誰找到了下沉市場變現(xiàn)的密碼？
作者 | 小鐵
編輯 | 石燦
今年1月，小沙江鎮(zhèn)旺溪村出了一件稀罕事兒，白雪覆蓋的山里，冒出了半人高的春筍。
更稀罕的是，當(dāng)?shù)鼐用耨R鈴最早看到這條消息是在58同鎮(zhèn)上，鎮(zhèn)里有村民把這條消息發(fā)到了平臺，這讓她很驚喜，過去一年的努力終于有了回報。
馬鈴是58同鎮(zhèn)App里負(fù)責(zé)小沙江鎮(zhèn)片區(qū)的站長，現(xiàn)在她最重要的工作就是：把自己的微信名片推薦給小沙江鎮(zhèn)的村民，再通過社群運(yùn)營，向村民介紹58同鎮(zhèn)。很快，一個新注冊的微信號顯示滿員，她趕緊開通了下一個賬號。
她真正的目的，是讓當(dāng)?shù)氐木用?，都能用?8同鎮(zhèn)，在平臺內(nèi)尋人尋物，招工找工作。
成為站長以前，90后馬鈴一直在家照顧孩子，空閑了幾年。偶然做了站長，生活里反而多了點有趣東西，她越來越多地走出了家庭，“能幫助到很多人，確實很幸福，比較有成就感。”
兩年前，58同城開始著手發(fā)力“鄉(xiāng)村版58同城”——58同鎮(zhèn)。目前，這個以“鎮(zhèn)”為單位的產(chǎn)品，已在全國開設(shè)一萬多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)信息站點，覆蓋31個省，日均訪問人數(shù)超過千萬人。
下沉市場風(fēng)云詭譎，每天都有人找到新的產(chǎn)品落地途徑。這片等待開發(fā)的荒地，正在從藍(lán)海變?yōu)榧t海?；蛑鲃踊虮粍泳砣脒@場下沉戰(zhàn)爭的他們，率先掙到了第一桶金。有些人是家庭主婦，有些人是返鄉(xiāng)的農(nóng)民工，還有人是沒離開過大山的小女孩。
平臺想要敲開下沉的門，找到新的增長點，面對的可能是一個又一個完全不同于“五環(huán)內(nèi)”的問題。問題的答案，就藏在這些“掙到第一桶金”的人身上。
我在湖南，回鄉(xiāng)后成了鎮(zhèn)里的“站長”
小沙江鎮(zhèn)，位于湖南省邵陽市隆回縣，距縣城97公里，境內(nèi)多山，村民出山一次并不容易。手機(jī)成了人們獲取信息的重要平臺，尤其是微信朋友圈。隆回縣本地有不少陌生人微信群，只要是隆回人，都能拉進(jìn)群里。
群友很少交流，大多數(shù)人的習(xí)慣是，看到好玩兒、有用的信息，就往群里扔。
這也是馬鈴重要的運(yùn)營渠道。在馬鈴成為站長以前，除了微信群，鎮(zhèn)里并沒有出現(xiàn)一個平臺，能把全鎮(zhèn)的人連接在一起。
“我記得剛開始做的時候，很多人比較排斥，以為是微商。”馬鈴告訴刺猬公社（ID：ciweigongshe），“去年鎮(zhèn)里出了一個比較轟動的事件，就是去山上挖藥材的一位女士失蹤了，我們通過平臺發(fā)布信息，非常多的民眾自發(fā)參與到救援（中）。”
人雖然沒有找到，但那次尋人事件以后，58同鎮(zhèn)的影響力在當(dāng)?shù)卮迕裥闹辛粝铝撕苌畹挠∠?，馬鈴的工作也慢慢變得順暢：“招聘求職，或者當(dāng)?shù)氐睦习傩招枰埲苏疸y花，需要找工作的人都會來找我打聽。還有一些很普通的，土特產(chǎn)銷售，比如獼猴桃，豬血丸子，臘肉什么的。也有協(xié)助發(fā)布通知，比如電力部門會找我發(fā)布停電通知?！?/span>
村鎮(zhèn)屬于熟人社會，很多產(chǎn)品落地到村鎮(zhèn)時，不可能完全沿用城里的經(jīng)驗。馬鈴是58同鎮(zhèn)運(yùn)轉(zhuǎn)的一個核心，平臺提供了基礎(chǔ)的功能，馬鈴像是一個樞紐，串聯(lián)起了整個小型社區(qū)的運(yùn)轉(zhuǎn)。
58同城也在嘗到下沉流量的甜頭以后，宣布未來繼續(xù)發(fā)力“下沉”市場。
過去兩年間，下沉成為移動互聯(lián)網(wǎng)下半場最值錢的關(guān)鍵詞。內(nèi)容產(chǎn)品最早試水，隨后，各類電商、服務(wù)類產(chǎn)品同時發(fā)力，移動互聯(lián)網(wǎng)向下探索。
我在云南，直播讓我第一次存下了錢
云南普洱，玲玲最近忙著收茶葉。從普洱城區(qū)回到家務(wù)農(nóng)后，玲玲一家人把重心放在了茶園。
她在農(nóng)村長大，什么活兒都能跟著大人學(xué)，學(xué)不會的也有足夠的時間自己摸索。青春期那段時間，為了躲避父親的暴力，玲玲一個人偷偷溜到了市里，開始了漫長的打工生活。
有時候給人洗碗，有時候給人賣衣服，有時候在酒店做服務(wù)員，粗活重活，都做過，但玲玲不大識字，好多輕松的工作做不了兩天，就會給自己惹來麻煩。和母親一商量，兩人打算回到家種自己的一畝三分地。
回到山里以后，時間反而多出來了，茶葉需要時間生長，并不時時都需要盯著。她看鄰居刷短視頻有意思，偷偷留意記下名字，回去下載了快手。
玲玲性格開朗，說話不怯場，身邊的人只是刷刷但并不愛發(fā)東西，她卻覺得，玩兒短視頻，自己不拍，還有什么意思呢。
拍攝的原則只有一條，平日在家做什么，就拍什么?！巴诓璧?，背玉米，拍一些重活兒，他們愛看，就會上熱門，我感覺大多數(shù)人是不是喜歡我們農(nóng)村的生活？”玲玲很聰明，視頻的播放量是擺在眼前的，但那會兒手機(jī)太差，拍出來的視頻，畫面過度曝光，不夠清晰。
等晚上回房間里直播，鏡頭又會突然變暗，非常影響互動效果。
玲玲不想放棄自己的“直播”事業(yè)，她趕回市里，分期付款買下了當(dāng)時OPPO的新款，遠(yuǎn)超舊手機(jī)的拍攝功能。視頻質(zhì)量和直播的質(zhì)量提高以后，喜歡她的人越來越多，靠著直播的時候給粉絲表演唱歌，她身上的錢多了，每個月都能存下來一部分。原來在市里打工，她習(xí)慣把每個月的工資上交給母親。這是她第一次實現(xiàn)“財務(wù)自由”。
她花錢給自己買化妝品，在快手看視頻學(xué)化妝，買直播的設(shè)備，在房間里拉了一道簾子，搭了一個非常簡單的直播間。
通過快手，很多的云南老鄉(xiāng)認(rèn)識了玲玲。她最火的一首“歌”，也是以云南元素為主自己編出來的。
最近茶葉抽芽，她成天成天把時間耗在地里。過去總是把茶葉背到寨里賣給收購的人，今年，不一樣，她在快手有了粉絲，玲玲把一部分茶葉掛在了直播間，開始了自己的電商生意。
我在山東，帶領(lǐng)村里的農(nóng)婦做出了千萬流量的自媒體
李傳帥第一次被媒體曝光后，躲了好幾天，很多人在罵他。
有人覺得他生產(chǎn)的內(nèi)容質(zhì)量不好，有人覺得他在洗稿。山東人李傳帥出生于1990年，是個看起來有點憨厚的男生。
但他很聰明。很早就對電腦感興趣，自己掙錢去縣里學(xué)維修技術(shù)。一直到2015年，他開始做自媒體。慢慢地，他好像摸到了流量的門檻，什么樣的內(nèi)容有更多人看，什么樣的標(biāo)題更適合傳播。
李傳帥做自媒體那段時間，各大互聯(lián)網(wǎng)公司都在加大對內(nèi)容的補(bǔ)貼。每一次大的工作，背后都是上億的流量，上億的現(xiàn)金，只為吸引自媒體入駐，為平臺生產(chǎn)內(nèi)容。
通常來說，內(nèi)容傳播度越廣，流量越高，自媒體收到的補(bǔ)貼越多。一直到2016年9月28日，李傳帥首次兌現(xiàn)了自媒體發(fā)放的補(bǔ)貼，2000多元的現(xiàn)金。
做自媒體也是掙錢的生意。隨后，李傳帥回了老家，專職做自媒體。
辦公區(qū)的自媒體工人們
回到山東后，李傳帥開始招人。第一個員工是家庭主婦張紅，她會打字，在大城市北京工作過，做自媒體上手快，后來成了工作室的主管。幫著李傳帥打理工作室的事情。
他的內(nèi)容主要分為兩個部分，一部分寫農(nóng)村，一部分寫影視劇。
農(nóng)村內(nèi)容在平臺上流量很高。李傳帥總結(jié)出來的規(guī)律是：在拍攝環(huán)節(jié)，要善于發(fā)現(xiàn)農(nóng)村亮點，有很多城市人都有農(nóng)村情懷，他們喜歡看農(nóng)村圖景；不要偷懶，隨時都可以拿手機(jī)進(jìn)行拍攝，同時，要多角度拍攝，對一個事物不要只拍一張圖，要多圖拍攝。到了編寫環(huán)節(jié)，“簡單”是關(guān)鍵，標(biāo)題要亮眼。
比如：《農(nóng)村花二十萬的四合院，寬敞明亮，勝過樓房》。
如果沒有這份工作，村里的農(nóng)婦，不是在家?guī)Ш⒆?，也只能做做其他雜事。但是李傳帥的工作室不一樣，不僅有底薪，如果文章的流量高，每個人還能收到獎金。獎金加底薪，工作室的平均收入能夠達(dá)到一萬上下。
我在河北，“樊登老師”的課就是我的精神支撐
42 歲的許艷麗是河北省廊坊市大廠縣一家地產(chǎn)公司的中介。
山東老家重男輕女的思想嚴(yán)重，許艷麗家以前的要求是，男孩有學(xué)上，女孩得干活，“我從小就沒有價值感，為啥就是頭些年一直很自卑，原因就在這。父母沒有給到你價值感。我總覺得這個家里我不重要。 ”
許艷麗說話的時候，有很多“學(xué)術(shù)感”很強(qiáng)的詞匯。過去她并不這樣。
2015年，她加入了樊登讀書會。生活好像突然有了一把鑰匙。離異后，她帶著孩子一個人生活，孩子進(jìn)入青春期，好多事兒跟她反著來，她一控制不住發(fā)脾氣，和孩子之間的關(guān)系只能越變越僵。
她在平臺上找了不少有關(guān)處理親子關(guān)系的書學(xué)習(xí)。她看書速度慢，聽書很快，雖然不是每次都能一遍聽懂，但是配合著音頻再看書，以前看不懂的書，現(xiàn)在也能理解。
這些書迅速被許艷麗消化，變成生活中的指導(dǎo)。書里告訴她：“你總是說他的優(yōu)點，他就會覺得他自己優(yōu)秀，他會自信，然后跟你關(guān)系就會好，很簡單，比如說兩個人，咱倆是同事，我如果經(jīng)?？淠阏f這活干得漂亮，你說咱們倆關(guān)系是不是會更好?那本書就說，你想要塑造孩子的良好行為，你一定是鼓勵。 ”
一次一次地調(diào)節(jié)過后，她和孩子之間的關(guān)系，還真發(fā)生了變化。過去連跟她坐一張桌子吃飯都覺得困難的小孩，現(xiàn)在愿意留在家里吃飯。
她以自己為案例，向身邊的人介紹樊登讀書會。按照她的說法，凡是試聽過課程的，基本都會選擇購買。
購買者在當(dāng)?shù)匦纬闪松缛?，線上學(xué)習(xí)線下分享讀書感悟。對于平臺來說，許艷麗本身就像一塊磁鐵，能在當(dāng)?shù)貙ふ业健巴悺保蔬h(yuǎn)高于平臺的自我推廣。
從馬鈴、玲玲、李傳帥再到許艷麗，移動互聯(lián)網(wǎng)正在以全新的方式，改變他們的生活。
Quest mobile數(shù)據(jù)顯示，和一二線城市相比，下沉市場移動用戶總數(shù)超過一二線城市近1億人口，在使用時長的增長上，也具有明顯的優(yōu)勢。當(dāng)下，大部分產(chǎn)品在低線城市（三、四、五線城市統(tǒng)稱）的滲透不足，可挖掘空間很大。
除了快手、拼多多、趣頭條這一類出生就帶著下沉基因的產(chǎn)品，過去并不深耕下沉流量的一些公司，也開始尋找新的流量增長高地。比如淘寶、馬鈴使用的58同鎮(zhèn)。
不論在哪里，互聯(lián)網(wǎng)都是一個方便、低成本的打發(fā)時間的方法。
從消費(fèi)的角度看，當(dāng)下，低線城市用戶有了更多掙錢的渠道，其次，其本身的生活成本較低，也給“消費(fèi)”留下了更大的空間。
在產(chǎn)品落地過程中，一些真正遇到的難題，全新的發(fā)現(xiàn)，只有深度參與者才有足夠豐富的經(jīng)驗可以介紹。
如果你熱愛互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品
如果你視野開闊，不局限于五環(huán)內(nèi)的生活
如果你正好就是下沉產(chǎn)品的觀察者、創(chuàng)業(yè)者
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