳帥如今就用“自媒體+電商”的模式賦予這種“新”的附加值?！拔矣X(jué)得他們很多是沖動(dòng)消費(fèi)，親眼看到你摘（瓜）下來(lái)，在直觀感受上會(huì)覺(jué)得買賣更透明吧。會(huì)覺(jué)得這個(gè)東西是特別好的、新鮮的，但產(chǎn)品實(shí)際上和水果攤上的沒(méi)什么區(qū)別?！?/p>
追求新鮮感、采摘過(guò)程的直播、對(duì)買賣更透明的展現(xiàn)方式，甚至是對(duì)鄉(xiāng)村質(zhì)樸地向往都是這樣的“消費(fèi)”場(chǎng)景中的附加值，而最終用戶可能是為地域、生活環(huán)境等帶來(lái)的信息差而買單，也可能是認(rèn)可李傳帥這樣的人所做的“助農(nóng)事業(yè)”買單。李傳帥也還不能太確定用什么來(lái)描述這種消費(fèi)更準(zhǔn)確。
從數(shù)據(jù)來(lái)看，在平臺(tái)助力下，這樣的模式價(jià)值及“紅利”趨勢(shì)也被證實(shí)。
2016-2018年間，阿里巴巴經(jīng)濟(jì)體助農(nóng)平臺(tái)上“農(nóng)民主播”增長(zhǎng)至10萬(wàn)名，2017年8月22日至2018年10月，助農(nóng)平臺(tái)農(nóng)產(chǎn)品直播，有超過(guò)4億人次在線觀看。今年5月，今日頭條三農(nóng)頻道負(fù)責(zé)人石偉透露了一組數(shù)據(jù)，2018年今日頭條與甘肅、貴州網(wǎng)信辦合作后，一周時(shí)間內(nèi)邀請(qǐng)網(wǎng)紅和流量扶持帶來(lái)了6000萬(wàn)的觀看量和50萬(wàn)單的農(nóng)產(chǎn)品銷售額。
但市場(chǎng)越火熱越容易變得魚龍混雜，有人就利用這些信息差和平臺(tái)審核漏洞做著“不光彩”的生意。
近日有文章爆料，在抖音平臺(tái)買到的烤蝦干不僅與視頻介紹中的不同還是三無(wú)產(chǎn)品。而視頻中的主角“賣蝦”大媽是連云港贛榆縣的短視頻創(chuàng)作者，但她表示是在快手發(fā)布的視頻被盜用，抖音平臺(tái)回應(yīng)稱將清退違規(guī)商家，加強(qiáng)廣告審核。此事件沸沸揚(yáng)揚(yáng)，不少網(wǎng)友表示這樣的事件降低他們對(duì)于此類產(chǎn)品及銷售模式的信任感。
李傳帥也關(guān)注到這個(gè)事件，他認(rèn)為雖然平臺(tái)審核已經(jīng)非常嚴(yán)格，但也不排除電商管理、審核環(huán)節(jié)出問(wèn)題的或是人為利用漏洞故意欺騙消費(fèi)者，但他覺(jué)得這是個(gè)例。
“有人的地方就有江湖，有江湖就有黑暗，任何電商平臺(tái)都可能有假貨。”他聯(lián)想到自己當(dāng)初做自媒體、接受采訪、辦培訓(xùn)，但現(xiàn)實(shí)卻常違背初衷，“當(dāng)初也是希望大家能學(xué)習(xí)，往好的方面發(fā)展，但不是每個(gè)人心態(tài)都是這樣?！?/p>
對(duì)于自己的電商方向，李傳帥非常清晰，主要賣農(nóng)產(chǎn)品，農(nóng)村、農(nóng)產(chǎn)品就是他的特色。但平臺(tái)扶持力度越來(lái)越大，盯上農(nóng)村市場(chǎng)的人越來(lái)越多，李傳帥表示不會(huì)擔(dān)心失去個(gè)人特色，“他們才剛剛開(kāi)始做，我做了這么久為什么要擔(dān)心？”
如今，主動(dòng)來(lái)找李傳帥的農(nóng)產(chǎn)品商家不少，甚至包括外地“慕名而來(lái)”的。“包括縣里認(rèn)可我的賣貨能力，甚至產(chǎn)品免費(fèi)提供，我們來(lái)賣也不收錢?！?nbsp;
李傳帥表示自己和團(tuán)隊(duì)仍然處于測(cè)試階段，但他已然認(rèn)為找到了“點(diǎn)”，即自媒體帶貨訣竅。
李傳帥稱之為“技術(shù)問(wèn)題”：“他們快手粉絲100w的（主播）播放量甚至不到10w，我只有幾千粉絲，但播放量能達(dá)到100多萬(wàn)。想要賣出產(chǎn)品需要有個(gè)人特點(diǎn)，比如我的特點(diǎn)就是助農(nóng)，他們認(rèn)可我也可能是因?yàn)橹r(nóng)的艱辛，不是認(rèn)可人而是認(rèn)可做的事?！?/p>
“鄉(xiāng)村”是李傳帥的品牌特色，也是他的個(gè)人夢(mèng)想?！拔易鍪碌某踔?、目的就是讓農(nóng)村人在有家的地方也有工作，這是一直不變的”。
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